導購員的銷售技巧-全文預覽
【正文】 持。導購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。 在處理顧客異議時，導購員一定要記住“ 顧客永遠是對的 ” 。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機導購員面對顧客提出的 “ 產品太小，使用效果不好 ” 的問題，可以回答： “ 小巧玲瓏是我們產品的一大優(yōu)點，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用 ” 。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客接受。 ? 1．事前認真準備。 ? 方太公司的促銷員用臺歷或產品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產品與櫥柜完美的結合，讓顧客產生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產品和宣傳單頁上標注的二星級標志，說明公司產品是真正的二星級產品。一個設計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。 演示示范 ? 導購員只用語言的方法介紹產品，面臨兩個問題：一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導購員的介紹半信半疑。 ? （ 6）形象描繪產品利益。 ? （ 4）比喻。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。 （一）產品介紹的方法 ? （ 1）講故事。 FABE推銷法：將產品特征轉化為顧客利益。 強調推銷要點 ? 一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。 ?導購員可分為三個層次：低級的導購員講產品特點，中級的導購員講產品優(yōu)點，高級的導購員講產品利益點。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。據美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計， 71％的人之所以從你那里購買產品，是因為他們喜歡你、信任你。 ? 2．贊美顧客。 ? 。缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。導購員一定要記?。何覀冑u的不是產品，而是產品帶給顧客的利益 —— 產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 ? （ 3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。 ? 導購員推銷的產品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。 向顧客推銷產品 ? 導購員向顧客推銷產品有三大關鍵：一是如
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