客戶接待流程ppt52頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 22:04本頁(yè)面
【正文】 型的價(jià)格，房源，周邊區(qū)域發(fā)展，樓層，朝向，付款方式，合同條款，優(yōu)惠幅度，貸款相關(guān)，日后居住的相關(guān)物業(yè)服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，交房時(shí)間，交房標(biāo)準(zhǔn)及配件等，在洽談區(qū)常坐，無(wú)離去表現(xiàn)，同家人商量所帶資金數(shù)量等。 ?意向客戶 ?非意向客戶 ?老客戶再次到訪 ?意向客戶。 找出意向房源，并確定房號(hào)。 四 .樣板間 ?在樣板間內(nèi)盡量不要涉及優(yōu)惠，尤其是客戶眾多的時(shí)候，以免為其他同事造成銷售困擾。 ?帶看清水房注意安全！ ?客戶在樣板間對(duì)戶型猶豫不定？ 先通過(guò)不同戶型特點(diǎn)，強(qiáng)化客戶對(duì)戶型本身的印象，可先回售樓處稍作休息，思維轉(zhuǎn)換，之后再進(jìn)行選擇。 找到想推薦戶型的與眾不同與亮點(diǎn)，說(shuō)服客戶。 ?不同朝向戶型帶看原則？ 東南向戶型上午看，西南向戶型下午看。 樓層，朝向，價(jià)格梯度明確，確定客戶實(shí)力后，要知道想買(mǎi)給客戶哪套房子，選擇功能有區(qū)別，價(jià)格有區(qū)別的房型進(jìn)行類比。 帶看過(guò)程環(huán)節(jié)遺漏，客戶了解信息的渠道減少，自然話題和關(guān)注點(diǎn)就少，與客戶相處時(shí)間縮短，勢(shì)必導(dǎo)致掌握意向不夠清晰，為后期回到售樓處洽談留下問(wèn)題。 在客戶為表露出購(gòu)房意向時(shí)，需要積極引導(dǎo)，采用提問(wèn)方式，探求客戶的關(guān)注點(diǎn)，找到話題，讓客戶打開(kāi)心扉，開(kāi)始提出期許。 四 .樣板間 帶看過(guò)程中的注意事項(xiàng)。 四 .樣板間 ，話語(yǔ)中給與充分尊重，為其尋求便利和優(yōu)待，讓其感覺(jué)自身的與眾不同。 、白領(lǐng)等購(gòu)房，實(shí)惠為首選，上班住方便小三房或兩房。要么走性價(jià)比 (大小戶型都可 ).著重介紹小區(qū)稀缺地理位臵和周邊商業(yè)規(guī)劃配套。 ,對(duì)房子的基礎(chǔ)要求已經(jīng)麻木 ,吸引他快速做出決定的方法就是著重介紹以后生活方式的便利性和未來(lái)產(chǎn)品的升值潛力等。 購(gòu)房預(yù)算 確定付款方式。 您從事的工作 確定性格。 您家?guī)卓谌?安排戶型。 投資還是自住 購(gòu)買(mǎi)方向。 四 .樣板間 。 （ 3）帶看過(guò)程親切有禮。時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，拋出懸念，吸引客戶興趣。根據(jù)不同類型客戶，多用提問(wèn)方式，讓客戶敞開(kāi)心扉。 抓住客戶氣定神悠的一瞬間，作出決定。 附加動(dòng)作： 生活體驗(yàn)：陽(yáng)臺(tái)上欣賞周邊風(fēng)景，室內(nèi)體驗(yàn)居家情懷，等留片刻。 （ 3）露臺(tái)：優(yōu)越的觀景效果，（在設(shè)計(jì)上突出露臺(tái)的優(yōu)越性消除新余人對(duì)露臺(tái)的 排斥感）。 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作： （ 1）大堂： 設(shè)計(jì)理念，品牌合作伙伴，裝修風(fēng)格，功能配套，物業(yè)服務(wù)，物業(yè) 費(fèi)等。 確定客戶需求戶型后，按其房款準(zhǔn)備和景觀要求，分析不同樓層性價(jià)比，進(jìn)而找到客戶滿意房源備選。 四 .樣板間 ?樣板間的參觀順序。 確定具體房源 ——對(duì)比法，根據(jù)意向客戶情況，推薦 2套房源供其選擇。 比如：“這個(gè)戶型不錯(cuò)啊”，“這套房子多少錢(qián)？”，“在樣板間里，按照自己的喜好計(jì)劃設(shè)臵擺放家具”，“主動(dòng)要求算首付”“要求回售樓處具體洽談”“鎖定具體房源”等。同時(shí)了解客戶抗性，為下一步洽談打好基礎(chǔ)。 （ 1） 目的要明確。 ? 樣板間確定意向的技巧。 ? 樣板間的參觀順序。 售樓處 ——看房通道 ——園林樣板段 ——淺水區(qū)噴泉 ——8樣板間 —— 目的： 在步行過(guò)程中，使客戶融入并近距離感受小區(qū)環(huán)境、與客戶建立親切感，進(jìn)一步了解客戶 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ， 關(guān)注要素 ，家庭結(jié)構(gòu)，興趣愛(ài)好，個(gè)性特征， 需求面積 ， 價(jià)格預(yù)期 ，比較項(xiàng)目等信息，為進(jìn)入樣板間推薦做準(zhǔn)備。 ?業(yè)務(wù)員在對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶做出初步判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)最好運(yùn)用自己的銷售用具 銷售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，同時(shí)給客戶拿取樓盤(pán)資料、戶型單頁(yè)、價(jià)格表等銷售道具，給客戶作詳盡的簡(jiǎn)見(jiàn)解。找出自己的失敗投機(jī)所好，快速判斷出客戶關(guān)注點(diǎn)，多用肢體語(yǔ)言引導(dǎo)，適當(dāng)?shù)膭?dòng)作做吸引。 如果客戶著急離開(kāi)或者沒(méi)有感興趣的戶型，不想去樣板區(qū)，考則告知客戶，留下聯(lián)系方式，遞上銷售資料，方便以后有時(shí)間或者有客戶滿意的戶型時(shí)再聯(lián)系。 ?登記方式： 客戶自行填寫(xiě)其姓名和聯(lián)系方式，若客戶填寫(xiě)時(shí)筆跡不清，臵業(yè)顧問(wèn)可配合客戶進(jìn)行填寫(xiě)。您最近都忙著看房吧？對(duì)哪個(gè)樓盤(pán)的印象比較深呢？ 您是第一次買(mǎi)房嗎？ 您是怎么知道我們樓盤(pán)的？ 最直接的了解途徑 ―― 發(fā)問(wèn)。 了解客戶需求與相關(guān)背景 知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。 ?物業(yè)管理：買(mǎi)了房子，就不能沒(méi)有物業(yè)管理。 ?建筑藝術(shù)：客戶希望在這個(gè)環(huán)境中陶冶自己的情操，希望能夠創(chuàng)造出一種充滿文化底蘊(yùn)的藝術(shù)氛圍。 ?規(guī)劃設(shè)計(jì)：在樓盤(pán)同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，客戶更加關(guān)心自己居住的樓盤(pán)能否有一個(gè)合理而且漂亮的規(guī)劃設(shè)計(jì)。 ?價(jià)格：客戶對(duì)價(jià)格有相當(dāng)?shù)拿舾卸龋蛻艉荜P(guān)心花費(fèi)這樣的價(jià)格能買(mǎi)到什么樣的產(chǎn)品，或者能給其帶來(lái)什么好處。 二 .沙盤(pán)區(qū) 介紹重點(diǎn) ?地段：其他的要素都可以進(jìn)行模仿復(fù)制，唯獨(dú)地段是不可復(fù)制的。 二 .沙盤(pán)區(qū) （ 2）項(xiàng)目沙盤(pán)： 介紹整個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)規(guī)劃，占地面積，綠化率，小區(qū)內(nèi)的生活和娛樂(lè)配套，現(xiàn)有在售高層產(chǎn)品的銷售情況，主售房源以及小區(qū)賣點(diǎn)，特色。著重提 新七大道為主干道，我們項(xiàng)目為行政區(qū)和高鐵新區(qū)中心點(diǎn) （是羊山區(qū)中心）。 ? 外地客戶：著重介紹生活的便利性及未來(lái)的升值性。 ? 業(yè)界踩盤(pán)型。 二 .沙盤(pán)區(qū) 識(shí)別客戶的來(lái)訪類型 ? 購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)尚不明確，或是近期不打算購(gòu)買(mǎi)，
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