【導(dǎo)讀】2020年1月，湯山一號(hào)溫泉度假區(qū)將正式營(yíng)業(yè)。在度假區(qū)各部門的優(yōu)質(zhì)工作基礎(chǔ)上，如何。和社會(huì)效益，是銷售部職責(zé)所在。為此制訂的營(yíng)銷方案，望能指導(dǎo)我們有效地開展工作，取得。西的國(guó)家重要中心城市。市域面積6597平方公里，人口萬；市區(qū)面積4844平方公里，2020年全市完成地區(qū)生產(chǎn)總值預(yù)計(jì)3775億元，人均地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到50883. 南京對(duì)外交通四通八達(dá)，形成了航空、高速公路、鐵路、長(zhǎng)江航運(yùn)的立體交通?？v橫交錯(cuò)，四通八達(dá)；距無錫、蘇州2小時(shí)車程，距上海3小時(shí)車程。市區(qū)面積4844平方千米，建成區(qū)面積。統(tǒng)計(jì)局公布的最新中國(guó)大陸城市競(jìng)爭(zhēng)里排行榜上，南京名列第七位。2020年南京市實(shí)現(xiàn)GDP3275億元。市場(chǎng)范圍應(yīng)為周邊人口密集的城市，無錫市為江蘇省省轄市。城鎮(zhèn)集體以上單位在崗職工年平均工資22126元，市區(qū)城市居民人均可支配收入13588元。年，無錫市列為全國(guó)15個(gè)經(jīng)濟(jì)中心城市之一。檔次的消費(fèi)行為，所以個(gè)體的行為對(duì)相關(guān)群體的旅游消費(fèi)決策影響很大。其行為可以為群體成

　　

【正文】 行社，應(yīng)有一整套的宣傳與促銷專案并付諸于實(shí)施，這是我們與其合作的基本條件之一?？紤]到各地的實(shí)際情況，我們不硬性規(guī)定具體的媒體宣傳或促銷活動(dòng)，但這套方案至少應(yīng)符合原則： a).在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量前 2 名的報(bào)紙之一刊登溫泉旅游廣告。 b).每周的廣告發(fā)布數(shù)不少于 3 次。 c).每月至少一次溫泉旅游的專題廣告。 d).廣告的位置應(yīng)選擇旅游信息專欄，報(bào)眼或報(bào)眉。 e).每次廣告的面積應(yīng)不小于 9*5CM f).廣告中應(yīng)重點(diǎn)突出 湯山 1 號(hào)溫泉 旅游線路 g).廣告中必須含有 湯山 1 號(hào) 溫泉字樣 h).每月的廣告數(shù)量及報(bào)紙必須交 度假區(qū) 查驗(yàn)，廣告內(nèi)容須經(jīng) 度假區(qū) 審定方可發(fā)布，若在電視媒體投放廣告，其廣告內(nèi)容應(yīng)由 度假區(qū) 審定方可發(fā)布。 i).在廣告內(nèi)容中不得出現(xiàn)其他類似產(chǎn)品的文字、圖片等。 政策扶持：因直通車在門票及房?jī)r(jià)上比其他社享有更多的優(yōu)惠，所以在宣傳上我們可減少扶持，可考慮每一期廣告贈(zèng)送 5 張溫泉票之政策；有關(guān)電視廣告的優(yōu)惠問題，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的廣告投放計(jì)劃來另行制定，優(yōu)惠可考慮在客房上給予優(yōu)惠。 5)數(shù)量指標(biāo) 數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)：月招徠量達(dá) 500 人以上，返傭 5 元 /人，月招徠量達(dá) 1000 人以上，則返 10 元 /人，低于 500 人只能按政策執(zhí)行。 6)財(cái)務(wù)管理 直通車旅行社的結(jié)賬方式，可考慮按如下方式執(zhí)行：先期現(xiàn)付， 3 月起可允許掛賬，財(cái)務(wù)部制定掛賬額，比如為 3 萬元以下，結(jié)賬方式為月結(jié)，若超過掛賬額則立即催繳。 ：直通車旅行社的招徠價(jià)格，應(yīng)建立在一個(gè)科學(xué)合理的基礎(chǔ)上，不可采取暴利方式定價(jià)，在特定的情況下低價(jià)促俏應(yīng)及時(shí)知會(huì) 溫泉 ，同時(shí)，其招徠價(jià)與返洽其他社的傭金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)在一段時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定，不可變動(dòng)過于頻繁。 ：在溫泉旅游淡季，直通車的開行每周周末必須開班，另外在平日（周一至周四）必須開行一個(gè)班次，在溫泉旅游旺季，平日班次應(yīng)增至 2 次，開業(yè)半年后 的班次密度還應(yīng)增加一次。特別要求的是該旅行社必須將開班的時(shí)間知會(huì)其他旅行社，并在廣告中體現(xiàn)出來，對(duì)于招徠到的散客，除 溫泉 通知和不可抗拒因素外，不論人數(shù)多寡，必須保證發(fā)班，一個(gè)人也不例外。所以，旅行社必須拿出相關(guān)預(yù)案來處理此類問題。 2．在一級(jí)與二級(jí)市場(chǎng)地選定幾家大的旅行社作為代理社 代理社與直通車旅行社不同， 其在推廣方面無積極的意愿，只是被動(dòng)地招徠客源（我們姑且作此壞的猜想），在宣傳推廣方面我們或許可視具體情況作一定的要求，但其更希望的是我們按照他們的工作思路來進(jìn)行宣傳推廣。所以，我 們必須在對(duì)方的主動(dòng)宣傳上給予更多的扶持，同時(shí)，在人次階梯性政策上給予更多的優(yōu)惠，以推動(dòng)代理社的宣傳招徠，從而為山莊村帶來更多的客源與經(jīng)濟(jì)利益。 1）人次階梯性獎(jiǎng)勵(lì)政策 a).排他性原則。作為我們的代理社也應(yīng)簽定相關(guān)協(xié)議，協(xié)議的內(nèi)容除包含價(jià)格、宣傳等優(yōu)惠的政策外，還應(yīng)著重注明排他性原則，即與我們簽訂協(xié)議后，溫泉旅游的游客只能安排到我們 度假村 ，否則取消其優(yōu)惠政策。同時(shí)，在該社的宣傳資料及推廣活動(dòng)中，不得出現(xiàn)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，作為此點(diǎn)可能接受度低，但我們力爭(zhēng)最好的結(jié)果。 b).人次獎(jiǎng)勵(lì)政策 我建議將獎(jiǎng)勵(lì)措施 設(shè)立為人次獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)于代理社招徠的客人，每月 300500 人次返傭 3元 /人次，每月 500 人次以上的超出人次部分返傭 5 元 /人次，每月 1000 人次以上的超出人次部分返傭 8 元 /人次。 對(duì)于房務(wù)方面的獎(jiǎng)勵(lì)，我們可考慮選擇在平日客房上給予代理社優(yōu)惠，如在平日住宿的月累積數(shù)達(dá)到 1000 人次，則返傭 2 元 /人次。 c).宣傳促銷之政策 對(duì)于代理社在旅游客源地的廣告，應(yīng)區(qū)別對(duì)待，如對(duì)本地客源，可實(shí)行一次報(bào)紙廣告贈(zèng)送 1張溫泉票之政策（黃金周除外）；對(duì)于在外地由代理社客戶發(fā)布的廣告，視廣告量可適當(dāng)優(yōu)惠，如有至少 5 家社以上打我們 度假村 旅游的廣告，可給予免除 1 張溫泉票之優(yōu)惠，針對(duì)電視媒體的廣告，應(yīng)另外商談優(yōu)惠方案。 如代理社專門為我們 溫泉 在客源地舉行推介會(huì)，我們可考慮在會(huì)議費(fèi)用上給予該社補(bǔ)貼，當(dāng)然該社應(yīng)制定合理可行之方案報(bào) 溫泉 批準(zhǔn)。 專項(xiàng)活動(dòng)的宣傳推廣，我們可給予代理社比以上高 2~3 倍的優(yōu)惠政策，這主要是考慮到專項(xiàng)活動(dòng)推廣費(fèi)用變之緣故。 根據(jù) 溫泉 的外部政策，由 兩 地的銷售代表與除以上幾家社之外的所有旅行社簽定消費(fèi)協(xié)議，只享受基本的優(yōu)惠政策。銷售人員不能因其他社客少而忽視與其的公關(guān)維護(hù)，而應(yīng)多加訪問，促進(jìn)其宣傳 推廣的積極性，以發(fā)展自己最忠誠(chéng)的客戶。 B、在目標(biāo)市場(chǎng)地設(shè)立辦事處 設(shè)立辦事處的作用在于通過辦事處銷售人員在目標(biāo)地的銷售，及時(shí)掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息，同時(shí)有利于有效、快速地與客戶進(jìn)行 溝通，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。一般而言，一個(gè)辦事處的人員配備為一 市場(chǎng) 經(jīng)理 和 24 個(gè)銷售人員（ 市場(chǎng) 經(jīng)理 只是負(fù)責(zé)一般的工作管理，主要工作仍然是進(jìn)行銷售），共 35 人。辦事處負(fù)責(zé)的不光是協(xié)議單位的關(guān)系維護(hù)，還包括旅行社的維護(hù)， 企事業(yè)單位的開發(fā)， 以及有關(guān)市場(chǎng)的其他工作。 C、成立俱樂部負(fù)責(zé)高檔客戶的維護(hù)與管理 成立會(huì)員俱樂部，出售各種相關(guān)的產(chǎn)品 ，如會(huì)員卡、一卡通、貴賓卡、積分卡等。成立俱樂部的優(yōu)點(diǎn)在于可以快速地回收資金，同時(shí)可穩(wěn)定一批優(yōu)質(zhì)客戶，另外還可通過客戶帶動(dòng)其相關(guān)人員到此消費(fèi)，這也就是現(xiàn)代度假酒店發(fā)展方向的重要原因。 D、舉行大型的行業(yè)性聯(lián)誼會(huì)、公益活動(dòng)擴(kuò)大影響 舉行旅行業(yè)、協(xié)議單位、傳媒業(yè)的大型見面會(huì)，擴(kuò)大在目標(biāo)市場(chǎng)的影響力。贊助公益活動(dòng)，積極參與當(dāng)?shù)赜幸娴幕顒?dòng)，協(xié)調(diào)好與社區(qū)的關(guān)系，樹立良好的公眾形象。根據(jù)客源結(jié)構(gòu)分析，針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶舉辦各種沙龍、講座等，吸引客戶前來。 五、價(jià)格策略 因價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)中起著極為重要的作用，所以把價(jià)格策略作為一個(gè) 獨(dú)立的內(nèi)容加以分析，以下為我個(gè)人的觀點(diǎn)： 我們 度假村 的旅行社折扣政可定位于 元 /張，平日我們可對(duì)旅行社進(jìn)行更優(yōu)惠的折扣，可考慮再減少 5 元 /人。對(duì)于開設(shè)山莊散客招徠專門線路的旅行社，必須簽定合同，保證其客人只能來我們山莊，給這家旅行社的價(jià)格可更優(yōu)惠。為吸引旅行社推銷產(chǎn)品，在附屬收費(fèi)項(xiàng)目上，如香薰、按摩項(xiàng)目，如系導(dǎo)游促銷的，給以消費(fèi)金額的 510%獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)游員。在酒店、餐飲上執(zhí)行與對(duì)手同等的折扣價(jià)格，如客人在餐廳加特色菜也可給予導(dǎo)游一定比例的回傭。 會(huì)議團(tuán)體的折扣肯定 要比旅行社折扣價(jià)格高。平日可定在 元 /人，周末可定在 元 /人。對(duì)于會(huì)議組織者應(yīng)采取一定的回傭（根據(jù)消費(fèi)金額，人數(shù)等指標(biāo)確定標(biāo)準(zhǔn)）?？啥殚T票5 元 /人。其它商定。對(duì)于專門介紹客戶上門的中間商，應(yīng)制定一個(gè)明確的折扣政策。應(yīng)高于旅行社價(jià)，不可過高建議參照以上公司價(jià)格。 ，可適當(dāng)考慮給予其一定的現(xiàn)金返傭。返傭比例在 510%左右，但客人享受的折扣應(yīng)在 7 折以上。 ，可實(shí)行淡季價(jià)與旺季價(jià)。周一至周四的平日價(jià)與周末價(jià)。特別針對(duì)旅行社市場(chǎng)，以平衡客流量。 扣權(quán)的使用：應(yīng)明確人員使用權(quán)限。 六、營(yíng)銷控制與激勵(lì) 1．營(yíng)銷控制主要是業(yè)績(jī)控制和工作過程控制。過程控制主要是通過崗位職責(zé)，操作流程及管理制度，檢查措施未控制。使員工操作規(guī)范化、合理化，使其行為能嚴(yán)謹(jǐn)、高效，具體操作規(guī)程及管理制度《營(yíng)銷管理方案》。 業(yè)績(jī)控制只要通過制定合理可行的量化指標(biāo)，要求營(yíng)銷人員在一定時(shí)期完成一定的工作量，達(dá)到預(yù)定的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，為山莊招徠更多的客人。 2。營(yíng)銷人員的激勵(lì)包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)的主要方式為：對(duì)超額完成任務(wù)的員工予于精神獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)完成任務(wù)的員工進(jìn)行適當(dāng) 的處理。精神激勵(lì)的主要手段為：偶爾表揚(yáng)；關(guān)心員工的工作及生活狀況等等。 以上為 2020 年?duì)I銷方案。市場(chǎng)在不斷變化發(fā)展，銷售部將建設(shè)環(huán)境并監(jiān)控不斷交換，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略及執(zhí)行過程，行政方案，營(yíng)銷目標(biāo)等，來保證與變化的環(huán)境保持一致，確保營(yíng)銷計(jì)劃的順利完成，為企業(yè)創(chuàng)造良好效益。