銷售流程關(guān)鍵與顧問技法-在線瀏覽
2024-11-01 08:16本頁面
【正文】 等新操作員受完訓(xùn)練來接替。 對嗎 ？ 買方 : 不錯(cuò)，大家當(dāng)然不喜歡使用 Conker的機(jī)器，操作員一般不 會和我們一起工作很長時(shí)間。此 外，我們還要交給 Conker五百 美元讓新操作員到 Conker的工 廠受實(shí)地培訓(xùn)。你看，我 們培訓(xùn)一個(gè)操作員大約要花五 千美元。 案例 賣方：那就是說在不到六個(gè)月的時(shí)間 里，培訓(xùn)成本就超過了兩萬五 千美元。每次出現(xiàn)瓶頸現(xiàn) 象，我們就說服其他操作員加 班，或者我們把活送到外面去 做。我們的加班費(fèi)是正常工 資的兩倍半。 我想這就是我們?nèi)藛T流動頻繁 的原因之一。 賣方：從你說的來看，由于你們的 Conker 機(jī)器不容易操作，您今 年為培訓(xùn)操作員花了兩萬五千 美元，還致使操作員頻繁流 動，造成昂貴的代價(jià)。但是把活送到外面 去做，難以令人滿意，因?yàn)橘|(zhì) 量難以保證，不能準(zhǔn)時(shí)交貨。 價(jià)值等式 買 不買 問題的嚴(yán)重度 / 需求的強(qiáng)度 解決方案所 需的成本 “ 問題大到需要這個(gè)對策的程度了嗎？“ 價(jià)值 =利益 成本 傾聽（一） “ 對銷售而言，善聽比善辯更重要！” 日本銷售大王原一平 站在客戶立場專注傾聽客戶 的需求、目標(biāo) 對客戶所說的話，不要表現(xiàn) 防衛(wèi)的態(tài)度 掌握客戶真正的想法！ 傾聽（二） 傾聽使你能夠準(zhǔn)確理解客戶言語中的含義，澄清對方 的想法、觀點(diǎn)及反應(yīng)； 可以與客戶建立并且維持一種良好的訪談氣氛，鼓勵 對方多講，了解其工作和個(gè)人的完整信息； 能夠組織有針對性的產(chǎn)品介紹，客戶也才會認(rèn)為你的 說明有幫助和說服力，更利于達(dá)成合作。 客戶行為偏好分析 以 0 鴿子型（支持者） 人 5 孔雀型（社交者） 特性 —友善、循規(guī) 為 10 特性 好表現(xiàn)、憑感 矩、保守、愿意聆聽 主 15 覺、重關(guān)系、表達(dá)力強(qiáng) 對策 —幫助對方做決定 重 20 對策 —多談人、少談事 重風(fēng)險(xiǎn) 被動內(nèi)向 關(guān) 重目標(biāo) 主動外向 系 25 50 45 40 35 30 30 20 15 10 5 0 以 35 貓頭鷹型（思考者） 事 40 老虎型（指揮者） 特性 —善分析、重邏輯 為 45 特性 —主觀、行為果斷 冷靜、敏感挑剔 主 50 有自信、企圖心強(qiáng) 對策 —提供佐證與數(shù)據(jù) 重結(jié)果 對策 —提供方案與選擇 控制會談的方法 觀察，識別客戶的類型與機(jī)會 提問，確保在銷售工程中的控制權(quán) 傾聽，掌握客戶的真正想法 記錄，整理銷售溝通的要點(diǎn)和共識 銷售步驟四 產(chǎn) 品 說 明
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