尋找購買點(diǎn)研討講師手冊-資料下載頁
2025-05-13 01:27本頁面
【導(dǎo)讀】熟練強(qiáng)化購買點(diǎn)的技巧；講師詢問學(xué)員，前幾周賣出幾單？和客戶的購買點(diǎn)關(guān)。員的發(fā)揮空間也很大。的能力很強(qiáng)，收集到30%的資訊與收集到100%的資訊的差別并不大，可見發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn)的重要性非同一般。動(dòng)作，所謂不到火候不揭鍋蓋。如果準(zhǔn)主顧很忙，可反復(fù)做多次接觸，直。到獲取所需資料。講師將答案板書。好的信任感之后，再發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn)，用話術(shù)來激發(fā)興趣，看準(zhǔn)主顧購買點(diǎn)有幾個(gè)，是否強(qiáng)烈。業(yè)務(wù)員推銷的是主顧的需求，而不是。單純推銷東西或商品。一套完整的話術(shù)經(jīng)過不斷練習(xí)；可保證你面對準(zhǔn)主顧提出正確的問題，并包括所有的要點(diǎn)；業(yè)務(wù)員：根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，一個(gè)孩子會面臨37%的失去父母的可能性。及早均勻理財(cái)，分散風(fēng)險(xiǎn)。問題交個(gè)幾百、上千塊是家常便飯，嚴(yán)重疾病動(dòng)不動(dòng)上萬元。葉先生，你事業(yè)這么有成就，對家里人也一定很有愛心吧？是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說呢？6．你現(xiàn)在對人壽保險(xiǎn)的看法又是怎樣呢？
【正文】 ? 講師引導(dǎo)學(xué)員，簡要概括 客戶類型 ： ? 基本保障型（溫飽型）：收入不高，剛夠日常開 銷；家庭責(zé)任感較強(qiáng) 。 ? 中產(chǎn)階層：收入較豐，受教育程度良好，易接受 新鮮事物，保險(xiǎn)觀念較強(qiáng)；對家庭富有責(zé)任感和 愛心，事業(yè)有成 。 ? 高收入層：講究身份、身價(jià)，理財(cái)、避稅要求比 較強(qiáng)，要求全面保障。 ? 講師要求學(xué)員為以下四種類型的準(zhǔn)主顧 設(shè)計(jì)尋找購買點(diǎn)一整套話 術(shù) , 針對每一組準(zhǔn)主顧，直到最后強(qiáng)化購買點(diǎn)可以開門。 1．未婚者（男性，女性） 2．已婚男性（工薪層） 3．已婚女性（工薪層） 4．有錢人（事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)經(jīng)理，私營企業(yè)老板） ? 每組選一小組長，第一組討論“ 1”，第二、三組 — “ 2”，第四 組 “ 3”，第五組 “ 4”， 討論完畢后，每組派一代表 上臺發(fā)表 3 分半鐘。 ? 講師提供前幾期研討話術(shù)的要求，同時(shí)請人記錄本期精采話術(shù)。 ? 性格類型法 講師簡短總結(jié)研討情況，再簡要分析、歸納性格類型，并 打出相應(yīng)激發(fā)興趣話 術(shù)的投影片 ： ?分析型： 做事嚴(yán)謹(jǐn)，服裝較不合潮流，家居布置色彩不豐富 ?急先鋒型：人說話語速較快，做事果斷，有話直說，不繞太多 圈子 ?好好先生型：平易近人，溫和，較易順從別人 ?領(lǐng)袖型：熱心，活潑外向有影響力，重人際關(guān)系 講師強(qiáng)調(diào)，在寒喧階段就要注意判斷準(zhǔn)主顧的性格類型。 （ 5分） 五、 誤區(qū) ? 寒暄贊美未到家，禮儀不周，未建立信任感； ? 資訊未收集，貿(mào)然開門談保險(xiǎn)； ? 強(qiáng)勢推銷，引起準(zhǔn)主顧反感； ? 事前未作演練，拒絕處理能力弱，不知應(yīng)對。
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