【導(dǎo)讀】你的優(yōu)勢(shì)是什么？分組討論：3分鐘五人一組，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)控制，讓每一個(gè)人談一下感受。1．有相當(dāng)?shù)耐其N能力，讓屬員信服；問(wèn)學(xué)員：主管為什么要有相當(dāng)?shù)耐其N實(shí)力？備了其中的第一種：誠(chéng)實(shí)，就能在他前進(jìn)的道路中獲得其余三種。取教訓(xùn)讓你引以為戒；學(xué)習(xí)知識(shí)能使你聰明。好業(yè)務(wù)主管就必須比屬員更加倍的努力工作。讓你活躍，也可以點(diǎn)燃身邊的人。這一點(diǎn)非常重要，只有這樣，你方能成為屬員的好朋友。5．有恒心，堅(jiān)持不懈，自我控制良好，敢于面對(duì)挫折、失敗。吸取寶貴的教訓(xùn)，百折不撓、鍥而不舍，最終能反敗為勝。最好的對(duì)策，把該做的事情做好，就已經(jīng)很出眾了，因?yàn)閯e人都有退卻了！成功的業(yè)務(wù)主任必須了解和運(yùn)用合作，讓大家團(tuán)結(jié)一心共同來(lái)面對(duì)未來(lái)發(fā)展。食不過(guò)飽，飲酒不醉；言必行人于已于工作有益。決心要做的事應(yīng)堅(jiān)持不懈。無(wú)因小事或普通不可避免的事故而驚慌失措；個(gè)人名譽(yù)的保證是受人尊重的前提；

　　

【正文】 1 （四）推銷活動(dòng)對(duì)象分類與活動(dòng)目的 (10分鐘 ) 銷售活動(dòng)（ Sales Process Activities，簡(jiǎn)稱 SPA）是指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員每天所做的各類帶有主顧開(kāi)拓性質(zhì)的活動(dòng)。依據(jù)見(jiàn)面對(duì)象和見(jiàn)面的目的不同， SPA可以劃分為 14個(gè)類別，每個(gè)類別均有特定的活動(dòng)目的。 講師簡(jiǎn)單介紹各個(gè)類別的含義： 1．直系親屬 2．至交好友 3．親戚 4．同事 5．既有保戶 6．業(yè)務(wù)來(lái)源中心 7．職團(tuán)（公司） 中國(guó)最龐大的管理資料庫(kù)下載 32 8．有力人士 9．遞交保單 10．直接推銷（陌生拜訪） 11．個(gè)人觀察之準(zhǔn)主顧 12．被介紹人 13．未成交客戶 14．促成 講師介紹銷售活動(dòng)的目的： 代號(hào) 活動(dòng)目的 A 安排面談 B 說(shuō)明保險(xiǎn)意義與功能 C 提醒及再確認(rèn)保單的利益與價(jià)值 D 建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心 E 獲得介紹 （五）推銷對(duì)象分類及推銷目的的方法與要點(diǎn) (5分鐘 ) （六）活動(dòng)量管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作 (5分鐘 ) 講師 結(jié)合學(xué)員手冊(cè)的操作圖表進(jìn)行講解 （七）銷售活動(dòng)管理的優(yōu)點(diǎn) (5分鐘 ) 1．這套系統(tǒng)能找出低生產(chǎn)性、低活動(dòng)量的原因。 2．透過(guò)活動(dòng)目標(biāo)的設(shè)定，提供銷售人員更多的指導(dǎo)。 3．通過(guò)與銷售人員更多具體的聯(lián)系，提供給業(yè)務(wù)主任更多的控制。 4．提供給業(yè)務(wù)主任對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)在訓(xùn)練需要方面的見(jiàn)解。 5．業(yè)務(wù)主任較能客觀地?cái)M訂一套具有吸引力的競(jìng)賽辦法。 中國(guó)最龐大的管理資料庫(kù)下載 33 6．要求業(yè)務(wù)人員設(shè)定活動(dòng)量，因此業(yè)務(wù)主任能夠把時(shí)間運(yùn)用在與業(yè)務(wù)人員討論他的活動(dòng)，而不是浪費(fèi)在管理者為什么設(shè)定活動(dòng)量的決定上。 7． 活動(dòng)目標(biāo)由業(yè)務(wù)人員自己設(shè)定，因此業(yè)務(wù)人員能按計(jì)劃表現(xiàn)自己的能力，凡事比較合作，士氣也比較高。 8．本公司商品的知名度增加，個(gè)人生產(chǎn)性提高，單位業(yè)績(jī)穩(wěn)定提升。 三 業(yè)務(wù)來(lái)源中心的建立 (40分鐘 ) 講師：在 14個(gè)類別中，著重介紹如何建立業(yè)務(wù)中心。 1．建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心的重要性 (5分鐘 ) 所謂業(yè)務(wù)來(lái)源中心，就是掌握一個(gè)強(qiáng)有力的推薦者，利用介紹法之力，開(kāi)拓綿延不絕的客戶源。 而業(yè)務(wù)來(lái)源中心，就是要掌握軸心的支持者，借助他的力量，以最少的時(shí)間和努力，獲取最多的主顧名單。 2．業(yè)務(wù)來(lái) 源中心的特點(diǎn) (5 分鐘 ) 一位有力的業(yè)務(wù)來(lái)源中心，必然與你和其他人存在著某種關(guān)系。提問(wèn)：想一想，你與業(yè)務(wù)來(lái)源中心之間應(yīng)該存在什么關(guān)系？ 你是否已經(jīng)與他建立一種使他樂(lè)于協(xié)助你的關(guān)系？ 他是否欣賞你？ —— 所以愿意為你介紹任何人。 他是否深信你是真誠(chéng)地在為壽險(xiǎn)服務(wù)，或是經(jīng)過(guò)你的說(shuō)明以后，他還深信不疑。 當(dāng)這些問(wèn)題找到答案后，你就必須考慮業(yè)務(wù)來(lái)源中心是否具備下列特點(diǎn)： （ 1）有熱情、有愛(ài)心 壽險(xiǎn)是一項(xiàng)頗具“愛(ài)心”的事業(yè)，一位充滿熱情與愛(ài)心，愿意去幫助別人的人，才更能將壽 險(xiǎn)的精神傳遞。 （ 2）親和力與人緣 親和力與人緣是取決業(yè)務(wù)來(lái)源中收的重要條件，因?yàn)椤按蠹沂欠裣矚g他？”“他是否認(rèn)識(shí)很多人？”都是建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心的重要因素。親和力、人緣佳的人，推薦的力量更強(qiáng)。 （ 3）誠(chéng)實(shí)、忠信 中國(guó)最龐大的管理資料庫(kù)下載 34 壽險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)的是最大誠(chéng)信原則，因此業(yè)務(wù)來(lái)源中心的誠(chéng)實(shí)、忠信與否，也是值得我們考慮之處。 3．尋找業(yè)務(wù)來(lái)源中心的方向 (5 分鐘 ) （ 1）社區(qū)中的名望人士或核心人士 如：現(xiàn)在社區(qū)或大廈設(shè)有管理委員會(huì)，如果能通過(guò)該會(huì)的干部，將容易打入社區(qū)市場(chǎng)。 （ 2）由于工作關(guān)系，常 常與大眾接觸的人員。 例如：記者、醫(yī)生、商店老板等。 （ 1）公司銷售部門業(yè)務(wù)主任或負(fù)責(zé)人。 （ 2）既有保戶。 4．業(yè)務(wù)來(lái)源中心的功能 (5 分鐘 ) 提問(wèn)：我們要業(yè)務(wù)來(lái)源中心要替我們做些什么？ （ 1）要求介紹準(zhǔn)主顧 我們事先應(yīng)搜集到這些準(zhǔn)主顧的相關(guān)資料，以便在現(xiàn)談時(shí)，專心去研究客戶最適合的保險(xiǎn)內(nèi)容。 （ 2）要求介紹增員對(duì)象 注意以下幾點(diǎn)： 建立情感。 給予適當(dāng)榮譽(yù) 讓業(yè)務(wù)來(lái)源中心了解壽險(xiǎn)工作的意義，不要一開(kāi)始就提出利益條件。 對(duì) 業(yè)務(wù)來(lái)源中心推薦的人選，不管面談結(jié)果如何，要向他隨時(shí)回報(bào)。 當(dāng)成功時(shí)，不要忘送個(gè)小禮物給業(yè)務(wù)來(lái)源中心。 讓業(yè)務(wù)來(lái)源中心多了解公司的業(yè)務(wù)活動(dòng)狀況。 5．建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心的技巧與話術(shù) (5分鐘 ) （詳見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)） 6．介紹法的運(yùn)用及注意事項(xiàng) (5 分鐘 ) 中國(guó)最龐大的管理資料庫(kù)下載 35 A．要求介紹的方法 （ 1）指定法：（請(qǐng)代為介紹公司的業(yè)務(wù)部經(jīng)理） 這類方式的介紹，通常要對(duì)業(yè)務(wù)來(lái)源中心的關(guān)系較為了解，特別是在生意或社團(tuán)有接觸的人。 （ 2）探聽(tīng)法：（親戚中最近哪家生了孩子） 有時(shí)冒 昧請(qǐng)業(yè)務(wù)來(lái)源中心介紹，他會(huì)突然不知所措，如改為下列發(fā)問(wèn)，指出想要介紹的人，就較為有效。 最近什么人訂婚或結(jié)婚？ 最近什么人有小寶寶或?qū)⒁a(chǎn)？ 什么人將要買房？ 最近有什么遭到不幸？ B．介紹后應(yīng)注意事項(xiàng) 講師：提問(wèn)從業(yè)務(wù)來(lái)源中心處獲得介紹名單后，應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？ （ 1）選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行拜訪，但電話介紹就立即進(jìn)行訪問(wèn)。 運(yùn)用介紹人關(guān)系開(kāi)拓時(shí)，大致可以下述方式進(jìn)行。 先生您好： 我是平安人壽的壽險(xiǎn)顧問(wèn)郝平安，也是張志中先生的好朋友，張志中 先生您認(rèn)識(shí)嗎？最近我?guī)蛷埾壬O(shè)計(jì)了一份醫(yī)療保障，張先生非常滿意，他告訴我說(shuō)你可能也需要?? （ 2）訪問(wèn)時(shí)強(qiáng)調(diào)與介紹人的關(guān)系 如前例：郝平安與張志中的朋友關(guān)系 （ 3）不管訪問(wèn)的結(jié)果如何，應(yīng)向介紹人報(bào)告并順便道謝 這不僅表示你對(duì)于介紹人的尊重與謝意，更可催促介紹人再介紹另一準(zhǔn)主顧。 7．實(shí)例研討 (10分鐘 ) 業(yè)務(wù)來(lái)源中心圖例（見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)） 講師簡(jiǎn)單說(shuō)明 中國(guó)最龐大的管理資料庫(kù)下載 36 四、研討 (15分鐘 ) 要求：每組一題，研討時(shí)間不超過(guò) 5分鐘 分組派代表發(fā)言，每組發(fā)言不超過(guò) 2分鐘 講師簡(jiǎn)要?dú)w納、點(diǎn)評(píng) 研討提綱： 1．請(qǐng)列出遞交保單的程序與要領(lǐng)。 2．直接推銷的要領(lǐng)有哪些？ 3．請(qǐng)列出至少五個(gè)理想的業(yè)務(wù)來(lái)源中心，并說(shuō)明建立方法。 4．提醒及再確認(rèn)保單利益與價(jià)值的適當(dāng)時(shí)機(jī)有哪些？ 5．獲得介紹的方法有哪些？并列出具體話術(shù)。 五、總結(jié) (5分鐘 ) 1．一個(gè)有高活動(dòng)量的業(yè)務(wù)員不可能找不到業(yè)務(wù)。 通過(guò)介紹法為主建立業(yè)務(wù)來(lái)源中凡是提高活動(dòng)量，推動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的有效方法。 第六章：晉升計(jì)劃與行動(dòng)之路 一、導(dǎo)言 （一）講師自我介紹 (3分鐘 ) （二）課程導(dǎo)入 (2分鐘 ) 我們?cè)谇懊鎯商彀氲臅r(shí)間里，主要學(xué)習(xí)了哪些課程內(nèi)容？ 我們學(xué)習(xí)這些內(nèi)容的目的是什么？為晉升作必要的準(zhǔn)備。 基本法中見(jiàn)習(xí)主任晉升為業(yè)務(wù)主任，有哪些條件？怎樣利用基本法，指導(dǎo)我們的行動(dòng)，使我們盡快達(dá)成目的。 二、晉升的條件 (50分鐘 ) （一）主任的報(bào)酬 請(qǐng)教 4個(gè)學(xué)員現(xiàn)在的待遇有哪些？將答案寫在白板上。 中國(guó)最龐大的管理資料庫(kù)下載 37 詢問(wèn)學(xué)員是否知道主任的待遇有哪些？一一列出。 舉例計(jì)算主任的報(bào)酬 ①增員獎(jiǎng)金：增員 1人 /月， 12人 /年， 假設(shè)人均保費(fèi) 5000元 /人，則增員獎(jiǎng)金 =500012 6=5400元 ②增才獎(jiǎng)金： 250元 /人 12人 =3000元 ③個(gè)人傭金： 3000元 /月 12 月 =36000元 ④續(xù)期服務(wù)津貼： 1000元 /月 12 月 =12020元 ⑤管理津貼：假設(shè)小組 10人，假設(shè)人均保費(fèi) 5000元 /人，則管理津貼 =5000元 /人 10人 =1650元 /月 12月 =19800元 ⑥育成津貼：假設(shè)育成小組 10人，假設(shè)人均保費(fèi) 5000元 /人，則育成津貼 =5000元 /人 10人 =1050元 /月 12月 =12600元 ⑦個(gè)人年終獎(jiǎng)： 36000元 =1800元 ⑧小組年終獎(jiǎng)： 15000元 12 =2268元（假設(shè)繼續(xù)率在 80%以上） ⑨輔導(dǎo)津貼：有行銷主任 1名， FYC50000元 /年，則輔導(dǎo)津貼 =50000元 =2020元 合計(jì)： 94868元 10萬(wàn)年薪不是夢(mèng)！ 總結(jié)：主任除了自身的推銷利益、服務(wù)利益外，還有組織的管理利益、育成利益。 （二）晉升的條件 (5分鐘 ) 成功的業(yè)務(wù)人員并不會(huì)只滿足 于一種成就，相反，他會(huì)向更高目標(biāo)前進(jìn)。當(dāng)你成為見(jiàn)習(xí)主任時(shí)，與業(yè)務(wù)主任僅有一步之遙。如何跨過(guò)這一步呢？我們從晉升見(jiàn)習(xí)主任與業(yè)務(wù)主任的條件對(duì)比上可以看出，晉升業(yè)務(wù)主任產(chǎn)關(guān)鍵在于人力要求的提升。因此只有通過(guò)增員，讓你獲得職級(jí)上的晉升，并進(jìn)而獲得待遇上的提高。 (45分鐘 ) 三、制定行動(dòng)計(jì)劃的重要性 (5分鐘 ) 講師可以講一個(gè)小故事，來(lái)導(dǎo)入： 從前，火雞見(jiàn)老鷹在天空中飛翔，非常羨慕，有一天它對(duì)老鷹說(shuō)：“老鷹先生，我真想象您一樣，能在天空中飛翔，您 可以教我嗎？”老鷹很樂(lè)意地答應(yīng)了，于是一整天，一群火雞興致勃 勃地學(xué)起飛來(lái)，一會(huì)兒起飛，一會(huì)兒降落，覺(jué)得感覺(jué)很好??，夜幕降臨了，老鷹飛走了，這群火雞，拍拍翅膀，高高興興地走回家。所以到現(xiàn)在，火雞仍然不會(huì)飛行。 中國(guó)最龐大的管理資料庫(kù)下載 38 以此說(shuō)明行動(dòng)的重要性，有理想，知道方法，更需要切實(shí)去行動(dòng)。 四、擬訂計(jì)劃 （一）現(xiàn)狀分析 本人業(yè)績(jī) 增員活動(dòng) 新人輔導(dǎo) 發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)的差距，訂出行動(dòng)計(jì)劃。 （二）行動(dòng)計(jì)劃的制定 怎樣提升個(gè)人業(yè)績(jī) 怎樣達(dá)成增員目標(biāo) 怎樣提升小組業(yè)績(jī) 五、課后行動(dòng)計(jì)劃 請(qǐng)學(xué)員填 寫行動(dòng)計(jì)劃書 學(xué)員代表宣讀自己的填寫結(jié)果。 一份交給學(xué)員的直屬業(yè)務(wù)主任，進(jìn)行追蹤管控并提供所需的各項(xiàng)輔導(dǎo)支援，協(xié)助學(xué)員完成晉升計(jì)劃。