【正文】 的約訪活動可以排除兜圈子的煩惱 ◎ 不用疲于奔命 ：如此一來，就可以將寶貴的銷售時間作最有效的運用。當準客戶同意在一個方便的時間跟地點進行面談時，這個面談也就等于在最有利的環(huán)境下得到穩(wěn)固的保障。因此幾乎都是在探討如何使準客戶同意一起面對面來討論壽險的說服技巧。能夠靈活運用電話，迅速有效地獲致銷售面談的機會。一些常見的通話技巧， 在平時利用電話進行溝通時，便能自然而然地學(xué)習(xí)起來，但是對壽險業(yè)務(wù)員而言，要想使電話成為他的貼身侍從，甚至成為推銷上的利器，一種特殊的電話使用技巧便非學(xué)不可！ 讓我們稱這種特殊技巧為『電話約訪』。在壽險的銷售領(lǐng)域中，必須時時熟練于運用電話新技巧和新技術(shù)；更何況這些新技巧和技術(shù)有別于一般的商業(yè)和私人用途。所以，在電話中要說些什么，以及在『○○先生您好！』之后，在短短的 30 秒鐘之內(nèi)如何做適當?shù)谋磉_，這兩個因素便決定了業(yè)務(wù)員在爭取獲得面談的成敗與否。 訓(xùn)練追蹤： 填寫《活動日志》 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 8 訓(xùn)練單元 4— 電話約訪 訓(xùn)練目標： 熟練掌握電話約訪的話術(shù) 訓(xùn)練內(nèi)容 ： 「電話」在約訪的過程中，占有非常大的功用，試想當您拿起電話筒，聽到電話那端傳來不熟悉的聲音，繼而確定對方是一位陌生人時，您的腦海中會浮現(xiàn)出什么樣的 景象？ 如果對方的聲音聽起來，讓人覺得是猶豫不決和令人擔心受怕時，這表示電話那端是屬于退縮個性的人，通常這一類型的人并不是您樂于去和他碰面的人。 業(yè)：那是上午方便呢，還是下午？ 客：上午吧！ 業(yè)：好的！那我就星期四上午 10： 00過來拜訪您，請問您公司的地址是 面對面約訪陌生人 業(yè)：先生，早上好！ 請問有空和您談幾句嗎 ？ 客：談什么？你是 ？ 業(yè)：我是李 XX，是 XX 保險公司的壽險顧問（遞上卡片），請問先生貴姓？ 客：我姓陳。 我想跟您約個時間 ， 大約 15至 20分鐘幫您做個 需求分析 ，看看我是不是可以進一步提供一些資料給您參考，不知星期四和星期五哪個時間您更方便一點呢？ 客：星期四吧！ 業(yè)；那是上午方便 呢，還是下午？ 客：上午吧！ 業(yè)：好的！陳先生，我就星期四上午 10： 00去您公司拜訪您， 您公司地址是 訓(xùn)練追蹤： 填寫《活動日志》 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 7 訓(xùn)練單元 3— 約訪陌生人 訓(xùn)練目標 ： ，而不是推銷保險的約訪 訓(xùn)練內(nèi)容： 電話約訪陌生人 業(yè)：早上好！陳先生， 和您聊兩句方便嗎 ？ 客：你怎么知道我電話的？你是誰呀？ 業(yè)： 是這樣的 ， 我們公司在這個區(qū)域 剛 開業(yè) ， 我們 公司對這個地區(qū)具有 影響力 、 有聲望的人很重視 ， 所以今天我就打電話給您了 。有什么事嗎？ 業(yè)： 請問現(xiàn)在方不方便和您 聊兩句 呢？ 客：有什么事情講吧。 業(yè)：陳先生，這樣我就定下來這個星期四上午 10： 00到您公司拜訪您。好久不見了，最近忙不忙啊？ 客：一般，你呢？最近怎樣？ 業(yè)：挺好的， 我現(xiàn)在是 XX保險公司的壽險顧問 ，我們公司最近推出了一個最新的財務(wù)管理計劃，這幾天我在您公司附近辦事， 我想跟您約個方便的時間 ， 給您提供一個保險的 需求分析 ， 看看我的這個計劃可不可以幫助到您 。 業(yè)：謝謝您剛才給我機會為您介紹保險和提供需求分析，您公司為您提供這么好的福利，真是幸運。 客：你現(xiàn)在是不是向我推銷保險？ 業(yè)；我這次來不是向您推銷保險，我現(xiàn)在的工作需要不斷的接觸不同的人，能夠為他們提供一個家庭或個人保障的需求分析，今天來是希望您能介紹您身邊的朋友給我，讓我有機會為他們提供一些資料。 16:0016:30 夕會研討訓(xùn)練課程內(nèi)容及展業(yè)心得 每周二、四下午 操作方式 1．講授 2．演練 3．活動日志填寫 4．主管陪同展業(yè) 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 4 第一階段時間分配表 時 間 訓(xùn)練單元 內(nèi) 容 第一周 1— 5 ☆尋找準保戶 ☆約訪朋友 ☆約訪陌生人 ☆ 電話約訪 ☆電話約訪演練 約訪 第一階段 第二周 6— 10 ☆ 儀容、裝扮與姿態(tài) ☆建立信任 /公司介紹 ☆收集資料 ☆ 8個購買保險的理由 ☆ 8個購買保險的理由通關(guān) 銷售面談 第三周 11— 15 ☆商品話術(shù) ☆商品話術(shù)演練 第四周 16— 20 ☆保險建議書范例 ☆建議書設(shè)計演練 ☆銷售促成 ☆促成失敗處理 ☆后援服務(wù)流程 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 5 訓(xùn)練單元 1— 尋找準 保戶 訓(xùn)練目標： ，并向朋友要求轉(zhuǎn)介紹名單 ，向未成交客戶要求轉(zhuǎn)介紹名單 訓(xùn)練內(nèi)容： 向朋友要求推薦名單 業(yè)：陳先生，您好！ 客：你好！請隨便坐。 壽險顧問訓(xùn)練課程系列 銜接培訓(xùn) 操作手冊 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 2 目 錄 一、 操作手冊使用說明 ????????????????3 二、 第一階段時間分配表 ???????????????4 三、 第一階段訓(xùn)練內(nèi)容及操作要點 ?????????5 訓(xùn)練單元 1尋找準 保戶 ?????????????????5 訓(xùn)練單元 2約訪朋友 ??????????????????6 訓(xùn)練單元 3約訪陌生人 ?????????????????7 訓(xùn)練單元 4 電話約訪 ????????????? ??8 訓(xùn)練單元 5 電話約訪演練 ???????????????11 訓(xùn)練單元 6客戶拜訪禮儀 ?????????????16 訓(xùn)練單元 7建立信任及公司介紹 ?????????????18 訓(xùn)練單元 8收集資料 ????????????????20 訓(xùn)練單元 9 8 個購買保險的理由 ????????????21 訓(xùn)練單元 10購買保險的理由通關(guān) ?????????????24 訓(xùn)練單元 1115商品話術(shù) ????????????????25 訓(xùn)練單元 16保險建議書范例 ? ??????????????32 訓(xùn)練單元 17建議書設(shè)計演練 ??????????????33 訓(xùn)練單元 18銷售促成 ????????????????34 訓(xùn)練單元 19促成失敗處理 ????????????????37 訓(xùn)練單元 20后援服務(wù)流程 ???????????????38 四、市場實做操作要點 ??????????????????39 五、壽險顧問在職訓(xùn)練課程計劃 ????????????????40 六、推銷戰(zhàn)績訓(xùn)練營課程計劃 ????????????????43 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 3 操 作手冊使用說明 銜接訓(xùn)練時間共 90 天，時間共分為三個階段，第一階段為 4 周的每日授課輔導(dǎo)階段，第二和第三階段主體為市場實做階段，插入壽險顧問在職訓(xùn)練班和推銷戰(zhàn)技訓(xùn)練班，旨在提高未轉(zhuǎn)正人員的推銷技能和客戶開拓能力，使其迅速轉(zhuǎn)正。 項 目 說 明 備 注 操 作 人 營業(yè)區(qū)組訓(xùn)和經(jīng)委會 訓(xùn)練對象 已經(jīng)辦理入司的所有壽險顧問 進度安排 第一階段（入司后第二自然月開始，四周時間） 第二階段（入司后第三自然月初，為期兩天） 壽險顧問在職訓(xùn)練班 第三階段（入司后第三自然 月中，為期一天） 推銷戰(zhàn)技訓(xùn)練班 第一階段時間分配 8:008:30 由經(jīng)委會組織進行 XX日志的填寫檢查工作9:3011:00 由營業(yè)區(qū)組織，進行銜接訓(xùn)練， 下午 則由主管陪同展業(yè)。 業(yè)：謝謝！ 客：你來找我什么事？ 業(yè)：我現(xiàn)在在 XX保險公司做壽險 顧問 ，我覺得這份工作不僅可以幫助別人，而且還可以給自己一個發(fā)展事業(yè)的機會。 客：好，沒問題！ 業(yè)：我現(xiàn)在有一個辦法，可以幫您去想一想有哪一類朋友需要，例如： 向銷售不成功的客戶要求推薦名單 客： 你解釋得很清楚，不過我暫時不需要保險。我想您身邊可能有些朋友，他們沒有您這么幸運，他們公司目前不能為他們提供這么好的福利，能否介紹給我認識一下呢？ 客： 好 訓(xùn)練追蹤： 填寫《活動日志》 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 6 訓(xùn)練單元 2— 約訪朋友 訓(xùn)練目標： ，而不是推銷 保險的約訪 訓(xùn)練內(nèi)容： 約訪朋友 業(yè)：早上好！陳先生，我是李 XX。 客：好吧！ 業(yè)：不知您是星期四上午 10： 00有空，還是下午 3： 00 有空？ 客：星期四上午 10： 00吧。 您公司的地址是 約訪被推薦人 業(yè)：陳先生，您好！我是李 XX，是張欣欣的朋友，您記不記得，就是張律師啊？ 客：記得記得。 業(yè)：我是 XX保險公司的壽險顧問， 最近您的朋友張小姐參加了我們公司最新的一個財務(wù)管理計劃 ， 她覺得很不錯 ， 所以特別推薦我認識您 ，希望我能把這個計劃介紹給您。我 叫李 XX，是 XX保險公司的壽險顧問，我們公司最近推出了一項最新的財務(wù)管理計劃，這個計劃曾經(jīng)向很多客戶推薦過，他們都非常滿意，所以 我想和您約個時間 ， 大約 15到 20分鐘左右 ， 幫您做一個 需求分析 ， 看看我們提供的建議是否可以滿足您的需要 ，不知道這個星期四或者星期五，哪個時間您比較方便一點呢？ 客：星期四吧。 業(yè)：陳先生， 我們公司最近推出了一個最新的財務(wù)管理計劃 ，我想用 15至 20分鐘的時間幫您做一個 需求分析， 看看能不能給您提供一些建議和分析， 我們 現(xiàn)在就開始 ， 好嗎 ？ 客：好的 。因此，您也就不會打算聽從這個人的任何建議，更何況您現(xiàn)在也很忙！不是嗎？如果對方的聲音聽起來，讓人覺得是在念一篇事先準備好的講稿時，您可能會直截了當?shù)馗嬖V對方：『對不起，您打錯電話了！』，也可能直接掛斷電話一了百了！ 但是，如果電話線那端所傳來的是堅定而友善的語氣 友善但不失商業(yè)化的口吻 — 并且懇請您與他在明天上午十點見個面，這時在您腦海中所浮現(xiàn)的 可能就是一個面帶微笑、巧思獨具，而且值得您去結(jié)識的人。 電話是一種商業(yè)工具，每天傳遞了無數(shù)筆的交易訊息。雖然電話有時候常被用來『聊天』、處理家務(wù)約會、購物、與朋友交談吸取新知，而且老少咸宜，但是它在銷售壽險方面的貢獻卻也是功不可沒。目的就是要協(xié)助您發(fā)展所有電話接觸的重要技巧。 所以，在您拿起電話之前，先研究電話接觸的技巧吧！ 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 9 電話在壽險銷售活動中的功能 讓 30 位壽險從業(yè)人員，在同一間研討室中討論壽險營銷的問題，結(jié)果將在許多不同的主題上爭論不休！但是只有一點卻是所有人幾乎都同意的 『 不要妄想透過電話去銷售保險！』 電話對保險業(yè)的主要功能，在于協(xié)助保證約訪的穩(wěn)固性。電話是與客戶進行成功面談最有價值的工具。 安排約訪到底有那些好處。 ◎ 協(xié)助規(guī)劃 ：約訪可以在正式面談前，做好充份的事前 計劃與準備。 ◎ 是一種禮貌的表達 ：準客戶會因此而以悠然的心情重視這次面談。 ◎ 便于通行 ：如此一來，準客戶的秘書便無法阻礙這次的面談。 電話約訪前的準備 (PROD 及 PRESS) 在正式撥電話前，做好事前準備的步驟是相當重要的，以下是一套包含所有重要準備步驟的方式。 ◎足夠的客戶量 (Reserve) 確定你擁有足夠的準客戶以供電話聯(lián)絡(luò)。 并確定沒有外來電話或其它的干擾。使用一張制式的『客戶服務(wù)信息表』，可以有效的記錄準客戶的其它相關(guān)數(shù)據(jù)，并顯示出每一通電話的接觸成效。 ◎放松 (Relax) 想象接電話的準客戶就坐在桌子的對面跟您談話一樣。 ◎微笑 (Smile) 您的微笑可以充當銷售的引爆力量，所以，『打電話前請面帶微笑』。 范例：以下有三個供您練習(xí)的例子，這個例子說明了微笑和熱誠的價值。請問我現(xiàn)在能不能擔誤您一分鐘的時間來跟您談?wù)勀兀俊? ◎皮笑肉不笑型 『王先生您好，我是 公司李先生的好朋友，我叫○○○。（想想自己，『我是很有能力的重要人士 值得讓他人見上一面』）。能不能擔誤您一分鐘的時間來跟您談?wù)勀?？? 『微笑』可以奇妙地轉(zhuǎn)變聲音語調(diào)。打電話時面 帶微笑，就