壽險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè)-展示頁(yè)
2024-11-08 10:44本頁(yè)面
【正文】 SH：小動(dòng)畫(huà)，方便，時(shí)尚，作用好，有趣新穎） 偏重于客戶(hù)聯(lián)誼 ， 而不是產(chǎn)品說(shuō)明 現(xiàn)場(chǎng)把控： 講座時(shí)現(xiàn)場(chǎng)安 靜很重要（尤其是保險(xiǎn)意義與功用），不安靜的因素主要來(lái)源于業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)和場(chǎng)控管理（講話時(shí)提醒業(yè)務(wù)員，不提醒客戶(hù)） 氣氛渲染 ： 主持人很關(guān)鍵（ 人在熱鬧的場(chǎng)合喜歡熱鬧歡樂(lè)的氣氛，喜歡美夢(mèng)）（ 營(yíng)造集體促成的 氛圍） 既要有簽單的氛圍，又不能太功利 客客 戶(hù)戶(hù) 為為 什什么么 會(huì)會(huì) 買(mǎi)買(mǎi) ？？ 急急 迫迫 性性 的的 營(yíng)營(yíng) 造造 ??！ 保險(xiǎn)意義與功能讓客戶(hù)有危機(jī)感 ,獎(jiǎng)品、禮品讓客戶(hù)有沖動(dòng)，主持人及議程安排（倒計(jì)讀時(shí)）故意營(yíng)造緊 逼氣氛 。 獎(jiǎng)項(xiàng)和獎(jiǎng)品的確定與獎(jiǎng)品附加價(jià)值的策劃包裝。 會(huì)場(chǎng)的挑選及布置。綬 帶 22 條 5:剪刀 1 把 6:旗袍 10 套 7:公司介紹資料 ,紙袋 ,紀(jì)念品各 100 份 8:入場(chǎng)券 100 套 9．插線板 1 套 四、門(mén)票、場(chǎng)地及獎(jiǎng)品 門(mén)票的印制與分發(fā)。 1 紅酒 20 支 2:果盤(pán) 20 個(gè)（提供水果，酒店加工） 3。、物資準(zhǔn)備（實(shí)例參考） 列好清單，提早準(zhǔn)備，保證物資供應(yīng)。 二、“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”會(huì)前培訓(xùn) 培訓(xùn)目的：提升客戶(hù)層面，確定客戶(hù)需求，提高簽單率和總保費(fèi)。活動(dòng)量定江山！沒(méi)有拜訪何來(lái)促成？ 填?客戶(hù)資料篩選表?，由各單位回收審核并打電話回訪進(jìn)行篩選落實(shí)。 客戶(hù)的累積與選擇。 d、負(fù)責(zé)協(xié)助總督導(dǎo)組織落實(shí)會(huì)前培訓(xùn) 各業(yè)務(wù)單位： a、早會(huì)宣導(dǎo)推動(dòng)； b、門(mén)票售賣(mài)落實(shí) c、準(zhǔn)備客戶(hù)資料調(diào)查表，對(duì)客戶(hù)情況進(jìn)行摸底 d、客戶(hù)回訪篩選 e、會(huì)后追蹤 三、說(shuō)明會(huì)操作流程（以 19 號(hào)召開(kāi)為實(shí)例參考） 1—10 號(hào) 不斷開(kāi)始宣導(dǎo)推動(dòng)說(shuō)明會(huì) 11 號(hào) 發(fā)放 “客戶(hù)資料調(diào)查表 ” 13 號(hào) 收集 “客戶(hù)資料調(diào)查表 ” 1 15 號(hào) 電話回訪，篩選客戶(hù) 16 號(hào) 出售產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)門(mén)票 1 18 號(hào) 業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)客戶(hù) /彩排 19III 會(huì) 前 準(zhǔn) 備 一、客戶(hù)積累與篩選 晨會(huì)宣導(dǎo)。 促成支持組： a、挑選具有豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的組訓(xùn)、講師組成，并確保能出席， b、收集業(yè)務(wù)伙伴反映客戶(hù)的問(wèn)題及反應(yīng)，結(jié)合本次說(shuō)明會(huì)主題提前兩天集中研討培訓(xùn)。 物資組 * 檢查點(diǎn)： a、聯(lián)系并協(xié)助辦公室備齊各項(xiàng)物品，檢查物資是否符合要求，b、與會(huì)當(dāng)天將物資備齊、裝車(chē)、運(yùn)往會(huì)場(chǎng)，裝車(chē)再次檢查物品和清 單是否符合。 主持人組 * 檢查點(diǎn)： a、提前一周將串詞寫(xiě)好； b、提前四天開(kāi)始演練，在開(kāi)會(huì)前至少演練 4 遍，提前一天 和所有工作人員一起演練，避免銜接處出錯(cuò)，每次均要求音控配合； c、主持人一定提前一天熟悉場(chǎng)地，并走場(chǎng)； d、音控歸在本小組，提前五天將音樂(lè)準(zhǔn)備好，最好準(zhǔn)備兩份備用，每次演練都要到場(chǎng)配合； e、燈光歸在本小組，與會(huì)當(dāng)天提前到場(chǎng)，了解會(huì)場(chǎng)燈光情況，并掌握操作，至少配合一次演練。職責(zé)：說(shuō)明會(huì)準(zhǔn)備行事歷的制訂、召開(kāi) 功能小組協(xié)調(diào)會(huì)、督促檢查各小組工作的進(jìn)度及完成品質(zhì)。 * 產(chǎn) 品說(shuō)明會(huì)效用與要點(diǎn) 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)只是銷(xiāo)售流程中的促成階段 ，并不能代替全部的銷(xiāo)售。 提供業(yè)務(wù)支持重要平臺(tái) 通 過(guò)說(shuō)明會(huì)，前期提供拜訪借口、中期幫助促成，后期明確追蹤目標(biāo)，全程給予業(yè)務(wù)伙伴以支持。ΟΟI 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)意義與功用 II 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織與策劃 III 會(huì)前準(zhǔn)備 IV 說(shuō)明會(huì)操作細(xì)則 V 會(huì)后追蹤 VI 總結(jié)與提高 VIII 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)意義與功用 一、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)類(lèi)型 投資理財(cái)型的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（適合觀念時(shí)尚的地區(qū)） 保險(xiǎn)意義與功用的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（適合初級(jí)市場(chǎng)） 兩者結(jié)合的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 二、意義 展示公司形象有效手段 通過(guò)場(chǎng)景、布置展示形象，所以一定要選具有一定品位的場(chǎng)地。透過(guò)內(nèi)容與人員儀容舉止、組織工作感受公司品質(zhì)。 集中大量收取保費(fèi)的重要渠道 三、功用 耳目一新的感覺(jué) 細(xì)致、品質(zhì)、組織上做到精益求精！ 營(yíng)造一種購(gòu)買(mǎi)的氛圍 購(gòu)買(mǎi)從來(lái)就具有從眾的傾向，打破行動(dòng)臨界點(diǎn)，提供購(gòu)買(mǎi)心理支持。 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)＝ 40%的篩選＋ 30%的現(xiàn)場(chǎng)＋ 30%的追蹤 成功的現(xiàn)場(chǎng)簽單率： 篩選決定了 3/4， 現(xiàn)場(chǎng)效果決定另外的1/4（自己篩選：業(yè)務(wù)員會(huì)前培訓(xùn)和門(mén)票；公司篩選：客戶(hù)篩選表）II 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織與策劃 一、總策劃 展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研（深入市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)），確定產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)主題、客戶(hù)定位及組織形式、流程； 定總督導(dǎo)一人負(fù)責(zé)整個(gè)說(shuō)明會(huì)的組織及督導(dǎo)工作（注意總督導(dǎo)不能兼任功能小組組長(zhǎng)），保證說(shuō)明會(huì)的順利組織及品質(zhì)。督導(dǎo)各環(huán)節(jié)進(jìn)展情況，每日追蹤完成情況，及時(shí)調(diào)整便于追蹤； 提前一個(gè)月做方案，提交預(yù)算報(bào)告給財(cái)務(wù)，報(bào)批后，將場(chǎng)地及物資要求報(bào)辦公室準(zhǔn)備，并告知物資準(zhǔn)備完成時(shí)間； 召集各部門(mén)開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)，明確小組分工，指定組長(zhǎng)并留下聯(lián)系人電話； 說(shuō)明會(huì)行事歷 二、各小組分工及督導(dǎo)要點(diǎn) 禮儀隊(duì) * 檢查點(diǎn)： a、提前 4 天通知或篩選禮儀人員，并確認(rèn)名單和聯(lián)系方式； b、與物資組聯(lián)系綬帶、服裝、化裝等事宜，于產(chǎn)品說(shuō) .明會(huì)前一天進(jìn)行演練，目的是熟悉場(chǎng)地， 做好崗位分配； * 崗位設(shè)置： 簽到臺(tái)（ 2 人）、賓館門(mén)口（ 24 人）、會(huì)場(chǎng)門(mén)口（ 2— 4 人）、樓梯口（ 2 人）、場(chǎng)控（ 2— 4 人）、展示禮品（ 46 人）、抬抽獎(jiǎng)箱（ 1— 2人）外聯(lián)組 * 檢查點(diǎn)： a、提前三天（并每天確認(rèn)）落實(shí)主持人、嘉賓、講師、公司領(lǐng)
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