【導(dǎo)讀】恒安人壽標(biāo)準(zhǔn)總經(jīng)理：如何進(jìn)行個(gè)人管理？非常高興有機(jī)會(huì)來到這里跟各位演講。之后我會(huì)用英文來演講。其實(shí)我也準(zhǔn)備了一個(gè)幻。一天每一次做演講都希望用幻燈片的形式。所以我們還是要回到以往的做法，更多的聆聽演。我非常榮幸能夠參與咱們這樣一次保險(xiǎn)經(jīng)理人年會(huì)活動(dòng)，我也被評(píng)為。2020年的最佳外資壽險(xiǎn)經(jīng)理人。今天早晨我給大家做的介紹，更多是我個(gè)人的一些想法，如。何能夠成為一名優(yōu)秀的經(jīng)理人。接下來我將這兩部分分析，更多的是關(guān)注個(gè)人方面的素質(zhì)，因?yàn)樵谧闹T位都是保險(xiǎn)行。業(yè)的專家，對(duì)公司的運(yùn)作、公司的架構(gòu)都已經(jīng)非常了解了。業(yè)也是認(rèn)為這一行業(yè)是非常好的、非常專業(yè)化的行業(yè)。英國(guó)目前壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展階段和中國(guó)是。不同的，所以我也希望來到中國(guó)，把我的經(jīng)驗(yàn)帶到中國(guó)來，幫助中國(guó)的經(jīng)濟(jì)以及行業(yè)的發(fā)展。目前中國(guó)確實(shí)處在整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)以及整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的黃金時(shí)期，英國(guó)是一個(gè)非常成熟的市場(chǎng)。的這家公司是一個(gè)非常小的公司，特別以中國(guó)這樣的概念來說。

　　

【正文】 個(gè)例子，有一個(gè)非常有名的 CEO，在一個(gè)大型的研討會(huì)說，人家問他說你任命職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)是什么呢？他說在他看來最主要的，第一個(gè)要傾聽，他說其實(shí)好的真正的經(jīng)理人，不是見到每一個(gè) 人溝通，你做任何的場(chǎng)合 90%的時(shí)間都是你在說，其實(shí)不是好的經(jīng)理人。其次經(jīng)理人要有創(chuàng)造性，因?yàn)榇蠹颐鎸?duì)的問題、基本的技能都差不多。大家面對(duì)的市場(chǎng)，可能我們得到的信息大部分都是相同的，對(duì)于你來講最重要的是創(chuàng)造性。第三，他說應(yīng)該把團(tuán)隊(duì)帶好，這是大家要改進(jìn)。 在談我的看法之前，再跟大家說一個(gè)，我看過的一個(gè)資料，有一個(gè)董事會(huì)，他說支撐職業(yè)經(jīng)理人表現(xiàn)的十大素質(zhì)，可能和黃總講的也不完全是這樣，但是人家講的比較全面的。他說第一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該有高尚的職業(yè)道德，遵守業(yè)內(nèi)公認(rèn)的規(guī)范和要求，黃總也提到這個(gè)事情，蘇總也提到，就是職 業(yè)道德。 第二條應(yīng)該有強(qiáng)烈的使命感和責(zé)任感，對(duì)企業(yè)高度的忠誠(chéng)。我經(jīng)常也有談面試的人，他說我經(jīng)常做很多的事情，我一看他三年換了 7個(gè)職業(yè)，換了 7個(gè)公司。所有前一個(gè)公司，你問他離職的理由，他都說前面的公司不好。所以是使命感、責(zé)任感，對(duì)企業(yè)的高度忠誠(chéng)。 21 第三個(gè)職業(yè)經(jīng)理人具備一定的感召力，能夠凝聚人心，這也是職業(yè)經(jīng)理人比較重要的特征。 第四個(gè)、要具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力，這一點(diǎn)今天都講爛了，我不講了。 第五個(gè)、具有戰(zhàn)略規(guī)劃、設(shè)計(jì)、組織、實(shí)施的能力。 第六個(gè)能力、應(yīng)該具備洞察市場(chǎng)、捕捉商機(jī)的經(jīng)營(yíng)能力。作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，市場(chǎng) 有什么變化，商機(jī)在那里，要能夠抓住，這個(gè)也很重要。 第七個(gè)、職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具有較強(qiáng)的理財(cái)能力。你自己在財(cái)務(wù)方面有沒有從財(cái)務(wù)的角度，資金運(yùn)用的角度能夠懂運(yùn)營(yíng)。 第八個(gè)、職業(yè)經(jīng)理人具有識(shí)才、用才的，人力資源管理的能力。 第九個(gè)、職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具有營(yíng)造和諧氣氛，創(chuàng)造蓬勃向上企業(yè)文化的能力。這也是要一個(gè)氛圍，我們公司最近也請(qǐng)了一個(gè)很著名的人力資源公司，幫我們公司做人力資源調(diào)查、改革的方案，其中他幫我們做了很長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)，就講到一個(gè)企業(yè)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍，領(lǐng)導(dǎo)人營(yíng)造的氛圍對(duì)績(jī)效的影響是最為相關(guān)的，氛圍本身可以決定企業(yè)績(jī) 效的 30%。 第十個(gè)、職業(yè)經(jīng)理人還應(yīng)具備一定的專業(yè)技能。 如果我講的太淺薄的話，以資深的為證。這是以上的 10條。 下面我從自己的經(jīng)驗(yàn)就這個(gè)問題做一個(gè)分享。剛才也介紹過，我研究生畢業(yè)以后在經(jīng)貿(mào)部做了政府的 10年工作人員，從基層做起，真是從掃地、做水開始做，后來有體制改革。因?yàn)槊總€(gè)人受過教育，特別在座的都是精英，你說哪一點(diǎn)不懂，說要營(yíng)銷你很厲害、說到理財(cái)你很厲害，說到管理，各個(gè)都是管理人才。我覺得在那個(gè)時(shí)候，我對(duì)職業(yè)經(jīng)理人，我當(dāng)時(shí)的想法對(duì)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該是有專業(yè)的知識(shí)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我選擇到保險(xiǎn)的時(shí)候是一個(gè)大膽的選擇。因?yàn)楫?dāng)時(shí)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易還非常的火熱， 30幾歲就出來，很好的發(fā)展，但是一腳跨到保險(xiǎn)公司，我的同事都說你腦袋是進(jìn)水了，有問題。那個(gè)時(shí)候?qū)ξ沂且粋€(gè)選擇。那個(gè)時(shí)候我就想在保險(xiǎn)行業(yè)能不能發(fā)展，我就想一個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)理人的專業(yè)知識(shí)是很重要的。所以我就去學(xué)習(xí)。后來我來了以后就發(fā)現(xiàn)很多人都在學(xué)習(xí)，天天晚上都在學(xué)習(xí)英語。這是我對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)理人基本的行業(yè)認(rèn)識(shí)。 還有一個(gè)盡心盡責(zé)，為什么盡心盡責(zé)我認(rèn)識(shí)這么深呢？因?yàn)樵跈C(jī)關(guān)有這么一個(gè)感覺，我今天可以不完成，明天也可以再不完成。你交給我的研究任務(wù)、交給我的調(diào)研任務(wù)，就是領(lǐng)導(dǎo)的講話稿擺在眼前的事情 ，今天不做明天也可以不做。但是到企業(yè)就不是這么一回事了。業(yè)績(jī)面臨著，來不得半點(diǎn)的含糊。所以在企業(yè)的盡心盡責(zé)是非常重要的。這和我在機(jī)關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，我周邊大部分都是搞學(xué)問的人，搞學(xué)問的人都說但是不一定能做。 第三個(gè)，我覺得應(yīng)該對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度，這一點(diǎn)我從人力資源的角度也是這樣。因?yàn)槿绻?22 過多的跳槽，首先要有一個(gè)合理的解釋，你開始為什么選擇這家公司。我經(jīng)常跟我一些同事或說他在跳槽選擇的過程當(dāng)中，包括這次到上海來，你合理的解釋是什么？你為什么離開這家公司。返過來問的另外一個(gè)問題，你為什么一開始加入這個(gè)公司，什么吸引了你 ？什么變化了？什么促使你做了新的決定？如果沒有，你是 “ 習(xí)慣性流產(chǎn) ” 的人，不知道職業(yè)生涯是什么東西。或者說你基本上是比較糊涂的人，進(jìn)去之前是一團(tuán)花，進(jìn)去之后是都是刺。那么你到我這個(gè)公司也是一樣，三個(gè)月不到你就走了。所以企業(yè)忠誠(chéng)度很重要。這是跟大家做一個(gè)分享，在開始階段這都是經(jīng)理人比較重要的基本素質(zhì)。 到第二個(gè)階段，我就做了分公司總經(jīng)理了，大家看看我在北京、四川、上海都做過，特別是四川是一點(diǎn)一點(diǎn)把它做起來了。我覺得有一些東西，剛才說的故事里可能更具體、更重要。在這個(gè)階段我也有三個(gè)體會(huì)，我覺得知識(shí)固然很重要，但是 在我們身邊，包括我們所有人，缺乏什么呢？缺乏專業(yè)知識(shí)，說給誰，誰都不大接受。那么在這個(gè)基礎(chǔ)上怎么又是一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人。我當(dāng)時(shí)在濟(jì)南工作的經(jīng)驗(yàn)，至少在我分公司總經(jīng)理上，我覺得有三點(diǎn)是很重要的素質(zhì)，我看別人也好，我自己要求我自己也好，都要具備這三點(diǎn)素質(zhì)。 第一個(gè)就是態(tài)度。其實(shí)很多時(shí)候你有同樣的知識(shí)、有同樣的人脈關(guān)系，后來的結(jié)果非常大的不同，包括后來人際關(guān)系的變化，包括你的績(jī)效，和你的態(tài)度。如果態(tài)度比較正向的人，或者說他始終做事就是這樣積極態(tài)度的話，結(jié)果是非常不一樣的。我覺得在我們所看到的人，大部分人都選擇了不 少人，殺了不少人，也重用了不少人。如果你的下屬也很重要，但老是負(fù)面的行外人講就是很會(huì)恭維人，真的是每一個(gè)人聽著都非常的舒服。但是他什么時(shí)候不舒服呢？這個(gè)人用更舒服的話跟別人講的時(shí)候。他是習(xí)慣性的贊美，他跟每一個(gè)人都講的很舒服。但是至少表明在這方面是我們比較習(xí)慣的東西。但是真正做人做事的態(tài)度特別影響一個(gè)人的績(jī)效。在這個(gè)過程當(dāng)中，我們可以比較容易理解說，我們選下屬或者說對(duì)下屬說，要有積極的態(tài)度。但是這幾年我最大的體會(huì)就是說，有沒有想我們自己是什么樣的呢？我們自己在老板面前，自己在同事面前是什么樣的態(tài)度？如果你真 的在老板心目當(dāng)中畫像，說說你的特點(diǎn)的時(shí)候，你可以發(fā)現(xiàn)他對(duì)你的感覺和你自己對(duì)自己的感覺差別很大。我想這是在分公司這一層面我體會(huì)的第一個(gè)比較重要的。 第二個(gè)成功要素，我覺得就是習(xí)慣。習(xí)慣是最容易對(duì)業(yè)務(wù)員講的，養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣，然后積累。話都是這么說的，但是我經(jīng)?？吹秸f，在分公司總經(jīng)理這一層當(dāng)中，真正自己有意識(shí)建立的習(xí)慣，并且堅(jiān)持形成好的習(xí)慣的人，不多。真正把一個(gè)好習(xí)慣堅(jiān)持下去，我覺得不多。比如說我不敢開別人的玩笑，我就說我們公司自己的，他天天寫日記、天天反思自己，天天讀書，讓他本來也不是很聰明的人，本來學(xué)歷也不是 很聰明的人，搞到現(xiàn)在，讓他來做主持。我覺得習(xí)慣在基本的基礎(chǔ)上磨煉的更好，更專業(yè)。 23 說到習(xí)慣，就說到我自己，我 1978年畢業(yè)，考研究生，我是考英語的，考研究生，考上不就完事了，但是我這個(gè)人可能會(huì)有比較好的習(xí)慣，一旦我認(rèn)為這件事要做就作為一個(gè)習(xí)慣來做。我今天可以講，我是我們公司比較少的用英語來做工作，甚至可以用英語翻譯。有很多人講你是英語專業(yè)的，但是我說不是，我是習(xí)慣。有一段時(shí)間我調(diào)回總公司來工作，路上很堵車，我說早走 40分鐘，路上節(jié)約半個(gè)小時(shí)，我 25分鐘就可以到公司，晚走半個(gè)小時(shí)就要走 1個(gè)小時(shí)，我就想早走一點(diǎn) 。到了公司以后就有 1小時(shí)的空閑時(shí)間。我就去看我自己的英語，而不是說我定一個(gè)目標(biāo)一定要做什么事。我覺得閑著也是閑著，我就英語拿過來默寫、聽寫。可能一天沒有什么進(jìn)步，兩天沒有什么進(jìn)步。但是一年以后就進(jìn)步了，就可以用英語來寫了。我從來沒有說怎么樣努力，說怎么樣花工夫，不是的，我就是一種洗干。所以你要把它變成習(xí)慣了，就很輕松了。這是我在分公司的角度，覺得很重要的，習(xí)慣很重要。 第三個(gè)，我作為分公司總經(jīng)理，我覺得一個(gè)人做事的準(zhǔn)則。第一個(gè)你有沒有準(zhǔn)則，我看到很多人是沒有準(zhǔn)則的，他的準(zhǔn)則就是隨心所欲，我今天可以這樣做，明 天可以那樣做，你根本不知道他下一步的行為是什么樣的。你不能預(yù)期可以做什么，所以其實(shí)應(yīng)該建立一個(gè)自己的準(zhǔn)則。我們自己去想，你的下屬你都知道他用什么方式來做事，你就可以對(duì)他有預(yù)期。一個(gè)人的準(zhǔn)則說，我認(rèn)為對(duì)的事情，拼死都會(huì)去做。所以我在作為第二階段，我認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人可能這三個(gè)方面是我認(rèn)為相對(duì)比較重要的。 第三個(gè)階段，我說一下自己的想法。過去跟業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員都喜歡跟我握手、照相，我知道他是拿給客戶看，說這是我跟我們總經(jīng)理照相的。但是我現(xiàn)在的看法是什么呢？跟董事會(huì)打交道，跟券商打交道，這樣就不一樣了，我的角色就從分公 司總經(jīng)理的角度變了，好在我在經(jīng)貿(mào)委做過，從基層做過，也能夠適應(yīng)。所以職業(yè)經(jīng)理人的心理接受程度要大。我們要想到董事會(huì)、股東、投資者對(duì)我們的信任、對(duì)我們的擔(dān)心，我這里舉一個(gè)例子，也是我們看到的一個(gè)人，以前一個(gè)私營(yíng)企業(yè)主，人家一個(gè)雜志問他，你以前是做老板，現(xiàn)在不做老板，放棄了，你以前做職業(yè)經(jīng)理人，現(xiàn)在做老板了，而且做的很大。你市職業(yè)經(jīng)理人和老板之間有什么大的區(qū)別？這個(gè)人講了一句話，他說我給你講一個(gè)感覺。他說我做職業(yè)經(jīng)理人的時(shí)候，就盼著月底，到了月底就高興，因?yàn)槲铱梢阅缅X了，績(jī)效多少、獎(jiǎng)金多少。但是我做了老板的時(shí)候 ，到了月底我就著急，我要去找錢來發(fā)給要發(fā)錢的人。其實(shí)他說的這一點(diǎn)非常微妙的一點(diǎn)在哪里？其實(shí)你在想，如果你是股東，你現(xiàn)在有一千萬投到泰康來，你有一千萬投到民生去了。你心里想著什么。這些人要做分析、要做財(cái)務(wù)的分析等等。還有一個(gè)想法說，我的錢放在這里，就憑你們幾個(gè)折騰，折騰成什么樣子，還不知道，我的錢在不在，保險(xiǎn)業(yè)又那么的復(fù)雜，未來我的錢還能不能增值，都不知道。所以同這個(gè)角度來講不一樣。從這一角度來講，我講我職業(yè)經(jīng)理人的體會(huì)，有三點(diǎn)體會(huì)。 24 我開始在經(jīng)貿(mào)部的時(shí)候，我認(rèn)為那三點(diǎn)基本上是職業(yè)經(jīng)理人，最基本的。但是我到分 公司的時(shí)候，我覺得比較好的職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該是這樣。但是我今天認(rèn)為作為一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理可能更高的三個(gè)方面，對(duì)我的要求。 第一個(gè)，確實(shí)要把自己角色定位好，我們是不是有這樣經(jīng)驗(yàn)，我們今天在座的，現(xiàn)在不做做的，在上海做的，不在上海做的。原來也是我們公司的總經(jīng)理，后來離開了。帶著抱怨說，英雄無用武之地。其中有非常重要的一點(diǎn)，你不是你所做的這個(gè)分公司或者這個(gè)企業(yè)的老板，你只是一個(gè)經(jīng)理人。經(jīng)理人說的再難聽一點(diǎn)，就像代理人一樣，你只是一個(gè)代理人，你代表股東來理財(cái)、你代表他來管理，這個(gè)角色我們常常忽略掉，我們常常對(duì)我們的下屬 講，李老板、張老板，你什么都可以支配，你什么都可以做。但是你忘記了，你只是一個(gè)代理人。我舉個(gè)例子來說，我在一個(gè)分公司，帶著三個(gè)人就去了，把它做的還很大。老實(shí)說這個(gè)分公司我的貢獻(xiàn)很大，這個(gè)分公司就像我的孩子一樣。然后把你調(diào)到其他的地方，你的抱怨油然而生，覺得老子做了這么大的貢獻(xiàn)，你這樣對(duì)我。但是你只是一個(gè)代理人，你做的好，因?yàn)槿思疫x你選的好，你做到這么大的成果，這是他總監(jiān)的成果，這是他 CEO的成就，不是你的。所以這一點(diǎn)定位，是我們很多其實(shí)做的好的，總經(jīng)理、副總經(jīng)理很重要要考慮的深層的問題。所以他的要求，他的欲 望，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他上面真正所有者對(duì)他的一個(gè)定位和期待。 這是我第一個(gè)要講的因素，這個(gè)講起來有很多理論上的因素，但是一定要把自己的定位定好。 第二個(gè)在職業(yè)經(jīng)理人當(dāng)中，我認(rèn)為一定要有一個(gè)職業(yè)的操守。講這個(gè)更虛了，但是這里建議大家可以看一篇文章，我看過以后也受到很大的影響，張國(guó)營(yíng)（音）教授，他寫的一篇文章登在一個(gè)很大的雜志上，就是說 “ 企業(yè)家如何和職業(yè)經(jīng)理人做到相互信任 ” 。這一點(diǎn)，為什么職業(yè)經(jīng)理人要有自己的操守。非常重要的，你如何建立起和老伴之間的信任。我們可能很多人沒有這方面的思考。我們直接的感覺就是說，我在這個(gè)地 方，人我可以控制，財(cái)務(wù)我也可以控制，其他的東西我都可以控制。但是你沒有想到你對(duì)財(cái)務(wù)的控制是建立在總公司老板對(duì)你授權(quán)的基礎(chǔ)上。中間有一個(gè)關(guān)系，只有所有者（你的老板）對(duì)你信任了，你才可以充分的控制。我們經(jīng)常覺得，縮手縮腳，什么事都要我請(qǐng)示，你有沒有想到，你在他的心目當(dāng)中沒有那么的信任。我們公司有一個(gè)分管規(guī)劃戰(zhàn)略部、品牌，品牌建設(shè)就是一個(gè)很大的事，如果老板不信任你的話，那么就沒有很多事可做。比如說去年我們定了一個(gè)策略，泰康的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃成長(zhǎng)很快，我們決定最好提高我們知名度，最切合的時(shí)候我們應(yīng)該在中央電視臺(tái)做，這是 我們的策略。中央電視臺(tái)就招標(biāo)，招標(biāo)很黑的，中央電視臺(tái)想盡一切辦法讓你們幾個(gè)人斗，斗到最后多拿一點(diǎn)錢。這個(gè)時(shí)候我也去了，我看著非常有意思。我不講那個(gè)故事，我講我自己的。泰康在這之前從來沒有說一年會(huì)拿上億的資金投在廣告上。我去年一來馬上 25 就招標(biāo)。如果沒有信任的話，你請(qǐng)哪一家公司做一個(gè)代理商，為什么選他，你招的東西有沒有問題、有沒有對(duì)。有了這種信任以后，這事就比較簡(jiǎn)單了。而且當(dāng)時(shí)我們的老板在美國(guó)出差，最后一個(gè)信任說，他給我發(fā)一個(gè)短信說 “ 行，你做決定 ” 。我就非常敢做了。在那個(gè)時(shí)候你的專業(yè)都退為其次，真正良好的信任關(guān)系 下你有資源做這個(gè)決定，這是老板對(duì)你的信任。 所以還是回到信任上來說，張國(guó)營(yíng)說，你有沒有意識(shí)到，只有信任你才可以給你信任。但是越多給你授權(quán)，越不信任你。這個(gè)時(shí)候有什么辦法使我們的關(guān)系建立的更加有效呢？你把自己的權(quán)利約束一點(diǎn)，才可以獲得更大的權(quán)利。他講的其實(shí)是很有道理的，的確是這樣，我以我自己來講，比如說我管一大堆的事情，如果我不約束我自己，我這里搞一點(diǎn)，那里搞一點(diǎn)，因?yàn)槟銢]有自己來約束自己，所以你的信任感越來不信任。如果你對(duì)自己的權(quán)限劃定界限，你有自己的職業(yè)操守，那么就會(huì)使老板非常的信任你。我以我自己的來說， 職業(yè)經(jīng)理人的操守是非常重要的，沒有人看著你和有人看著你的時(shí)候做的事是差不多的。 另外他還有一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)我覺得有一些道理，我跟大家做分享。他說有的企業(yè)發(fā)展太慢有問題，不是其他的問題，就是信任累積的過程。只有你各層的領(lǐng)導(dǎo)干部信任累積到一定的程度，才可以支撐你企業(yè)更大的