標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-01 00:30本頁(yè)面
【正文】 度洽談、逼定 購(gòu)買洽談 購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作 ? 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。 ? 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一個(gè)單位做試探型介紹。 ? 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。 ? 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。 ? 在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。 ? 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。 購(gòu)買洽談 注意事項(xiàng) ? 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ? 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ? 了解客戶的真正需求。 ? 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ? 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。 ? 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 ? 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ? 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理。 送客 基本動(dòng)作 ? 銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再?lái)，并保持聯(lián)系”。 ? 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ? 登記客戶資料，并再次告知會(huì)員優(yōu)惠，完整客戶資料 ? 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。 ? 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 送客 注意事項(xiàng) ? 銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，并以輕松的口語(yǔ)方式表達(dá) ? 囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門 填寫各類業(yè)務(wù)規(guī)范所需表單 基本動(dòng)作 ? 無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來(lái)訪客戶登記表。 ? 填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ? 根據(jù)成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺?！彼膫€(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。 填寫各類業(yè)務(wù)規(guī)范所需表單 注意事項(xiàng) ? 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 ? 客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ? 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。 ? 每天或每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。 認(rèn)購(gòu)流程 ?房源確認(rèn) ?定單講解 ?填寫定單 ?定單審核 ?交納定金 ?銷控房源 認(rèn)購(gòu)流程 簽約流程 ?合同準(zhǔn)備 ?特例申請(qǐng) ?交款簽約 ?辦理貸款 ?銷售臺(tái)帳 簽約流程 特例流程 ?增減名、更名 《 更名申請(qǐng) 》 ?換房、退房、退定 分析原因 ?優(yōu)惠折扣申請(qǐng) 特例流程 明確是否可以 報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理 報(bào)告總經(jīng)理 《 退換房申請(qǐng)單 》 作廢合同收回 調(diào)整銷控及銷售臺(tái)帳 THANK YOU
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