汽車銷售實戰(zhàn)技能培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-10-26 20:48本頁面
【正文】 理性兩種，他們思考問題的角度和方式是不同的。 ? 感性的人想象力非常豐富，這類人喜歡做“白日夢”，如我們給他描繪使用這種產(chǎn)品后他會享受到的生活，他就會感興趣。 我們在向理性的顧客介紹產(chǎn)品時要根據(jù)功能 情況說明能夠解決他哪些實際問題，不要夸大效果。 我們在工作中可以引導(dǎo)顧客，探詢其性格特 點，有針對性地開展交流，這樣就可以避免溝通不良帶來的嚴(yán)重后果。 采用“如果”策略 ? “ 如果”策略可以繞過一個人的思維，讓他的潛意識的成分暴露出來。銷售人員：“我知道您沒有想過，是說如果您想過了，會購買什么價位呢？”顧客：“如果我想過了 … 會選一萬元左右的吧。 溝通中的“上提”策略 ? 溝通分“上提”、“平行”、“下切”。 ? 溝通中的“上提”策略是指闡述事情更高的屬性。使用一些價值或深層次中都認(rèn)可的事實（或目的）來引導(dǎo)客戶。為了避免被拒絕或減少客戶拒絕的機會，最好的方式是在我們每說完一段話之后，馬上問客戶一個問題，讓客戶在直覺反應(yīng)下回答你的問題。 溝通中的有效暗示 ? 當(dāng)銷售人員充滿自信地向準(zhǔn)顧客推銷時，是能夠影響對方的感覺的。例如：“當(dāng)然，以您的情況來看，為了更便于擺放在冰箱里，您應(yīng)該購買方形包裝的才對 …… ” 。“我們的火腿，肉量大，淀粉少，不信您摁摁看，是不上反彈得很快？”或者說“您看！包裝做得多精美??！”。 ? 對顧客我們一定要心懷感激 ? 機會是顧客給的 ? 我們生存和發(fā)展的機會是顧客給予的。 ? 顧客的信賴是最大的報酬 ? 生意當(dāng)中基于對顧客的好心服務(wù)，所獲得的回報一定是顧客由衷的信賴以及感謝的口碑。 顧客為什么是“上帝” 何顧客當(dāng)“上帝” ? 顧客永遠(yuǎn)是對的 ,即使顧客有錯誤 ,請參照第一條 這里并不意味著事實上的絕對正確 ,而是意味著顧客得到了絕對的尊重 .這條黃金法則 ,上至經(jīng)營者下至員工 ,都要謹(jǐn)記 . ? 不要試圖去努力改變上帝 改變自己而不是改變顧客 . “山不過來 ,我就過去”。我們除了尊重之外，不能有任何輕蔑的表現(xiàn)。 250定律 不得罪一個顧客 ? 在每位顧客的背后，都大約站著 250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。 ? 這就是喬 由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。喬說得好：“ 你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的 250個顧客。這 16個顧客還會把這個信息傳遞給 16個人。 ? 當(dāng)其內(nèi)部顧客滿意率提高到 85%時，公司的外部顧客滿意率高達 95%。 ? 無法想象一個連內(nèi)部員工都不滿意的企業(yè)能夠提供令人滿意的服務(wù)給外部顧客 二、銷售員的心態(tài)與基本要求 導(dǎo)購員的定位 ? 銷售員－－指在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員 ? 銷售員的角色定位： 形象代言人 信息傳播者 生活顧問 服務(wù)大使 溝通橋梁 導(dǎo)購員的工作職責(zé) ? 品牌宣傳 ? 商品陳列 ? 商品銷售 ? 收集信息 ? 填寫報表 ? 其他 頂尖銷售員的心態(tài) 強烈的自信心 ? 強烈的自信心需要克服對失敗的恐懼 ,自信心低落的原因 : ? 1,在這個領(lǐng)域缺乏經(jīng)驗和專業(yè)的能力知識 ? 2,注意力的掌控經(jīng)驗不足 . 對人生的定義 ,完全是你頭腦中的攝像機對準(zhǔn)的是哪部分的鏡頭 ,而導(dǎo)致許多人習(xí)慣將注意力放到對自己不利的位置上 . 不是環(huán)境和遭遇決定了我們的命運 ,而是對環(huán)境和遭遇所抱持的態(tài)度決定了命運 . 3,凡事自我設(shè)限 不可能 ,不現(xiàn)實 ,這怎么做 口頭禪 一個人所報持的信念決定了他的潛在能力 . 頂尖銷售員的心態(tài) 信念決定成敗 ? 說服本身就是一種信心的轉(zhuǎn)移 ,心理學(xué)上稱之為一致性的說服 . ? 你的客戶永遠(yuǎn)不會比你更多的相信你的產(chǎn)品 . ? 信心來源于對產(chǎn)品相關(guān)信息的了解和掌握 頂尖銷售員的心態(tài) 轉(zhuǎn)換你對事件的定義 ? 別人對你說 NO的原因太多了 ,并不完全是拒絕 ,可能信息了解不夠 . ? 80%的銷售行為是在銷售人員 5次以上接觸才成交的 . ? 可以這樣說 ,一個顧客對你說 5次 NO的時候都不算被拒絕 . 頂尖銷售員的心態(tài) 自我成長 ? 優(yōu)秀的銷售員絕對要有自己的工作檔案，他們善于收集和整理資料 臺灣東升頻道有一個銷售小姐， 3分鐘之內(nèi)可以賣出 500臺筆記本電腦，40分鐘之內(nèi)賣出 30輛汽車， 1年可以賣出 400顆 1克拉重的鉆石。 每個公司都要有養(yǎng)成信息收集的習(xí)慣。 ? 了解行業(yè)和常用術(shù)語 ? 商品知識 商品知識對銷售員來說至關(guān)重要 ? 競爭品牌情況 ? 導(dǎo)購技巧，銷售技巧 ? 營銷理念和觀點 ? 商品陳列與商店生動化知識 ? 顧客特性與其購買心理 ? 工作職責(zé)與工作規(guī)范 環(huán)境和商品的了解 ? 背景環(huán)境 政策背景和整體行業(yè)環(huán)境 品牌的歷史和未來發(fā)展的趨勢 商品未來的發(fā)展方向和趨勢 生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)管理背景 *競爭環(huán)境 競爭品牌的歷史背景和現(xiàn)狀 競爭商品的優(yōu)劣 PK 競爭對手的經(jīng)營狀態(tài)全監(jiān)控 . 商品相關(guān) ? 商品的述求點 ,即主要特點 ,最大的優(yōu)點。 ? 商品的個性與顧客需求之間的關(guān)系。 進店的顧客感覺： 啊，這家店好有活力。（否定，無法繼續(xù)交談） 不足：一見面就問顧客買什么車，相互間心理距離還太遠(yuǎn)，只能給顧客以壓迫和排斥的心理感受 誤區(qū)二 ? 顧客進門后銷售員不說話，緊隨著顧客移動。 誤區(qū)三 ? 顧客進門后，自己說話太多，沒有給顧客留下交流的空間和余地。 ? 商品介紹型： 常見誤區(qū)是介紹內(nèi)容太多，不看顧客反應(yīng)。 什么時候接近顧客 ? ? 1,仔細(xì)觀看汽車 .對某車型查看很長的時間 ? ,打開車門看的時候 . ? 3,顧客將臉從外向里看的時候 ? 4,左顧右盼 ,象是在尋找什么 .立刻接近 ? 5, 顧客突然停住腳步 ,可能是被展示的車輛所吸引 ,同時注意顧客目光所觸及的車型 ? 6,與顧客目光相遇的時候 ,應(yīng)該面帶微笑 ,點頭招呼同時接近 . 第一印象和開場白 ? 銷售心理學(xué)顯示 :頭 30秒的對話決定了顧客是否想繼續(xù)聽你說下去 . ? 一個預(yù)先精心展示的車型介紹比一個沒有設(shè)計的展車介紹有效率增加 20倍 . ? 一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該設(shè)計一種獨特的非常吸引人的開場白 . FABI法 產(chǎn)品無敵介紹 ? F(特點 ) A(優(yōu)點 ) B(利益 ) I(想象） ? 例 :長安“ CB”系列發(fā)動機可
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