【導(dǎo)讀】感謝您們加盟新亞營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，成為新亞大家庭的一員，也感謝大家多年來。具行業(yè)的知名品牌企業(yè)。然而在產(chǎn)品和服務(wù)高度同質(zhì)化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，消費(fèi)者。已進(jìn)入了品牌消費(fèi)時(shí)代，形象差異化將成為未來競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。因此，我們必須轉(zhuǎn)移。到企業(yè)和品牌形象的長(zhǎng)期投資與建設(shè)中來，以適應(yīng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。業(yè)的內(nèi)外形象，擴(kuò)大企業(yè)及品牌知名度。與發(fā)展方面的競(jìng)爭(zhēng)力，真正實(shí)現(xiàn)新亞公司與各位經(jīng)銷商合作的“雙贏”局面。求，努力提升自己的店鋪經(jīng)營(yíng)管理水平，以本手冊(cè)為指導(dǎo)，來組建和規(guī)范管理專賣店（區(qū)），從而確保各地專賣店（區(qū)）的長(zhǎng)期贏利與發(fā)展！

　　

【正文】 25分 累積超出計(jì)劃加 5分，累積少于計(jì)劃扣 5分 2 價(jià)格執(zhí)行 10分 每發(fā)現(xiàn)一次未執(zhí)行公司價(jià)格政策扣 5分 3 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 8分 每超過或少于一個(gè)專賣店 (區(qū) )另加或扣 2分 4 守區(qū)銷售 10分 每竄貨一次扣 5分 新亞家具有限公司 第 30頁 共 78頁 5 專賣情況 15分 每發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)其它品牌或假冒新亞品牌產(chǎn)品扣 10 分 6 店面形象 14分 不按公司設(shè)計(jì)要求裝修專賣店扣 5分，發(fā)現(xiàn)店面招牌、陳列展示用品有污點(diǎn)或破舊等現(xiàn)象不及時(shí)更換扣 3分 7 信息反饋 8分 未及時(shí)、準(zhǔn)確地向公司要求反饋的市場(chǎng)信息每次扣 2分，為公司提出建議被采納加 5分 8 管理水平 10分 實(shí)現(xiàn)“目標(biāo)管理法，店長(zhǎng)責(zé)任制”的管理方式另加 3分，財(cái)務(wù)管理不規(guī)范扣 1分 ，貨品管理不合理扣 1分，人員管理不規(guī)范扣 1分，客戶投訴 1次扣 1分，市場(chǎng)分析計(jì)劃能力差扣 1分，突發(fā)事件處理不及時(shí)、準(zhǔn)確扣 1分。 9 機(jī)動(dòng)加減分（配合度、忠誠(chéng)度等、品牌知名度及美意度 的建立） 合計(jì) 100 分 注：上述各項(xiàng)考核中，加盟商有不良經(jīng)營(yíng)行為時(shí)，將按〈加盟合同〉規(guī)定要求來處理。 考核評(píng)分規(guī)定 考評(píng)總分 等 級(jí) 獎(jiǎng) 罰 90 分以上 A 類客戶 公司為不同等級(jí)加盟提供相應(yīng)的戶外廣告、促銷推廣及其它支持 7089 分 B 類客戶 5069 分 C 類客戶 50 分以下 D 類客戶 （連續(xù) 2 次）淘汰 注：加盟商等級(jí)評(píng)分的具體方案待定，以上僅作粗略介紹。 四、加盟運(yùn)作規(guī)則 物流方面 ■ 物流規(guī)則 —— 加盟商訂貨須提前傳真下單時(shí)須將現(xiàn)有庫存及銷售情況一并傳真公司，公司根據(jù)加盟商現(xiàn)有庫存、銷售情況及要貨計(jì)劃來合理配置貨源，并將備貨信息反饋給加盟商，公司在收到加盟商貨款后即時(shí)將貨物發(fā)出。 —— 加盟商必須在訂貨后，及時(shí)將貨款匯入公司指定的銀行帳號(hào)，并將相關(guān)匯款憑證傳真給公司，若加盟商匯款后，未將匯款憑證及時(shí)傳真公司，使公司無 新亞家具有限公司 第 31頁 共 78頁 法確認(rèn)而造成拖延發(fā) 貨，責(zé)任由加盟商自負(fù)。 —— 貨物自公司運(yùn)至加盟商所在城市，其運(yùn)費(fèi)由加盟商承擔(dān)； —— 加盟商如需退換貨，必須將退換貨之明細(xì)以書面形式傳真給公司，在征得公司同意的前提下，加盟商方可調(diào)換貨物，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由加盟商承擔(dān)，如調(diào)換貨原因是公司造成，所產(chǎn)生費(fèi)用由公司承擔(dān)。 ■ 新亞產(chǎn)品備貨清單（見下表） 新亞家具有限公司 第 32頁 共 78頁 新亞產(chǎn)品備貨清單 客戶名稱： 填寫日期： 月 日 交貨日期： 月 日 貨號(hào) 產(chǎn)品名稱 規(guī)格 數(shù)量 單價(jià) 金額 備注 合計(jì) 備注： （公司業(yè)務(wù)主辦訂單確認(rèn)或更改建議確定） 客戶： 業(yè)務(wù)主辦： 審批： ———————— 新亞家具有限公司 第 33頁 共 78頁 特殊訂單處理流程表（下圖） 退貨處理流程表（下圖） 客戶來單 接單員審查特殊訂單是否下單生產(chǎn) 下至訂單組生產(chǎn) 計(jì)算訂單價(jià)格，并制作電腦資料 訂單入庫 開單發(fā)貨 同客戶核對(duì)訂單加工制作工藝、規(guī)格數(shù)量，反饋不能制作的特殊訂單及原因 YES 客戶提出退貨申請(qǐng) 傳 真 退 貨 單 業(yè)務(wù)主辦初步預(yù)審核實(shí) 遞交相關(guān)主管 業(yè)務(wù)主辦通知客戶退貨 削減退貨或 暫緩?fù)素? 辦理入庫手續(xù) 實(shí) 物 清 點(diǎn) 業(yè)務(wù)員派車取退貨 客戶聯(lián)系貨運(yùn)公司 NO 新亞家具有限公司 第 34頁 共 78頁 新亞產(chǎn)品退貨單 客戶名稱： 填寫日期： 年 月 日 項(xiàng)目 品名 貨號(hào) 數(shù)量 單價(jià) 金額 退貨原因 內(nèi)容 序號(hào) 客戶要求 業(yè)務(wù)主辦意見 營(yíng)銷總監(jiān)意見 新亞家具有限公司 第 35頁 共 78頁 信息溝通 ■ 加盟商須于每月 5 日之前將上月銷售匯總表傳真（電腦傳輸）到公司。 ■ 公司將及時(shí)把新產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷舉措、政策調(diào)整等情況通知加盟商 ■ 加盟商應(yīng)將市場(chǎng)走勢(shì)、新產(chǎn)品銷售情況、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者情況變化及其它市場(chǎng)信息及時(shí)反饋公司。 每月銷售匯總表 城市名： 填寫時(shí)間： 年 月 日 至 月 日 上月銷售總額： 上月庫存總額： 序號(hào) 貨號(hào) 名稱 規(guī)格 上月銷量 本月訂貨量 現(xiàn)有庫存 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 合計(jì) 其 它 信 息 上月出現(xiàn)問題 上月競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷情況 向公司建議 促銷要求 各地加盟商在舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，須事先向公司提出申請(qǐng)計(jì)劃，經(jīng)公司主管人員審核批準(zhǔn)后，方可開展促銷活動(dòng)并獲取相應(yīng)的促銷支持。具體促銷運(yùn)作流 新亞家具有限公司 第 36頁 共 78頁 程如下圖： 新亞專賣店促銷活動(dòng)申請(qǐng)表 客戶名稱： 日期： 年 月 日 促銷主題： 促銷方式： 促銷目的： 預(yù)計(jì)銷售額： 促銷時(shí)間 ： 促銷地點(diǎn)： 促銷需求 向公司業(yè)務(wù)主辦提出申請(qǐng)并填寫促銷申請(qǐng)計(jì)劃 促銷品、宣傳品、贈(zèng)品配 發(fā) 業(yè)務(wù)主辦初審并報(bào)公司營(yíng)銷總監(jiān)審批 促銷宣傳品交設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)制作 交市場(chǎng)策劃主管完善促銷方案 公司派員實(shí)地指導(dǎo)促銷 跟蹤 /總結(jié)促銷活動(dòng)并備案 新亞家具有限公司 第 37頁 共 78頁 新亞專賣店（區(qū)）裝修（改造）申請(qǐng)表 專賣店（區(qū)）名稱： 填寫日期： 年 月 日 專賣店店鋪基本資料 店面面積 m2； 第一次裝修時(shí)間： 店鋪招牌尺寸：寬 高 平面詳圖（含標(biāo)高）：注明墻、門、窗、柱子、消防栓、暖氣、空調(diào)、配件箱、樓梯、等位置及店內(nèi)照片。 店內(nèi)立面圖、門面正立面圖。 店鋪里外照片； 注：請(qǐng)附店鋪四周及內(nèi)外照片 及結(jié)構(gòu)圖紙。 客 戶 意 見 業(yè)務(wù)員 /督導(dǎo)意見 空間設(shè)計(jì)員 意 見 工期安排 裝修日期 工 期 開業(yè)日期 備 注 新亞家具有限公司 第 38頁 共 78頁 第九章 加盟培訓(xùn)體系及制度 一、培訓(xùn)目的 —— 提高加盟商對(duì)專賣店（區(qū)）的管理運(yùn)作水平 —— 提高新亞專賣店（區(qū)）終端導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)水平 —— 提高公司終端賣場(chǎng)形象、商品陳列及促銷水平 —— 使全國(guó)新亞店鋪管理提升到流程化、規(guī)范化、統(tǒng)一化的模式 二、培訓(xùn)安排 ■ 為 加盟商提供加盟前的“加 盟必知”培訓(xùn)。 ■ 為加盟商導(dǎo)購(gòu)人員提供必要的培訓(xùn)。 ■ 為加盟商提供提升自身管理水平的培訓(xùn) 。 三、培訓(xùn)內(nèi)容及安排 項(xiàng)目 內(nèi)容 基礎(chǔ)知識(shí) 技能 初級(jí)導(dǎo)購(gòu)員 培訓(xùn) —— 公司概況及品牌的了解 —— 行業(yè)介紹（概括性）、 —— 導(dǎo)購(gòu)人員的正確心態(tài) —— 崗位職責(zé)、崗位意義、 —— 產(chǎn)品分類及 材質(zhì)基礎(chǔ)知識(shí) 、 —— 生產(chǎn)流程、生產(chǎn)工藝等概括知識(shí)、 —— 顧客基礎(chǔ)知識(shí)及 顧客類型分析與應(yīng)對(duì)、 —— 店鋪行為管理規(guī)范 —— 銷售技巧與技能 —— 行為禮儀、服務(wù)規(guī)范用語 —— 統(tǒng)一銷售術(shù)語 —— 售后服務(wù)流程、特殊定單處理與跟進(jìn)、 客戶投 訴的處理 —— 店鋪?zhàn)鳂I(yè)操作流程的認(rèn)識(shí) —— 店面形象及商品陳列要求的認(rèn)識(shí) —— 各類票據(jù)、貨品進(jìn)銷存管理、相關(guān)的財(cái)務(wù)知識(shí)等 —— 其它 —— 商品陳列 —— 規(guī)范服務(wù)用語的運(yùn)用 —— 前臺(tái) POS 操作 —— 銷售技巧 —— 銷售報(bào)表填寫 —— 各種定單處理 —— 客戶投訴與咨詢處理 —— 發(fā)票填寫 —— 銷售單審核 —— 其它 高級(jí)導(dǎo)購(gòu)員 —— 公司發(fā)展史及現(xiàn)狀、企業(yè)文化及價(jià)值觀 —— 商品配備能力 新亞家具有限公司 第 39頁 共 78頁 培訓(xùn) —— 行業(yè)特征及競(jìng)爭(zhēng)狀況（深入講解各競(jìng)爭(zhēng)品牌及其產(chǎn)品的優(yōu)劣） —— 產(chǎn)品開發(fā)理念及近期新產(chǎn)品介紹、 —— 工廠參觀 （生產(chǎn)工藝、材質(zhì)知識(shí)） —— 培養(yǎng)積 極心態(tài)、 —— 連鎖專賣店組建及管理、專賣店店鋪營(yíng)銷（ 促銷的動(dòng)作與管理、視覺營(yíng)銷、 賣場(chǎng)廣告運(yùn)作 ） —— 銷售技巧及服務(wù)的創(chuàng)新（如挑剔顧客的應(yīng)對(duì)方法及技巧） —— 主管的角色和必備的條件、 —— 有效地控制和管理銷售過程 —— 店鋪物流、信息流及資金流的了解（貨品配備、盤存、進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)、各類報(bào)表填寫銷售分析） —— 專賣店（單店）運(yùn)作及管理知識(shí) —— 市場(chǎng)調(diào)查知識(shí) —— 其它 —— 定單跟進(jìn)處理 —— 例會(huì)主持 —— 培訓(xùn)技能 —— 產(chǎn)品走勢(shì)分析 —— 顧客辨別分析能力 —— 帳目管理及商品盤點(diǎn) —— 突發(fā)事件處理 —— 陳列更新 —— 客戶辨別 —— 編制排班表 —— 統(tǒng)計(jì)考勤表 —— 促銷操作技能 —— 專賣店?duì)I業(yè)診斷分析 —— 工作計(jì)劃與總結(jié)的編寫 —— 教練技巧