【導(dǎo)讀】良好的開端,就是成功的一半。我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，本月是我們暢導(dǎo)的客戶滿意服務(wù)月，我來到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險(xiǎn)？我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公開推銷出，傾情回報(bào)買一。我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，現(xiàn)在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時(shí)不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，我是中國人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，新近我們公司推出一種五年。我是中國人壽保險(xiǎn)公司售后服務(wù)業(yè)務(wù)代表×××，專門為您們作保險(xiǎn)售。我是人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×&#2

　　

【正文】 那個(gè)時(shí)候，我要錢還有什 35 么用。 推銷員：您可真會(huì)講話，照理講人都死了，他確實(shí)不需要錢，但是人都是為人夫、為人妻、為人父、為人母，又不是一個(gè)人，錢對(duì)于死者來講，確實(shí)沒有用，但是，對(duì)于死者的父母、妻子、孩子確實(shí)有用，金錢不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的，活著的人一天也離不開錢，人們 不是常說：“給孩子留錢不留債”，難道您真想有一天，您突然“駕鶴仙去”兩手空空，您忍心丟下您年邁的父母，年幼的孩子，親愛的妻子嗎？不理不問嗎？我想不會(huì)吧。您何不為您全家，和您自己為了您的孩子辦理一份保險(xiǎn)呢？ 1顧客：保險(xiǎn)你替我們保險(xiǎn)，誰能替你們保險(xiǎn)呢？現(xiàn)在不是講平安保險(xiǎn)不平安，太平洋公司不太平，保險(xiǎn)公司不保險(xiǎn)，中國的保險(xiǎn)都是騙人的，等國外保險(xiǎn)公司進(jìn)來以后，我買國外的。 推銷員：您講得很有道理！九二年的時(shí)候，當(dāng)美國友幫保險(xiǎn)公司登陸上海灘的時(shí)候，許多上海人購買美國保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，導(dǎo)致國內(nèi)保險(xiǎn)公司市 場占有率下降，然而十幾年過去了，在上海灘，仍然是我們中資公司占 85%，實(shí)踐證明，中國保險(xiǎn)公司并沒有垮掉，天上不會(huì)掉餡餅，保險(xiǎn)公司就是賺錢的，虧本的生意誰愿意做呢？所以講買保險(xiǎn)并不是哪家便宜不便宜，合算不合算的，關(guān)鍵的是對(duì)客戶來講合適不合適，服務(wù)好與壞罷了，其實(shí)我們中國人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品挺適合您的，我們的服務(wù)也有很大的提高，我在中國人壽保險(xiǎn)公司從業(yè) 6 年，深深地感受到服務(wù)在一天天改善，客戶在一天天得到尊重，真正地感覺到客戶就是我們的衣食父母，您從我們手里購買保險(xiǎn)，會(huì)找到一種上帝的感覺，而且您從我手里購買保險(xiǎn)，我 會(huì)為您提供快速而及時(shí)準(zhǔn)確的服務(wù)，保您滿意。 1顧客：又是一個(gè)推銷保險(xiǎn)的，都煩死了，現(xiàn)在社會(huì)不穩(wěn)定，今天不知道明天的 36 事，今天這個(gè)單位破產(chǎn)，明天那個(gè)單位倒閉了，你給我們辦保險(xiǎn)，誰給你們保險(xiǎn)公司辦保險(xiǎn)，將來你們公司倒閉了，我找誰？錢還是放在自己手里好！ 推銷員：您講得很有道理，現(xiàn)在的許多單位是在關(guān)門，破產(chǎn)，我以前的單位它也破產(chǎn)了，我是改行作保險(xiǎn)的，一晃六年了，然而保險(xiǎn)公司和您我所在的單位是有本質(zhì)的區(qū)別的，在任何一個(gè)國家，保險(xiǎn)、銀行、股市俗稱三大經(jīng)濟(jì)支柱，屬于國家統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，是不會(huì)輕意解散的！ 尤其是人壽保險(xiǎn)公司，是受保險(xiǎn)法保護(hù)，新保險(xiǎn)法 88 條規(guī)定：“經(jīng)營人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，被依法宣布破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同，及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移到其它有經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，不能同其它保險(xiǎn)公司達(dá)到轉(zhuǎn)讓協(xié)議，由保監(jiān)委指定有經(jīng)營人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受，轉(zhuǎn)讓或者規(guī)定人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金應(yīng)該維護(hù)保險(xiǎn)人和受益人的權(quán)益”。 顧 客： 保險(xiǎn)公司都破產(chǎn)了，《保險(xiǎn)法》有什么用呢？中國的法律頂個(gè)屁用？ 推銷員：您講得很對(duì)，法又有什么用呢？然而實(shí)際情況并非如此，那么殺人償命，借債還錢，天經(jīng)地義，從古到今都違法， 開句玩笑話：“你如果現(xiàn)在把我殺了，你可犯法”。我想肯定犯法，您難道講法沒有用呢？在講到企業(yè)破產(chǎn)，都是依據(jù)國家規(guī)定的《破產(chǎn)法》來執(zhí)行的，首先安頓好失業(yè)職工，補(bǔ)齊“三金”，即醫(yī)療保險(xiǎn)金、養(yǎng)老保險(xiǎn)金、失業(yè)保險(xiǎn)金，另外根據(jù)工齡給予買斷經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。難道您講法沒有用嗎？另外您有沒有聽說過保險(xiǎn)公司破產(chǎn)的呢？我想沒有吧。 1顧客：您講保險(xiǎn)好是好，我單位已經(jīng)有養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)了我不需要再買保險(xiǎn)了。 推銷員：您講得有道理，買保險(xiǎn)跟您買衣服一樣，您現(xiàn)在有一件衣服，是為了遮衣避體，保暖防寒，如果您再買一件 比較高檔的衣服，顯得不更英俊瀟灑嗎？錢是無價(jià) 37 寶，花到那來那來好，您多一份保險(xiǎn)，多一份保障，又有什么不好的呢？我們保險(xiǎn)術(shù)語講：“保險(xiǎn)是雪中送炭更及時(shí)，錦上添花更優(yōu)秀”。尤其像您這樣事業(yè)成功人士，就更需要錦上添花，您看是不是？ 1顧 客： 我現(xiàn)在很忙，根本沒有時(shí)間聽您談什么保險(xiǎn)，請(qǐng)您走吧？ 推銷員㈠：哦，那對(duì)不起了，真不好意思，推銷保險(xiǎn)是我的工作職責(zé)，請(qǐng)您不要介意，這是我的名片，今天您沒有時(shí)間，您看明天上午 10： 00 或者下午 4： 30，我再來打擾您！您看行嗎？ 顧 客： 行，行，改 日再聯(lián)系吧！ 推銷員㈡：哦！看得出你是一位事業(yè)成功的人士，你現(xiàn)在工作的確很繁忙，日理萬機(jī)，您把您所有的時(shí)間和心血都投入到忘我的工作當(dāng)中，而絲毫不考慮到您自己，家庭和孩子，真令我敬佩，有人曾講：“事業(yè)干得再好，屬于單位的，財(cái)產(chǎn)再多，屬于兒女的，而您的身體才是屬于您自己的。”您不為您自己想想，您是家庭里面的生活支柱和棟梁，難道您就不能為您自己考慮十分鐘嗎？這樣，您給我十分鐘的時(shí)間，如果十分鐘我不能夠打動(dòng)你，我就走，哪怕五分鐘也行，我想五分鐘對(duì)于您建立一個(gè)保障，只有好處，而沒有壞處。 1顧 客：我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，你跟我談也白談。 推銷員：您講得有道理，當(dāng)初我進(jìn)保險(xiǎn)公司時(shí)，也對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，然而經(jīng)過幾年的深入了解，發(fā)覺保險(xiǎn)并不都是一無是處，它還是有好處的，他是難中送款，雪中送炭，患難見真心，保險(xiǎn)見真情，不然的話就不會(huì)在西方流行了二百多年了，而進(jìn)入中國大陸了。事業(yè)蓬勃，方興未艾，號(hào)稱世界第七大發(fā)明，您回頭看一看，您周圍的親戚朋 38 友，再看看您的孩子，在學(xué)校不都參加了保險(xiǎn)嗎？保險(xiǎn)是社會(huì)必需品，而不是奢侈品，真是有百益而無一害，我想我要是您的話，我一定聽一聽，了解一下保險(xiǎn)的好處和意義，而且推銷員 就在跟前，免費(fèi)給您做現(xiàn)場咨詢，我想您一定愿意！ 第八章 促 成 話 術(shù) 促成不是只有一個(gè)步驟 ,而是一連串動(dòng)作的連續(xù) ,不是一個(gè)交易 ,而是一系列交易的總和。 ———— 林裕盛（臺(tái)灣壽險(xiǎn)大師） 促成沒有絲毫的僥幸，惟有推銷員的勤奮的努力。 ———— 季伍利（一個(gè)小人物） 促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。 ———— 季伍利（一個(gè)小人物） 促成話術(shù)的技巧 促成講話時(shí)語氣要堅(jiān)定，態(tài)度要堅(jiān)決。 促成時(shí)要大膽心細(xì)，不可猶豫。 39 促成講話時(shí)語言要精練，動(dòng)作要敏捷。 促成時(shí)要快速積極，以快取勝。 成時(shí)要察言觀色，把握成交信號(hào)。 促成時(shí)要少說為佳 ,傾聽為主。 顧客：你也不要來了 ,這不有您的名片嗎 ?上面有你的電話和手機(jī) ,等我考慮好我打 電話通知你 ,我不買則已 ,買肯定找你買，要省得你跑前跑后 ,浪費(fèi)你的寶貴時(shí)間。 推銷員：謝謝你！你真會(huì)替我考慮，你一定不要介意，推銷保險(xiǎn)是我的工作職責(zé)，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險(xiǎn)的好處和意義 ,你也的確想為您的家人購買一份合適的保險(xiǎn) ,同時(shí)你也認(rèn)可了我這個(gè)推銷 員 ,從我們保險(xiǎn)專業(yè)的人士來講 ,作保險(xiǎn)越早做越合適 ,為什么這樣講呢 ?一是風(fēng)險(xiǎn)無處不在 ,天有不測風(fēng)云 ,人有旦夕禍福 ,保險(xiǎn)可以等 ,風(fēng)險(xiǎn)可以等嗎 ?一旦風(fēng)險(xiǎn)降臨在你我的頭上 ,到那時(shí)后悔就來不及了。二是你既然已 經(jīng)決定購買保險(xiǎn)為什么還要等呢？要知道買保險(xiǎn)它也是一種投資，同時(shí)也為了你的家庭建立一份未來的風(fēng)險(xiǎn)保障 ，它是一種變項(xiàng)的儲(chǔ)蓄，是在幫助你聚財(cái)、理財(cái)、生財(cái)，有人說：“科學(xué)理財(cái)，財(cái)源滾滾 ，你不理財(cái)，財(cái)不理你?！蹦銖奈疫@辦理了一份保險(xiǎn)，就是讓財(cái)氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風(fēng)險(xiǎn)避開你，厄運(yùn)讓開你，愛心呵護(hù)著你，你今天給我一個(gè)機(jī)會(huì)，明天我回報(bào)你一個(gè)驚喜，此時(shí)此刻你還有什么可猶豫的呢？ 2 、顧客：你讓我考慮一下，等一等 再說吧！ 推銷員：你講的很有道理，向保險(xiǎn)這樣的長期投資你就應(yīng)該通盤考慮全面分析才對(duì)，但 是正因?yàn)槭情L期投資才應(yīng)該購買人壽保險(xiǎn)，為什么這樣講呢？你看一看西方國家的保險(xiǎn)它己廣泛深入人心，人人都有保險(xiǎn)，人人都有保障，況且我國實(shí)行改革開放，向發(fā)達(dá)國家并軌，西方國家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，都購買了我們中國人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，還有你的孩子在學(xué)校也不都參加了保險(xiǎn)了嗎？由此 40 可見保險(xiǎn)已成了生 活的必需品，尤其向你這樣有超前意識(shí)，明智的人就更應(yīng)該購買人壽保險(xiǎn)，為你的將來做一個(gè)未來的打算 ,你看你也了解了我們的公司 ,知道了符合你需要的人壽保險(xiǎn) ,同時(shí)也認(rèn)可了我這個(gè)推銷員 ,何不做當(dāng)機(jī)立斷做 出決斷呢 ?現(xiàn)在我就給你來個(gè)現(xiàn)場辦公 ,馬上給予辦理。 顧客 ：現(xiàn)在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？ 推銷員：你現(xiàn)在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現(xiàn)在先給你辦，等我三天辦好以后給你送保單的時(shí)候你帶給我錢不就行了嗎。 顧客：不不！謝謝你了，我現(xiàn)在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。 推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險(xiǎn)先分二步走。第一步：你先辦理一份 交費(fèi)少的保險(xiǎn)，每月僅僅需要交納 60多元的重大疾病保險(xiǎn)和人身意外傷害保險(xiǎn)，這樣你就建立一個(gè)基本的風(fēng)險(xiǎn)保 障，以應(yīng)對(duì)不測。第二步：等到你將來經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)了，你再追加保障大的險(xiǎn)種不就行了嗎？ 顧客：你講的都對(duì)，而我現(xiàn)在的確連每月 60 多元都交不起，怎能辦保險(xiǎn)呢？ 推銷員：你可真會(huì)開玩笑，你每月的手機(jī)費(fèi)，香煙費(fèi)也不止 60 元，你難道說寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點(diǎn)錢，況且抽煙有害，不利于健康，而你購買我們的保險(xiǎn)卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險(xiǎn)，就有人關(guān)心你愛護(hù)你，有人替你服務(wù)，最為主要的是一旦你真有什么意外 ？我會(huì)及時(shí)的出現(xiàn)在你的面前，為你噓寒 問暖給你送上一筆急需的現(xiàn)金，請(qǐng)你給我一次服務(wù)的機(jī)會(huì)吧！ 顧客：你的服務(wù)真是太熱情了，但是我每月還是交不起來 60 多元。 推銷員：這樣我向介紹一種絕對(duì)讓你交的起的保險(xiǎn)，每天僅僅需要 5 角錢的意外傷害保險(xiǎn)，全年月 180 元，我們中國人壽保險(xiǎn)公司的老派產(chǎn)品，很受廣大市民的歡迎，是符合 41 你的最佳保險(xiǎn) ,它交費(fèi)少 ,保障高 ,是我們公司的愛心產(chǎn)品，今天我把保單己帶來，就請(qǐng)你辦了吧，況且保險(xiǎn)的確對(duì)你有好處。 顧客：我還是要等一等再買保險(xiǎn)。 推銷員：保險(xiǎn)你可以等，但風(fēng)險(xiǎn)你可以等嗎？買保險(xiǎn)就是賣風(fēng)險(xiǎn)和買健康， 買保障，不怕一萬就怕萬一，萬一有風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)就是你給家庭的避風(fēng)港和救生圈，人生在世，如海上行船，有風(fēng)和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準(zhǔn)備好救生衣。保險(xiǎn)是我們每一個(gè)家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現(xiàn)在就辦，早買早受益，早得保障。 顧客：我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)，等我需要時(shí)我在找你。 推銷員：人總是要老的，老了總是要錢來養(yǎng)的；人總是要生病的；生病總是要錢看的，年輕力壯之時(shí)依靠身體來賺錢，年老體弱之時(shí)花錢買健康，你如果說單一依靠儲(chǔ)蓄來養(yǎng)老，那么未免單一，如果說我們不幸生病，銀行是不給我們報(bào)銷 醫(yī)療費(fèi)的，如果萬一我們有一日駕鶴仙去，銀行能給你我一筆風(fēng)險(xiǎn)金嗎？顯然不行。我們的人壽保險(xiǎn)是幫助你理財(cái)計(jì)劃。有人講：“吃不窮，用不窮，不會(huì)計(jì)劃一生窮”，保險(xiǎn)其實(shí)也是一種變項(xiàng)的儲(chǔ)蓄，它只不過是分散投資罷了，它一方面是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，別一方面是幫助你有計(jì)劃的使用現(xiàn)金，有病時(shí)它既可以給你報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)，意外時(shí)又可以給你傷殘基金 ,萬一哪一天我們出差永遠(yuǎn)的遠(yuǎn)行 ,它還可以給我們的家人留下一筆可觀的生活費(fèi) ,你講這樣的保險(xiǎn)金你不需要嗎 ? 顧客：我沒有時(shí)間談保險(xiǎn)，以后再講吧！ 推銷員：我知道像你這樣的成功人士時(shí)間 一直很緊，工作一直很忙，但是我能否能你提個(gè)小小的建議，有人曾經(jīng)這樣講過：“你的事業(yè)干的再好，也是他人的；你的金錢再多，也是兒女的；而你的身體卻是你自已和家人的”，你是這樣把你 100%時(shí)間都投 42 入到工作當(dāng)中，而你為什么不能給自已留一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間嗎？哪怕 1%也好？為你的將來做一個(gè)規(guī)劃設(shè)計(jì)呢？你就算不為自己想一想，也要為你的家庭和孩子著想，為你和家人辦理一份保障，以解決你的后顧之憂，省一點(diǎn)時(shí)間，費(fèi)一點(diǎn)事情，省一點(diǎn)零花錢，辦一點(diǎn)保險(xiǎn)，保你一家平安，顯你一世英明，我相信今天你明智選擇，必然換來明日的輝煌，你說是嗎？ 顧 客：我下個(gè)月再保，你下個(gè)月再來吧！ 推銷員：人的一生，旦夕禍福，誰也不能預(yù)知明天的風(fēng)雨，我們不能把握天氣，卻可以出門帶把雨傘，買保險(xiǎn)就像買一把雨傘，不能等到雨來了再買，飽帶干糧晴帶傘，有備無患，有保無險(xiǎn)，買保險(xiǎn)這是越早越好！ 顧 客：我現(xiàn)在年輕，不需要保險(xiǎn)。 推銷員：你年輕真是太好了，我可真羨慕你有這樣輝煌的年齡?。★L(fēng)華正茂，意氣風(fēng)發(fā)，正是大展宏圖之時(shí)，然而不因?yàn)槟隳贻p，風(fēng)險(xiǎn)就遠(yuǎn)離你，疾病就繞開你，歷史上不是有許多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄淚沾巾”英年早逝嗎？ 也正是因?yàn)槟隳贻p，我才向你推銷保險(xiǎn)的，一則你年輕辦保險(xiǎn)，保費(fèi)交的少，保障高；二則你身體好，不需要體檢，辦起來 常容易簡單；三則正因?yàn)槟隳贻p，你有充分的掙錢的能力和充足的交費(fèi)能力，你不會(huì)感到繳費(fèi)的壓力，你看我今天發(fā)票已帶，投保的文件已帶齊，這是投保單和健康狀況調(diào)查表，你看一遍，填寫一下，我現(xiàn)在就給你辦理！ 顧客：我生活很平靜，不需要保險(xiǎn)。等到我需要的