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2025-01-13 22:04本頁面
【正文】 帶律師前來助陣定房、簽約 律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購買房屋時前提是客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握 “買賣 ”原則，即可輕易排除此干擾。 五 .深入洽談 ?客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂 不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他人員幫忙引至他處辦理退訂手續(xù)，以免影響現(xiàn)有客戶付訂金。 ?無理客戶吵鬧影響在談客戶 第一時間將無理客戶引至僻靜場所，先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談的意向客戶，并且要避免他們直接接觸。 五 .深入洽談 ?理性型 ：冷靜、深思熟慮、考慮周全。對不明白的地方詳細(xì)追問，不輕易被 售樓員說服。 方法：說明開發(fā)商品牌、項目的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量、不要參雜太多的個人觀點(diǎn)，用專業(yè)的視角去介紹產(chǎn)品，須真誠、細(xì)致。爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。 ?自以為是型的的客戶 ：不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。 方法：強(qiáng)調(diào)此房源性價比很高，其它客戶也同樣認(rèn)可此房源，并且是走量很好的戶型，目前存量也很少，促其快速成交。 五 .深入洽談 ?沉默寡言性 ：出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 方法：在介紹產(chǎn)品的同時，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，在洽談過程 中激發(fā)客戶興趣點(diǎn)并真正了解客戶的需求再對癥下藥。 五 .深入洽談 ?優(yōu)柔寡斷型 ：拿不定主意，反復(fù)不斷。 方法：為他確定購買的最后期限，通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓，用選擇限定去引導(dǎo)客戶 需進(jìn)行多輪次逼定并且態(tài)度堅決而自信，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值點(diǎn)，取得客戶的信賴，視其一家人并幫他做決定。 ? 盛氣凌人型 ：趾高氣昂，大呼小叫，以下馬威來嚇唬售樓員，常把售員拒千里之外。 方法：不能被嚇倒，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，必要時恭維他，尋找消費(fèi)者“ 弱點(diǎn) ” 。 ? 喋喋不休型 ：因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 方法：在交流中，使客戶對售樓員取得信任很重要，并且售樓員要加強(qiáng)對產(chǎn)品的信心。站在朋友角度給予自身產(chǎn)品對比。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機(jī)將話題導(dǎo)入正題，并恰到好處給以作決定。 五 .深入洽談 價格至上的客戶 ： “價格太貴 ”，這是客戶最常用的托辭 ① 誤區(qū) ?注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應(yīng)該在討論價格之前先談房屋的價值 ?把時間浪費(fèi)在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 ?相信這些客戶所說的 “周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢 ” ?高估了他們，覺得難對付而膽怯了 五 .深入洽談 ②推銷策略 ? 轉(zhuǎn)換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 ? 搞好私人關(guān)系 ? 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價值的信心 ? 多談價值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 ? 不要在電話里跟此類客戶談價格 ? 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 五 .深入洽談 言行不一的客戶 :在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓。 推銷策略： ① 開門見山，詢問得具體一些 ?要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約 ?追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) ?即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài) ②如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他下定簽約。 例如：我很相信你會購買我們的房屋，那咱們先下定吧，把優(yōu)惠定下來。 ③得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 ?了解詳情 ?千萬別問 “已經(jīng)太晚了嗎？ ” ?立即參與競爭 ① 為以后考慮 五 .深入洽談 抱怨一切的客戶 :每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。 推銷策略： ? 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則 應(yīng)盡量建立起彼此的信任，不必過多地回答他的質(zhì)疑。 ?說 “我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？ ” ? 利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。 ?區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 ?輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 ? 你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說 得微不足道。 ? 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題 五 .深入洽談 自稱缺錢的客戶 :他們費(fèi)盡心機(jī)，不過想推托而已。 推銷策略： ?僅從字面上理解 “預(yù)算不夠 ” 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。 ?緊緊圍繞 “錢 ”這個問題 這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢， “如何省錢 ”施些惠利，將他們緊緊套住。 ?單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。 五 .深入洽談 謝 謝！ 中環(huán)榮域銷售部
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