協(xié)和醫(yī)院營銷策略與醫(yī)院工作-資料下載頁
2025-05-13 04:30本頁面
【導(dǎo)讀】提高服務(wù)質(zhì)量的方法之一就是把營銷職能轉(zhuǎn)移到所有員工。包括醫(yī)護后勤管理人員等。樹立全員營銷意識，把每一個人都當成自己的服務(wù)對象或潛在服務(wù)對象。第二屬性才是為社會提供產(chǎn)品或服務(wù)。在市場機制下，醫(yī)院營銷是必然趨勢。衡量一個醫(yī)生，一個員工能力的標準一個是技術(shù)水平，一個是營銷能力。世界醫(yī)學(xué)教育聯(lián)合會在福岡宣言中指出：所有的醫(yī)生必須學(xué)會交流和。只有通過交流，取得病人最大程。度的信賴，才能使病人接受我們的治療，接受完整的治療。天；其中檢查治療護理虛開藥品等占60%。(據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計,目前中國年人均醫(yī)療消費只有。在美國,醫(yī)療消費占了國民生產(chǎn)總值的14%,而在中國,這一比例還不到4%。醫(yī)療衛(wèi)生方面的消費大約為1萬億美元,中國為400億美元,只是美國的二十五分之一?；颊咝睦戆l(fā)展過程需求。定處方及?？朴盟?。8親情關(guān)懷，情感交流，減少潛在糾紛。9健康教育，加強對疾病的認知程度，加強治療需求動機。
【正文】 一定的推銷術(shù)并不斷加強對醫(yī)療消費者的消費心理與消費行為的研究 善于傾聽 上帝給了我們兩支耳朵和一張嘴，就是告戒我們要少說，多聽。 和善于交流一樣，有兩種力量非常偉大，一是傾聽，一是微笑。傾聽的越久，對方會越接近你，在接診的初期，你所能用的有效語言是誘導(dǎo)病人全面敘述病情。兩個耳朵一張嘴的含義是喋喋不休決不可取。 家庭，兒子等是病人常炫耀的內(nèi)容，要用心去聽，否則病人 會認為你對他漠不關(guān)心。 傾聽是一樁好買賣。有效傾聽是為了清晰地理解； 清晰地理解是為了合適地回答； 合適地回答是為了有效地溝通； 有效的溝通是為了獲得合作； 獲得合作是為了提高道德水平； 提高道德水平是為了增加對工作的承諾； 增加承諾是為了提高效率； 提高效率是為了增加收入； 由此可見不，傾聽是一樁好買賣。一名良好的傾聽者是一名好獵手。認真傾聽不是舒舒服服的在那兒等待對方發(fā)布信息。恰恰相反，應(yīng)該積極地走出去捕捉信息。在傾聽的時候，不應(yīng)聽候信息發(fā)布者的支配，你可以通過你本身特有的善于傾聽的能力來澄清事實，抓住 信息。 我們不僅用耳朵，而且用心傾聽別人的講述，著意味著一邊聽一邊感受。 有一個小女孩，因意外事故而損傷一個眼球。按照常規(guī)，必須把受傷的眼球限期摘掉以防止另一個眼球發(fā)生交感性眼炎。這個小女孩連續(xù)幾天哭個不停，醫(yī)生和家長詢問了所有的原因，小女孩全都搖頭，大家都茫然不知所措。有一個女醫(yī)生耐心地傾聽小女孩的哭訴，最后發(fā)現(xiàn)小女孩一直哭的原因是她害怕摘除眼球以后就永遠不能再流眼淚了。所以，她拼命地要把一生的眼淚全部哭完為止。 在我們原來的?？漆t(yī)院，有一個女醫(yī)生，形象，氣質(zhì)，口才都很好，可偏偏就是業(yè)績上不去。后來，我到 診室里親自觀察一下，發(fā)現(xiàn)她有一個問題，就是非常賣力地說個不停，讓病人無從插嘴。最后，病人大多都莫名其妙地跑掉了。 推銷你自己 不引人注意的醫(yī)生不是一個好醫(yī)生，要善于自我表現(xiàn)，讓你所看過的病人一輩子都忘不了你。我們大家可以設(shè)想一下一個標準的專科權(quán)威是什么形象，用語言或文字表達出來，然后向這個方向努力。我們在向任何一個病人推銷我們的診療技術(shù)的時候，首先要推銷的是我們自己，只有病人對我們自己有一個好的、信任的印象以后，他才會接受我們的技術(shù)和價格。很多的銷售行為都建立在信任或友誼的基礎(chǔ)上，實際上，引起他們的購買 動機的不是你的產(chǎn)品，而是你個人。人們不會向自己討厭的人買東西。世界上最成功的推銷員和醫(yī)生都具有親和力，很容易與對方建立良好的信任關(guān)系。推銷能否成功并不在產(chǎn)品的優(yōu)劣、價格、等級，而在于你本身的素質(zhì)。我們的目、我們的心理信息過于直接、過于明確的話，可能會引起病人的逆反心理。真誠是推銷的第一步，眼睛的交流至關(guān)重要，即使你站在沙漠中向人推銷土地也必須用眼睛去交流。 最后談一點，心理的平靜和自信在接診過程中至關(guān)重要。靈感來自于悟性和平靜的心態(tài)。每一個人都有過失敗的經(jīng)歷，尤其在接診過程中的失敗每天都有。一個推銷員每天要 經(jīng)歷 50次以上的拒絕以后才能成交一次，而我們失敗的次數(shù)遠遠低于這個數(shù)字，因為我們有一個特殊的原因就是，病人能登門求醫(yī)本身就預(yù)示著成功了一半。這些失敗的經(jīng)驗可以每天作為檢討和糾正錯誤的動力，決不能成為對心理產(chǎn)生消極影響的陰影。更不要因此而自我設(shè)限。 無須過度謹慎 目的顫抖，操作焦慮。不要過度關(guān)注你的行為目的性，保持心理的平靜。緊張、焦慮和過度壓力是造成疲倦的根本原因，也是導(dǎo)致工作效率下降的因素，它會讓你處處被動、消極而導(dǎo)致失敗。愛心（系統(tǒng)客戶檔案，每月 ） ,它不但可以讓你贏得對方的信賴，更讓你在心理 上處于優(yōu)勢，獲得心靈的平靜，反映在行為上就是從容自信親切的良好態(tài)度。 成功是很容易的事，只要方法正確 {支點 } 著名的成功法則：戴明 1% 五大步驟 職業(yè)生涯規(guī)劃 成功和借口不在同一個屋檐下， 把工資低作為工作不負責(zé)任的借口是在浪費生命 學(xué)會贊美，每一個人都需要贊美，哪怕再丑陋再庸俗的人都有各自的優(yōu)點，都渴望得到他人的贊美，都有一種自我偉人意識。這是人類心理的最基本的動機和沖動。恰當?shù)恼页鰧Ψ降膬?yōu)點，給予適當?shù)馁澝?，會迅速消除人與人之間的隔閡，建立友誼任。 行為科學(xué)專家認為，贊美別人的優(yōu)點，也就是贊美自己 結(jié)束語： 當一家醫(yī)院想要增加病人來提高它的業(yè)務(wù)收入的時候，那么它就變成了一個營銷者，而為實現(xiàn)這一目標而工作的所有人員都已經(jīng)變成了營銷人員。 任何一個營銷人員都知道，增加收益的方法主要有三種：針對現(xiàn)有的顧客銷售更多的產(chǎn)品；針對現(xiàn)有顧客銷售更有價值的產(chǎn)品，以及開發(fā)更多的客戶群。我們的醫(yī)療市場份額是有限的，我們的每一個病人幾乎都是花一大筆錢“買”來的，每一個病人都是我們寶貴的資源。因此，發(fā)動我們每一個臨床工作者的聰明才智，在有限的客戶群中創(chuàng)造更高的價值，并設(shè)法動員這些曾經(jīng)接受過我們的服務(wù)的病人，為我們帶來更廣泛的 客戶群，這就是我們的醫(yī)療服務(wù)營銷和所有臨床工作人員的終極目標，也是時代要求我們從一個技術(shù)專家型的醫(yī)務(wù)工作者轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂蟹?wù)職能的現(xiàn)代醫(yī)療營銷人員的歷史性轉(zhuǎn)折點。
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