協(xié)和醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策略與醫(yī)院工作-資料下載頁(yè)
2025-05-13 04:30本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】提高服務(wù)質(zhì)量的方法之一就是把營(yíng)銷(xiāo)職能轉(zhuǎn)移到所有員工。包括醫(yī)護(hù)后勤管理人員等。樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，把每一個(gè)人都當(dāng)成自己的服務(wù)對(duì)象或潛在服務(wù)對(duì)象。第二屬性才是為社會(huì)提供產(chǎn)品或服務(wù)。在市場(chǎng)機(jī)制下，醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)是必然趨勢(shì)。衡量一個(gè)醫(yī)生，一個(gè)員工能力的標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)是技術(shù)水平，一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)能力。世界醫(yī)學(xué)教育聯(lián)合會(huì)在福岡宣言中指出：所有的醫(yī)生必須學(xué)會(huì)交流和。只有通過(guò)交流，取得病人最大程。度的信賴，才能使病人接受我們的治療，接受完整的治療。天；其中檢查治療護(hù)理虛開(kāi)藥品等占60%。(據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì),目前中國(guó)年人均醫(yī)療消費(fèi)只有。在美國(guó),醫(yī)療消費(fèi)占了國(guó)民生產(chǎn)總值的14%,而在中國(guó),這一比例還不到4%。醫(yī)療衛(wèi)生方面的消費(fèi)大約為1萬(wàn)億美元,中國(guó)為400億美元,只是美國(guó)的二十五分之一?；颊咝睦戆l(fā)展過(guò)程需求。定處方及?？朴盟?。8親情關(guān)懷，情感交流，減少潛在糾紛。9健康教育，加強(qiáng)對(duì)疾病的認(rèn)知程度，加強(qiáng)治療需求動(dòng)機(jī)。
【正文】 一定的推銷(xiāo)術(shù)并不斷加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療消費(fèi)者的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的研究 善于傾聽(tīng) 上帝給了我們兩支耳朵和一張嘴，就是告戒我們要少說(shuō)，多聽(tīng)。 和善于交流一樣，有兩種力量非常偉大，一是傾聽(tīng)，一是微笑。傾聽(tīng)的越久，對(duì)方會(huì)越接近你，在接診的初期，你所能用的有效語(yǔ)言是誘導(dǎo)病人全面敘述病情。兩個(gè)耳朵一張嘴的含義是喋喋不休決不可取。 家庭，兒子等是病人常炫耀的內(nèi)容，要用心去聽(tīng)，否則病人 會(huì)認(rèn)為你對(duì)他漠不關(guān)心。 傾聽(tīng)是一樁好買(mǎi)賣(mài)。有效傾聽(tīng)是為了清晰地理解； 清晰地理解是為了合適地回答； 合適地回答是為了有效地溝通； 有效的溝通是為了獲得合作； 獲得合作是為了提高道德水平； 提高道德水平是為了增加對(duì)工作的承諾； 增加承諾是為了提高效率； 提高效率是為了增加收入； 由此可見(jiàn)不，傾聽(tīng)是一樁好買(mǎi)賣(mài)。一名良好的傾聽(tīng)者是一名好獵手。認(rèn)真傾聽(tīng)不是舒舒服服的在那兒等待對(duì)方發(fā)布信息。恰恰相反，應(yīng)該積極地走出去捕捉信息。在傾聽(tīng)的時(shí)候，不應(yīng)聽(tīng)候信息發(fā)布者的支配，你可以通過(guò)你本身特有的善于傾聽(tīng)的能力來(lái)澄清事實(shí)，抓住 信息。 我們不僅用耳朵，而且用心傾聽(tīng)別人的講述，著意味著一邊聽(tīng)一邊感受。 有一個(gè)小女孩，因意外事故而損傷一個(gè)眼球。按照常規(guī)，必須把受傷的眼球限期摘掉以防止另一個(gè)眼球發(fā)生交感性眼炎。這個(gè)小女孩連續(xù)幾天哭個(gè)不停，醫(yī)生和家長(zhǎng)詢問(wèn)了所有的原因，小女孩全都搖頭，大家都茫然不知所措。有一個(gè)女醫(yī)生耐心地傾聽(tīng)小女孩的哭訴，最后發(fā)現(xiàn)小女孩一直哭的原因是她害怕摘除眼球以后就永遠(yuǎn)不能再流眼淚了。所以，她拼命地要把一生的眼淚全部哭完為止。 在我們?cè)瓉?lái)的?？漆t(yī)院，有一個(gè)女醫(yī)生，形象，氣質(zhì)，口才都很好，可偏偏就是業(yè)績(jī)上不去。后來(lái)，我到 診室里親自觀察一下，發(fā)現(xiàn)她有一個(gè)問(wèn)題，就是非常賣(mài)力地說(shuō)個(gè)不停，讓病人無(wú)從插嘴。最后，病人大多都莫名其妙地跑掉了。 推銷(xiāo)你自己 不引人注意的醫(yī)生不是一個(gè)好醫(yī)生，要善于自我表現(xiàn)，讓你所看過(guò)的病人一輩子都忘不了你。我們大家可以設(shè)想一下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的?？茩?quán)威是什么形象，用語(yǔ)言或文字表達(dá)出來(lái)，然后向這個(gè)方向努力。我們?cè)谙蛉魏我粋€(gè)病人推銷(xiāo)我們的診療技術(shù)的時(shí)候，首先要推銷(xiāo)的是我們自己，只有病人對(duì)我們自己有一個(gè)好的、信任的印象以后，他才會(huì)接受我們的技術(shù)和價(jià)格。很多的銷(xiāo)售行為都建立在信任或友誼的基礎(chǔ)上，實(shí)際上，引起他們的購(gòu)買(mǎi) 動(dòng)機(jī)的不是你的產(chǎn)品，而是你個(gè)人。人們不會(huì)向自己討厭的人買(mǎi)東西。世界上最成功的推銷(xiāo)員和醫(yī)生都具有親和力，很容易與對(duì)方建立良好的信任關(guān)系。推銷(xiāo)能否成功并不在產(chǎn)品的優(yōu)劣、價(jià)格、等級(jí)，而在于你本身的素質(zhì)。我們的目、我們的心理信息過(guò)于直接、過(guò)于明確的話，可能會(huì)引起病人的逆反心理。真誠(chéng)是推銷(xiāo)的第一步，眼睛的交流至關(guān)重要，即使你站在沙漠中向人推銷(xiāo)土地也必須用眼睛去交流。 最后談一點(diǎn)，心理的平靜和自信在接診過(guò)程中至關(guān)重要。靈感來(lái)自于悟性和平靜的心態(tài)。每一個(gè)人都有過(guò)失敗的經(jīng)歷，尤其在接診過(guò)程中的失敗每天都有。一個(gè)推銷(xiāo)員每天要 經(jīng)歷 50次以上的拒絕以后才能成交一次，而我們失敗的次數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)數(shù)字，因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)特殊的原因就是，病人能登門(mén)求醫(yī)本身就預(yù)示著成功了一半。這些失敗的經(jīng)驗(yàn)可以每天作為檢討和糾正錯(cuò)誤的動(dòng)力，決不能成為對(duì)心理產(chǎn)生消極影響的陰影。更不要因此而自我設(shè)限。 無(wú)須過(guò)度謹(jǐn)慎 目的顫抖，操作焦慮。不要過(guò)度關(guān)注你的行為目的性，保持心理的平靜。緊張、焦慮和過(guò)度壓力是造成疲倦的根本原因，也是導(dǎo)致工作效率下降的因素，它會(huì)讓你處處被動(dòng)、消極而導(dǎo)致失敗。愛(ài)心（系統(tǒng)客戶檔案，每月 ） ,它不但可以讓你贏得對(duì)方的信賴，更讓你在心理 上處于優(yōu)勢(shì)，獲得心靈的平靜，反映在行為上就是從容自信親切的良好態(tài)度。 成功是很容易的事，只要方法正確 {支點(diǎn) } 著名的成功法則：戴明 1% 五大步驟 職業(yè)生涯規(guī)劃 成功和借口不在同一個(gè)屋檐下， 把工資低作為工作不負(fù)責(zé)任的借口是在浪費(fèi)生命 學(xué)會(huì)贊美，每一個(gè)人都需要贊美，哪怕再丑陋再庸俗的人都有各自的優(yōu)點(diǎn)，都渴望得到他人的贊美，都有一種自我偉人意識(shí)。這是人類(lèi)心理的最基本的動(dòng)機(jī)和沖動(dòng)。恰當(dāng)?shù)恼页鰧?duì)方的優(yōu)點(diǎn)，給予適當(dāng)?shù)馁澝?，?huì)迅速消除人與人之間的隔閡，建立友誼任。 行為科學(xué)專家認(rèn)為，贊美別人的優(yōu)點(diǎn)，也就是贊美自己 結(jié)束語(yǔ)： 當(dāng)一家醫(yī)院想要增加病人來(lái)提高它的業(yè)務(wù)收入的時(shí)候，那么它就變成了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者，而為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而工作的所有人員都已經(jīng)變成了營(yíng)銷(xiāo)人員。 任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都知道，增加收益的方法主要有三種：針對(duì)現(xiàn)有的顧客銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品；針對(duì)現(xiàn)有顧客銷(xiāo)售更有價(jià)值的產(chǎn)品，以及開(kāi)發(fā)更多的客戶群。我們的醫(yī)療市場(chǎng)份額是有限的，我們的每一個(gè)病人幾乎都是花一大筆錢(qián)“買(mǎi)”來(lái)的，每一個(gè)病人都是我們寶貴的資源。因此，發(fā)動(dòng)我們每一個(gè)臨床工作者的聰明才智，在有限的客戶群中創(chuàng)造更高的價(jià)值，并設(shè)法動(dòng)員這些曾經(jīng)接受過(guò)我們的服務(wù)的病人，為我們帶來(lái)更廣泛的 客戶群，這就是我們的醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和所有臨床工作人員的終極目標(biāo)，也是時(shí)代要求我們從一個(gè)技術(shù)專家型的醫(yī)務(wù)工作者轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂蟹?wù)職能的現(xiàn)代醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)人員的歷史性轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
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