【正文】 經(jīng)醫(yī)師診斷只剩 6個月的生命時，就可以向保險公司提前申請保險金出來使用，申請額度有時可高達保險金的 9成，換句話說，買 200萬的保險， 就可拿出 180萬的保險金出來運用。 目前中囯雖然平均 18分鐘有一人死于癌癥，但值得慶幸的是， 22歲至 44歲的癌癥病患，經(jīng)過妥善的治療后，有超過五成的人有三年以上的存活機率，但問題是：「這三年的醫(yī)療費 用何處尋？」有人天真的說：「有全民健保啊！」很遺憾要告訴各位，癌癥病患所用的昂貴藥材多半全民健保都不給付，想要找一個不影響家庭原有生活水平的方法來應(yīng)付龐大的醫(yī)療費用嗎？就是買防癌保險或是重大疾病保險，要不然三年一千多個「只出不進」的日子，對任何家庭來說都是一種痛苦的煎熬。 接觸話術(shù)是要引起客戶的興趣，激發(fā)客戶的需求 在接觸中切忌在條件不成熟時進行保險行銷。保險公司列入條款的疾病又具有高發(fā)病率的共同特征。 ⑶重大疾病讓每個家庭做出這樣的選擇：要么背上沉重的債務(wù)，要么放棄對親人的責(zé)任。每年冬天肺原性心臟病患者充斥重病監(jiān)護病房， 透析室尿毒癥患者人滿為患，我們怕的不是疾病，而是治療費。 ⒀如果在愛情、事業(yè)、金錢、權(quán)利之中讓人做出選擇，會有許多不同結(jié)果，但是加入 健康，恐怕沒幾個人會不把健康放在首位。 ⒂年輕是靠著健康掙錢，年老就要花錢買健康。 3． 建立長期的風(fēng)險規(guī)劃：教育子女有關(guān)保險的項目和優(yōu)點，灌輸良好觀念。 7． 訓(xùn)練子女責(zé)任感：養(yǎng)成孩子良好的價值觀，長大后協(xié)助分擔(dān)保險費，加強責(zé)任意識。如果您不取出來，以后不用交錢了，但是保險責(zé)任仍然有效，到了滿期的時候，您不但得到了長達 60 年的安心保障，還有了 10 萬的養(yǎng)老金?，F(xiàn)在重大疾病的平均住院花費是 萬，一個家庭每年存 4000 塊，要存 24年才能夠攢到，還壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 27 要要求這 24 年平平安安，實在是一個遙遠的期待，而參加了我們的保險計劃，每月存不到 200，馬上就能享受 10 萬重大疾病的保障。 以后不存了，再過 20 年也只有 7 萬多。 請問您帶了身份證嗎？、 只要您今天開始這個計劃 就擁有 100000的重大疾病保障和零存整取儲蓄了。比如說，孩子在成長過程中，難免因為小感冒、發(fā)燒，感染到支氣管炎，咳個不停， 嚴(yán)重一點得還可能引發(fā)氣喘，這樣的病就很容易復(fù)發(fā)。 問題二： 客戶說：現(xiàn)在家里沒有這個預(yù)算！ 業(yè)務(wù)員：你說得對！現(xiàn)在一個家庭只有一個孩子，孩子的吃穿用度、學(xué)費開銷哪一樣不用錢？你說現(xiàn)在的孩子缺什么？什么都不缺。有時給孩子買件好點的衣服也得幾百塊，其實這些錢都可以省一省，唯有這個保險費不能省。 業(yè)務(wù)員說：您這樣說，就是希望孩子 早點獨立，這是好事。 其實保險也是一個非常好的工具和禮物。您肯定已經(jīng)存了很久了，那您多久去存一次錢，其實大多數(shù)人都有存錢的習(xí)慣，但是往往因為房子裝修、旅游等原因，不能達成開始設(shè)定的目標(biāo)。 業(yè)務(wù)員說：學(xué)校給孩子買的是“學(xué)生平安險”，一定程度上給孩子提供了醫(yī)療保障。而且，現(xiàn)在科技發(fā)展得那么快，許多現(xiàn)在治不好得病， 10 年、 20 年后可以治好，您說是不是？當(dāng)然前提是要有錢。 金貴 一、話術(shù)舉例 業(yè)：林女士，您有沒有想過什么時候退休呢？ 客：我今年 35歲，預(yù)計 55歲退休吧。 陳女士， 通過開始的測算您也同意，社會養(yǎng)老保險是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的。 社會養(yǎng)老只能滿足您的基本生活需求，而不能使您擁有高品質(zhì)的晚年生活。您愿意投資多少？ 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 30 退休金，加上保證每月給付養(yǎng)老年金，共同來抵御可能出現(xiàn)的通脹，享受幸福美滿的晚年生活。而 XX 設(shè)有專家為您理財，時時刻刻為您資金的增值而服務(wù)。 我沒有閑錢買保險。所以真正聰明的作法是：花小錢，換大錢。可是您有沒有想過您可以等，可是風(fēng)險他可是不會因為您的等待而停止腳步的？只怕您想買的時候，已經(jīng)沒資格了。亞洲首富李嘉誠許多理財觀念值得我們學(xué)習(xí)和研究。您要是活到 100歲、 120歲這錢還不都是您花呀。如果這手機把這些雜七雜八的功能去掉， 1500您愿意買嗎？ 我們這個保險就是這樣專注在年金上，將年金權(quán)益最大化。還有一件肯定會發(fā)生的事情，那就是我們都會老去， 100%會隨著子女的成長而慢慢兩鬢斑白，對于發(fā)生概率比老去要低的意外和疾病我們都做好了準(zhǔn)備，為什么 100%要發(fā)生的事情我們不去準(zhǔn)備好呢？您看您準(zhǔn)備購買 2萬還是 5萬。 四、介紹保險利益及效益： 繳費期間內(nèi)保險利益： ： ： C. ?? 繳費期滿后的保險利益： ?? 也就是說在我們?nèi)松?zé)任最重的時段（ 40— 60 歲）經(jīng)由人壽保險來實踐我們對家人的關(guān)愛和責(zé)任，保證子女可以無憂無慮的完成高等教育、同時也保障家人未來的生活費用；使我們能夠真正的做到無后顧之憂。 七、促成： 請林總您 現(xiàn)在 就做個 明智的決定， 為您心愛的家人 簽下一份愛的承諾。有了這張保單，您就可以毫無后顧之憂在事業(yè)上沖刺，而無須擔(dān)心家人的生活費、子女教育費，現(xiàn)在就請您在這簽 個大名，讓這張保單盡快生效?？墒俏衣犝f林總的理財觀念比較沒概念，所以我建議您只要買 200萬就可以了。古有名言「烈女怕纏郎」就是這個道理。請您告訴我在這份保險計劃書內(nèi)有那些地方需要改進的？ （確定無法購買，但對你 略有歉意） 先生：感謝您提供寶貴意見，如果您方便的話，我想請您再幫個忙 ?? ，您平時都跟那些朋友一塊打球， ?? 促成失敗之處理 （反敗為勝） 先生 :非常遺憾我們不能在人生風(fēng)險問題上取得共識，但我仍然要表達對您的感謝，及這些日子來您所花費的心思。請您告訴我在這份保險計劃書內(nèi)有那些地方需要改進的？ （仍然被無情拒絕） 先生：其實您不買保險的決定不該向我說，因為畢竟我只是一個業(yè)務(wù)員，但是我比較擔(dān)心的是未來嫂夫人和令公子他們可要自求多福啦！ ?? 『壯士斷腕』使用時機在促成時，以感性的言詞引發(fā)準(zhǔn)客戶對 家人的責(zé)任與愛心，若無法讓準(zhǔn)客戶回心轉(zhuǎn)意，建議你還是禮貌的告辭。 『破斧沉舟』使用前提為您必須抱著不成功便 成仁的決心，若無法一擊中的，必須承擔(dān)準(zhǔn)客戶將你掃地出門的惡果。 3 上課對象 上崗兩個半月的銷售人員 4 開課人數(shù) 30 人 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 44 推銷戰(zhàn)技訓(xùn)練課程表 第一天 時 間 進 行 時 間 主 題 授課講師 09： 00～ 09： 20 20 分鐘 開訓(xùn) 區(qū)經(jīng)理 09： 20～ 10： 00 40 分鐘 熱銷產(chǎn)品分析 兼職講師 10： 00～ 10： 10 10 分鐘 休息時間 10： 10～ 11： 00 50 分鐘 熱銷產(chǎn)品目標(biāo)客戶群闡述 教育訓(xùn)練部 11： 00～ 11： 10 10 分鐘 休息時間 11： 10～ 12： 00 50 分鐘 熱銷產(chǎn)品話術(shù)詳解 兼職講師 12： 00～ 13： 00 60 分鐘 午 餐 時 間 13： 00～ 16： 30 150 分鐘 產(chǎn)品通關(guān) 教育訓(xùn)練部 。 業(yè)務(wù)員每日根據(jù)壽險顧問基礎(chǔ)訓(xùn)練中寫出 的 100 個名單設(shè)定拜訪計劃，主管陪同拜訪至成功成交一單 壽險顧問每日認真填寫活動日志，主管每日批改并負責(zé)輔導(dǎo) 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 40 壽險顧問在職訓(xùn)練課程計劃 1 課程介紹 ■ 個人保險部壽險顧問在職訓(xùn)練課程 ■ XX 人壽銷售人員產(chǎn)品分析、銷售能力的提升 2 課程總目標(biāo) 通過連續(xù)一天半的 壽險顧問在職訓(xùn)練 ，使已經(jīng)參加過銜接培訓(xùn)的 XX 銷售人員熟練掌握公司產(chǎn)品，提高銷售技能，為轉(zhuǎn)正打下良好的基礎(chǔ)。 先生：最后我想再請教你一個問題，好做為日后努力的方向。請您告訴我在這份保險計劃書內(nèi)有那些地方需要改進的？ （仍然被無情拒絕） 先生：其實您這樣的決定對我來說只是少了一次成功銷售的機會，但我真的替您的家人抱屈，很抱歉，容我說一句沒禮貌的話，希望您不要生氣，由于您的一念之間 ，可能讓家人一生都要擔(dān)心受怕 ?? 『反敗為勝』必須小心使用以免造成不良后果 促成失敗之處理 （壯士斷腕） 先生：非常遺憾我們不能在人生風(fēng)險問題上取得共識，但我仍然要表達對你的感謝，及這些日子來你所花費的心思。 例句一 林總，這個月我真的很努力，可是距離晉升（考核）主任的標(biāo)準(zhǔn)，就差您這件，我真的需要壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 36 您的支持，而且我很不愿意措失這個機會，因為這次晉升對我而言是非常重要；您可以在這個關(guān)鍵時刻給我支持嗎？（最好配合一些行為語言 聲音哽咽、眼眶紅紅 ） 例句二 林總，您知道嗎？只因您不經(jīng)意的拒絕，而可能毀了一個年輕人對社會的信心，因為您的拒絕，可能就是壓在駱駝身上的那跟稻草??！ 苦肉計中『演』的要比說的重要 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊 37 訓(xùn)練單元 19— 促成失敗處理 訓(xùn)練目標(biāo)： 熟練掌握促成失敗后的處理方法 訓(xùn)練內(nèi)容： 促成失敗之處理 （跌倒抓一把砂） 先生：非常遺憾我們不能在人生風(fēng)險問題上取得共識，但我仍然要表達對您的感謝，及這些日子來你所花費的心思。 促成的 方法 （鍥而不舍法） 即業(yè)務(wù)員在做出促成動作及指令后，仍未獲得客戶首肯、購買保單，但卻也未強硬的提出拒絕，此時，業(yè)務(wù)員若能充份掌握客戶的作息時間，每天請安（早、中、晚），并于任何可能時候，在客戶不預(yù)期的時候，出現(xiàn)在其眼前；見面時未必是提出購買要求，可能只是隨意問安即可。我看您就不必猶豫了，讓我們盡快讓這張保單生效吧！ 促成的方法 （激將法） 在銷售過程中，客戶對業(yè)務(wù)員所提供的商品不以為意，要買不買、推三阻四，且時時提出不相關(guān)的話題，此時業(yè)務(wù)員可使用一些程度較輕微的負面字眼，或運用比較級（模擬式）的言語來刺激客戶引發(fā)其好勝心、自尊心及激動的情緒，從而 決定購買。 例句一 林總，您看在這份計劃書中，不僅符合您的身分、更涵蓋了全家人的醫(yī)療保障，依您看滿期金的受益人是嫂夫人？還是您本人？ 例句二 林總，以上向 你說明的就是『企業(yè)經(jīng)理人安家項目』的內(nèi)容，完全符合您的需求，您看繳費的方式是采用年繳還是半年繳比較好？ 促成的方法之 （推定承諾法） 在銷售過程中，客戶對業(yè)務(wù)員所提供的商品或服務(wù)有所好感，但未必有急切的購買意愿，此時，業(yè)務(wù)員即可采用一種假設(shè)性的推理（你將獲得 ?? 好處），以激勵的方式，來增強客戶的購買意愿。 除此之外，上回您也提到有關(guān)家人談癌色變的憂慮，在這份建議書內(nèi)，我們也做了特別妥 善的規(guī)劃【重大疾病保險利益】 五、附加價值說明： 此外，只要您參加本公司的保險成為本公司保戶，就 立即享有 ____________和 _____________ 六 、 成本分析： 以上向您說明的就是「 企業(yè)經(jīng)理人全福安家項目 」的內(nèi)容。 二、告知制作過程與賦予生命： 前天我在公司特別請我的 主管和經(jīng)理共同 就您的情況做了研究，提出這份最適合您的 『企業(yè)經(jīng)理人全福安家項目 』 的計劃書，相信一定能將您所擔(dān)心的問題，得到妥善的解決。人生的道路有多長我們誰都不知道，但在這當(dāng)中有兩件事情是我們無法預(yù)料但不得不準(zhǔn)備的，就是意外和疾病。 看來您的保險意識真的很強，對保險也很了 解。 才領(lǐng) 20年，以后多領(lǐng)行不行？ 您考慮問題真的很周全。 看來您很認可這份計劃。 這里有兩個問題是我們不能忽略的：一是必要的保障，以防突發(fā)事件來臨時沖垮我們的家庭經(jīng)濟；另外要對一部份閑余資金進行安全有效的運作，以實現(xiàn) 充分增值。每年根據(jù)實際的經(jīng)營情況進行分紅。 王先生在投資方面一向是很有心得和經(jīng)驗的。這份保險就是給您和家人有足夠的養(yǎng)老保障。 現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會很困難。其實我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。我們的這個保險，就是生大病時急用的現(xiàn)金。相比較一個孩子的整體健康的成長，在經(jīng)濟條件允許的情況下，我建議您還是適當(dāng)辦一些保險，除了補充一部分保障的功能外，還可以起到儲蓄的作用，隨著孩子的成長，儲蓄準(zhǔn)備金也隨 著他一直成長。期間我會定時向您提供有關(guān)的咨詢服務(wù)，我知道您的孩子對畫畫有興趣，我的客戶俱樂部理由一位非 常有名的老師，我可以介紹給您認識，他也是我的客戶。 問題四： 客戶說：我早就開始存錢了，專門給孩子用。他長大后要能給自己和家里人買保險，沒有您現(xiàn)在的培養(yǎng)能行嗎？廣告上不是說了嗎：不要讓孩子輸在起跑線上哦！再說，現(xiàn)在小孩子競爭多激烈，光看社會上給孩子辦的各種興趣班、培訓(xùn)班都非常多，內(nèi)容也是五花八門：學(xué)跳舞、學(xué)鋼琴、學(xué)英語、學(xué)武術(shù)，家長領(lǐng)著孩子趨之若鶩。再說了，年齡越小保費也越便宜?，F(xiàn)在醫(yī)院的醫(yī)療費用昂貴，如果得病了，家長請假陪床是小事，要是一時經(jīng)濟緊張，哪能一下拿出這么多錢吶，現(xiàn)在的孩子也都很嬌嫩，小小年紀(jì)也經(jīng)不起折騰。 壽險顧問銜接訓(xùn)練手冊