【導(dǎo)讀】“綠營(yíng)”有機(jī)肥開發(fā)有限公司?！疤魬?zhàn)杯”策劃方案

　　

【正文】 出要定為青島以及 青島周邊區(qū)域的農(nóng)產(chǎn)品種植區(qū)域和大型農(nóng)場(chǎng)和園林用地。 市場(chǎng)細(xì)分 已開發(fā)并使用有機(jī)肥的市場(chǎng) 市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為人口密集，對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品接受度高，對(duì)價(jià)格敏感度低。有機(jī)農(nóng)業(yè)相 對(duì)發(fā)展較好，生產(chǎn)基地密集，參與企業(yè)眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。對(duì)外貿(mào)易發(fā)達(dá) .國(guó)外需求旺盛。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為形成剛性需求。企業(yè)品牌意識(shí)薄弱，有機(jī)肥市場(chǎng)尚未成氣候。 未開發(fā)有機(jī)肥市場(chǎng) 市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為從事有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展企業(yè)很少，多為中小型企業(yè)，且生產(chǎn)尚不規(guī)范，其中貪圖利潤(rùn)從事暗箱操作，生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品企業(yè)枚不勝舉，人民對(duì)有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)知度低，有機(jī)產(chǎn)品 價(jià)格高，受經(jīng)濟(jì)水平制約很大。 項(xiàng)目產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格 據(jù)全國(guó)農(nóng)技中心肥料處最新資料，目前我國(guó)有機(jī)肥料生產(chǎn)企業(yè)大致可分三種 模式：一是精制有機(jī)肥料類，以提供有機(jī)質(zhì)和少量養(yǎng)分為主，是綠色農(nóng)產(chǎn)品和有 機(jī)農(nóng)產(chǎn)品等的主要肥料；二是有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥料類，既含有 定比例的有機(jī)質(zhì)， 又含有較高的養(yǎng)分料；三是生物有機(jī)肥料類，產(chǎn)品除含有較高的有機(jī)質(zhì)外，還含 有改善肥料或土壤中養(yǎng)分釋放能力的功能菌，生產(chǎn)企業(yè)占 1l％。目前精制有機(jī) 肥出廠價(jià)格每噸價(jià)格在 800 至 1200 元之間， 有機(jī)無機(jī)肥 出廠價(jià)格每噸價(jià)格在 900 至 2300 元之間 ,高爾夫球場(chǎng)草坪專用肥料的價(jià)格則每噸高達(dá) 3000 元以上。 16 本產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析 : ： 在我國(guó)，多年來由于長(zhǎng)期施用化學(xué)肥料，有機(jī)肥不足，各類養(yǎng)分比例失調(diào)，致使農(nóng)田生態(tài)環(huán)境、土壤理化性狀和土壤微生物區(qū)系受到不同程度的破壞，在一定程度上影響了農(nóng)產(chǎn)品的安全?；实拈L(zhǎng)期使用已造成肥效下降、利用率低、土壤板結(jié)等弊端。使用有機(jī)肥則可以避免以上弊端。 ： 商品有機(jī)肥與農(nóng)民自己堆漚的有機(jī)肥有什么不同呢？一般 來說，沒經(jīng)過無害化處理的有機(jī)肥，存在許多缺陷：一是含鹽分較多，容易使土壤鹽化，出苗不整齊，生根慢；二是自帶較多的病菌、蟲卵，易引發(fā)病蟲害；三是含量不穩(wěn)定，無法保證足夠的養(yǎng)分，且易燒苗燒根。 ：一是農(nóng)業(yè)廢棄物大量堆積，養(yǎng)分流失，污染環(huán)境。 10 余省份的調(diào)查資料顯示，污染物中農(nóng)業(yè)廢棄物所占的份額達(dá)到 35%40%。二是土壤與作物嚴(yán)重缺鉀，使土壤肥力減退十分嚴(yán)重。三是化肥用量增加，利用率下降，提高了農(nóng)產(chǎn)品成本，降低了農(nóng)民收入，影響農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 勢(shì)： ： 有機(jī)肥料雖然營(yíng)養(yǎng)元素含量較全面，但有效成分含量偏低，一般只有 4%左右，最高的也僅為 10%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于化肥的有效成分，而且有機(jī)肥料在土壤中分解被植物吸收利用的過程較慢，很難滿足農(nóng)作物高產(chǎn)、高效的需要，這一“瓶頸”阻礙了有機(jī)肥的發(fā)展，致使有機(jī)肥料在使用中只能處于“配角”地位，無法單獨(dú)在農(nóng)田中大面積使用，必須與化肥配合施用才行。這勢(shì)必會(huì)影響農(nóng)民購買的積極性。 POPS污染： 根據(jù) 2021年采集 14 個(gè)省（市） 184 個(gè)有機(jī)肥樣品的測(cè)定結(jié)果，污泥、豬糞、雞糞、堆肥與廄 肥對(duì)環(huán)境的污染程度最高。畜禽糞便中的有機(jī)物污染物主要是通過飼料添加劑進(jìn)入。國(guó)內(nèi)研究也已證實(shí)，有機(jī)肥中存在 POPS（持久性有機(jī)污染物），如多環(huán)芳烴、有機(jī)氯類等。 ：據(jù)山西大同記者 2021 年的調(diào)查，在其新聞中報(bào)道 “農(nóng)戶說：有機(jī)肥好是好，但是價(jià)格高，而且真假難辯，怕上當(dāng)受騙。 ： ： 隨著生活質(zhì)量的提高人們更加追求食品的天然無公害，以致對(duì)有機(jī)肥需 17 求也在增加。國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，約 20 億畝可耕土地，年化肥施用 億噸（ 2021 年統(tǒng)計(jì)），居世界首位。我國(guó)每公 頃土地的肥料施用量是日本的 2 倍、美國(guó)的 倍、加拿大的 倍、澳大利亞的 倍、俄羅斯的 9 倍。 而我國(guó)年產(chǎn)化肥不足 1 億噸，尤其是優(yōu)質(zhì)化肥的更是奇缺，主要依賴進(jìn)口滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的需求。美國(guó)等西方國(guó)家生物肥料已占到肥料總用量近 50％。在我國(guó)，若有機(jī)肥料能占到化肥使用量的 10％，其市場(chǎng)容量將達(dá)到 1400 萬噸。 如圖，各國(guó)單位土地肥料施用量對(duì)比（ 2021 年） 大田作物有機(jī)肥的用量不是太大，而在大棚蔬菜產(chǎn)區(qū)，有機(jī)肥的用量是驚人的。以蔬菜之鄉(xiāng) —— 山東省壽光市為例，僅以該市 12 萬畝大棚蔬菜計(jì)算，若 1/4 面積使用有機(jī)肥，則用量在 2萬噸左右。據(jù)不完全同價(jià)，壽光市有機(jī)肥品牌有 180 種左右。再以廣東省為例，廣東每年施用化肥超過 650 萬噸，如果按照 1： 3 的合理配比，有機(jī)肥的施用量將超過 1800 萬噸，但實(shí)際用量不足其 10％。 ： (1).在生物有機(jī)肥制造方面投入加大會(huì)使生物有機(jī)肥制造需求增加。 (2).農(nóng)業(yè)部啟動(dòng)“沃土工程” 項(xiàng)目以后，有機(jī)肥作為國(guó)家重點(diǎn)扶植的肥料品種之一，“中央 1 號(hào)”文件多次提出“鼓勵(lì)農(nóng)民增施有機(jī)肥” (3).供給一些專門有機(jī)質(zhì)綠色食品的專用基地，生產(chǎn)有機(jī)食品。而這一市場(chǎng)，將為有機(jī)肥打開較大的需求缺口。 (4).政 府 出臺(tái)了《關(guān)于有機(jī)肥產(chǎn)品免征增值稅的通知》，規(guī)定自 2021 年 6月 1 日起，對(duì)納稅人生產(chǎn)、銷售和批發(fā)、零售有機(jī)肥產(chǎn)品免征增值稅。 4:風(fēng)險(xiǎn) ： ，由于經(jīng) 濟(jì)危機(jī)的影響當(dāng)前生物有機(jī)肥制造行業(yè)效益下滑 ，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策不明朗，產(chǎn)品推廣上比較困難 ，要做出品牌比較困難 e. 潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入 f.“企業(yè)規(guī)模小、產(chǎn)業(yè)集中度不高，這是有機(jī)肥產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的最大瓶頸 規(guī)?；? 規(guī)范化剛剛起步 5:挑戰(zhàn)： ： 廣東省工商局 2021 年上半年在全 省 21 個(gè)地級(jí)以上市對(duì)銷售量大面廣、市場(chǎng)占有率較高或質(zhì)量問題較為突出的重點(diǎn)企業(yè)銷售的化肥、農(nóng)藥商品，開展定向質(zhì)量監(jiān)測(cè)工作，檢 18 測(cè)抽檢的所有化肥品種中，有機(jī)肥料的質(zhì)量最差，合格率僅為 %。然而，據(jù)市場(chǎng)反饋，有機(jī)肥市場(chǎng)質(zhì)量問題，遠(yuǎn)不及 %這樣樂觀，質(zhì)量問題令人擔(dān)憂。 這是由于其一，有機(jī)肥產(chǎn)品不會(huì)直接導(dǎo)致人身安全問題，故而監(jiān)管松懈；其二，有機(jī)肥肥效慢，農(nóng)戶短時(shí)間內(nèi)也難以判斷產(chǎn)品是否有問題；其三，有機(jī)肥較化肥便宜，利潤(rùn)大，致使一些不法經(jīng)銷商鋌而走險(xiǎn)，制假銷售。 ： 農(nóng)民對(duì)商品化的有 機(jī)肥料本來就缺乏認(rèn)識(shí)，僅肥效不明顯這一點(diǎn)，農(nóng)民就不容易接受，況且目前有機(jī)肥料市場(chǎng)比較混亂，一些農(nóng)民還遭受過假冒偽劣有機(jī)肥料坑害；再就是因農(nóng)業(yè)生產(chǎn)比較效益太低，而且 有機(jī) 肥體積大 ,施用時(shí) 勞動(dòng)強(qiáng)度大、效率低， 而今 農(nóng)村里大多數(shù)青壯年 都 外出打工，多數(shù)農(nóng)民為了省時(shí)省工而依賴化肥， 記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，除了傳統(tǒng)習(xí)慣因素外，許多農(nóng)民認(rèn)為有機(jī)肥“價(jià)格有點(diǎn)偏高”?！芭e個(gè)例子來說，一噸雞糞的價(jià)格是 250 元，而用雞糞制成的商品有機(jī)肥一噸則要賣 600 元，覺得有點(diǎn)不合算。”因此，不少農(nóng)民購買材料自己堆漚。 ， 擾亂市場(chǎng)： 目前，市場(chǎng)上以 “有機(jī)食品 ”為名進(jìn)行銷售的農(nóng)產(chǎn)品，許多不是用有機(jī)肥料或者不完全是用有機(jī)肥料種植出來的，這是有機(jī)食品認(rèn)證把關(guān)、監(jiān)督管理不嚴(yán)造成的后果。本來有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品就投入高、產(chǎn)出低，再加上市場(chǎng)混亂，一些人亂打有機(jī)食品招牌，擾亂了市場(chǎng)，使真正的有機(jī)食品賣不出應(yīng)有的價(jià)格，也使消費(fèi)者逐漸不信任有機(jī)食品，這無疑將會(huì)影響有機(jī)食品的發(fā)展和有機(jī)肥料的推廣應(yīng)用 。 d：規(guī)模效應(yīng)明顯，生產(chǎn)門檻高： 湛江水生生物保健品行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)吳培章，在回答記者提問時(shí)指出，做有機(jī)肥必須要大的廠房與倉庫，需要大型攪拌與加熱烘干制 粒機(jī)械，這需要大筆資金投入。據(jù)了解，根據(jù)機(jī)械的品牌功率不同，所需資金至少在幾十萬元以上。吳培章說，生產(chǎn)有機(jī)肥類前期投入大，每噸獲利僅有數(shù)百元，只有依靠大規(guī)模生產(chǎn)銷售才有獲利空間，“沒有幾千噸或上萬噸，基本賺不到錢”。 19 產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)狀況 據(jù)調(diào)查，目前國(guó)內(nèi)還沒有高質(zhì)量的微復(fù)合微生物肥產(chǎn)品在市場(chǎng)上流通。而本項(xiàng)目產(chǎn)品具有適 用 面 廣 、 成 本 低 、 效 益 高 ， 易 推 廣 的 特 點(diǎn) ， 具 有 廣 闊 的 市 場(chǎng) 前 景 。 20 市場(chǎng)需求分析 隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)與世界農(nóng)業(yè)的全面接軌，生態(tài)農(nóng)業(yè)、有機(jī)農(nóng)業(yè)是發(fā)展的潮流和方向 ，是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)融合后形成的新的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式。發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)和有機(jī)食品，必須以發(fā)展高效的復(fù)合微生物肥為基礎(chǔ)，因此，發(fā)展復(fù)合微生物肥，對(duì)于推動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，開發(fā)有機(jī)農(nóng)業(yè)，市場(chǎng)潛力巨大。 常規(guī)農(nóng)業(yè)在給人類帶來高度的勞動(dòng)生產(chǎn)率和豐富的物質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，由于長(zhǎng)期大量施用化肥、農(nóng)藥、添加劑等農(nóng)用化學(xué)物質(zhì)，致使環(huán)境和產(chǎn)品客觀存在不同程度的污染，自然生態(tài)系統(tǒng)遭到破壞，土地生產(chǎn)能力持續(xù)下降。而發(fā)展和使用有機(jī)肥可替代農(nóng)業(yè)在生產(chǎn)過程中常規(guī)施用化學(xué)合成的農(nóng)藥、化肥、添加劑等物質(zhì)，即可達(dá)到改良土壤、培育地力、增強(qiáng)農(nóng) 作物抗病力、大幅度增加農(nóng)作物產(chǎn)量和改善農(nóng)作物品質(zhì)的目的，從而提高產(chǎn)品的附加值。而利用生物菌發(fā)酵的有機(jī)堆肥是有機(jī)肥料的杰出代表。 據(jù)調(diào)查，山東省蔬菜種植面積到 2021 年就達(dá) 1840 萬畝，將有機(jī)肥推廣到水果、蔬菜和其他經(jīng)濟(jì)作物，市場(chǎng)容量估計(jì)計(jì)達(dá)到 1000 萬噸 /年。因此，低成本、高效益、適應(yīng)面廣，易推廣的微復(fù)合微生物肥市場(chǎng)前景廣闊。如在當(dāng)?shù)赝茝V，則市場(chǎng)幅射可以面向全區(qū)，以致全國(guó)范圍內(nèi)推廣，市場(chǎng)前景不可估量。 由于本產(chǎn)品主要功效是培肥地力，改善作物品質(zhì)，增產(chǎn)增收，因此本項(xiàng)目目 標(biāo)市場(chǎng)主要而向農(nóng)村的高品 質(zhì)糧食與經(jīng)濟(jì)作物耕地，立足于農(nóng)業(yè)大省，如安徽與 山東 (僅山東省目前的有機(jī)肥市場(chǎng)需求大約在 320 萬噸 )。 初期銷售范圍在以生產(chǎn) 設(shè)施為中心的 500 公里半徑以內(nèi)，伴隨 21 著物流配送體系的完善，逐漸將銷售范圍 擴(kuò)大到 800 到 1000 公里半徑內(nèi)，并爭(zhēng)取開拓國(guó)際市場(chǎng)。 產(chǎn)品策略 針對(duì)農(nóng)民對(duì)肥料的兩種用途，本產(chǎn)品將分為基肥用肥與追肥用肥兩大系列，基肥用肥以原肥本身有機(jī)質(zhì)為主，追肥用肥內(nèi)將適當(dāng)添加氮磷鉀等化肥成分，滿足農(nóng)民對(duì)追肥用肥見效要快的要求。另外， 一 般農(nóng)民對(duì)基肥需求季節(jié)波動(dòng)較大 ， 而追肥需求則相對(duì)平 緩，按此規(guī)律，在生產(chǎn)中可作調(diào)整，以保證產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需 求。 產(chǎn)品要求 在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上推廣產(chǎn)品，同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。 產(chǎn)品包裝 采用標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下，給予產(chǎn)品專屬于本公司的包裝形式，產(chǎn)品包裝注重外觀和質(zhì)量的統(tǒng)一，采取專業(yè)有機(jī)肥無公害包裝，方便顧客使用完產(chǎn)品后，包裝再利用。 產(chǎn)品服務(wù) 建立完善的銷售服務(wù)和售后服務(wù)，為農(nóng)戶提供健全優(yōu)質(zhì)的 服務(wù)。 售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使農(nóng)戶了解產(chǎn)品的特性與適用情況； 售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時(shí)送貨上門； 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)農(nóng)戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足農(nóng)戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。后期與農(nóng)戶簽訂收購協(xié)議，給農(nóng)戶最大限度的放心。 產(chǎn)品品牌 公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為 “初民”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。 建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。作為有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的推廣使用要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度，可以從以下幾個(gè)方面努力： 22 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在現(xiàn)有的有機(jī)肥競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 定價(jià)策略 因?yàn)楸井a(chǎn)品是垃圾處理的產(chǎn)成品原料無成本，而每定額的垃圾處理量是鋼性指標(biāo)，所以在市場(chǎng)開拓的初期，采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較低的 價(jià)格策略?；视梅逝c追肥用肥批發(fā)價(jià)為 300500元 /噸，市場(chǎng)建議零售價(jià)在 1150 元 /噸左右，最大限度地吸收經(jīng)銷商加盟。未來可以采用產(chǎn)品差異化的方式提高某些品種的價(jià)格，增加收益。 銷售渠道 銷售渠道 為直接式銷售與間接式銷售相結(jié)合， 主要是鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商、農(nóng)技站、綠色農(nóng)產(chǎn)品基地、果園 /蔬菜基地、速生經(jīng)濟(jì)林場(chǎng)、大型農(nóng)場(chǎng)等，在南方一般很好銷售，許多經(jīng)銷商找上門，特別上半年有許多農(nóng)民到廠家排隊(duì)買。 擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。 建立以青島為中心之銷售網(wǎng)絡(luò)：初期先穩(wěn)固大本營(yíng)