導(dǎo)購員的銷售技巧-全文預(yù)覽
【正文】 持。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。 在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購員一定要記住“ 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 ” 。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購員面對(duì)顧客提出的 “ 產(chǎn)品太小，使用效果不好 ” 的問題，可以回答： “ 小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用 ” 。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。 ? 1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。 ? 方太公司的促銷員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。 演示示范 ? 導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購員的介紹半信半疑。 ? （ 6）形象描繪產(chǎn)品利益。 ? （ 4）比喻。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說服顧客。 （一）產(chǎn)品介紹的方法 ? （ 1）講故事。 FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) ? 一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。 ?導(dǎo)購員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)， 71％的人之所以從你那里購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。 ? 2．贊美顧客。 ? 。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 ? （ 3）差別利益，即競爭對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 ? 導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 向顧客推銷產(chǎn)品 ? 導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1