終端銷售標(biāo)準(zhǔn)化-資料下載頁
2025-08-13 21:51本頁面
【導(dǎo)讀】國家標(biāo)準(zhǔn)是毫克/斤，仰韶酒只有國家標(biāo)準(zhǔn)的1/6，是所有白。酒中含鉛量最低的。我們說仰韶酒“買著放心，喝著舒心”就是這個意思。更不能說客人說得不對，讓客人沒面子。我們應(yīng)利用河南的形象不好。反襯仰韶的優(yōu)秀。要是產(chǎn)品不過關(guān)，早就完蛋了。個縣級傳統(tǒng)小廠做得這么大，絕對付出了比一般企業(yè)更大的代價。這種情況，應(yīng)換便宜一點的酒。家從一窖酒中選取中間最好的一部分，量很少，而且還不是每窖酒都有，非常珍貴，平均每噸酒只能提取20-30公斤。了保證質(zhì)量，一直沒有擴(kuò)大產(chǎn)量。
【正文】 由于增加了念酒單這個緩沖環(huán)節(jié)，推薦仰韶酒時客人不覺得突然，比較容易接受。 四八、有些酒店服務(wù)員少、懶，什么事都推到導(dǎo)購員身上，怎么辦？ 分析思路：實際上，這對我們導(dǎo)購員是一件好事，可以增加導(dǎo)購的成功率。一般來說，導(dǎo)購員既點菜又推薦酒時，成功率較高。但當(dāng)客人較多時，應(yīng)以導(dǎo)購為主，不忘本職工作是什么，千萬不能成為全職服務(wù)員。做服務(wù)工作只是我們聯(lián)絡(luò)與客人關(guān)系的手段。 四九、導(dǎo)購 前如何融洽氣氛。 分析思路：如果一上來就向客人推銷酒，顯得太生硬，推銷成功率不高。因此，在推銷前要做一些前期工作，融洽氣氛，然后順勢開始推薦?？梢宰鱿铝泄ぷ魅谇夥眨? 幫助客人脫外套，掛包。 幫助整理桌上的餐具。 如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸獎小孩聰明、漂亮、調(diào)皮（提示：客人最愛別人夸自己的孩子）。 協(xié)助客人點菜。 五十、客人沒有明確說喝還是不喝，似乎在猶豫，怎么辦？ 解決思路：猶豫說明不反對，此時不要再征求客人的意見，應(yīng)假設(shè)對方已經(jīng)同意，直接把酒拿過來，對客人說：“我把酒打開吧！”或“我 把酒給我們倒上吧！” 成功案例：某導(dǎo)購員推薦某種酒時，客人堅持說只喝五糧液，導(dǎo)購員說喝不喝都沒關(guān)系，介紹完了，客人都沒說話，于是導(dǎo)購員說：“我去拿酒杯吧！”順勢就把酒帶進(jìn)運去了?？腿艘娙绱?，沒再說什么，喝起了導(dǎo)購員介紹的酒。 五一、怎樣與服務(wù)員配合做好導(dǎo)購？ 解決思路：導(dǎo)購員與服務(wù)員應(yīng)該相互幫助，導(dǎo)購員應(yīng)幫助服務(wù)員點高檔菜（有些服務(wù)員的收入與客人消費額掛鉤，有些高檔菜有專門提成），服務(wù)員要幫助導(dǎo)購員推銷酒。導(dǎo)購員與服務(wù)員一起唱雙簧，效果肯定很好。一般來說，二人配合導(dǎo)購比一個導(dǎo)購效果好。 成功案例： 某導(dǎo)購員與服務(wù)員的關(guān)系很好，形同姐妹。其她服務(wù)員一見有高檔顧客，就立即叫服務(wù)員去推銷，成功率很。 五二、客人說你請客我就喝，你不請客我就不喝。怎么辦？ 分析：客人這樣說，有二種可能性：第一，與促銷小姐開個玩笑；第二，不想喝，找個借口。 回答： （開玩笑式的）你這么支持我，等我掙錢了，一定請你的客。 （開玩笑式的）沒問題，就算我請客人 ━━ 實際上客人絕不會真正讓你請客 ━━結(jié)帳時你不在場就行了。 五二、仰韶集團(tuán)何時建廠？ 回答：澠池一帶設(shè)廠釀酒的歷史有幾千年了，春秋戰(zhàn)國時代諸候會盟用 的就是澠池出產(chǎn)的“澧泉春”酒。澠池一帶的釀酒業(yè)一直很發(fā)達(dá)，釀酒作坊很多。 1976年，經(jīng)省政府批準(zhǔn)，在整合眾多釀酒作坊的基礎(chǔ)上，成立了現(xiàn)在的仰韶集團(tuán)。 導(dǎo)購小技巧 記住客人的稱呼很重要。 記住老顧客的名字很重要。 夸獎顧客很重要。 與顧客套近乎很重要。 多拿販個品種，讓客人有選擇余地。一般不少于 2 個，不多于 3 個。 導(dǎo)購員的職能 維護(hù)客情關(guān)系，包括與老板、主管、領(lǐng)班、采購、大廚搞好關(guān)系，為江海啤酒在酒店銷售創(chuàng)造條件。 下定單。當(dāng)酒店存貨不多時，要求酒店采購下定單，或直接通知辦事處送貨 員送貨。 服務(wù)員們的教練員、培訓(xùn)員。辦事處向大型酒店只能派一名導(dǎo)購員，中型酒店只能派循環(huán)導(dǎo)購員（即一名導(dǎo)購員輪流到幾家酒店導(dǎo)購），辦事處所派出導(dǎo)購員數(shù)量是有限的，只有通過辦事處所派出的導(dǎo)購員的聯(lián)絡(luò)、影響，最終帶動酒店的所有服務(wù)員導(dǎo)購江海的產(chǎn)品，才能真正推動江海產(chǎn)品上量。因此，導(dǎo)購員必須成為酒店服務(wù)員們的教練，教會她們導(dǎo)購江海產(chǎn)品。 酒店信用考察員。導(dǎo)購員常年在酒店工作，對酒店情況極為熟悉，對出現(xiàn)的各項變化也比較了解，這些信息對評價酒店信用至關(guān)重要，必須及時向辦事處匯報。 引導(dǎo)顧客消費 。導(dǎo)購員的主要作用是引導(dǎo)顧客消費江海啤酒，所以在避免出現(xiàn)下列傾向：被酒店當(dāng)作服務(wù)員使用。當(dāng)然，在沒有導(dǎo)購工作的情況下，也要幫助酒店做些力所能及的工作。 pop 的張貼、維護(hù)。 促銷政策的兌現(xiàn)，如給服務(wù)員兌現(xiàn)“開瓶費”。 一、 酒店要求進(jìn)店費怎么辦？ 類似問題：酒店提出銷售 30 萬元后送一輛奧拓王子（約 6 萬元）怎么辦？ 二、 酒店采購要吃回扣怎么辦？ 三、 酒店不讓把開瓶費給服務(wù)員怎么辦？ 四、 怎么才能讓服務(wù)員幫自己賣酒？ 五、 管章的人不在，送貨時沒蓋章，過幾于收貨人走了，老板不認(rèn)怎么辦？ 六、 跟服務(wù)員搞好關(guān)系 ，服務(wù)員看上自己，非要發(fā)展個人感情怎么辦？ 七、 老板拒賣新產(chǎn)品，說新產(chǎn)品賣不動怎么辦？ 八、 老板說以前賣過，賣不動怎么辦？ 九、 四川老板說：不只賣川酒，不賣其它酒怎么辦？ 十、 酒店剛開始不要進(jìn)店費，過一段時間賣得好了，要進(jìn)店費怎么辦？ 十一、 有些酒店實行賣斷經(jīng)營怎么辦？ 十二、 婚宴市場怎么把握？ 十三、 經(jīng)銷商與直銷公司進(jìn)店價格不一樣怎么辦？ 十四、 經(jīng)銷商銷我們的酒沒有利潤怎么辦？ 十五、 有的廠家賣斷促銷，不讓我們促銷怎么辦？ 十六、 有的廠家沒有做終端，為什么酒賣得挺好（比如全興）？ 十七、 怎樣解決跑戶問題？ 十八、 私人老板取消獎勵，讓我們降價怎么 辦？ 十九、 酒店老板想得利益，采購員想得好處，服務(wù)員想得獎，老板想從酒價中扣獎金，怎樣處理復(fù)雜的關(guān)系？ 二十、
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