【導(dǎo)讀】能和客戶開(kāi)拓能力，使其迅速轉(zhuǎn)正。下午則由主管陪同展業(yè)。自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)。他們提供一些資料。我想您身邊可能有些朋友，他們沒(méi)有您這么幸運(yùn)，他們公司目前不能為他們提供這。么好的福利，能否介紹給我認(rèn)識(shí)一下呢？析，看看我的這個(gè)計(jì)劃可不可以幫助到您。業(yè)：陳先生，這樣我就定下來(lái)這個(gè)星期四上午10：00到您公司拜訪您。我是李XX，是張欣欣的朋友，您記不記得，就是張律師??？理計(jì)劃，她覺(jué)得很不錯(cuò)，所以特別推薦我認(rèn)識(shí)您，希望我能把這個(gè)計(jì)劃介紹給您。您參考，不知星期四和星期五哪個(gè)時(shí)間您更方便一點(diǎn)呢？陳先生，和您聊兩句方便嗎？很重視，所以今天我就打電話給您了。我叫李XX，是XX保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，我們公司最

　　

【正文】 家人的關(guān)愛(ài)和責(zé)任，保證子女可以無(wú)憂無(wú)慮的完成高等教育、同時(shí)也保障家人未來(lái)的生活費(fèi)用；使我們能夠真正的做到無(wú)后顧之憂。即使在人生旅途中萬(wàn)一發(fā)生了什么不可預(yù)期的任何差錯(cuò)，我們也能了無(wú)遺憾的含笑而去。 除此之外，上回您也提到有關(guān)家人談癌色變的憂慮，在這份建議書(shū)內(nèi)，我們也做了特別妥 善的規(guī)劃【重大疾病保險(xiǎn)利益】 五、附加價(jià)值說(shuō)明： 此外，只要您參加本公司的保險(xiǎn)成為本公司保戶，就 立即享有 ____________和 _____________ 六 、 成本分析： 以上向您說(shuō)明的就是「 企業(yè)經(jīng)理人全福安家項(xiàng)目 」的內(nèi)容。不僅保障金額能符合你的需求，解決人生責(zé)任的難題，而且涵蓋全家人的重大疾病醫(yī)療保障，而這所有的計(jì)劃 每天只要 ______元。 七、促成： 請(qǐng)林總您 現(xiàn)在 就做個(gè) 明智的決定， 為您心愛(ài)的家人 簽下一份愛(ài)的承諾。 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 33 訓(xùn)練單元 17— 建議書(shū)設(shè)計(jì)演練 訓(xùn)練目標(biāo)： 的設(shè)計(jì)方法 訓(xùn)練內(nèi)容： 為自己的客戶設(shè)計(jì)一份建議書(shū)，并互相說(shuō)明 作 roleplay：設(shè)業(yè)務(wù)員、準(zhǔn)保戶、觀察員，并輪流操作 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 34 訓(xùn)練單元 18— 銷(xiāo)售促成 訓(xùn)練目標(biāo)： 掌握促成的方法 訓(xùn)練內(nèi)容： 銷(xiāo) 售 促 成 一、取得促成的資格 二、把握促成時(shí)機(jī) 三、留意警示訊號(hào) 四、促成方法 五、促成程序 扼要說(shuō)明已被客戶接納的優(yōu)點(diǎn) 取得客戶的承諾 促成的方法之 （二擇一法） 在推銷(xiāo)過(guò)程中，客戶對(duì)業(yè)務(wù)員所提供的商品或服務(wù)給予肯定時(shí)，業(yè)務(wù)員可以選擇性的方式提供兩項(xiàng)方案（甲或乙）來(lái)幫助客戶下決定，而客戶在你所提供的任一選擇，都是業(yè)務(wù)員所樂(lè)于接受的。 例句一 林總，您看在這份計(jì)劃書(shū)中，不僅符合您的身分、更涵蓋了全家人的醫(yī)療保障，依您看滿期金的受益人是嫂夫人？還是您本人？ 例句二 林總，以上向 你說(shuō)明的就是『企業(yè)經(jīng)理人安家項(xiàng)目』的內(nèi)容，完全符合您的需求，您看繳費(fèi)的方式是采用年繳還是半年繳比較好？ 促成的方法之 （推定承諾法） 在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶對(duì)業(yè)務(wù)員所提供的商品或服務(wù)有所好感，但未必有急切的購(gòu)買(mǎi)意愿，此時(shí)，業(yè)務(wù)員即可采用一種假設(shè)性的推理（你將獲得 ?? 好處），以激勵(lì)的方式，來(lái)增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。 例句一 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 35 林總，在這份計(jì)劃書(shū)中，壽險(xiǎn)保障最高達(dá) 700 萬(wàn)、意外險(xiǎn)保障最高達(dá) 1500萬(wàn)，正好符合您的需求。有了這張保單，您就可以毫無(wú)后顧之憂在事業(yè)上沖刺，而無(wú)須擔(dān)心家人的生活費(fèi)、子女教育費(fèi)，現(xiàn)在就請(qǐng)您在這簽 個(gè)大名，讓這張保單盡快生效。 例句二 林總，在這份『五福臨門(mén)』的項(xiàng)目中，不僅滿期金有 150萬(wàn)，也就是說(shuō)在您退休前保險(xiǎn)公司就先發(fā)一筆退休金給您，另外每三年還可領(lǐng) 6萬(wàn)元，而且領(lǐng)一輩子，當(dāng)作您的旅游基金，讓您早日完成環(huán)游世界的夢(mèng)想。我看您就不必猶豫了，讓我們盡快讓這張保單生效吧！ 促成的方法 （激將法） 在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶對(duì)業(yè)務(wù)員所提供的商品不以為意，要買(mǎi)不買(mǎi)、推三阻四，且時(shí)時(shí)提出不相關(guān)的話題，此時(shí)業(yè)務(wù)員可使用一些程度較輕微的負(fù)面字眼，或運(yùn)用比較級(jí)（模擬式）的言語(yǔ)來(lái)刺激客戶引發(fā)其好勝心、自尊心及激動(dòng)的情緒，從而 決定購(gòu)買(mǎi)。 例句一 林總，有關(guān)『企業(yè)經(jīng)理人理財(cái)項(xiàng)目』陳總及劉總都先后買(mǎi)了 200 萬(wàn)、 300萬(wàn)，依您的身分至少應(yīng)該買(mǎi) 400萬(wàn)才夠?？墒俏衣?tīng)說(shuō)林總的理財(cái)觀念比較沒(méi)概念，所以我建議您只要買(mǎi) 200萬(wàn)就可以了。 例句二 林總，我看我們也不必討論計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容了，如果連這最基本的保障內(nèi)容您都沒(méi)有辦法下決定，我真懷疑？您還會(huì)為家人做些什么？我看我們彼此都不要浪份時(shí)間了，等您想通了再通知我吧！ 激將法易造成客戶不滿的情緒甚且發(fā)怒，而對(duì)你產(chǎn)生反感，當(dāng)然也可能將你掃地出門(mén)，除非你已經(jīng)持沉舟之心，否則，還是少用為妙。 促成的 方法 （鍥而不舍法） 即業(yè)務(wù)員在做出促成動(dòng)作及指令后，仍未獲得客戶首肯、購(gòu)買(mǎi)保單，但卻也未強(qiáng)硬的提出拒絕，此時(shí)，業(yè)務(wù)員若能充份掌握客戶的作息時(shí)間，每天請(qǐng)安（早、中、晚），并于任何可能時(shí)候，在客戶不預(yù)期的時(shí)候，出現(xiàn)在其眼前；見(jiàn)面時(shí)未必是提出購(gòu)買(mǎi)要求，可能只是隨意問(wèn)安即可。目的是要讓客戶心理產(chǎn)生壓力（對(duì)不起你 因?yàn)闆](méi)跟你買(mǎi)）（受不了你 無(wú)所不在處處都在），而急欲擺脫你給予他的心理壓力，只好跟你買(mǎi)保單。古有名言「烈女怕纏郎」就是這個(gè)道理。 例句 「林總，不好意思，我又來(lái)了」 「林總您好：沒(méi)事、沒(méi)事，我只 是來(lái)看看您是否改變心意決定購(gòu)買(mǎi)了」 「林總您好：好久不見(jiàn)，可以做決定了嗎？」 鍥而不舍法中，『做』的比說(shuō)的重要 促成的方法 （苦肉計(jì)） 運(yùn)用人性感情脆弱的一面「同情心」，運(yùn)用一些話語(yǔ)技巧，讓客戶內(nèi)心產(chǎn)生同情心，覺(jué)得不跟你買(mǎi)就是對(duì)不起你、對(duì)不起社會(huì)、對(duì)不起自己，而向你買(mǎi)保單。 例句一 林總，這個(gè)月我真的很努力，可是距離晉升（考核）主任的標(biāo)準(zhǔn)，就差您這件，我真的需要壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 36 您的支持，而且我很不愿意措失這個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@次晉升對(duì)我而言是非常重要；您可以在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻給我支持嗎？（最好配合一些行為語(yǔ)言 聲音哽咽、眼眶紅紅 ） 例句二 林總，您知道嗎？只因您不經(jīng)意的拒絕，而可能毀了一個(gè)年輕人對(duì)社會(huì)的信心，因?yàn)槟木芙^，可能就是壓在駱駝身上的那跟稻草??！ 苦肉計(jì)中『演』的要比說(shuō)的重要 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 37 訓(xùn)練單元 19— 促成失敗處理 訓(xùn)練目標(biāo)： 熟練掌握促成失敗后的處理方法 訓(xùn)練內(nèi)容： 促成失敗之處理 （跌倒抓一把砂） 先生：非常遺憾我們不能在人生風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題上取得共識(shí)，但我仍然要表達(dá)對(duì)您的感謝，及這些日子來(lái)你所花費(fèi)的心思。 先生：最后我想再請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，好做為日后努力的方向。請(qǐng)您告訴我在這份保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)內(nèi)有那些地方需要改進(jìn)的？ （確定無(wú)法購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)你 略有歉意） 先生：感謝您提供寶貴意見(jiàn)，如果您方便的話，我想請(qǐng)您再幫個(gè)忙 ?? ，您平時(shí)都跟那些朋友一塊打球， ?? 促成失敗之處理 （反敗為勝） 先生 :非常遺憾我們不能在人生風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題上取得共識(shí)，但我仍然要表達(dá)對(duì)您的感謝，及這些日子來(lái)您所花費(fèi)的心思。 先生：最后我想再請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，好做為日后努力的方向。請(qǐng)您告訴我在這份保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)內(nèi)有那些地方需要改進(jìn)的？ （仍然被無(wú)情拒絕） 先生：其實(shí)您這樣的決定對(duì)我來(lái)說(shuō)只是少了一次成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，但我真的替您的家人抱屈，很抱歉，容我說(shuō)一句沒(méi)禮貌的話，希望您不要生氣，由于您的一念之間 ，可能讓家人一生都要擔(dān)心受怕 ?? 『反敗為勝』必須小心使用以免造成不良后果 促成失敗之處理 （壯士斷腕） 先生：非常遺憾我們不能在人生風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題上取得共識(shí)，但我仍然要表達(dá)對(duì)你的感謝，及這些日子來(lái)你所花費(fèi)的心思。 先生：最后我想再請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，好做為日后努力的方向。請(qǐng)您告訴我在這份保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)內(nèi)有那些地方需要改進(jìn)的？ （仍然被無(wú)情拒絕） 先生：其實(shí)您不買(mǎi)保險(xiǎn)的決定不該向我說(shuō)，因?yàn)楫吘刮抑皇且粋€(gè)業(yè)務(wù)員，但是我比較擔(dān)心的是未來(lái)嫂夫人和令公子他們可要自求多福啦！ ?? 『壯士斷腕』使用時(shí)機(jī)在促成時(shí)，以感性的言詞引發(fā)準(zhǔn)客戶對(duì) 家人的責(zé)任與愛(ài)心，若無(wú)法讓準(zhǔn)客戶回心轉(zhuǎn)意，建議你還是禮貌的告辭。 促成失敗之處理 （破斧沉舟） 先生：非常遺憾我們不能在人生風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題上取得共識(shí)，但我仍然要表達(dá)對(duì)你的感謝，及這些日子來(lái)你所花費(fèi)的心思。 先生：最后我想再請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，好做為日后努力的方向。請(qǐng)您告訴我在這份保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)內(nèi)有那些地方需要改進(jìn)的？ （仍然被無(wú)情拒絕） 先生：有一個(gè)問(wèn)題一直讓我百思不解，為什么像你這種高級(jí)知識(shí)分子，卻對(duì)人壽保險(xiǎn)有這般落伍的看法，但總是不虛此行，謝謝你讓我對(duì)人性的自私面有進(jìn)一步的了解。 『破斧沉舟』使用前提為您必須抱著不成功便 成仁的決心，若無(wú)法一擊中的，必須承擔(dān)準(zhǔn)客戶將你掃地出門(mén)的惡果。 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 38 訓(xùn)練單元 20— 后援流程簡(jiǎn)介 訓(xùn)練目標(biāo)： 熟悉公司后援流程 訓(xùn)練內(nèi)容： 后援流程的簡(jiǎn)介，由后援部門(mén)講解 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 39 市場(chǎng)實(shí)做操作要點(diǎn) 訓(xùn)練目標(biāo)： 協(xié)助業(yè)務(wù)員實(shí)際市場(chǎng)實(shí)做，達(dá)成轉(zhuǎn)正目標(biāo) 訓(xùn)練內(nèi)容： 繼續(xù)完成執(zhí)行 90 天早早會(huì)制度，即每日 8： 00— 8： 30，由營(yíng)業(yè)區(qū)統(tǒng)一提供職場(chǎng)，組訓(xùn)協(xié)調(diào)督檢，各營(yíng)業(yè)部輪流選擇優(yōu)秀主任，進(jìn)行輔導(dǎo)檢查，重點(diǎn)在檢查活動(dòng)管理工具的填寫(xiě)、與基本輔導(dǎo)，直到新人轉(zhuǎn)正且完成 90 天早訓(xùn)兩個(gè)條件同時(shí) 達(dá)成 。 業(yè)務(wù)員每日根據(jù)壽險(xiǎn)顧問(wèn)基礎(chǔ)訓(xùn)練中寫(xiě)出 的 100 個(gè)名單設(shè)定拜訪計(jì)劃，主管陪同拜訪至成功成交一單 壽險(xiǎn)顧問(wèn)每日認(rèn)真填寫(xiě)活動(dòng)日志，主管每日批改并負(fù)責(zé)輔導(dǎo) 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 40 壽險(xiǎn)顧問(wèn)在職訓(xùn)練課程計(jì)劃 1 課程介紹 ■ 個(gè)人保險(xiǎn)部壽險(xiǎn)顧問(wèn)在職訓(xùn)練課程 ■ XX 人壽銷(xiāo)售人員產(chǎn)品分析、銷(xiāo)售能力的提升 2 課程總目標(biāo) 通過(guò)連續(xù)一天半的 壽險(xiǎn)顧問(wèn)在職訓(xùn)練 ，使已經(jīng)參加過(guò)銜接培訓(xùn)的 XX 銷(xiāo)售人員熟練掌握公司產(chǎn)品，提高銷(xiāo)售技能，為轉(zhuǎn)正打下良好的基礎(chǔ)。 3 上課對(duì)象 持證上崗機(jī)構(gòu)入司一個(gè)月的業(yè)務(wù)人員，非持證上崗機(jī)構(gòu)入司兩個(gè)月的業(yè)務(wù)人員 4 開(kāi)課人數(shù) 30 人 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 41 在職訓(xùn)練課程表 第一天 時(shí) 間 進(jìn) 行 時(shí) 間 主 題 授 課 講 師 09： 00～ 09： 20 20 分鐘 開(kāi)訓(xùn) 區(qū)經(jīng)理 09： 20～ 10： 00 40 分鐘 給我一個(gè)擁抱 教育訓(xùn)練部 10： 00～ 10： 10 10 分鐘 休息時(shí)間 10： 10～ 11： 00 50 分鐘 客戶分類(lèi)原則 教育訓(xùn)練部 11： 00～ 11： 10 10 分鐘 休息時(shí)間 11： 10～ 11： 40 30 分鐘 客戶 30 教育訓(xùn)練部 11： 40～ 14： 00 午 休 時(shí) 間 14： 00～ 14： 20 20 分鐘 團(tuán)隊(duì) 時(shí)分 教育訓(xùn)練部 14： 20～ 15： 00 40 分鐘 重溫基本法之轉(zhuǎn)正差距 教育訓(xùn)練部 15： 00～ 15： 10 10 分鐘 休息時(shí)間 15： 10～ 16： 00 50 分鐘 準(zhǔn)客戶約訪計(jì)劃 教育訓(xùn)練部 16： 00～ 16： 10 10 分鐘 休息時(shí)間 16： 10～ 17： 00 50 分鐘 建議書(shū)說(shuō)明 教育訓(xùn)練部 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 42 在職訓(xùn)練課程表 第二天 時(shí) 間 進(jìn) 行 時(shí) 間 主 題 授 課 講 師 08： 30～ 09： 00 30 分鐘 早會(huì) 09： 00～ 09： 50 50 分鐘 主力產(chǎn)品銷(xiāo)售分析及話術(shù) 兼職講師 09： 50～ 10： 00 10 分鐘 休息時(shí)間 10： 00～ 11： 30 90 分鐘 主力產(chǎn)品銷(xiāo)售通關(guān) 教育訓(xùn)練部 11： 30～ 11： 40 10 分鐘 休息時(shí)間 11： 40～ 12： 00 20 分鐘 結(jié)訓(xùn) 經(jīng)理 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 43 推銷(xiāo)戰(zhàn)技訓(xùn)練 課程計(jì)劃 1 課程介紹 ■ 個(gè)人保險(xiǎn)部推銷(xiāo)戰(zhàn)技訓(xùn)練課程 ■ XX 人壽銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力的提升 2 課程總目標(biāo) 通過(guò)一天的推銷(xiāo)戰(zhàn) 技訓(xùn)練 ，使即將轉(zhuǎn)正的 XX 銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售技能，為盡快轉(zhuǎn)正打下良好的基礎(chǔ)。 3 上課對(duì)象 上崗兩個(gè)半月的銷(xiāo)售人員 4 開(kāi)課人數(shù) 30 人 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 44 推銷(xiāo)戰(zhàn)技訓(xùn)練課程表 第一天 時(shí) 間 進(jìn) 行 時(shí) 間 主 題 授課講師 09： 00～ 09： 20 20 分鐘 開(kāi)訓(xùn) 區(qū)經(jīng)理 09： 20～ 10： 00 40 分鐘 熱銷(xiāo)產(chǎn)品分析 兼職講師 10： 00～ 10： 10 10 分鐘 休息時(shí)間 10： 10～ 11： 00 50 分鐘 熱銷(xiāo)產(chǎn)品目標(biāo)客戶群闡述 教育訓(xùn)練部 11： 00～ 11： 10 10 分鐘 休息時(shí)間 11： 10～ 12： 00 50 分鐘 熱銷(xiāo)產(chǎn)品話術(shù)詳解 兼職講師 12： 00～ 13： 00 60 分鐘 午 餐 時(shí) 間 13： 00～ 16： 30 150 分鐘 產(chǎn)品通關(guān) 教育訓(xùn)練部