客戶接待技巧-資料下載頁
2024-08-21 21:33本頁面
【導(dǎo)讀】客戶類型及應(yīng)對方法。銷售過程中的臨門一腳。SP的種類與運(yùn)用技巧。案場的銷售管理淺談。推廣包裝起到的是吸引眼球與闡釋產(chǎn)品理念和生活理念的作用。價(jià)格擠壓對不同人群的影響也有著決定性的影響。事實(shí)上，這四個(gè)方向，是一種思考方向，為我們提供描述競爭項(xiàng)目所能吸引的幾路客戶來源，即使在缺乏。案例佐證的情況下，只要按照這四個(gè)方向深入研討，相信也能做到較理想的客戶判斷。天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。一刻，銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。讓顧客相信此次購買行為是正
【正文】 （接客戶咨詢電話、集中引爆） ? 有目的的電話溝通，電話的內(nèi)容重要部分必須讓客戶或通過第三方讓客戶及時(shí)了解 ? 電話 SP ? 自己和自己 P ? 自己和同事 P ? 客戶 P ? 現(xiàn)場 SP ? 留給客戶一定的時(shí)間，讓其考慮，一般建議時(shí)間不超過 30 分鐘 ?時(shí)間緩沖 SP ? 業(yè)務(wù)員刻意將某些信息隱瞞或保留 ?信息不對稱 SP 常用方法 ： Sp運(yùn)用的技巧 1）角色扮演 2）壓迫性 3）利用資源 4）利用信息不對稱 5）時(shí)機(jī) 6）火候 7）氛圍營造 8）欲擒故縱 應(yīng)用的時(shí)機(jī)： ? 注意團(tuán)隊(duì)配合，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)默契度適當(dāng)掌握分寸，因人而異 ? 把握銷售節(jié)奏，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，爭取致命一擊 ? 切勿對同一組客戶在較近時(shí)間段內(nèi)采用同一種方法 2次以上 ? 現(xiàn)場 SP應(yīng)有核心人物 ? SP參與人數(shù)不超過 4人 銷售逼定流程中喊銷控、樣板房、銷售桌逼訂、追蹤 SP運(yùn)用 ? 喊柜臺(tái)做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。 ? 業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 ? 價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。 ? 準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。 ? 客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價(jià)格使客戶可信度提高。 ? 和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。 ? 在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開的價(jià)太低我寧愿賣給開價(jià)高的客戶。 ? 談價(jià)格 SP ? 逼訂 SP ? 克服心理障礙 ? 把將發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。 SP妙釋 勤 技巧不是通向成功的鑰匙 不拋棄每一個(gè)客戶、不放棄每一次成交機(jī)會(huì)
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