保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)版異議處理講師手冊(cè)-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】能否恰當(dāng)應(yīng)對(duì)客戶的異議？異議處理是銷(xiāo)售的墊腳石，合理運(yùn)用?；C(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)——客戶異議是推銷(xiāo)的開(kāi)始。沒(méi)有異議,我們不會(huì)了解對(duì)方的真實(shí)想法,從而無(wú)法推銷(xiāo)。一種人是因?yàn)槁?tīng)說(shuō)而異議。所謂“嫌貨才是買(mǎi)貨人”,異議才是推銷(xiāo)。講師可以先提問(wèn)二位學(xué)員，回顧什么是異議，之后展示投影片。異議是成交的線索。異議是再次的確認(rèn)。異議是恐懼的表現(xiàn)。面對(duì)異議時(shí)應(yīng)有的健康心態(tài)。鼓勵(lì)學(xué)員積極、正面對(duì)待異議。排斥和應(yīng)付,一般前兩次大半是假異議。直覺(jué)判斷或用提問(wèn)題的方法來(lái)判斷異議的真假。閃爍其辭或岔開(kāi)話題,很可能是假異議。強(qiáng),依次為懷疑、無(wú)所謂、異議、排斥、反感。須有信心與權(quán)威感。有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人。不過(guò)當(dāng)他買(mǎi)了這份保險(xiǎn)計(jì)劃后，他們馬上?？墒菗?jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)女性的平均年齡比男性長(zhǎng)6歲，實(shí)際運(yùn)作時(shí)應(yīng)把握客戶異議的本質(zhì)，站在。議問(wèn)題應(yīng)該100%的給予解答。對(duì)于業(yè)務(wù)人員的這。種想作萬(wàn)能異議處理的心態(tài)要進(jìn)行調(diào)整。之主收入中斷時(shí),
【正文】 不適用于以上三個(gè)問(wèn)題 : 一定現(xiàn)在買(mǎi)嗎 ?那當(dāng)然 ,你可以拖到永遠(yuǎn)的明天 ,但保險(xiǎn)講的是分分秒秒的風(fēng)險(xiǎn) ,只要人不貶值 ,什么時(shí)候買(mǎi)都行 , 如果會(huì)算命 ,發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的前一天買(mǎi)都行 , 何必等下月 ,明年 ? 有沒(méi)有替代品 ?Sorry,人壽保險(xiǎn)這個(gè)產(chǎn)品本PP84 太平人壽新人崗前培訓(xùn) —— 異議處理 5 身就是替代品 ,是每個(gè)家庭備用的印鈔機(jī) ,當(dāng)一家之主收入中斷時(shí) ,這部印鈔機(jī)就 會(huì)即時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)。所以我不只是在推銷(xiāo)保險(xiǎn) ,我更是來(lái)推銷(xiāo)鈔票的 ! 人壽保險(xiǎn)更是同時(shí)解決人生三大難題的工具 : 活得太長(zhǎng) —— 年老是我們每個(gè)人的未來(lái)。 死得太早 —— 風(fēng)險(xiǎn)是沒(méi)有假期的。 失能而收入中斷 —— 人就怕自己貶值。 人壽保險(xiǎn)本來(lái)就是替代品 ,所以無(wú)可替代。 不買(mǎi)會(huì)死嗎 ?Oh， !不光是有人要死 ,而是還有一大堆人要活下去 ! 簡(jiǎn)單處理 (認(rèn)同 +贊美 )—— 強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) ,消除疑惑點(diǎn) (舉例法 ,說(shuō)故事 ,展示資料 )—— 反問(wèn) ——CLOSE—— 簽單 ,收錢(qián)。 不處理 ,帶過(guò) ,直接 CLOSE。 嘗試每一個(gè)問(wèn)題之后作 CLOSE 動(dòng)作。 提醒你 ,不管你的“異議處理”多么純熟 ,你的最大目的不是在處理問(wèn)題 ,而在于促成。 所以 ,絕大多數(shù)的客戶之所以會(huì)異議 ,大部分是在請(qǐng)求協(xié)助 ,我們應(yīng)鼓勵(lì)客戶提出異議 ,唯有讓客戶說(shuō)出異議問(wèn)題 ,我們才知道他們的想法 ,才能找出癥結(jié)所在 ,進(jìn)而展開(kāi)進(jìn)一步的說(shuō)明。 講師回顧課程重點(diǎn)，再一次的激勵(lì)學(xué)員正面對(duì)待異議，進(jìn)入示范階段。 PP85
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