【正文】 答：協(xié)助自己購買保單；協(xié)助親戚、朋友買保單；協(xié)助親戚、朋友介紹的人買保單 。因為他們喜歡享有 做 決定的權(quán)利。 8客戶的四大資產(chǎn)是什么？ 答： A、讓客戶購買保險； B、讓客戶介紹客戶買保險； C、增員客戶做保險；D、讓客戶介紹增員。 8人生五大問題是什么？ 答： A、醫(yī)療費用問題； B、養(yǎng)老費用問題； C、子女教育費用問題； D、意外問題； E、家庭理財問題（遺產(chǎn)稅、保值、增值等）。 銷 售 知 識 篇 8人壽保險的五大真相： 答：真相 1：每個人都已投保，要么向保險公司投保，要么向自己的腰包投保； 真相 2：保險是準(zhǔn)備：今天為明天準(zhǔn)備，年輕為年老準(zhǔn)備，父母為子女準(zhǔn)備； 真相 3：保險不是投保人想不想，而是收益人要不要； 真相 4：保險是責(zé)任心和愛心的代名詞； 真相 5：任何東西只要有現(xiàn)金就可以買到，但保險不是這樣，購買保險除了要有現(xiàn)金，還要有健康的身體。要樹立“月初開單是天經(jīng)地義”的觀念，率先垂范是主管的天職！主管率先在月初開單是沒有任何借口 的 ！月初不開單的主管就是偽主管！ 人人平移：出勤的才是“人”，平移的才稱得上“隊伍”。 7月初開單有哪些好處？ 答：月月出單的才是將壽險當(dāng)工作在做的人；周周出單的那一定是將壽險當(dāng)信仰的人。 7什么是可控人力？ 答：可控人力指主管、績優(yōu)、上月開單人力、能正常出勤的新人。 也是 晉升 高級 分區(qū)經(jīng)理必備的階段。 周一是紅色星期一，天經(jīng)地義的出單日！也是新人班的送訓(xùn)人日，這一天人財兩旺??！ 70、三個持續(xù)的動作是什么？如何抓？ 答：持續(xù)基礎(chǔ)管理：出勤管理（清虛、嚴(yán)格考勤）；會議管理（一天一個會：周一 分區(qū) 經(jīng)理會、周承諾會；周二主管周例會；周三準(zhǔn)主任 周例會；周四高手論壇會；周五白板促進會；周六組訓(xùn)學(xué)習(xí)會、產(chǎn)說會；周日創(chuàng)說會）；活動量管理（ 531：每天 5訪，增加 3個新名單，送 1份建議書） 持續(xù)基礎(chǔ)培訓(xùn)：最具發(fā)展?jié)摿χ鞴馨?；績?yōu)高手論壇（萬元員工培訓(xùn)）；準(zhǔn) 壽險營銷管理手冊 12 主任班；準(zhǔn)客戶班；準(zhǔn)客戶經(jīng)理班；轉(zhuǎn)正前置班；火鳳凰班；每月一次的主任KPI 研修班；每月一次的產(chǎn)品培訓(xùn)班 持續(xù)主顧開拓：利用工具（市場調(diào)查表）；主顧開拓話術(shù)背誦與過關(guān)（緣故、陌生、轉(zhuǎn)介紹）；日積 3個準(zhǔn)主題表（每天收集三個新名單，每周讓業(yè)務(wù)員列名單并篩選） 7 營業(yè) 區(qū)經(jīng)理必須學(xué)會做 6 個方面的階段性總結(jié)？ 答：如何抓好出勤？ 如何讓主管精通輔導(dǎo)工作日志？ 如何抓員工周承諾表？ 如何抓員工的拜訪量和建議書量？ 如何抓組織發(fā)展？ 如何用基本法與隊伍做溝通？ 7如何對已轉(zhuǎn)正的員工進行一對一生涯規(guī)劃，引導(dǎo)他下個季度晉升 主任 ？（舉例）：業(yè)務(wù)員小張剛剛轉(zhuǎn)正，你是他的經(jīng)理，如何對他進行輔導(dǎo)與生涯規(guī)劃？ 答：小張，恭喜你上月已轉(zhuǎn)正了！雖然你還是個新人，但是我和你的主管都覺得你很勤奮，是從事這個行業(yè)的好材料。 炒作“紅色星期一”是為了促使業(yè)務(wù)員利用周六、周日去拜訪出單。 6人力平臺的 5 個方面是什么？ 答： A、新增人力、 B、出單人力、 C、績優(yōu)人力、 D、轉(zhuǎn)正人力、 E、晉升人力。承若等于達(dá)成； D、目標(biāo)必須上墻。 6小組召開一周總結(jié)會議的流程是什么？ 答： 評估：對全體員工講評上周 VPC（看哪些比上周有進步） 樹立榜樣：找出榜樣，讓他（她）進行典范 分享，分享內(nèi)容應(yīng)包括至少三個方面的內(nèi)容： A、為什么我 要平均一天送一份建議書？ B、我是如何做到一天送一份建議書的； C、本周簽單的一些心得。二次小組早會要開滿一個小時。 60、營業(yè)部早會的流程是什么？營業(yè)小組二次早會的流程是什么？ 答：營業(yè)部早會的流程：強化集體大早會內(nèi)容（采用提問方式）；政令宣導(dǎo)、表揚出單人員和典范分享；專題時間。 5每月要統(tǒng)一運作的制式化會議和培訓(xùn)師什么？ 答： 每月三次（月初、月中、月末）部經(jīng)理 KPI會； 每周一 的 區(qū)經(jīng)理周例會； 每月一次的各層級固化培訓(xùn)： A、主管 KPI研修班； B、最具潛能主管培訓(xùn)班（萬元以下小組及未開單主任）； C、準(zhǔn)主任培訓(xùn)班； D、績優(yōu)高手論壇； E、轉(zhuǎn)正前置班； F、客戶經(jīng)理前置班 。 5就目前營銷管理干部的能力而言，目前有待提高的三項能力是什么？ 答：必須懂基本法；必須懂產(chǎn)品 ；必須把握人性，會溝通。秘訣三：會后行動。 業(yè)務(wù)員的最大壓力不是來自主管的要求，而是來自于他對主管的承諾，包括每周目標(biāo)（ 1件）和每日工作量（每天 5訪，收集 3個新 名單， 1份建議書）。 期望管理就是在管理人員對下屬實施培訓(xùn)和教育、鼓勵下 屬自我改進、使下屬更有責(zé)任感和更勝任工作的過程中，發(fā)揮上級的期望的效力。 4要調(diào)動員工積極性，讓人人都有目標(biāo)，二件事必須做，哪兩件？ 答： 每個人都有目標(biāo)，跟自己比； 每個人都必須找人 PK，和別人比。 4有沒有想過為什么是市調(diào)表、建議書、工作日志這三件成為“三件寶”，而非其他？ 答：因為三件寶解決的正式業(yè)務(wù)員的住過開拓和時間管理的問題，通過市調(diào)表解決收集名單的問題，通過建議書提高運用名單來成交并提高單載量的問題，通過工作日志解決時間管理和輔導(dǎo)問題，它是用來輔導(dǎo)的，而不是用來檢查的。 4業(yè)務(wù)員面臨的最大困難有那兩項 ? 答：主顧開拓和時間管理，其中尤以主顧開拓為甚。 4）作為營銷管理專家，時時刻刻要想的一件事就是如何讓自己的員工每天去見 35個客戶。清虛是為了堵增員黑洞。 率先垂范的需要。 CTO（首席訓(xùn)練官）：反復(fù)測試，以使業(yè)務(wù)同仁的工作產(chǎn)生績效為結(jié)果的訓(xùn)練和輔導(dǎo)。 第一個境界是，員工覺得是領(lǐng)導(dǎo)“要我干”； 第二個境界是，員工覺得是“我要干”； 第三個境界是，員工覺得“我不干就對不起主管”。 2 天職，就是應(yīng)盡的職責(zé)。（ 2）每天：填寫活動量管理表，記下每天拜訪客戶的情況。擴大隊伍有兩點：一是增員，二是防止脫落。 2 中國大陸壽險營銷的發(fā)展的過程對營業(yè)單位的三點啟示是什么？ 答： 發(fā)展是硬道理，尤其是組織發(fā)展； 營業(yè)單位的自我經(jīng)營是發(fā)展的必由之路； 基礎(chǔ)管理（營業(yè)單位功能小組建立和 ORTSAME系統(tǒng)運作）是發(fā)展的保證； ORTSAME（ O目標(biāo)， R增員， T訓(xùn)練， S督導(dǎo)， A支援， M激勵， E評 估）是主管每天必須要做的 7 件事，最終逐步由 3 萬小組（溫飽）發(fā)展到 5 萬小組（小康），再由 5萬小組發(fā)展到 8萬小組（富裕）。 八、營銷就是在經(jīng)營團隊，所以在招募，訓(xùn)練，留用優(yōu)秀人才方面永無止境 。 五、訓(xùn)練有素的團隊績效要高；部門訓(xùn)練行事歷、小組二早行事歷一定要制定執(zhí)行好 。 1 如何用一句話完成公司介紹？ 答：遵循 快魚吃慢魚理論，生命人壽 是中國發(fā)展最快的，在產(chǎn)品，分紅，理賠三方面有絕對優(yōu)勢的保險公司。 1 一個卓有成效的管理者必須養(yǎng)成哪幾種習(xí)慣？ 答： 管好時間 重視貢獻 利用長處 要事第一 善于決策 1 領(lǐng)導(dǎo)者的四大能力？ 答： 思想力 執(zhí)行力 組織運作的能力 復(fù)原力 1 領(lǐng)導(dǎo)人的勝任素質(zhì)模型，也就是衡量一個人領(lǐng)導(dǎo)力的 6答指標(biāo)是什么？ 答： 5E1P。 營銷主線是實現(xiàn)有效人力正增長下的績優(yōu)沉淀和 部組達(dá)標(biāo)！ 1 生命人壽 是如何定義管理和領(lǐng)導(dǎo)概念的？ 答：管理 —— 目標(biāo)明確，計劃簡單，舉措有力，執(zhí)行徹底，追蹤及時。體現(xiàn)在：（ 1）領(lǐng)導(dǎo)能力、（ 2）感恩共好、（ 3）誠實守信、（ 4）好學(xué)不倦、（ 5） 富有教養(yǎng)、（ 6）高效激情、（ 7）自強不息。 ② 價值主張：買保險當(dāng)然要選理賠服務(wù)最好的， 生命 最具特色的全國無障礙理賠。 （ 1） 以人為本：以人為本不僅是指對員工好，而是創(chuàng)造 一個環(huán)境讓員工做得更好。最具市場 競爭力的產(chǎn)品在生命，最具有投資價值的產(chǎn)品在生命，最受老百姓喜愛的產(chǎn)品在生命。 最人性化的福利：公司為各個營銷職級的人員提供了全方位的保險保障，包括意外傷害保險、意外傷害醫(yī)療保險、住院醫(yī)療保險等。 六 大優(yōu)勢： （ 1）雄厚的公司實力 注冊資本金已達(dá) 億，保證了公司能夠快速發(fā)展業(yè)務(wù)而不會受到償付能力不足的限制。 生命好在哪？生命 人壽 公司的 6大優(yōu)勢？ 答：生命 好就好在是一個學(xué)習(xí)型的團隊。 （生命 ： “價值、誠信、尊重、服務(wù)” ）（ 2）分紅最 好。 壽險營銷管理手冊 1 經(jīng) 營 理 念 篇 對業(yè)務(wù)伙伴來說，什么樣的公司是好公司？ 答： 能夠源源不斷地給業(yè)務(wù)伙伴提供客戶資源的公司才是好公司。 對于客戶來說，什么樣的公司是好公司？ 答：（ 1）理賠最好。 在客戶眼里有兩家：理賠好的和理賠差的公司。晚上也有 三個小時，一個是虛擬夕會，一個是總結(jié)評估、工作安排，一個是讀書學(xué)習(xí)（主要包括三類書：政治書，讓我們大氣；專業(yè)書，讓我們有才氣；休閑書，讓我們有靈氣。 （ 3）優(yōu)厚的福利待遇 生命關(guān)愛基金成立： 1月 11 日，生命人壽于深圳總部發(fā)起成立 “ 生命伙伴關(guān)愛基金 ” ，為在壽險營銷第一線遇到意外傷害等特殊困難的營銷員帶去關(guān)愛和保障。 “ 2020年度最具成長性保險品牌 ” 稱號 、 “ 最具創(chuàng)新力保險產(chǎn)品 ” 、 “ 最具市場潛力保險產(chǎn)品 ” 、 “ 2020中國保險杰出領(lǐng)導(dǎo)力獎 ” 、 “ 2020年度營銷服務(wù)創(chuàng)新獎 ” 。 生命人壽 公司的三大特質(zhì)： 答： 生命 是一家與眾不同的公司：以人為本，以客為尊，追求卓越。 （ 2） 以客為尊： ① 產(chǎn)品領(lǐng)先：英式分紅，保額復(fù)利遞增，獨具終了紅利。 生命人壽 的核心價值體現(xiàn)在哪幾個方面？ 答：核心價值觀： 內(nèi)誠于心，外信于行 。 生命人壽 的主旋律是什么？ 答： 生命人壽 個人營銷業(yè)務(wù)的主旋律是建立以營業(yè)區(qū)建設(shè)為中心，以小組周經(jīng)營為核心，透過主任抓好新增，開單，績優(yōu)，轉(zhuǎn)正，晉升這人力平臺的五個方面，從而全面推動標(biāo)準(zhǔn)組建設(shè)。領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品是想象力、智慧和資訊。 1 生命人壽 的企業(yè)內(nèi)涵 ? 壽險營銷管理手冊 4 答：偉大的使命感：關(guān)愛人，幫助人，給人以希望； 責(zé)任感： 以人為本，尊重生命 ； 道德感：忘掉推銷，一心一意為客戶創(chuàng)造利益； 核心 價值觀：永做第一； 經(jīng)營哲學(xué)： 培養(yǎng)市場上最有價值的職業(yè)保險人。新人不規(guī)劃晉升主任，就意味著脫落 。寧要天天五訪月保費五千的員工，不要五天一訪月保費五萬的 員 工，因為只有前者才會“剩下來” 。 2 如何搞好人心工程？ 答：以人為本不僅是對員工好，更要創(chuàng)造條件讓員工做的更好： A、 以人為本的經(jīng)營哲學(xué)，以業(yè)務(wù)人員的需求作為營銷一切工作的出發(fā)點，以業(yè)務(wù)員的物質(zhì)和精神的高度成長作為營銷工作的歸宿； B、 以人為本的基礎(chǔ)和前提：相信人，重視 人的成長； 壽險營銷管理手冊 5 C、 以人為本的經(jīng)營思路：幫助業(yè)務(wù)人員解決問題； D、 以人為本的工作方法：和風(fēng)細(xì)雨的工作、深入細(xì)致的工作； E、 以人為本的工作口號：支援、支援、再支援； F、 以人為本的基礎(chǔ)管理：以人為本 =立足于成長的管理。從量上講，業(yè)務(wù)員隊伍的擴大，直接影響到業(yè)績的提升，也關(guān)聯(lián)公司的發(fā)展，所以，不斷擴大這支隊伍是一個關(guān)鍵問題。日本第一生命認(rèn)為業(yè)務(wù)員必須要做哪三個動作？（ 1）月初：每個業(yè)務(wù)員每月寫出 80 個準(zhǔn)主顧名單。 2 主管每天要做的最重要的三項工作是什么？ 答：增員并推動增員、訓(xùn)練輔導(dǎo)陪訪、自我績效評估； 2 主管的三項必備的素質(zhì)？ 答： 管好自己（三率先：率先垂范、 率先開單、率先增員）； 能管好職場（樹立正氣，按周經(jīng)營模式做小組經(jīng)營，按“三三法”做部門訓(xùn)練、小組輔導(dǎo)， 10 分鐘講解， 10 分鐘演練， 10分鐘過關(guān)）； 壽險營銷管理手冊 6 會管好市場（主顧開拓渠道的開發(fā)、增員渠道的發(fā)展，陪訪 輔導(dǎo)）。帶自己的隊伍又三個境界。出勤不好，接下來就是脫落 （ 5）注意業(yè) 績情況 3 主 管 降級的原因？ 答：（ 1）不會增員：人力不能及時補充，必死無疑 （ 2）不會銷售：不會做單，無傭金收入（一年以下的新 主管 80%收入主要來源于直接傭金）； （ 3）不會輔導(dǎo)：不會輔導(dǎo)新人，不會訓(xùn)練，不能做大直轄（運用三三訓(xùn)練法，讓組員扎堆） 3作為一個 分區(qū) 經(jīng)理，應(yīng)如何定位自己的角色？ 答： CIO（首席信息官）：將每一個最新最好的想法和信息讓每一個員工知道，信息上墻。 3搞好一個營業(yè)部要抓哪三方面的工作？ 答：人心；政通人和；人力：推動組員做組織發(fā)展，使新增人力永遠(yuǎn)處于奔騰狀態(tài)；基礎(chǔ)管理： QRTSAME 3為什