汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-08-14 20:48本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？員本身，販賣(mài)任何產(chǎn)品之前販賣(mài)的是您自己！我賣(mài)的不是“雪佛萊”汽車(chē),每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道。喬認(rèn)為，每一位推銷(xiāo)員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷(xiāo)。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。當(dāng)人們買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的銷(xiāo)售員，想起名片上的名字：?jiǎn)?amp;#183;吉拉德。以及擁有這樣的產(chǎn)品可以避免麻煩。讓顧客滿(mǎn)意,是提升銷(xiāo)量最好的辦法。站在顧客的立場(chǎng)上，與顧客進(jìn)行溝通。的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。賺錢(qián)是結(jié)果，但決不是目的；如果把賺。在說(shuō)“非常榮幸”的同時(shí)面部表情。排除其他，最后作出自己認(rèn)為正確決定。避免溝通不良帶來(lái)的嚴(yán)重后果。潛意識(shí)的成分暴露出來(lái)。溝通分“上提”、“平行”、“下切”。溝通中的“上提”策略是指闡述事情更高
【正文】 穩(wěn)定，一件不滿(mǎn)意的事情有可能引發(fā)攻擊言語(yǔ)。 始終溫和，遇到攻擊性言語(yǔ)，避免起沖突 沖動(dòng)型 憑自覺(jué)和外觀印象選擇商品，能夠迅速作出購(gòu)買(mǎi)決定，喜歡新的商品 可以推薦新的車(chē)型，可以使用促成交易法快速成交 習(xí)慣型 憑以往的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)，不易受到廣告和其他的影響，對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡 服務(wù)工作做好，無(wú)須太多的推銷(xiāo) 隨意型 比較樂(lè)意聽(tīng)取營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn) 好辦 自我型 認(rèn)為自己很專(zhuān)業(yè)， 喜歡稱(chēng)贊和恭維，喜歡聽(tīng)到對(duì)自己的肯定。 猶豫型 挑選商品百般猶豫不絕 記住對(duì)方第一次拿到的商品 ,如果第二次還拿到的話 ,可以肯定的推薦 .如果旁邊還有顧客 ,可以征詢(xún)其意見(jiàn) 貪婪型 特愛(ài)殺價(jià) ,無(wú)論什么價(jià)格也會(huì)嫌貴 什么好處也不給 /讓他覺(jué)得賺盡了便宜 ,得了大好處 ,反復(fù)強(qiáng)調(diào) 六，異議與成交 那些提出異議的買(mǎi)者實(shí)際上是對(duì)商品感興趣的人。 研究表明，當(dāng)顧客存在異議時(shí)，交易成功的機(jī)率會(huì)更大。 抗拒的種類(lèi) 類(lèi)型 對(duì)策 沉默型 讓他多說(shuō)話，多問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題 借口型 不理會(huì)其借口，介紹產(chǎn)品和服務(wù) 批評(píng)型 切勿反駁，爭(zhēng)執(zhí)。合一架構(gòu)法，理解認(rèn)同感謝 問(wèn)題型 顧客提問(wèn)來(lái)考驗(yàn)?zāi)?=顧客要求知道更多的信息 表現(xiàn)型 顧客顯示自己是行家，即使錯(cuò)誤，也要稱(chēng)贊！ 懷疑型 顧客不相信你和你的產(chǎn)品，可以提出其他顧客的見(jiàn)證 主觀型 重建和顧客的親和力，少說(shuō)多問(wèn) 如何解決顧客的抗拒 ? 最為重要的是將顧客的異議轉(zhuǎn)換為問(wèn)題 ? “東西太貴了” 其實(shí)是在說(shuō)“東西為什么這么貴？” ? “我和家人協(xié)商一下” 其實(shí)是在說(shuō)“我為什么要這個(gè)時(shí)候來(lái)購(gòu)買(mǎi)呢？” 異議的處理方法 方法 運(yùn)用條件 運(yùn)用技巧 正面的方法 異議產(chǎn)生于對(duì)商品的錯(cuò)誤理解 直接但禮貌地否定顧客的異議，但為了不疏遠(yuǎn)顧客，應(yīng)提出證據(jù)。 間接否定的方法 異議產(chǎn)生于對(duì)商品的錯(cuò)誤理解 從來(lái)不直接告訴顧客錯(cuò)了，而是設(shè)法糾正他們的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。 彌補(bǔ)的方法 異議部分正確，但彌補(bǔ)的方法仍有用 先同意顧客的觀點(diǎn)，然后指出彌補(bǔ)的措施，常被稱(chēng)為 “ 是，同時(shí) ” 方法 “ 感覺(jué) “ 的方法 異議帶有某種情感因素，而且顧客沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到商品的特性 表示理解對(duì)方的感受，指出其它人也 有同樣的想法，但最后都發(fā)現(xiàn)他們的擔(dān)憂(yōu)是不必要的 將計(jì)就計(jì)的方法 異議可轉(zhuǎn)化為積極的因素 接受異議，并將異議轉(zhuǎn)化為最終購(gòu)買(mǎi)的因素 搶先的方法 各種形式的異議 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售人員知道會(huì)產(chǎn)生異議，于是在現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)提前作出回答，希望異議不再出現(xiàn) 處理價(jià)格異議的方法 ”為什么這么貴 ?”為什么花比別的品牌貴的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)你這個(gè)產(chǎn)品，貴在哪里？ 方 法 策 略 分解價(jià)格 根據(jù)商品的使用壽命分解價(jià)格， 全球頂級(jí)品牌 +3年的售后服務(wù) +優(yōu)秀的商品 +30萬(wàn)人的共同選擇 =產(chǎn)品的價(jià)格， 在與競(jìng)爭(zhēng)商品比較時(shí)，用相同使用期限的價(jià)格作比較 強(qiáng)調(diào)特征或不同之處 雖然商品的價(jià)格高，但具有其它競(jìng)爭(zhēng)商品所不具備的特性 運(yùn)用比較 將自己的商品與那些價(jià)格已上升的商品或顧客有異議的低價(jià)商品作比較 推薦較低價(jià)的商品 向顧客推薦低價(jià)的商品，避免與高價(jià)位對(duì)比，如顧客要求直接比較，不要貶低低價(jià)位的質(zhì)量，應(yīng)展示各自特點(diǎn)與益處。 推遲價(jià)格異議 避免在較早時(shí)回答顧客提出的異議而失去生意，推遲到晚些時(shí)候回答顧客異議 討論最初和最終價(jià)格 必須仔細(xì)解釋最初與最終的成本（買(mǎi)得便宜用得貴的道理） 盡可能多的強(qiáng)調(diào)特性 盡可能多的向顧客解釋商品的特點(diǎn)，并以具體的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明 價(jià)值投資回報(bào) 強(qiáng)調(diào)顧客從產(chǎn)品中獲得的利益和價(jià)值將大于他們的投資 給顧客最后的機(jī)會(huì) 告訴顧客這是他們最后作出決定的機(jī)會(huì)，最后讓價(jià)幅度不能過(guò)大 通過(guò)價(jià)格分解留顧客 引言： 人們購(gòu)買(mǎi)商品時(shí) ， 總會(huì)比 ， 仔細(xì)盤(pán)算 。 因此在銷(xiāo)售車(chē)時(shí) ， 不妨給老百姓算算細(xì)帳 。 案例： 浙江溫州銷(xiāo)售公司在銷(xiāo)售 4500時(shí) ， 為買(mǎi)車(chē)?yán)习傩账慵?xì)帳：買(mǎi)輛其它品牌的雷 同類(lèi) 車(chē) ， 售價(jià)可能高 ， 一般保修期長(zhǎng) ， 油耗在 15升左右；而 4500只需 8升 。 ① 發(fā)動(dòng)機(jī)有只換不修 ， 僅維修費(fèi) （ 配件費(fèi) 、 修理費(fèi) ） 一年就需要好多錢(qián) ， 還有修車(chē)不花錢(qián)等活動(dòng)； ② 百公里耗油要省 7升； 評(píng)論 :以上三項(xiàng)加起來(lái)用戶(hù)每年可節(jié)約好多 ,購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)安汽車(chē)能省錢(qián) ,還能享受名牌 ,何樂(lè)而不為呢 ? 處理顧客異議 再便宜一點(diǎn) ? 永遠(yuǎn)不要以為在價(jià)格上讓步了會(huì)讓顧客感到高興 .許多顧客將討價(jià)還價(jià)中的勝利看做衡量自己談判技術(shù)的水平高低 . ? 1,推托 :如市場(chǎng)管理的規(guī)則 ,門(mén)店規(guī)則 . ? 2,示范 :拿出交易記錄本來(lái)證明價(jià)格的公平性 ? 3,贈(zèng)送小禮品 :最多不超過(guò)兩次的贈(zèng)送 . ? 4,反問(wèn) :如果提高零售價(jià)是可以多給你一點(diǎn)折扣 ,但是那樣您愿意嗎 ?我們一直銷(xiāo)售全球品牌 ,服從品牌的全球管理 ,價(jià)格絕對(duì)沒(méi)有水分 . ? 5,再次強(qiáng)調(diào) 品牌 ,功能 ,性能 ,以及顧客可以得到的快樂(lè) . ? 6,強(qiáng)迫成交 .在顧客猶豫的時(shí)候 ,說(shuō) :您看是紅色的好看還是黑色的好看呢 ?只要顧客回答 ,立刻強(qiáng)迫成交 ? 7,以退為進(jìn) .要不您在考慮一下 ,這是產(chǎn)品的介紹和我們的聯(lián)系卡 .最后一招 . 顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)判斷 ? 顧客緊鎖的眉頭展開(kāi) ,面部露出友善自然的微笑 . ? 顧客主動(dòng)反復(fù)觸摸產(chǎn)品并頻頻點(diǎn)頭 ,表現(xiàn)出很有興趣的樣子 . ? 顧客對(duì)解說(shuō)非常感興趣 ,開(kāi)始附和 ,說(shuō)出如”噢 ,這樣啊 ,對(duì)”等贊同詞語(yǔ) ? 仔細(xì)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的使用方法和注意事項(xiàng) ? 主動(dòng)打聽(tīng)送貨服務(wù) ,退貨保障等相關(guān)的服務(wù)問(wèn)題 ? 表示愿意試用產(chǎn)品 ? 空間突破 每個(gè)人的個(gè)人空間 (1米左右 ),剛開(kāi)始的時(shí)候 ,應(yīng)保持這個(gè)距離 ,若能突破 ,則成交的概率非常大 . ? 顧客主動(dòng)表示將產(chǎn)品介紹給自己的朋友 ? 反復(fù)關(guān)注產(chǎn)品的某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn) ,實(shí)際上是顧客自問(wèn)自答的一種心理活動(dòng)表現(xiàn) ? 詢(xún)問(wèn)有無(wú)附件或贈(zèng)品 ? 再三詢(xún)問(wèn)同伴對(duì)商品的意見(jiàn) ? 第二次光臨查看某件商品 ,如果這次無(wú)法成交 ,基本會(huì)錯(cuò)過(guò)成交的機(jī)會(huì) . 促成交易法 ? 假設(shè)成交法 :如果你的解釋讓顧客比較滿(mǎn)意 ,可以先假定成交 .可以說(shuō) :”我去開(kāi)一臺(tái)新車(chē)給你 ?” ? 選擇成交法 :你可以說(shuō) :”你想要白色的還是紅色的 ?” ? 試用法 :對(duì)于猶豫型顧客 ,可以建議他試用一下 ? 從眾成交法 :買(mǎi)這種產(chǎn)品的人很多 ,你看 ,這就是他們的通訊錄 ./從眾心理是一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象 ,可以有效促成交易 . ? 想象成交法 :引導(dǎo)顧客將使用該產(chǎn)品所帶來(lái)的”愜意景象”在大腦中形成一種圖象 .從而使交易成功 . ? 機(jī)不可失法 :讓顧客感到錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)就很難買(mǎi)到 ,是一種堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)決心的方法 .如節(jié)假日期間的促銷(xiāo)等 . 最后一招 ? 如果按照上述的方法，你的解說(shuō)和服務(wù)不能讓顧客滿(mǎn)意，那說(shuō)明你和這個(gè)顧客的類(lèi)型比較沖突。 ? 在第一時(shí)間就把顧客介紹給你的拍擋?！斑@是我們的店長(zhǎng)或?qū)＜?，我相信他一定可以給你滿(mǎn)意的解說(shuō)” 重要！！
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