【正文】 是這樣定價(jià)的！ ? 對(duì)： 是的！因?yàn)閲?guó)內(nèi)的穿衣風(fēng)格和國(guó)外還是有些不同， 所以如果是全進(jìn)口的話，不一定適合我們中國(guó)人， 不過(guò)您放心，我們的面料和生產(chǎn)技術(shù)都是從國(guó)外引 進(jìn)的，不僅質(zhì)量好而且適合我們中國(guó)人來(lái)穿！ ? 對(duì)： 是這樣的！雖然我們不是全進(jìn)口的，不過(guò)面料、生 產(chǎn)技術(shù)、設(shè)計(jì)理念仍然都是從國(guó)外引進(jìn)進(jìn)來(lái)的，況 且在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的話更知道我們國(guó)內(nèi)的人需要什么， 畢竟中國(guó)人跟歐美人不管是體型還是審美都還是存 在一定的差別的不是嗎？ ? 對(duì)： 其實(shí)我們不是不能全進(jìn)口，主要是國(guó)內(nèi)和國(guó)外還是 有一定的差異，為了更好的服務(wù)我們的客戶，所以 我們把主要的生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)計(jì)理念、面料等等引進(jìn) 進(jìn)來(lái)，其它的由國(guó)內(nèi)來(lái)做，這樣的產(chǎn)品才能符合到 我們國(guó)內(nèi)客戶的需求！ 你們的價(jià)錢大概是亂開的吧 ?跟隔壁一樣 ? ? 錯(cuò)：怎么可能亂開呢？ ? 錯(cuò)：不會(huì)的啦！ ? 錯(cuò)：價(jià)格怎么可能亂開呢？ ? 錯(cuò)：我們是品牌來(lái)的！不可能亂開價(jià)的！ ? 錯(cuò)：這您放心啦！ ? 錯(cuò)：現(xiàn)在誰(shuí)還敢亂開價(jià)呀！ ? 對(duì)：這一點(diǎn)您放心！我們?cè)趦r(jià)格上絕對(duì)是對(duì)客戶負(fù)責(zé) 的！所以來(lái)我們這兒最主要的都是老客戶，而且 口碑都非常好！ ? 對(duì)：這一點(diǎn)您放心！因?yàn)槿绻谫|(zhì)量或是售后上不 滿意的話，您也不會(huì)再過(guò)來(lái)我們這兒購(gòu)買產(chǎn)品， 而這是我們最不愿意看到的部分！ ? 對(duì)：這一點(diǎn)您一定放心！我們的訂價(jià)一定是跟我們的 商品設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量、售后相匹配，而這些都 是我們老客戶對(duì)我們口碑最好的地方！也是我們 這些員工最有信心的地方！ 我很喜歡你們的這個(gè)品牌，款式也很適合我，可惜我沒(méi)有這個(gè)消費(fèi)能力 ? 錯(cuò)：其實(shí)中高檔的品牌價(jià)格都差不了多少！ ? 錯(cuò)：一分錢一分貨啦！ ? 錯(cuò)：價(jià)格還是其次，最重要的是好不好看！ ? 錯(cuò)：不會(huì)啦！您開玩笑了！ ? 錯(cuò)：大姐！您承受不起，誰(shuí)承受得起呀！ ? 錯(cuò)：現(xiàn)在幾百元錢的服裝也不算太貴！ ? 對(duì)： 是??！現(xiàn)在在市場(chǎng)上一般中高檔的服裝價(jià)格都差不了多少， 大部分都在這個(gè)價(jià)位上，而這個(gè)檔次的衣服不論做工、設(shè)計(jì) 還是面料的選擇都會(huì)比較好，其實(shí)如果是以質(zhì)量來(lái)說(shuō)，雖然 價(jià)位稍微高一些，不過(guò)不變形、不褪色可以多穿兩年，穿起 來(lái)既舒適又好看，仔細(xì)算下來(lái)！還是比較劃算的！ ? 對(duì)： 呵呵！大姐您真是會(huì)開玩笑，您都是我們的老客戶了，我們 每次看到您都覺(jué)得您紅光滿面，生活一定過(guò)得很開心，我們 店里的同事都非常羨慕您呢？我也要加油，看有沒(méi)有一天也 可以像您一樣開心、樂(lè)觀！ ? 對(duì)： 是啊！我們品牌的價(jià)格是會(huì)稍微高一點(diǎn)，主要的原因還是希 望能提供更好的產(chǎn)品給客戶，在質(zhì)量上或是售后上讓客戶滿 意，像我的朋友上次在某某商場(chǎng)買了一件大約 …… 錢的衣 服，單單是去換貨就跑了三趟，最后不了了之，這樣算一算 還更浪費(fèi)錢呢！不僅衣服不能穿，結(jié)果還搭上幾十元錢的路 費(fèi)！ 你們的產(chǎn)品什么時(shí)候打折呀？ ? 錯(cuò)：換季的時(shí)候！ ? 錯(cuò)：不清楚 ? 錯(cuò)：我們品牌一般都不打折！ ? 錯(cuò)：我們只對(duì) VIP客戶有一些折扣！ ? 錯(cuò)：這我就說(shuō)不準(zhǔn)了！要看公司的政策！ ? 錯(cuò)：我們以前有折扣，不過(guò)這兩年都不打折！ ? 對(duì)： 呵呵！很多客戶都關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，只是確實(shí)沒(méi)辦法給您 明確的答復(fù)，一般來(lái)說(shuō)都是在換季的時(shí)候才比較容易有 折扣，不過(guò)也不是 100％，像前年換季，打折前就已經(jīng) 有很多款賣空了！所以您喜歡的衣服到時(shí)候也不一定會(huì) 買到呀！ ? 對(duì)： 是??！我剛剛才在心里想，您千萬(wàn)別想到等打折才買， 正在想您就問(wèn)了！因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品一般等到打折的時(shí)候 都已經(jīng)沒(méi)有什么太多的選擇了，您穿起來(lái)又特別的大 方，款式也非常適合您的風(fēng)格，不管是在辦公穿，還是 參加會(huì)議穿，都非常得體，像這樣的款式就千萬(wàn)別等， 失去機(jī)會(huì)就非?？上Я耍? ? 對(duì)： 這我得要先跟您說(shuō)聲抱歉，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題我還真的不好 說(shuō)！因?yàn)橥ǔＮ覀兇蛘鄣臅r(shí)候，幾乎大多數(shù)暢銷的款式 都已經(jīng)賣光了的！像您喜歡的這一款其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有什么 存貨了！您可得掌握機(jī)會(huì)，過(guò)了就得要看明年是不是有類 似的款了！ ?有轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)的能力 ?有觀察肢體語(yǔ)言和語(yǔ)言的能力 ?避免老太婆的裹腳布 ?避免自說(shuō)自話 ?掌握好時(shí)機(jī) 語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言的訊號(hào) ?語(yǔ)言 ?肢體語(yǔ)言 語(yǔ)言 ? 客戶問(wèn)到商品價(jià)格 ? 客戶問(wèn)到其它細(xì)節(jié) ? 客戶問(wèn)到送貨問(wèn)題 ? 客戶開始計(jì)算數(shù)字 ? 客戶顯得不愿離去 ? 客戶散播煙幕式異議訊號(hào) ? 客戶跟你開始套關(guān)系 肢體語(yǔ)言 ? 摸下巴 ? 雙手抱胸陷入沈思 ? 握著產(chǎn)品或簡(jiǎn)介 ， 希望占為己有 ? 身體成茶壺狀 ? 身體往前 ， 雙手平放桌面 ? 面露愉快的笑容 第 十 講 促成的技巧 技巧一：替客戶做決定 ?害怕做錯(cuò)誤的決定 ?我回去想想，我再考慮看看 ?根據(jù)您的需求，我覺(jué)得這兩款 … ?您要這一個(gè)還是那一個(gè)？ 技巧二：有限數(shù)量或是期限 ?時(shí)間和數(shù)量的急迫感 ?因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以 … ?我們優(yōu)惠的名額有限 … ?對(duì)未知的恐懼 ?語(yǔ)言上是否引發(fā)急迫感 技巧三：推銷今天買 ?不要相信考慮看看 ?馬鼻子差 我相信這是您慎重的態(tài)度， 只 是我想清楚 的知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉? 不周的地方，您考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的 售后服務(wù)，還是 … ，那您的原因是？？？ 技巧四：假設(shè)式的結(jié)束方式 ?當(dāng)成客戶已經(jīng)購(gòu)買 ?EX：你用的時(shí)候 … ?EX：你穿的時(shí)候，戴的時(shí)候 … ?善用語(yǔ)言的功能 技巧五：門把法 ?松懈其武裝的心 ?我能不能請(qǐng)教一個(gè)私人的問(wèn)題，請(qǐng)您幫我 … ?堅(jiān)持才會(huì)令客戶感動(dòng) 想是問(wèn)題做是答案 ,贏在行動(dòng)輸在猶豫 成功不會(huì)為你停留 ,行動(dòng)永遠(yuǎn)不嫌太遲