【導(dǎo)讀】你的優(yōu)勢是什么？分組討論：3分鐘五人一組，組長負(fù)責(zé)控制，讓每一個人談一下感受。1．有相當(dāng)?shù)耐其N能力，讓屬員信服；問學(xué)員：主管為什么要有相當(dāng)?shù)耐其N實(shí)力？備了其中的第一種：誠實(shí)，就能在他前進(jìn)的道路中獲得其余三種。取教訓(xùn)讓你引以為戒；學(xué)習(xí)知識能使你聰明。但是應(yīng)用知識可以使你成功，行動起來！好業(yè)務(wù)主管就必須比屬員更加倍的努力工作。讓你活躍，也可以點(diǎn)燃身邊的人。這一點(diǎn)非常重要，只有這樣，你方能成為屬員的好朋友。5．有恒心，堅持不懈，自我控制良好，敢于面對挫折、失敗。吸取寶貴的教訓(xùn)，百折不撓、鍥而不舍，最終能反敗為勝。在困難面前，你的堅持不懈就是。成功的業(yè)務(wù)主任必須了解和運(yùn)用合作，讓大家團(tuán)結(jié)一心共同來面對未來發(fā)展。食不過飽，飲酒不醉；言必行人于已于工作有益。決心要做的事應(yīng)堅持不懈。無因小事或普通不可避免的事故而驚慌失措；個人名譽(yù)的保證是受人尊重的前提；

　　

【正文】 （四）推銷活動對象分類與活動目的 (10 分鐘 ) 銷售活動（ Sales Process Activities，簡稱 SPA）是指壽險業(yè)務(wù)員每天所做的各類帶有主顧開拓性質(zhì)的活動。依據(jù)見面對象和見面的目的不同， SPA可以劃分為 14個類別，每個類別均有特定的活動目的。 講師簡單介紹各個類別的含義： 1．直系親屬 2．至交好友 3．親戚 4．同事 5．既有保戶 6．業(yè)務(wù)來源中心 7．職團(tuán)（公司） 8．有力人士 9．遞交保單 10．直接推銷（陌生拜訪） 11．個人觀察之準(zhǔn)主顧 12．被介紹人 13．未成交客戶 14．促成 講師介紹銷售活動的目的： 代號 活動目的 A 安排面談 B 說明保險意義與功能 C 提醒及再確認(rèn)保單的利益與價值 D 建立業(yè)務(wù)來源中心 E 獲得介紹 （五）推銷對象分類及推銷目的的方法與要點(diǎn) (5 分鐘 ) （六）活動量管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作 (5 分鐘 ) 講師結(jié)合學(xué)員手冊的操作圖表進(jìn)行講解 （七）銷售活動管理的優(yōu)點(diǎn) (5 分鐘 ) 1．這套系統(tǒng)能找出低生產(chǎn)性、低活動量的原因。 2．透過活動目標(biāo)的設(shè)定，提供銷售人員更多的指導(dǎo)。 3．通過與銷售人員更多具體的聯(lián)系，提供給業(yè)務(wù)主任更多的控制。 4．提供給業(yè)務(wù)主任對個人或團(tuán)隊在訓(xùn)練需要方面的見解。 5．業(yè)務(wù)主任較能客觀地擬訂一套具有吸引力的競賽辦法。 6．要求業(yè)務(wù)人員設(shè)定活動量，因此業(yè)務(wù)主任能夠把時間運(yùn)用在與業(yè)務(wù)人員討論他的活動，而不是浪費(fèi)在管理者為什么設(shè)定活動量的決定上。 7．活動目標(biāo)由業(yè)務(wù)人員自己設(shè)定，因此業(yè)務(wù)人員能按計劃表現(xiàn)自己的能力，凡事比較合作，士氣也比較高。 8．本公司商品的知名度增 加，個人生產(chǎn)性提高，單位業(yè)績穩(wěn)定提升。 三 業(yè)務(wù)來源中心的建立 (40 分鐘 ) 講師：在 14 個類別中，著重介紹如何建立業(yè)務(wù)中心。 1．建立業(yè)務(wù)來源中心的重要性 (5 分鐘 ) 所謂業(yè)務(wù)來源中心，就是掌握一個強(qiáng)有力的推薦者，利用介紹法之力，開拓綿延不絕的客戶源。 而業(yè)務(wù)來源中心，就是要掌握軸心的支持者，借助他的力量，以最少的時間和努力，獲取最多的主顧名單。 2．業(yè)務(wù)來源中心的特點(diǎn) (5 分鐘 ) 一位有力的業(yè)務(wù)來源中心，必然與你和其他人存在著某種關(guān)系。提問：想一想，你與業(yè)務(wù)來源中心之間應(yīng) 該存在什么關(guān)系？ 你是否已經(jīng)與他建立一種使他樂于協(xié)助你的關(guān)系？ 他是否欣賞你？ —— 所以愿意為你介紹任何人。 他是否深信你是真誠地在為壽險服務(wù)，或是經(jīng)過你的說明以后，他還深信不疑。 當(dāng)這些問題找到答案后，你就必須考慮業(yè)務(wù)來源中心是否具備下列特點(diǎn)： （ 1）有熱情、有愛心 壽險是一項頗具“愛心”的事業(yè)，一位充滿熱情與愛心，愿意去幫助別人的人，才更能將壽險的精神傳遞。 （ 2）親和力與人緣 親和力與人緣是取決業(yè)務(wù)來源中收的重要條件，因為“大家是否喜歡他？”“他是否 認(rèn)識很多人？”都是建立業(yè)務(wù)來源中心的重要因素。親和力、人緣佳的人，推薦的力量更強(qiáng)。 （ 3）誠實(shí)、忠信 壽險強(qiáng)調(diào)的是最大誠信原則，因此業(yè)務(wù)來源中心的誠實(shí)、忠信與否，也是值得我們考慮之處。 3．尋找業(yè)務(wù)來源中心的方向 (5 分鐘 ) （ 1）社區(qū)中的名望人士或核心人士 如：現(xiàn)在社區(qū)或大廈設(shè)有管理委員會，如果能通過該會的干部，將容易打入社區(qū)市場。 （ 2）由于工作關(guān)系，常常與大眾接觸的人員。 例如：記者、醫(yī)生、商店老板等。 （ 1）公司銷售部門業(yè)務(wù)主任或負(fù)責(zé)人。 （ 2）既有保 戶。 4．業(yè)務(wù)來源中心的功能 (5 分鐘 ) 提問：我們要業(yè)務(wù)來源中心要替我們做些什么？ （ 1）要求介紹準(zhǔn)主顧 我們事先應(yīng)搜集到這些準(zhǔn)主顧的相關(guān)資料，以便在現(xiàn)談時，專心去研究客戶最適合的保險內(nèi)容。 （ 2）要求介紹增員對象 注意以下幾點(diǎn)： 建立情感。 給予適當(dāng)榮譽(yù) 讓業(yè)務(wù)來源中心了解壽險工作的意義，不要一開始就提出利益條件。 對業(yè)務(wù)來源中心推薦的人選，不管面談結(jié)果如何，要向他隨時回報。 當(dāng)成功時，不要忘送個小禮物給業(yè)務(wù)來源中心。 讓 業(yè)務(wù)來源中心多了解公司的業(yè)務(wù)活動狀況。 5．建立業(yè)務(wù)來源中心的技巧與話術(shù) (5 分鐘 ) （詳見學(xué)員手冊） 6．介紹法的運(yùn)用及注意事項 (5 分鐘 ) A．要求介紹的方法 （ 1）指定法：（請代為介紹公司的業(yè)務(wù)部經(jīng)理） 這類方式的介紹，通常要對業(yè)務(wù)來源中心的關(guān)系較為了解，特別是在生意或社團(tuán)有接觸的人。 （ 2）探聽法：（親戚中最近哪家生了孩子） 有時冒昧請業(yè)務(wù)來源中心介紹，他會突然不知所措，如改為下列發(fā)問，指出想要介紹的人，就較為有效。 最近什么人訂婚或結(jié)婚？ 最近什么人有小寶寶或?qū)⒁a(chǎn)？ 什么人將要買房？ 最近有什么遭到不幸？ B．介紹后應(yīng)注意事項 講師：提問從業(yè)務(wù)來源中心處獲得介紹名單后，應(yīng)注意哪些事項？ （ 1）選擇適當(dāng)時機(jī)進(jìn)行拜訪，但電話介紹就立即進(jìn)行訪問。 運(yùn)用介紹人關(guān)系開拓時，大致可以下述方式進(jìn)行。 先生您好： 我是平安人壽的壽險顧問郝平安，也是張志中先生的好朋友，張志中先生您認(rèn)識嗎？最近我?guī)蛷埾壬O(shè)計了一份醫(yī)療保障，張先生非常滿意，他告訴我說你可能也需要?? （ 2）訪問時強(qiáng)調(diào)與介紹人 的關(guān)系 如前例：郝平安與張志中的朋友關(guān)系 （ 3）不管訪問的結(jié)果如何，應(yīng)向介紹人報告并順便道謝 這不僅表示你對于介紹人的尊重與謝意，更可催促介紹人再介紹另一準(zhǔn)主顧。 7．實(shí)例研討 (10 分鐘 ) 業(yè)務(wù)來源中心圖例（見學(xué)員手冊） 講師簡單說明 四、研討 (15 分鐘 ) 要求：每組一題，研討時間不超過 5 分鐘 分組派代表發(fā)言，每組發(fā)言不超過 2 分鐘 講師簡要?dú)w納、點(diǎn)評 研討提綱： 1．請列出遞交保單的程序與要領(lǐng)。 2．直接推銷的要領(lǐng)有哪 些？ 3．請列出至少五個理想的業(yè)務(wù)來源中心，并說明建立方法。 4．提醒及再確認(rèn)保單利益與價值的適當(dāng)時機(jī)有哪些？ 5．獲得介紹的方法有哪些？并列出具體話術(shù)。 五、總結(jié) (5 分鐘 ) 1．一個有高活動量的業(yè)務(wù)員不可能找不到業(yè)務(wù)。 通過介紹法為主建立業(yè)務(wù)來源中凡是提高活動量，推動業(yè)務(wù)成長的有效方法。 《見習(xí)主任》第六章：晉升計劃與行動之路 一、導(dǎo)言 （一）講師自我介紹 (3 分鐘 ) （二）課程導(dǎo)入 (2 分鐘 ) 我們在前面兩天半的時間里，主要學(xué)習(xí)了哪些課程內(nèi)容？ 我們學(xué)習(xí)這些內(nèi)容的目的是什么？為晉升作必要的準(zhǔn)備。 基本法中見習(xí)主任晉升為業(yè)務(wù)主任，有哪些條件？怎樣利用基本法，指導(dǎo)我們的行動，使我們盡快達(dá)成目的。 二、晉升的條件 (50 分鐘 ) （一）主任的報酬 請教 4 個學(xué)員現(xiàn)在的待遇有哪些？將答案寫在白板上。 詢問學(xué)員是否知道主任的待遇有哪些？一一列出。 舉例計算主任的報酬 ①增員獎金：增員 1 人 /月， 12 人 /年，假設(shè)人均保費(fèi) 5000 元 /人，則增員獎金 =500012 6=5400 元 ②增才 獎金： 250 元 /人 12 人 =3000 元 ③個人傭金： 3000 元 /月 12 月 =36000 元 ④續(xù)期服務(wù)津貼： 1000 元 /月 12 月 =12020 元 ⑤管理津貼：假設(shè)小組 10 人，假設(shè)人均保費(fèi) 5000元 /人，則管理津貼 =5000 元 /人 10人 =1650 元 /月 12 月 =19800 元 ⑥育成津貼：假設(shè)育成小組 10 人，假設(shè)人均保費(fèi) 5000 元 /人，則育成津貼 =5000 元 /人 10 人 =1050 元 /月 12 月 =12600 元 ⑦個人年終獎： 36000 元 =1800 元 ⑧小組年終獎： 15000 元 12 =2268 元（假設(shè)繼續(xù)率在 80%以上） ⑨輔導(dǎo)津貼：有行銷主任 1名， FYC50000元 /年，則輔導(dǎo)津貼 =50000元 =2020元 合計： 94868 元 10 萬年薪不是夢！ 總結(jié)：主任除了自身的推銷利益、服務(wù)利益外，還有組織的管理利益、育成利益。 （二）晉升的條件 (5 分鐘 ) 成功的業(yè)務(wù)人員并不會只滿足于一種成就，相反，他會向更高目標(biāo)前進(jìn)。當(dāng)你成為見習(xí)主任時，與業(yè)務(wù)主任僅有一步之遙。如何跨過這一步呢？我 們從晉升見習(xí)主任與業(yè)務(wù)主任的條件對比上可以看出，晉升業(yè)務(wù)主任產(chǎn)關(guān)鍵在于人力要求的提升。因此只有通過增員，讓你獲得職級上的晉升，并進(jìn)而獲得待遇上的提高。 (45 分鐘 ) 三、制定行動計劃的重要性 (5 分鐘 ) 講師可以講一個小故事，來導(dǎo)入： 從前，火雞見老鷹在天空中飛翔，非常羨慕，有一天它對老鷹說：“老鷹先生，我真想象您一樣，能在天空中飛翔，您 可以教我嗎？”老鷹很樂意地答應(yīng)了，于是一整天，一群火雞興致勃勃地學(xué)起飛來，一會兒起飛，一會兒降落，覺得感覺很好??，夜幕降臨了，老鷹飛走了，這群火雞，拍拍翅膀，高 高興興地走回家。所以到現(xiàn)在，火雞仍然不會飛行。 以此說明行動的重要性，有理想，知道方法，更需要切實(shí)去行動。 四、擬訂計劃 （一）現(xiàn)狀分析 本人業(yè)績 增員活動 新人輔導(dǎo) 發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)的差距，訂出行動計劃。 （二）行動計劃的制定 怎樣提升個人業(yè)績 怎樣達(dá)成增員目標(biāo) 怎樣提升小組業(yè)績 五、課后行動計劃 請學(xué)員填寫行動計劃書 學(xué)員代表宣讀自己的填寫結(jié)果。 一份交給學(xué)員的直屬業(yè)務(wù)主任，進(jìn)行追蹤管控并提供所需的各項輔導(dǎo)支援，協(xié)助學(xué)員完成晉升計劃。