【正文】 28 所以我常常會建議我的客戶，只要不是先天性疾病，一出生就投保最劃算。對真理由要認真處理； 只有善于堅持的業(yè)務(wù)員才能成為行銷高手； 舉例： 問題一： 客戶說：孩子太小，等過兩年再說。 而參加我們的計劃，正好符合養(yǎng)老計劃的幾個要求，每年存 2300 塊，每個月也就是不到 200 塊，一方面，我們可以獲得全面的重疾保障，另一方面，還可以儲備晚年的養(yǎng)老金。您知道，如果從現(xiàn)在開始養(yǎng)老計劃，需要三個條件 長期持續(xù)的存錢； 所存的錢獲得盡可能高的投資回報； 中途能夠防范各種突然發(fā)生的風險。 您知道，現(xiàn)在大家買房子都希望 能夠分期付款，其實分期付款的最大的好處是能夠立刻開始享受，承擔的代價是銀行的貸款利息。 話術(shù)舉例： 我們的險種提供的保障是很全面的，高達 15 和 27 種，基本上涵蓋了現(xiàn)在多發(fā)性的重大疾病。 5． 減輕子女未來的負擔：當子女成年時，保險也已繳費期滿，不須繳納保險費，即可擁有長期保障。 二、說明話術(shù) 推銷的目的是把商品賣出去，人們對商品的利益、功用沒有清楚了解之前，是不會愿意購買的，必須將我們的產(chǎn)品向客戶做一個全面、清晰的介紹，使客戶認同你的說明內(nèi)容，才能喚起客戶的購買欲 說明要點：形象化、生動、抓住重點、簡潔、提問、不制造問 題 話術(shù)總綱：其實我們的這款健康保險是一種很好的投資手段，具體的說就是 小時候分期付款買保障，長大后零存整取回本金。一旦“ 1”沒有了，所有的一切都重新歸零。 ⑽炒股票風險很大，也不能像重大疾病在一夜之間讓人一貧如洗！ ⑾賭徒一夜之間輸光所有家財，我們說他是敗家子。每種種大疾病我身邊的 同事都有親人朋友不幸罹患。 ⑵魯迅時代肺癆是重大疾病，因為它發(fā)病率高、很難治療。如果寒喧、贊美過程中有機會涉及健康險，可立即進入購買點述求 b、也可進入 “ 發(fā)掘購買點 ” 的過程。 一、接觸話術(shù) 豐子愷先生有一幅感人的漫畫，題目叫作“首尾就烹”，畫中有一鍋滾水，一尾鱔魚鼓起 腹部，腦袋和尾部在水中撐起了身子。走到生命盡頭，如何活得有尊嚴，這是每個人都必須思考的問題。 同情別人的不幸，想想自身的責任，萬一發(fā)生意外失去收入時，一家人的生活該怎么辦呢？或許你可以考慮購買「意外保險」，這種保單最大的好處是：萬一消費者因意外或疾病不能繼續(xù)工作時，保險公司會按月給付一筆錢給保 戶，故名思義，這種保險又稱為「薪水保險」。 五、為員工投保，留住人才 每一個成功的企業(yè)，都一定會有一位或更多位的重要干部，這些重要干部，可能是主管、經(jīng)理、股東或技術(shù)人員等，而他們的專業(yè)能力是創(chuàng)造公司 80%利潤的主要來源。由于保險法上有規(guī)定，如果買保險時有指定受益人的話，除了受益人外，包括債權(quán)人在內(nèi)的任何 人，都不得主張對這筆保險金有支配權(quán)，換句話說，保險是對抗債權(quán)人的有力法寶。沒有儲蓄、沒有保險，現(xiàn)在自以為年輕瀟灑的你、我，注定晚年凄涼度日，我們不能不從現(xiàn)在就做好準備。在漫漫的人生路途上，大多數(shù)的人其實都沒有什么宏大的愿望，只希望有一個溫暖的家，家需要一個堅固 的屋頂，保險可以幫你做到這一點。 壽險顧問銜接訓練手冊 21 訓練單元 9— 8 個購買保險的理由 訓練目標： 1． 掌握 8個購買保險的理由 訓練內(nèi)容： 你買保險了嗎？你想買保險嗎？最近是否有業(yè)務(wù)員上門向你推銷介紹保險？決定買保險之前，你了解買保險的意義和功能嗎？不妨參考以下 8 個買保險的理由，幫自己下定決心。 業(yè)：那請問陳先生，現(xiàn)在有沒有任何個人的保險計劃呢？ 客：沒有。 業(yè)：您有沒有其它醫(yī)療福利？ 客：沒有。公司提倡專業(yè)精神和專業(yè)運作，要求員工具備高尚的職業(yè)道德、專業(yè)的態(tài)度和精湛的技能；要求公司經(jīng)營管理專業(yè)化，即管理制度規(guī)范化、業(yè)務(wù)流程標準化、人才培養(yǎng)制度化、客戶服務(wù)人性化。 XX人壽保險股份有限公司是一家 全國性股份制保險公司。 客： (點頭反應 )。 業(yè)： 陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎？ 客：有 5年了。 壽險顧問銜接訓練手冊 18 訓練單元 7— 建立信任及公司 介紹 訓練目標： 、拉近距離適度到位 ，時機恰當 ，準確全面 訓練工具： 《公司介紹》三折頁、名片 訓練內(nèi)容： 業(yè)：陳先生，我叫李 XX，是 XX 保險公司的壽險顧問（ 遞上卡片 ）。 STEP7. 商談 (1)稱呼及遣詞用字，注意禮貌。 壽險顧問銜接訓練手冊 17 STEP5. 進入室內(nèi) (1)面對笑容，向接待人員說明身分、拜訪目的及拜訪對象。 (4)整理服裝、儀容。 拜訪客戶的禮儀 STEP1. 事先約定時間 (1)事先以電話說明拜訪的目的，并約定拜訪的時間。 (4)同時交換名片時，可以右手遞送名片，左手接拿對方名片。 壽險顧問銜接訓練手冊 15 練習一 電話約訪 表達的要點 說 些 什 么 (1)公司 (2)自己 (1)發(fā)掘優(yōu)點 (2)絕對適合 壽險顧問銜接訓練手冊 16 訓練單元 6— 客戶拜訪禮儀 訓練目標 ： 訓練內(nèi)容： 交換名片的禮儀 (1)一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。李先生您的辦公室地址是??。周 先生是您的老同學嗎？事實上我也曾經(jīng)和周先生 討論過這個構(gòu)想。業(yè)務(wù)代表應盡量用教材里的觀念、原則。當業(yè)務(wù)員開始進行接觸練習后，他們會愈來愈有信心。準客戶當然不知道這件事?！? 準 客 戶：『嗯，?我想星期四我比較有空。同時，他也將談話重心集中到一個特定的問題上面 我可以在明天上午九點跟您見個面嗎？ 準 客 戶：『對不起，那些時間我都沒空。事實上，我上星期剛為趙先生 （王先生朋友 )規(guī)劃了一件『家庭理財計劃』。 現(xiàn)在，身為業(yè)務(wù)代表的您，已經(jīng)做好了事前的準備步驟，接著讓我們來『監(jiān)聽』第一通接觸的電話是如何進行的： 業(yè)務(wù)代表：『王先生您好，我是 公司趙先生的好朋友，我叫○○○。所以記得在每一段話的前后都要面帶微笑。能不能擔誤您一分鐘的時間來跟您談?wù)勀?？? 現(xiàn)在，請您面帶微笑，并以熱誠的語氣來說同樣的一段話。 ◎只銷售面談 (Sale) 電話接觸的唯一目的是要『促成面談』。 ◎客戶服務(wù)信息表 壽險顧問銜接訓練手冊 10 (2)自己的準備步驟 (PRESS) ◎練習 (Practice) 先找另一位業(yè)務(wù)員練習電話 的接觸，實際的去練習電話接觸是相當重要的。 ◎辦公室 (Office) 找一個安靜的辦公室來打電話。 ◎ 提高接受度 ：準客戶已經(jīng)準備全心全意地在正式面談中洗耳恭聽。 ◎ 給予信心 ：準客戶會靜待業(yè)務(wù)員的出現(xiàn)。當準客戶同意在一個方便的時間跟地點進行面談時，這個面談也就等于在最有利的環(huán)境下得到穩(wěn)固的保障。能夠靈活運用電話，迅速有效地獲致銷售面談的機會。在壽險的銷售領(lǐng)域中，必須時時熟練于運用電話新技巧和新技術(shù)；更何況這些新技巧和技術(shù)有別于一般的商業(yè)和私人用途。 訓練追蹤： 填寫《活動日志》 壽險顧問銜接訓練手冊 8 訓練單元 4— 電話約訪 訓練目標： 熟練掌握電話約訪的話術(shù) 訓練內(nèi)容 ： 「電話」在約訪的過程中，占有非常大的功用，試想當您拿起電話筒，聽到電話那端傳來不熟悉的聲音，繼而確定對方是一位陌生人時，您的腦海中會浮現(xiàn)出什么樣的 景象？ 如果對方的聲音聽起來，讓人覺得是猶豫不決和令人擔心受怕時，這表示電話那端是屬于退縮個性的人，通常這一類型的人并不是您樂于去和他碰面的人。 我想跟您約個時間 ， 大約 15至 20分鐘幫您做個 需求分析 ，看看我是不是可以進一步提供一些資料給您參考，不知星期四和星期五哪個時間您更方便一點呢？ 客：星期四吧！ 業(yè)；那是上午方便 呢，還是下午？ 客：上午吧！ 業(yè)：好的！陳先生，我就星期四上午 10： 00去您公司拜訪您， 您公司地址是 訓練追蹤： 填寫《活動日志》 壽險顧問銜接訓練手冊 7 訓練單元 3— 約訪陌生人 訓練目標 ： ，而不是推銷保險的約訪 訓練內(nèi)容： 電話約訪陌生人 業(yè)：早上好！陳先生， 和您聊兩句方便嗎 ？ 客：你怎么知道我電話的？你是誰呀？ 業(yè)： 是這樣的 ， 我們公司在這個區(qū)域 剛 開業(yè) ， 我們 公司對這個地區(qū)具有 影響力 、 有聲望的人很重視 ， 所以今天我就打電話給您了 。 業(yè)：陳先生，這樣我就定下來這個星期四上午 10： 00到您公司拜訪您。 業(yè)：謝謝您剛才給我機會為您介紹保險和提供需求分析，您公司為您提供這么好的福利，真是幸運。 16:0016:30 夕會研討訓練課程內(nèi)容及展業(yè)心得 每周二、四下午 操作方式 1．講授 2．演練 3．活動日志填寫 4．主管陪同展業(yè) 壽險顧問銜接訓練手冊 4 第一階段時間分配表 時 間 訓練單元 內(nèi) 容 第一周 1— 5 ☆尋找準保戶 ☆約訪朋友 ☆約訪陌生人 ☆ 電話約訪 ☆電話約訪演練 約訪 第一階段 第二周 6— 10 ☆ 儀容、裝扮與姿態(tài) ☆建立信任 /公司介紹 ☆收集資料 ☆ 8個購買保險的理由 ☆ 8個購買保險的理由通關(guān) 銷售面談 第三周 11— 15 ☆商品話術(shù) ☆商品話術(shù)演練 第四周 16— 20 ☆保險建議書范例 ☆建議書設(shè)計演練 ☆銷售促成 ☆促成失敗處理 ☆后援服務(wù)流程 壽險顧問銜接訓練手冊 5 訓練單元 1— 尋找準 保戶 訓練目標： ，并向朋友要求轉(zhuǎn)介紹名單 ，向未成交客戶要求轉(zhuǎn)介紹名單 訓練內(nèi)容： 向朋友要求推薦名單 業(yè)：陳先生，您好！ 客：你好！請隨便坐。 項 目 說 明 備 注 操 作 人 營業(yè)區(qū)組訓和經(jīng)委會 訓練對象 已經(jīng)辦理入司的所有壽險顧問 進度安排 第一階段（入司后第二自然月開始，四周時間） 第二階段（入司后第三自然月初，為期兩天） 壽險顧問在職訓練班 第三階段（入司后第三自然 月中，為期一天） 推銷戰(zhàn)技訓練班 第一階段時間分配 8:008:30 由經(jīng)委會組織進行 XX日志的填寫檢查工作9:3011:00 由營業(yè)區(qū)組織，進行銜接訓練， 下午 則由主管陪同展業(yè)。 客：好，沒問題！ 業(yè)：我現(xiàn)在有一個辦法，可以幫您去想一想有哪一類朋友需要，例如： 向銷售不成功的客戶要求推薦名單 客： 你解釋得很清楚，不過我暫時不需要保險。 客：好吧！ 業(yè)：不知您是星期四上午 10： 00有空，還是下午 3： 00 有空？ 客：星期四上午 10： 00吧。 業(yè)：我是 XX保險公司的壽險顧問， 最近您的朋友張小姐參加了我們公司最新的一個財務(wù)管理計劃 ， 她覺得很不錯 ， 所以特別推薦我認識您 ，希望我能把這個計劃介紹給您。 業(yè)：陳先生， 我們公司最近推出了一個最新的財務(wù)管理計劃 ，我想用 15至 20分鐘的時間幫您做一個 需求分析， 看看能不能給您提供一些建議和分析， 我們 現(xiàn)在就開始 ， 好嗎 ？ 客：好的 。 電話是一種商業(yè)工具，每天傳遞了無數(shù)筆的交易訊息。目的就是要協(xié)助您發(fā)展所有電話接觸的重要技巧。電話是與客戶進行成功面談最有價值的工具。 ◎ 協(xié)助規(guī)劃 ：約訪可以在正式面談前，做好充份的事前 計劃與準備。 ◎ 便于通行 ：如此一來，準客戶的秘書便無法阻礙這次的面談。 ◎足夠的客戶量 (Reserve) 確定你擁有足夠的準客戶以供電話聯(lián)絡(luò)。使用一張制式的『客戶服務(wù)信息表』，可以有效的記錄準客戶的其它相關(guān)數(shù)據(jù)，并顯示出每一通電話的接觸成效。 ◎微笑 (Smile) 您的微笑可以充當銷售的引爆力量，所以，『打電話前請面帶微笑』。請問我現(xiàn)在能不能擔誤您一分鐘的時間來跟您談?wù)勀?？? ◎皮笑肉不笑型 『王先生您好，我是 公司李先生的好朋友，我叫○○○。能不能擔誤您一分鐘的時間來跟您談?wù)勀?？? 『微笑』可以奇妙地轉(zhuǎn)變聲音語調(diào)。 壽險顧問銜接訓練手冊 11 訓練單