保險(xiǎn)公司拒絕處理專題講師授課手冊(cè)(15頁(yè))-保險(xiǎn)制度-資料下載頁(yè)
2025-08-06 16:41本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】前幾節(jié)課大家已經(jīng)學(xué)習(xí)了專業(yè)化的推銷流程，我可以自信地告訴大家：我能保證。的話，二十次中必有二次簽單……讓我賺到500元的話，每次拒絕就是讓我賺了50元。你去選購(gòu)訂親禮物時(shí)，你說(shuō)的第一句話是什么？說(shuō)這句話的女孩，是不。是每個(gè)人心里都象嘴上說(shuō)的“不要”？馬上接受不合適?！安灰笔敲總€(gè)人防御時(shí)常用的語(yǔ)言，但一句?！安弧辈⒉槐硎緦?duì)方即真正的拒絕?？蛻粽f(shuō)“不”時(shí)，千萬(wàn)別氣餒，因?yàn)橥其N才正式開(kāi)始。因此業(yè)務(wù)員在對(duì)待拒絕時(shí)應(yīng)以一種平。斥和應(yīng)付，一般前兩次大半是假拒絕。覺(jué)判斷或用提問(wèn)題的方法來(lái)判斷拒絕的真假。──除了這個(gè)問(wèn)題外，您還有沒(méi)有其他問(wèn)題？爍其辭或貧開(kāi)話題，很可能是假拒絕。──沒(méi)錯(cuò)，我完全了解您的感覺(jué)。不過(guò)當(dāng)他買了這份保險(xiǎn)計(jì)劃后，他們馬上。人，還是因?yàn)閯e的原因。
【正文】 樣，我會(huì)感謝您如此看重 我，我將。（許下服務(wù)諾言） 我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣 答：（ 1）買保險(xiǎn)不是講興趣，而是講需要，不如讓我簡(jiǎn)單地介紹一下我們公司的服務(wù)給你，如果您覺(jué)得有需要，再買不遲。 （ 2）這是因?yàn)槟鷮?duì)保險(xiǎn)對(duì)您的生活將起到什么樣的作用沒(méi)有了解，請(qǐng)給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您能產(chǎn)生興趣。 （ 3）可是保險(xiǎn)不能當(dāng)興趣來(lái)看待，保險(xiǎn)是絕對(duì)的必需呂，無(wú)法省卻的基本配備??！ （ 4）沒(méi)興趣，這太好了，假如說(shuō)你對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話，不但是保險(xiǎn)公司，連我都會(huì)害怕，因?yàn)? 提示 時(shí)間 一個(gè)說(shuō)他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問(wèn)題存在。而你對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，顯 示您不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，正是我們最佳的承保對(duì)象，我想提供最好的承保資料給您參考，好嗎 ? (5)是的，因?yàn)楹枚鄬?duì)保險(xiǎn)感興趣的人就是想買保險(xiǎn)已不可能了。 我不需要保險(xiǎn) 答：（ 1）其實(shí)人人都需要保險(xiǎn)，只是需要什么樣的保險(xiǎn)而已， 天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福 ，危險(xiǎn)無(wú)處不在，躲避風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的，你所說(shuō)的不需要倒把我弄糊涂了，誰(shuí)都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻是誰(shuí)也不拒絕。 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) （ 2）您需不需要保險(xiǎn)，我不能說(shuō)，那請(qǐng)問(wèn) ,您對(duì)錢是不是需要呢，您對(duì)自身的保險(xiǎn)是不是需要呢？肯定需要。對(duì)吧！ 而保險(xiǎn)就是提供給您這樣一個(gè)贏得金錢和保障的有力工具。 （ 3）我們先不談需要，先看看資料給您解釋一下，如果保險(xiǎn)意識(shí)和觀念都有了，明白了保險(xiǎn)是怎么一回事，那么自然而然就會(huì)需要保險(xiǎn)了。 我朋友他是保險(xiǎn)公司工作的 （ 1）您的朋友應(yīng)該和您談過(guò)保險(xiǎn)吧，那么您的保障意識(shí)也應(yīng)該比一般人要高，這一點(diǎn)要恭喜您，但是人們通常都不愿意找朋友買保險(xiǎn)，就好比一個(gè)家庭中的其中一人是醫(yī)生，卻不愿給自家人動(dòng)手術(shù)一樣。 （ 2）你的朋友在保險(xiǎn)公司，您一定對(duì)保險(xiǎn)有所了解。但現(xiàn)代社會(huì)，買保險(xiǎn)不一定要向朋友買，而是要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不 可以為您設(shè)計(jì)出最好的保險(xiǎn)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿意，可大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。 政局動(dòng)蕩怎么辦？ （ 1）政局動(dòng)蕩可能會(huì)影響我們的生活水平，正是為了保證我們?cè)谄D難時(shí)期平安度過(guò)，先買一份保險(xiǎn)是 提示 時(shí)間 539。 有用處的，不用擔(dān)心政局動(dòng)蕩。 （ 2）誰(shuí)也不能預(yù)測(cè)將來(lái)，唯一的辦法是先做一份準(zhǔn)備，所以買一份保障，就多一份安全感。 保險(xiǎn)是騙人的 （ 1）請(qǐng)問(wèn)您是不是被騙過(guò)，為什么這樣講呢？有很多人只買了一份意外保險(xiǎn)，而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生問(wèn)題理賠時(shí)，就會(huì)說(shuō)這也不賠，那也不賠，所以我希望您 能詳細(xì)地看看我給您的條款。 （ 2）俗話說(shuō)，謠言止于智者。相信您和我一樣，都不會(huì)因?yàn)橐幻嬷o而相信這種說(shuō)法吧。 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 八、訓(xùn)后作業(yè) 運(yùn)用調(diào)查表向至少 3 位以上的親戚或朋友調(diào)查： ●阻礙他們購(gòu)買保險(xiǎn)的 拒絕問(wèn)題 ●嘗試著向他們運(yùn)用以上拒絕處理基本模式，請(qǐng)他們?cè)u(píng)判有無(wú)道理？ ●咨詢他們，假如他們購(gòu)買保險(xiǎn)的話對(duì)保險(xiǎn)公司或代理人有何要求？ 下一節(jié)課上課前交給講師。 平安學(xué)員課后調(diào)查表 被調(diào)查者單位 ________姓名 ________日期 ________ 調(diào)查內(nèi)容（請(qǐng)?jiān)谟疫叴? ） 被調(diào)查者回答 老公（老婆）不同意 考慮、考慮 我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣 我不需要保險(xiǎn) 我朋友他是保險(xiǎn)公司工作的 政局動(dòng)蕩怎么辦 你們公司倒閉了怎么辦 m 保險(xiǎn)是騙人的 請(qǐng)麻煩您用一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間聽(tīng)一下這位學(xué) 員針對(duì)您的問(wèn)題解釋得有沒(méi)有道理？ 假如您購(gòu)買保險(xiǎn)的話，對(duì)保險(xiǎn)公司或代理人有何要求？ 被調(diào)查者簽名： 主管簽名：
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