【導(dǎo)讀】爭(zhēng)對(duì)手分析等十四個(gè)板塊。膳食調(diào)理來(lái)改善已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題的身體內(nèi)環(huán)境。琳瑯滿目的萬(wàn)千商品中有效辨別和選擇適合自己以及家人的食品。健康人群占75%，主要年齡段在20-45歲之間。這樣的現(xiàn)象存在于很多發(fā)展中國(guó)。肥胖等代謝綜合癥，心腦血管疾病以及亞健康。其根據(jù)大于攝入大量酸性物質(zhì)。降低，破壞人體內(nèi)環(huán)境酸堿平衡。生命的質(zhì)量既要看壽命的長(zhǎng)短，也要看生命的狀態(tài)。每一個(gè)人對(duì)自身生活質(zhì)量的最高要求。市場(chǎng)正逐步得到重視與接納。的人群享受到其可貴的產(chǎn)品品質(zhì)與地方養(yǎng)生文化的魅力。從小到大，其發(fā)展速度令人感到震驚。售礦泉水，從招待國(guó)家元首的國(guó)宴到普通家庭的日常飲食都喝礦泉水。年的品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、圈地（水源）戰(zhàn)之后，我國(guó)的礦泉水行業(yè)漸漸步入成熟。中國(guó)市場(chǎng)的步伐。同時(shí)，國(guó)內(nèi)礦泉水廠商也逐漸加大針對(duì)高端市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和。代表的國(guó)內(nèi)高端礦泉水品牌。所以，我國(guó)礦泉水消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大。隨著環(huán)境污染的加劇，消費(fèi)者對(duì)

　　

【正文】 一樣， “ 昆侖山 ” 的產(chǎn)品訴求同樣缺乏創(chuàng)新。從產(chǎn)品來(lái)看，昆侖山目前依然延續(xù)的是康師傅、農(nóng)夫山泉開(kāi)創(chuàng)的水源訴求，只不過(guò)相對(duì)于“ 5100”礦泉水，它的訴求點(diǎn)著眼于昆侖山，就算加多寶的推廣資源更勝一籌，但一個(gè)本身沒(méi)有創(chuàng)新性賣點(diǎn)的產(chǎn)品能走多遠(yuǎn)，有待觀察。不單是產(chǎn)品訴求的單一，事實(shí)上，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，加多寶此前在王老吉上的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)對(duì)于 “ 昆侖山 ” 也不會(huì)有很大的借鑒作用，因?yàn)楦叨孙嬘盟那篮推胀嬘盟嬖谥黠@的不同。比如，西藏冰川礦泉水有限公司選擇和鐵路系統(tǒng)的動(dòng)車組合作，為全國(guó) 跨鐵路局行駛的動(dòng)車組列車乘客提供 “ 5100”礦泉水。而廣州新晨水務(wù)有限公司生產(chǎn)的 “ 9000 年 ” 礦泉水則主要瞄準(zhǔn)做瑜珈、 SPA的女性人群和熱衷高爾夫球運(yùn)動(dòng)的商務(wù)人群。而加多寶無(wú)法將其王老吉的營(yíng)銷方式和渠道應(yīng)用到高端水的推廣中。 綜述 —— 如何取得渠道，將企業(yè)文化和水融合成一個(gè)整體吸引高端水消費(fèi)人群，才是其今后發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵，而不是靠簡(jiǎn)單的水源、健康等概念訴求來(lái)推廣。 “巴馬活泉” 品牌營(yíng)銷策略優(yōu)劣勢(shì) 應(yīng)該說(shuō)，“活泉”在廣西與廣東的品牌運(yùn)營(yíng)投入上有不少的舉措，長(zhǎng)壽文化相結(jié)合的拉動(dòng)也有不小的效果。對(duì)于其它省份的市 場(chǎng)指導(dǎo)尚需逐步提高。 影響 “巴馬活泉” 銷售的主要因素 在產(chǎn)品系列上有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)的拓展與接受度尚 1年以上的時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)。對(duì)于初入市的產(chǎn)品，銷售的主要因素還在于渠道拓展的同一性競(jìng)爭(zhēng)與差異化營(yíng)銷手段。 1增加 “巴馬活泉” 銷售量的方式有哪些 因同屬于中高端飲用水，與“ 7”中所述基本一致。更重要的是突出結(jié)合“巴馬活泉”來(lái)自世界第一長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)的礦泉水品牌，并與當(dāng)?shù)匚幕⒙糜?、養(yǎng)生的活動(dòng)相融合。 十 二 、 “巴馬活泉” 企業(yè)內(nèi)部 的 情況分析 公司標(biāo)識(shí) 企業(yè)文化 巴馬活泉食品飲料有限公司 的母體公司為“廣西堂漢鋅銦股份有限公司”，作為一個(gè)新的子公司，在企業(yè)文化上更多的是傳承與發(fā)揚(yáng)其母公司的成熟穩(wěn)固的內(nèi)在文化。 通過(guò)對(duì)堂漢鋅銦公司的查詢可以了解到其集團(tuán)企業(yè)文化集中表現(xiàn)在： 哲學(xué)：六本論 —— 事以人為本、人以 利為本、利以誠(chéng)為本、誠(chéng)以志為本、志以業(yè)為本、業(yè)以事為本。 理念：誠(chéng)敬創(chuàng)發(fā) —— 誠(chéng)信、敬業(yè)、創(chuàng)新、發(fā)展。 定位：循清創(chuàng)精 —— 循環(huán)經(jīng)濟(jì)、清潔生產(chǎn)、創(chuàng)新技術(shù)、精深加工。 戰(zhàn)略：優(yōu)完搞上 —— 優(yōu)化團(tuán)隊(duì)、完善中間、搞好兩頭、上市發(fā)展。 原則：忠搞造回，尊以制科 —— 忠于股東、搞好企業(yè)、造福員工、回報(bào)社會(huì)，尊敬員工、以人為本、制度管理、科學(xué)發(fā)展。 營(yíng)銷理念 核心 ： 以保護(hù)和傳承巴馬長(zhǎng)壽資源為己任，追求巴馬原生態(tài)的生活方式，以巴馬獨(dú)特的長(zhǎng)壽資源，造福天下有緣人。 定位： 以長(zhǎng)壽研究為指導(dǎo)，以養(yǎng)生、健康生活為產(chǎn)品的核心價(jià)值，以 旅 游、療養(yǎng)為手段，為追求健康和長(zhǎng)壽的人們提供最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)！ 愿景： 成為健康長(zhǎng)壽行業(yè)的長(zhǎng)青企業(yè)，做壽鄉(xiāng)長(zhǎng)壽文化的代言人。 管理水平 工作態(tài)度： 積極主動(dòng) 奮勇拼搏 ； 工作作風(fēng)： 迅速反應(yīng) 立即行動(dòng) 執(zhí)行到位 持之以恒 ； 工作觀： 做最正確的事情 把事情做得最正確 激情創(chuàng)業(yè) 享受工作 ； 細(xì)節(jié)觀： 把每一個(gè)細(xì)節(jié)做精彩 以精彩細(xì)節(jié)成就偉大的事業(yè) ； 用人標(biāo)準(zhǔn)： 積極 能干 忠誠(chéng) 親和 ； 用人觀： 相馬加賽馬 德績(jī)加業(yè)績(jī) ； 利潤(rùn)觀： 利潤(rùn) =資源 管理 人的 n次方（ n 為積極性） ； 成功觀： 成功 =積極的心態(tài) +明確的目標(biāo) +先進(jìn)的理 念 +正確的戰(zhàn)略 +科學(xué)的方法 +專業(yè)的知識(shí) +堅(jiān)韌的行動(dòng) ； 創(chuàng)業(yè)觀： 創(chuàng)業(yè)是勇敢者的戰(zhàn)場(chǎng) 智者的樂(lè)園 仁者的天堂 ； 報(bào)酬觀： 多效多得 按勞付酬 ； 獎(jiǎng)懲觀： 重獎(jiǎng)重罰 賞罰分明 ； 培訓(xùn)觀： 培訓(xùn)是企業(yè)嚴(yán)肅的愛(ài) 受訓(xùn)是職工最大的福 ； 監(jiān)督觀： 監(jiān)督是關(guān)愛(ài)的陽(yáng)光 監(jiān)督者是真善美的證明人 任何權(quán)力失去監(jiān)督都會(huì)腐敗 沒(méi)有監(jiān)督的信任是脆弱的 ； 變化觀： 以萬(wàn)應(yīng)萬(wàn)變 視變化為機(jī)遇 在必須改變之前完全改變 ； 文化觀： 企業(yè)文化就是團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)共享 價(jià)值觀 企業(yè)文化 =價(jià)值理念 +行為規(guī)范 ； 企業(yè)文化的任務(wù)： 創(chuàng)造一個(gè)充滿活力的氛圍 形成一個(gè)具有凝聚力的 核心 ； 文化要旨： 誠(chéng)信 創(chuàng)新 競(jìng)爭(zhēng) 敬業(yè) 共享 ； 管理觀 指導(dǎo)思想： 公司目標(biāo)與員工目標(biāo)相結(jié)合 團(tuán)隊(duì)精神與個(gè)性舒展相結(jié)合 創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)與團(tuán)結(jié)奮進(jìn)相結(jié)合 科學(xué)理念與人文關(guān)懷相結(jié)合 ； 基本原則： 以人為本 復(fù)興驅(qū)動(dòng) 嚴(yán)管重罰 剛?cè)岵?jì) ； 服務(wù)理念： 心理零距離 質(zhì)量零缺陷 讓 50%的顧客滿意 30%的顧客高興 20%的顧客感動(dòng) 100+1=200 1001=0； 競(jìng)爭(zhēng)理念： 以專制廣 以快制慢 以強(qiáng) 制弱。 員工素質(zhì) 僅能從接待我們的兩個(gè)部分主管來(lái)一窺其員工素質(zhì)與辦事效率，基本判斷是：素質(zhì)較好，熱情待人，服務(wù)細(xì)致，效率較 高。 （ 1）活泉銷售部經(jīng)理梁偉恒 —— 廣東人，曾供職于國(guó)內(nèi)知名的飲用水企業(yè)怡寶公司。待人客氣，做事有條理講原則，交流中所存在的問(wèn)題能夠一一記錄并一一作答。發(fā)貨安排基本與定貨一致，并能附上發(fā)票以及宣傳資料等。 （ 2）活泉招商部經(jīng)理羅雷皓 —— 廣西田陽(yáng)人，曾做過(guò)教師。在隨行參觀活泉一廠過(guò)程中，有著熱情周到的服務(wù)，并能客觀評(píng)價(jià)其同類產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。特別是在我們到訪以及離開(kāi)和節(jié)假日能以短信的方式送上問(wèn)候，讓人感覺(jué)舒服。 技術(shù)水準(zhǔn) 我們對(duì)于 飲用水生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等情況是外行，不能在技術(shù)上有所判斷。在參觀生產(chǎn)過(guò)程中，了解了活泉 在生產(chǎn)時(shí)以簡(jiǎn)單過(guò)濾消毒為主，以求保留巴馬礦泉水的本質(zhì)特點(diǎn)。 基本工藝流程： （ 1）水處理： 從 2 公里外的水源地架設(shè)專用管道 —— 通過(guò)中間水庫(kù)將水引入生產(chǎn)車間 —— 第一道石英砂過(guò)濾較粗的雜質(zhì) —— 第二道經(jīng)過(guò)活性碳層過(guò)濾—— 第三道有四層精密過(guò)濾其細(xì)小雜質(zhì)，精密度分別為： 3u， 1u， 及—— 第四道通過(guò)臭氧進(jìn)行消毒 —— 之后存入 3至 4天讓臭氧自然揮發(fā)； （ 2）瓶加工： 大小瓶由旁邊的生產(chǎn)線一次加工而成 —— 用礦泉水反復(fù)沖洗瓶成品去除加工殘留物； （ 3）包裝： 瓶子灌裝 —— 瓶蓋封口 —— 光照檢測(cè) —— 裝箱包裝 —— 庫(kù)存； （ 4） 升的桶裝礦泉水 的桶是委托東莞廠家定制生產(chǎn)，從現(xiàn)有的規(guī)模和服務(wù)上無(wú)法滿足廣東廣西之外的省份，桶裝水的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、使用、回收都存在較大的成本，不適合遠(yuǎn)距離操作。 產(chǎn)品質(zhì)量 活泉公司提供有巴馬瑤族自治縣水利電力局出具的“巴馬鎮(zhèn)設(shè)長(zhǎng)村班足屯取水證”、“國(guó)家商標(biāo)局”出具的“壽鄉(xiāng)第一泉商標(biāo)注冊(cè)證”、自治區(qū)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局出具的“全國(guó)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證”檢驗(yàn)方式為“自行檢驗(yàn)”、自治區(qū)工商行政管理局出具的“食品流通許可證”以及“河池市產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)所”出具的檢驗(yàn)報(bào)告。 從 2020 年 10月 1日開(kāi)始，國(guó)家開(kāi) 始實(shí)施新的標(biāo)號(hào)為 GB8537－ 2020 的新《飲用天然礦泉水》標(biāo)準(zhǔn)，許多重要內(nèi)容都做了修改。跟以前的標(biāo)準(zhǔn)相比，新的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)有三點(diǎn)值得關(guān)注 ： 一是刪除了菌落總數(shù)這一項(xiàng)指標(biāo)，同時(shí)，增加了糞鏈球菌等 3項(xiàng)微生物的指標(biāo)限量； 二是強(qiáng)制性要求標(biāo)注水源地名稱； 三是增加了溴酸鹽的限量指標(biāo) —— ，即每升飲用天然礦泉水中的溴酸鹽含量不得超過(guò) 毫克。 最后一點(diǎn)規(guī)定引起了很多人的熱議。有國(guó)際癌癥研究中心的專家提出，溴酸鹽是有可能致癌的物質(zhì)，而礦泉水經(jīng)臭氧消毒，普遍含有溴酸鹽。 售后服務(wù) 先款后貨的經(jīng)銷模式， 在產(chǎn)品外觀以及質(zhì)量上沒(méi)有明顯問(wèn)題，不存在退換貨的行為。 但在地方經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)以及宣傳上，活泉總部的支持尚在完善中，目前基本以地方經(jīng)銷商自主經(jīng)營(yíng)。 發(fā)展前景等 如何形成多省份的聯(lián)動(dòng)？如何更廣程度的提高“巴馬活泉”的知名度？如何實(shí)際結(jié)合長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)的美譽(yù)來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展？如何系統(tǒng)評(píng)價(jià)渠道建設(shè)中各方面情況？都是總部需要關(guān)心與落實(shí)的問(wèn)題。 十 三 、高端礦泉水 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)分析 品牌定位 基本上所有的企業(yè)，特別是進(jìn)駐中高端飲用水行業(yè)的新企業(yè)在以水源地與養(yǎng)生文化以及企業(yè)自身的發(fā)展愿景相結(jié)合，以期達(dá)到企業(yè)品牌的樹(shù)立與塑 造。 產(chǎn)品類別 就市場(chǎng)上的類似高端礦泉水品牌而言，產(chǎn)品類別的豐富或是逐漸豐富只有法國(guó)的依云和巴馬活泉。 產(chǎn)品定位 在高端 礦泉水市場(chǎng)，明確提出差異化營(yíng)銷以及市場(chǎng)定位的口號(hào)還沒(méi)有出現(xiàn)。更多的是強(qiáng)調(diào)：水源地、水企業(yè)的實(shí)力、中高價(jià)位、弱堿性綜合平衡人體酸性環(huán)境以及多種微量元素的補(bǔ)充等，在特定人群上沒(méi)有形成系列產(chǎn)品或副（附）產(chǎn)品，也許是建立在飲水適合所有群體的基本需要這一前提下。 目標(biāo)市場(chǎng) 高端礦泉水從字面上理解，主要包括高品質(zhì)和高價(jià)位這兩個(gè)概念。而高品質(zhì)代表著水源的質(zhì)量、生產(chǎn)的工藝、管理的科學(xué)、使用的成 效等方面；高價(jià)位圈定了消費(fèi)能力的群體，要么是講究生活質(zhì)量的人群，要么是只買(mǎi)貴的不買(mǎi)對(duì)的時(shí)尚消費(fèi)群體，要么是身體出現(xiàn)異樣必須通過(guò)改善自身內(nèi)環(huán)境來(lái)治療的病患。 各類產(chǎn)品的價(jià)格 基本上這類高端飲用水，在瓶裝含量上主要有 300 多毫升以及 500 多毫升兩種，也有少數(shù)品牌推薦 45升裝的水。瓶裝水單價(jià)一般在 515 元之間，實(shí)際成本不多，留出了較大的利潤(rùn)空間以利于各級(jí)經(jīng)銷商的推廣。 產(chǎn)品賣點(diǎn) 賣水源地的無(wú)污染含量豐富；賣水企業(yè)的品牌文化；賣生活品質(zhì)的概念等。 銷售區(qū)域 基本是全國(guó)招商與銷售，有條件的是跨地區(qū)跨國(guó) 銷售。 市場(chǎng)進(jìn)入策略 以大商超、特通渠道以及政府部門(mén)與活動(dòng)為主導(dǎo)，政治造影響、市場(chǎng)創(chuàng)需求相結(jié)合，更關(guān)鍵在于核心團(tuán)隊(duì)成員的人脈關(guān)系去突破一些巨大且影響深遠(yuǎn)的市場(chǎng)，最成功的就是西藏 5100 冰川礦泉水進(jìn)入了中鐵、航空、石油、銀行等實(shí)力與網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的系統(tǒng)，也印了一句經(jīng)濟(jì)管理案例中的話： 80%的利潤(rùn)來(lái)源于 20%客戶。 廣告策略 應(yīng)該說(shuō)廣告的手段在任何有實(shí)力進(jìn)入的企業(yè)都處于公平競(jìng)爭(zhēng)的階段，但如何在廣告效果上有所作為，“巴馬活泉 —— 壽鄉(xiāng)第一泉”這樣的品牌還需拭目以待。 促銷、公關(guān)策略 從活泉的主頁(yè)新聞上，能看 到總部在廣西廣東這兩個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)都在盡力發(fā)出一些聲音。但不能忽視相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，尤其是處于相同水源地的“巴馬麗瑯”和“好氧巴馬”。 1銷售政策 就目前來(lái)說(shuō)，政策條件還算可以。 1銷售狀況 未知。 十 四 、 “巴馬活泉” 品牌的 SWOT 分析 與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比的優(yōu)勢(shì)分析 在同樣來(lái)自巴馬的三個(gè)飲用水品牌比較中，我們已從多個(gè)方面進(jìn)行了分析，活泉的優(yōu)勢(shì)還是很明顯。 而與其它水源地品牌的比較中，最要突出的就是巴馬這個(gè)被世界公認(rèn)被眾多媒體報(bào)道的長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)美譽(yù)度和知名度，尤其同時(shí)發(fā)展巴馬的養(yǎng)生文化、多種地方土特產(chǎn)品以 及旅游資源開(kāi)發(fā)等，都能直接提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，有效地拉動(dòng)其天然礦泉水的銷售。 與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比的劣勢(shì)分析 企業(yè)實(shí)力，產(chǎn)品推出的時(shí)間，運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的能力，現(xiàn)有渠道的突破都是活泉所面臨的直接問(wèn)題。 “巴馬活泉” 品牌的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 隨著水資源的危機(jī)到來(lái)，國(guó)內(nèi)有能力消費(fèi)群體的增加，中高端水市場(chǎng)已經(jīng)建立起來(lái)，增長(zhǎng)速度持續(xù)，銷量穩(wěn)定，客戶忠誠(chéng)度高，多元化的需求等因素客觀上接受更多中高端品牌的加入與競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)品牌都將有自己的一席之地，但如何做到一枝獨(dú)秀卻是復(fù)雜而漫長(zhǎng)的博弈。 “巴馬活泉” 品牌的市場(chǎng)威脅分析 市場(chǎng)發(fā)展的 初期，產(chǎn)品與客戶群體定位明確，都能較順利地步入發(fā)展期。但發(fā)展之后，特別是工業(yè)化進(jìn)程的加快，在礦產(chǎn)品資源不可再生以及上下游環(huán)境的惡化中，能否保證持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)就目前來(lái)說(shuō)言之尚早。 對(duì)于“巴馬活泉”來(lái)說(shuō)，穩(wěn)固其長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)第一品牌是至關(guān)重要的；建立廣西省一級(jí)高端品牌的門(mén)檻，樹(shù)立話語(yǔ)權(quán)是中期的目標(biāo)；利用好廣東這個(gè)開(kāi)放的省份以及北京這樣行政主導(dǎo)的國(guó)家政治中心是其獲得長(zhǎng)久發(fā)展的基石。 （隨后附上較具體的重慶與成都市場(chǎng)營(yíng)銷的舉措方案） 2020年 9— 12 月在川渝地區(qū)推廣“巴馬活泉”的舉措方案