【導(dǎo)讀】能和客戶開拓能力，使其迅速轉(zhuǎn)正。下午則由主管陪同展業(yè)。自己一個發(fā)展事業(yè)的機(jī)會。他們提供一些資料。我想您身邊可能有些朋友，他們沒有您這么幸運(yùn)，他們公司目前不能為他們提供這。么好的福利，能否介紹給我認(rèn)識一下呢？析，看看我的這個計劃可不可以幫助到您。業(yè)：陳先生，這樣我就定下來這個星期四上午10：00到您公司拜訪您。我是李XX，是張欣欣的朋友，您記不記得，就是張律師?。坷碛媱?，她覺得很不錯，所以特別推薦我認(rèn)識您，希望我能把這個計劃介紹給您。您參考，不知星期四和星期五哪個時間您更方便一點(diǎn)呢？陳先生，和您聊兩句方便嗎？很重視，所以今天我就打電話給您了。我叫李XX，是XX保險公司的壽險顧問，我們公司最

　　

【正文】 家人的關(guān)愛和責(zé)任，保證子女可以無憂無慮的完成高等教育、同時也保障家人未來的生活費(fèi)用；使我們能夠真正的做到無后顧之憂。即使在人生旅途中萬一發(fā)生了什么不可預(yù)期的任何差錯，我們也能了無遺憾的含笑而去。 除此之外，上回您也提到有關(guān)家人談癌色變的憂慮，在這份建議書內(nèi)，我們也做了特別妥 善的規(guī)劃【重大疾病保險利益】 五、附加價值說明： 此外，只要您參加本公司的保險成為本公司保戶，就 立即享有 ____________和 _____________ 六 、 成本分析： 以上向您說明的就是「 企業(yè)經(jīng)理人全福安家項目 」的內(nèi)容。不僅保障金額能符合你的需求，解決人生責(zé)任的難題，而且涵蓋全家人的重大疾病醫(yī)療保障，而這所有的計劃 每天只要 ______元。 七、促成： 請林總您 現(xiàn)在 就做個 明智的決定， 為您心愛的家人 簽下一份愛的承諾。 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 33 訓(xùn)練單元 17— 建議書設(shè)計演練 訓(xùn)練目標(biāo)： 的設(shè)計方法 訓(xùn)練內(nèi)容： 為自己的客戶設(shè)計一份建議書，并互相說明 作 roleplay：設(shè)業(yè)務(wù)員、準(zhǔn)保戶、觀察員，并輪流操作 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 34 訓(xùn)練單元 18— 銷售促成 訓(xùn)練目標(biāo)： 掌握促成的方法 訓(xùn)練內(nèi)容： 銷 售 促 成 一、取得促成的資格 二、把握促成時機(jī) 三、留意警示訊號 四、促成方法 五、促成程序 扼要說明已被客戶接納的優(yōu)點(diǎn) 取得客戶的承諾 促成的方法之 （二擇一法） 在推銷過程中，客戶對業(yè)務(wù)員所提供的商品或服務(wù)給予肯定時，業(yè)務(wù)員可以選擇性的方式提供兩項方案（甲或乙）來幫助客戶下決定，而客戶在你所提供的任一選擇，都是業(yè)務(wù)員所樂于接受的。 例句一 林總，您看在這份計劃書中，不僅符合您的身分、更涵蓋了全家人的醫(yī)療保障，依您看滿期金的受益人是嫂夫人？還是您本人？ 例句二 林總，以上向 你說明的就是『企業(yè)經(jīng)理人安家項目』的內(nèi)容，完全符合您的需求，您看繳費(fèi)的方式是采用年繳還是半年繳比較好？ 促成的方法之 （推定承諾法） 在銷售過程中，客戶對業(yè)務(wù)員所提供的商品或服務(wù)有所好感，但未必有急切的購買意愿，此時，業(yè)務(wù)員即可采用一種假設(shè)性的推理（你將獲得 ?? 好處），以激勵的方式，來增強(qiáng)客戶的購買意愿。 例句一 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 35 林總，在這份計劃書中，壽險保障最高達(dá) 700 萬、意外險保障最高達(dá) 1500萬，正好符合您的需求。有了這張保單，您就可以毫無后顧之憂在事業(yè)上沖刺，而無須擔(dān)心家人的生活費(fèi)、子女教育費(fèi)，現(xiàn)在就請您在這簽 個大名，讓這張保單盡快生效。 例句二 林總，在這份『五福臨門』的項目中，不僅滿期金有 150萬，也就是說在您退休前保險公司就先發(fā)一筆退休金給您，另外每三年還可領(lǐng) 6萬元，而且領(lǐng)一輩子，當(dāng)作您的旅游基金，讓您早日完成環(huán)游世界的夢想。我看您就不必猶豫了，讓我們盡快讓這張保單生效吧！ 促成的方法 （激將法） 在銷售過程中，客戶對業(yè)務(wù)員所提供的商品不以為意，要買不買、推三阻四，且時時提出不相關(guān)的話題，此時業(yè)務(wù)員可使用一些程度較輕微的負(fù)面字眼，或運(yùn)用比較級（模擬式）的言語來刺激客戶引發(fā)其好勝心、自尊心及激動的情緒，從而 決定購買。 例句一 林總，有關(guān)『企業(yè)經(jīng)理人理財項目』陳總及劉總都先后買了 200 萬、 300萬，依您的身分至少應(yīng)該買 400萬才夠?？墒俏衣犝f林總的理財觀念比較沒概念，所以我建議您只要買 200萬就可以了。 例句二 林總，我看我們也不必討論計劃書的內(nèi)容了，如果連這最基本的保障內(nèi)容您都沒有辦法下決定，我真懷疑？您還會為家人做些什么？我看我們彼此都不要浪份時間了，等您想通了再通知我吧！ 激將法易造成客戶不滿的情緒甚且發(fā)怒，而對你產(chǎn)生反感，當(dāng)然也可能將你掃地出門，除非你已經(jīng)持沉舟之心，否則，還是少用為妙。 促成的 方法 （鍥而不舍法） 即業(yè)務(wù)員在做出促成動作及指令后，仍未獲得客戶首肯、購買保單，但卻也未強(qiáng)硬的提出拒絕，此時，業(yè)務(wù)員若能充份掌握客戶的作息時間，每天請安（早、中、晚），并于任何可能時候，在客戶不預(yù)期的時候，出現(xiàn)在其眼前；見面時未必是提出購買要求，可能只是隨意問安即可。目的是要讓客戶心理產(chǎn)生壓力（對不起你 因為沒跟你買）（受不了你 無所不在處處都在），而急欲擺脫你給予他的心理壓力，只好跟你買保單。古有名言「烈女怕纏郎」就是這個道理。 例句 「林總，不好意思，我又來了」 「林總您好：沒事、沒事，我只 是來看看您是否改變心意決定購買了」 「林總您好：好久不見，可以做決定了嗎？」 鍥而不舍法中，『做』的比說的重要 促成的方法 （苦肉計） 運(yùn)用人性感情脆弱的一面「同情心」，運(yùn)用一些話語技巧，讓客戶內(nèi)心產(chǎn)生同情心，覺得不跟你買就是對不起你、對不起社會、對不起自己，而向你買保單。 例句一 林總，這個月我真的很努力，可是距離晉升（考核）主任的標(biāo)準(zhǔn)，就差您這件，我真的需要壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 36 您的支持，而且我很不愿意措失這個機(jī)會，因為這次晉升對我而言是非常重要；您可以在這個關(guān)鍵時刻給我支持嗎？（最好配合一些行為語言 聲音哽咽、眼眶紅紅 ） 例句二 林總，您知道嗎？只因您不經(jīng)意的拒絕，而可能毀了一個年輕人對社會的信心，因為您的拒絕，可能就是壓在駱駝身上的那跟稻草??！ 苦肉計中『演』的要比說的重要 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 37 訓(xùn)練單元 19— 促成失敗處理 訓(xùn)練目標(biāo)： 熟練掌握促成失敗后的處理方法 訓(xùn)練內(nèi)容： 促成失敗之處理 （跌倒抓一把砂） 先生：非常遺憾我們不能在人生風(fēng)險問題上取得共識，但我仍然要表達(dá)對您的感謝，及這些日子來你所花費(fèi)的心思。 先生：最后我想再請教您一個問題，好做為日后努力的方向。請您告訴我在這份保險計劃書內(nèi)有那些地方需要改進(jìn)的？ （確定無法購買，但對你 略有歉意） 先生：感謝您提供寶貴意見，如果您方便的話，我想請您再幫個忙 ?? ，您平時都跟那些朋友一塊打球， ?? 促成失敗之處理 （反敗為勝） 先生 :非常遺憾我們不能在人生風(fēng)險問題上取得共識，但我仍然要表達(dá)對您的感謝，及這些日子來您所花費(fèi)的心思。 先生：最后我想再請教你一個問題，好做為日后努力的方向。請您告訴我在這份保險計劃書內(nèi)有那些地方需要改進(jìn)的？ （仍然被無情拒絕） 先生：其實(shí)您這樣的決定對我來說只是少了一次成功銷售的機(jī)會，但我真的替您的家人抱屈，很抱歉，容我說一句沒禮貌的話，希望您不要生氣，由于您的一念之間 ，可能讓家人一生都要擔(dān)心受怕 ?? 『反敗為勝』必須小心使用以免造成不良后果 促成失敗之處理 （壯士斷腕） 先生：非常遺憾我們不能在人生風(fēng)險問題上取得共識，但我仍然要表達(dá)對你的感謝，及這些日子來你所花費(fèi)的心思。 先生：最后我想再請教你一個問題，好做為日后努力的方向。請您告訴我在這份保險計劃書內(nèi)有那些地方需要改進(jìn)的？ （仍然被無情拒絕） 先生：其實(shí)您不買保險的決定不該向我說，因為畢竟我只是一個業(yè)務(wù)員，但是我比較擔(dān)心的是未來嫂夫人和令公子他們可要自求多福啦！ ?? 『壯士斷腕』使用時機(jī)在促成時，以感性的言詞引發(fā)準(zhǔn)客戶對 家人的責(zé)任與愛心，若無法讓準(zhǔn)客戶回心轉(zhuǎn)意，建議你還是禮貌的告辭。 促成失敗之處理 （破斧沉舟） 先生：非常遺憾我們不能在人生風(fēng)險問題上取得共識，但我仍然要表達(dá)對你的感謝，及這些日子來你所花費(fèi)的心思。 先生：最后我想再請教你一個問題，好做為日后努力的方向。請您告訴我在這份保險計劃書內(nèi)有那些地方需要改進(jìn)的？ （仍然被無情拒絕） 先生：有一個問題一直讓我百思不解，為什么像你這種高級知識分子，卻對人壽保險有這般落伍的看法，但總是不虛此行，謝謝你讓我對人性的自私面有進(jìn)一步的了解。 『破斧沉舟』使用前提為您必須抱著不成功便 成仁的決心，若無法一擊中的，必須承擔(dān)準(zhǔn)客戶將你掃地出門的惡果。 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 38 訓(xùn)練單元 20— 后援流程簡介 訓(xùn)練目標(biāo)： 熟悉公司后援流程 訓(xùn)練內(nèi)容： 后援流程的簡介，由后援部門講解 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 39 市場實(shí)做操作要點(diǎn) 訓(xùn)練目標(biāo)： 協(xié)助業(yè)務(wù)員實(shí)際市場實(shí)做，達(dá)成轉(zhuǎn)正目標(biāo) 訓(xùn)練內(nèi)容： 繼續(xù)完成執(zhí)行 90 天早早會制度，即每日 8： 00— 8： 30，由營業(yè)區(qū)統(tǒng)一提供職場，組訓(xùn)協(xié)調(diào)督檢，各營業(yè)部輪流選擇優(yōu)秀主任，進(jìn)行輔導(dǎo)檢查，重點(diǎn)在檢查活動管理工具的填寫、與基本輔導(dǎo)，直到新人轉(zhuǎn)正且完成 90 天早訓(xùn)兩個條件同時 達(dá)成 。 業(yè)務(wù)員每日根據(jù)壽險顧問基礎(chǔ)訓(xùn)練中寫出 的 100 個名單設(shè)定拜訪計劃，主管陪同拜訪至成功成交一單 壽險顧問每日認(rèn)真填寫活動日志，主管每日批改并負(fù)責(zé)輔導(dǎo) 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 40 壽險顧問在職訓(xùn)練課程計劃 1 課程介紹 ■ 個人保險部壽險顧問在職訓(xùn)練課程 ■ XX 人壽銷售人員產(chǎn)品分析、銷售能力的提升 2 課程總目標(biāo) 通過連續(xù)一天半的 壽險顧問在職訓(xùn)練 ，使已經(jīng)參加過銜接培訓(xùn)的 XX 銷售人員熟練掌握公司產(chǎn)品，提高銷售技能，為轉(zhuǎn)正打下良好的基礎(chǔ)。 3 上課對象 持證上崗機(jī)構(gòu)入司一個月的業(yè)務(wù)人員，非持證上崗機(jī)構(gòu)入司兩個月的業(yè)務(wù)人員 4 開課人數(shù) 30 人 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 41 在職訓(xùn)練課程表 第一天 時 間 進(jìn) 行 時 間 主 題 授 課 講 師 09： 00～ 09： 20 20 分鐘 開訓(xùn) 區(qū)經(jīng)理 09： 20～ 10： 00 40 分鐘 給我一個擁抱 教育訓(xùn)練部 10： 00～ 10： 10 10 分鐘 休息時間 10： 10～ 11： 00 50 分鐘 客戶分類原則 教育訓(xùn)練部 11： 00～ 11： 10 10 分鐘 休息時間 11： 10～ 11： 40 30 分鐘 客戶 30 教育訓(xùn)練部 11： 40～ 14： 00 午 休 時 間 14： 00～ 14： 20 20 分鐘 團(tuán)隊 時分 教育訓(xùn)練部 14： 20～ 15： 00 40 分鐘 重溫基本法之轉(zhuǎn)正差距 教育訓(xùn)練部 15： 00～ 15： 10 10 分鐘 休息時間 15： 10～ 16： 00 50 分鐘 準(zhǔn)客戶約訪計劃 教育訓(xùn)練部 16： 00～ 16： 10 10 分鐘 休息時間 16： 10～ 17： 00 50 分鐘 建議書說明 教育訓(xùn)練部 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 42 在職訓(xùn)練課程表 第二天 時 間 進(jìn) 行 時 間 主 題 授 課 講 師 08： 30～ 09： 00 30 分鐘 早會 09： 00～ 09： 50 50 分鐘 主力產(chǎn)品銷售分析及話術(shù) 兼職講師 09： 50～ 10： 00 10 分鐘 休息時間 10： 00～ 11： 30 90 分鐘 主力產(chǎn)品銷售通關(guān) 教育訓(xùn)練部 11： 30～ 11： 40 10 分鐘 休息時間 11： 40～ 12： 00 20 分鐘 結(jié)訓(xùn) 經(jīng)理 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 43 推銷戰(zhàn)技訓(xùn)練 課程計劃 1 課程介紹 ■ 個人保險部推銷戰(zhàn)技訓(xùn)練課程 ■ XX 人壽銷售人員銷售能力的提升 2 課程總目標(biāo) 通過一天的推銷戰(zhàn) 技訓(xùn)練 ，使即將轉(zhuǎn)正的 XX 銷售人員提高銷售技能，為盡快轉(zhuǎn)正打下良好的基礎(chǔ)。 3 上課對象 上崗兩個半月的銷售人員 4 開課人數(shù) 30 人 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 44 推銷戰(zhàn)技訓(xùn)練課程表 第一天 時 間 進(jìn) 行 時 間 主 題 授課講師 09： 00～ 09： 20 20 分鐘 開訓(xùn) 區(qū)經(jīng)理 09： 20～ 10： 00 40 分鐘 熱銷產(chǎn)品分析 兼職講師 10： 00～ 10： 10 10 分鐘 休息時間 10： 10～ 11： 00 50 分鐘 熱銷產(chǎn)品目標(biāo)客戶群闡述 教育訓(xùn)練部 11： 00～ 11： 10 10 分鐘 休息時間 11： 10～ 12： 00 50 分鐘 熱銷產(chǎn)品話術(shù)詳解 兼職講師 12： 00～ 13： 00 60 分鐘 午 餐 時 間 13： 00～ 16： 30 150 分鐘 產(chǎn)品通關(guān) 教育訓(xùn)練部