【正文】 市場在不斷變化發(fā)展，銷售部將建設(shè)環(huán)境并監(jiān)控不斷交換，及時(shí)調(diào)整營銷策略及執(zhí)行過程，行政方案，營銷目標(biāo)等，來保證與變化的環(huán)境保持一致，確保營銷計(jì)劃的順利完成，為企業(yè)創(chuàng)造良好效益。精神激勵的主要手段為：偶爾表揚(yáng)；關(guān)心員工的工作及生活狀況等等。營銷人員的激勵包括物質(zhì)激勵和精神激勵。 業(yè)績控制只要通過制定合理可行的量化指標(biāo)，要求營銷人員在一定時(shí)期完成一定的工作量，達(dá)到預(yù)定的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，為山莊招徠更多的客人。過程控制主要是通過崗位職責(zé)，操作流程及管理制度，檢查措施未控制。 扣權(quán)的使用：應(yīng)明確人員使用權(quán)限。周一至周四的平日價(jià)與周末價(jià)。返傭比例在 510%左右，但客人享受的折扣應(yīng)在 7 折以上。應(yīng)高于旅行社價(jià)，不可過高建議參照以上公司價(jià)格。其它商定。對于會議組織者應(yīng)采取一定的回傭（根據(jù)消費(fèi)金額，人數(shù)等指標(biāo)確定標(biāo)準(zhǔn)）。 會議團(tuán)體的折扣肯定 要比旅行社折扣價(jià)格高。為吸引旅行社推銷產(chǎn)品，在附屬收費(fèi)項(xiàng)目上，如香薰、按摩項(xiàng)目，如系導(dǎo)游促銷的，給以消費(fèi)金額的 510%獎勵導(dǎo)游員。 五、價(jià)格策略 因價(jià)格在競爭中起著極為重要的作用，所以把價(jià)格策略作為一個 獨(dú)立的內(nèi)容加以分析，以下為我個人的觀點(diǎn)： 我們 度假村 的旅行社折扣政可定位于 元 /張，平日我們可對旅行社進(jìn)行更優(yōu)惠的折扣，可考慮再減少 5 元 /人。贊助公益活動，積極參與當(dāng)?shù)赜幸娴幕顒?，協(xié)調(diào)好與社區(qū)的關(guān)系，樹立良好的公眾形象。成立俱樂部的優(yōu)點(diǎn)在于可以快速地回收資金，同時(shí)可穩(wěn)定一批優(yōu)質(zhì)客戶，另外還可通過客戶帶動其相關(guān)人員到此消費(fèi)，這也就是現(xiàn)代度假酒店發(fā)展方向的重要原因。辦事處負(fù)責(zé)的不光是協(xié)議單位的關(guān)系維護(hù)，還包括旅行社的維護(hù)， 企事業(yè)單位的開發(fā)， 以及有關(guān)市場的其他工作。 B、在目標(biāo)市場地設(shè)立辦事處 設(shè)立辦事處的作用在于通過辦事處銷售人員在目標(biāo)地的銷售，及時(shí)掌握當(dāng)?shù)厥袌鲂畔?，同時(shí)有利于有效、快速地與客戶進(jìn)行 溝通，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。 根據(jù) 溫泉 的外部政策，由 兩 地的銷售代表與除以上幾家社之外的所有旅行社簽定消費(fèi)協(xié)議，只享受基本的優(yōu)惠政策。 如代理社專門為我們 溫泉 在客源地舉行推介會，我們可考慮在會議費(fèi)用上給予該社補(bǔ)貼，當(dāng)然該社應(yīng)制定合理可行之方案報(bào) 溫泉 批準(zhǔn)。 對于房務(wù)方面的獎勵，我們可考慮選擇在平日客房上給予代理社優(yōu)惠，如在平日住宿的月累積數(shù)達(dá)到 1000 人次，則返傭 2 元 /人次。同時(shí)，在該社的宣傳資料及推廣活動中，不得出現(xiàn)我們競爭對手的相關(guān)信息，作為此點(diǎn)可能接受度低，但我們力爭最好的結(jié)果。 1）人次階梯性獎勵政策 a).排他性原則。 2．在一級與二級市場地選定幾家大的旅行社作為代理社 代理社與直通車旅行社不同， 其在推廣方面無積極的意愿，只是被動地招徠客源（我們姑且作此壞的猜想），在宣傳推廣方面我們或許可視具體情況作一定的要求，但其更希望的是我們按照他們的工作思路來進(jìn)行宣傳推廣。特別要求的是該旅行社必須將開班的時(shí)間知會其他旅行社，并在廣告中體現(xiàn)出來，對于招徠到的散客，除 溫泉 通知和不可抗拒因素外，不論人數(shù)多寡，必須保證發(fā)班，一個人也不例外。 ：直通車旅行社的招徠價(jià)格，應(yīng)建立在一個科學(xué)合理的基礎(chǔ)上，不可采取暴利方式定價(jià)，在特定的情況下低價(jià)促俏應(yīng)及時(shí)知會 溫泉 ，同時(shí)，其招徠價(jià)與返洽其他社的傭金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)在一段時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定，不可變動過于頻繁。 5)數(shù)量指標(biāo) 數(shù)量獎勵：月招徠量達(dá) 500 人以上，返傭 5 元 /人，月招徠量達(dá) 1000 人以上，則返 10 元 /人，低于 500 人只能按政策執(zhí)行。 i).在廣告內(nèi)容中不得出現(xiàn)其他類似產(chǎn)品的文字、圖片等。 d).廣告的位置應(yīng)選擇旅游信息專欄，報(bào)眼或報(bào)眉。 b).每周的廣告發(fā)布數(shù)不少于 3 次。 4)宣傳與促銷 作為散客直通 車旅行社，應(yīng)有一整套的宣傳與促銷專案并付諸于實(shí)施，這是我們與其合作的基本條件之一。我認(rèn)為因這樣而受損的利益是較少的一部分，因?yàn)樯⒖徒M團(tuán)與自組游給客人的感受，有一定的差別，散客直通車在接站上花的時(shí)間較長，而且彼此陌生也影響成員間的交流，小團(tuán)體的旅游自由受到限制，而自組游機(jī)動、靈活、自由度高，所以若客人可以接受散客拼團(tuán)的直通車，則其也更不會花更高的價(jià)格去進(jìn)行自組游，而喜好自組游的客人為了滿足自己自由的需要，也就更不在乎費(fèi)用的支出，這里涉及到一個旅游目的、旅游需求的問題。我的建議是按旺季節(jié)假日、旺季平日、淡季節(jié)假日、淡季平日四種房價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提供給直通旅行社，我們可給旺季、淡季定一個時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：旺季 1 12 月 淡季 ： 9 月， 平日指周一 —— 周四，節(jié)假日為周五一一周日（含國家法定假日），這四種價(jià)格也應(yīng)比其他旅行社的低大約10 元 /間左右，同時(shí)，因?yàn)橹蓖ㄜ嚶眯猩缯袕频娜藬?shù)不定而廣告價(jià)格固定，所以直通車旅行社的散、團(tuán)同價(jià)，房價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)由待大家討論。在這里要說明的是，作為直通車旅行社的客人，不論人數(shù)多寡，均按協(xié)議價(jià)格執(zhí)行。 (7) 良好的合作態(tài)度。 （ 5）該社應(yīng)能保證散客出游的可行性。 （ 3）該社在當(dāng)?shù)鼗蛑苓叿秶鷥?nèi)的旅行社業(yè)有一定的影響力或知名度。 四、營銷計(jì)劃 A、旅行社開發(fā)方案 13 家散客直通車旅行社 ： （ 1）當(dāng)?shù)赜凶銐虻闹苯勇糜慰驮?，而非地接客?。 2）以會員卡、貴賓卡、消費(fèi)券來穩(wěn)定客戶。再由相關(guān)人員引見，進(jìn)行銷售訪問。 關(guān)系戶客源的開發(fā)策略： 1）通過各部門提供客戶資源、引見來開發(fā)。因他們也屬于商務(wù)客戶，有著商務(wù)客人的特點(diǎn)，同時(shí)因社交的需要，十分注重產(chǎn)品的質(zhì)量。因此在接待中應(yīng)絲毫不能馬虎。 2）對 度假區(qū) 熟悉。同時(shí)因其交際需要，在消費(fèi)的檔次及頻率上都較高。 關(guān)系戶客源市場的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）消費(fèi)能力強(qiáng)。在酒店的選擇上要注意選擇客人反映良好的酒店，以免因其服務(wù)差而影響我們的聲譽(yù)。對于同業(yè)介紹來的客人，應(yīng)給予其優(yōu)惠價(jià)格或回傭，以提高他們的積極性。要求能夠進(jìn)行互換宣傳冊，讓我們的宣傳冊放置在對方酒店客房醒目處，達(dá)到相互促銷的目的。 （ 7）與一線市場的酒店互 換宣傳冊 （主要是南京周邊） 。我們 度假村 專門安排一輛旅游車為游客來我們山莊服務(wù) （或者和南京汽車公司合作開通專線車） 。在貼近旅游者或者人民外出旅游時(shí)喜歡觀看的的報(bào)紙、雜志上刊登我們的廣告。當(dāng)游客在剛到這些旅游點(diǎn)時(shí)就能很快的知道我們山莊。 3）在旅游 區(qū)的門票上做文章。 2）設(shè)立明顯路標(biāo)。 旅游客源的開發(fā)策略： 1）通過平面視覺廣告來沖擊人們的印象。外出旅游歸來的人經(jīng)常會把自己在旅游活動中的所見所聞向親朋好友敘說，對于自身的感受更為夸張。 4）信息傳播范圍廣。對于這類客人，我們應(yīng)當(dāng)提供豐富的產(chǎn)品，在活動中多加有意義的項(xiàng)目。專門出來進(jìn)行旅游的客人，他主要的目的在于能夠旅游到更多的旅游景點(diǎn)，對旅游活動的安排更注意。旅游者在出發(fā)之前往往會作一個計(jì)劃，其中便包括游玩的景點(diǎn)，游玩的時(shí)間也根據(jù)時(shí)間而定，在游玩時(shí)也一般按照計(jì) 劃走，除非有什么能夠吸引他們值得改變的景點(diǎn)。而且旅游活動都安排的較緊湊，一般安排在 23天內(nèi)游完某個景區(qū)。由于現(xiàn)在交通便捷，旅游的時(shí)間可以很好控制。在我們的重要市場地設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)芈糜问袌龅拈_拓，處理相關(guān)業(yè)務(wù)。在工作中，不能簡單地加以肯定或否定。 5）給予導(dǎo)游回傭。我們的銷售人員在平時(shí)應(yīng)通過電話、傳真及時(shí)地將我們的產(chǎn)品、活動信息告之旅行社。散客招徠社可以每天為渡假村招徠客源，它應(yīng)該在散客市場上有一定的號召力，同時(shí)又可使承受一定的壓力，能確保幾個客人也能如約送到渡假村，這是非常重要的。 3）在一級市場地區(qū)選擇 13 家散客招徠接待社。 2）選擇幾家大的旅行社作為重要銷售目標(biāo)。價(jià)格政策需考慮酒店?duì)顩r、競爭對手信息等。具體策略： 1）銷售代表走訪各家旅行社簽定合約，鋪開銷售面。在現(xiàn)階段，團(tuán)體旅游仍是外出旅游的重要方式，所以旅行社是我們的重要分銷渠道。我們只要給予游客一些優(yōu)惠，就可通過這次活動及媒體的宣傳使我們 度假村 的知名度得到迅速的傳播?，F(xiàn)在很多家庭都擁有小車，所以很多景 點(diǎn)通過與媒體合作舉辦推廣活動，收效都非