導(dǎo)購員的銷售技巧-資料下載頁
2025-08-12 21:28本頁面
【導(dǎo)讀】在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要?？偷男湃魏秃酶?。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑。是長期苦練出來的。一句贊美的話可能留住一。改變顧客的壞心情。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧。客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉。5．傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)。導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷——他們。樣的需要，為顧客帶來什么好處。導(dǎo)購員可分為三個(gè)層次：低級(jí)。購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。導(dǎo)購員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)。證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益?；忸櫩彤愖h；三是誘導(dǎo)顧客成交。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)。能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，異議并不表明顧客不會(huì)購買，導(dǎo)購。顧客疑慮，就會(huì)促其下定購買決心。3．同意和補(bǔ)償處理法。
【正文】 多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價(jià)還價(jià)。 對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。 六、來去匆匆型： ? 檢查時(shí)匆匆而過，總說他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。 對(duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 七、經(jīng)濟(jì)不足型： ? 這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。 ? 3．成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 ? （ 1）直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆? ? （ 2）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。 ? （ 3）選擇成交法。導(dǎo)購員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 ? （ 4）推薦法。導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。 ? （ 5）消去法。導(dǎo)購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。 ? （ 6）動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “ 您再看一下 —— ”、 “ 請(qǐng)多試一試 ” （把產(chǎn)品遞過去）。 ? （ 7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如 “ 您女兒看見這件衣服一定會(huì)很高興的。 ” ? （ 8）最后機(jī)會(huì)成交法。導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。 四、向顧客推銷服務(wù) ?產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。 ?處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)： ? 1．傾聽。導(dǎo)購員要用 80%的時(shí)間聽，用 20%的時(shí)間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。 ? 2．及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。 ? 3．感謝。
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