【導(dǎo)讀】國(guó)慶節(jié)日期間把大家請(qǐng)來，犧牲了大家過節(jié)的寶貴時(shí)間，家在學(xué)習(xí)中學(xué)出了很好的狀態(tài)，很成功。這次培訓(xùn)班學(xué)習(xí)的內(nèi)。得及消化，一些問題的理解還沒有達(dá)到應(yīng)有的深度。我們也可以互動(dòng)一下，我講的過程中各位可以隨時(shí)打斷。我，提出你的見解，我都會(huì)非常歡迎的。昨天晚上我在想今天講什么。很多陽光以外的人見了我以后，都會(huì)很積極的去評(píng)價(jià)陽光，管理和發(fā)展上都有很多突破，成為業(yè)內(nèi)的一個(gè)新星。們的一些機(jī)構(gòu)、人員，特別是一些管理者存在這樣那樣的問題。到行業(yè)第九位，年底有可能到第八位。整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)看也處于中游偏上的水平。立了15家省級(jí)分公司。而且再有一年的時(shí)間，整個(gè)產(chǎn)壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。推出的還有兩個(gè)方面。有兩個(gè)重要的標(biāo)志，第一。我們的使命“共同成長(zhǎng)”，大家會(huì)越。共同成長(zhǎng)的使命還為我們的價(jià)值主線提。核心文化在與具體的某條線、某個(gè)區(qū)域板。二是初步形成了陽光的銷售管理模式。就提出了銷售的分類管理。提出了直銷、直售和渠道的概念。

　　

【正文】 個(gè)動(dòng)態(tài)，到后面所有的管理都是動(dòng)態(tài)的。所以它是給管理帶來了非常大的難度，他比管理一個(gè)工業(yè)企業(yè)的管理難度可能還要大。它的產(chǎn)品形態(tài)是不確定的， 產(chǎn)品的價(jià)值也是不確定的，所以是很困難的。但是你如果再去認(rèn)真和深刻的思考，也不困難，你如果再能深入淺出的把它講出來，道理在哪里？怎么做也很好理解。所以說我覺得財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)只要我們把這些問題弄懂了，把它的規(guī)律 、特點(diǎn)搞清了，其他問題也都會(huì)迎刃而解。我們要講一個(gè)企業(yè)好的發(fā)展，它可以從各個(gè)方面治理，業(yè)務(wù)發(fā)展、內(nèi)部管理等等，但是它是環(huán)環(huán)相扣，從發(fā)展也可以研究到管理，從管理也可以研究到發(fā)展，只要我們抓出一條線頭，他就可以把主線全部牽引 出來。 我今天想跟大家從成本的角度探討一下企業(yè)，我們到底應(yīng)該怎么管理。我們的成本其實(shí)很簡(jiǎn)單，就 三塊。這可能李科 已在講財(cái)務(wù)的時(shí)候就講得 很 細(xì)了，大家都很清楚。其實(shí)就是三塊，非常簡(jiǎn)單。 一是 固定成本 ， 固定成本包括房租、人力成本，還有一些其他的日常的支出，包括像宣傳、協(xié)會(huì)的費(fèi)用，其實(shí)就是這些。還有什么呢？抓的重點(diǎn)在哪里？我覺得 第 一是車。我覺得車是我們固定成本里面很大的支出。當(dāng)然實(shí)際上在三級(jí)機(jī)構(gòu)，車的成本到底在固定成本還是變動(dòng)成本，還不是很清楚，但是我們作為內(nèi)部管理來講，要把車的管理視為我們固定成本管理里面很重要的一個(gè)內(nèi)容，車是很重要的一個(gè)支出，不管是我們行政用車，還是理賠用車，這要作為一個(gè)專題來討論。我講政府 現(xiàn)在采取了很多的節(jié)約措施，包括 封存車輛 ， 單雙日 限行 等 ，對(duì)司機(jī)、對(duì)車都考核耗油量 ，估計(jì)將來 還 會(huì) 采取 一些 限制 舉措等等 。我們的管理其實(shí)是很不夠的 ，我們?cè)?理賠查勘費(fèi)里面列支了多少不是查勘的費(fèi)用，你們比我清楚。車，不要小瞧這一個(gè)字， 它 帶來了其他的一些相應(yīng)的成本支出。車在任何企業(yè)的管理，尤其是我們金融企業(yè)，過去包括 80、 90 年代都是大問題，而且惹禍，對(duì)車的管理非常重要的。第二是房。房子一定要按照總公司的標(biāo)準(zhǔn)，一定要按照人均產(chǎn)能來做 。 房不能按人頭核 ，按 人頭 核算 本身是不合理的，要按產(chǎn)能來核，要按標(biāo)準(zhǔn)來核。一個(gè)房子大了，帶來 所有的后續(xù)成本都會(huì)增大，而且顯得公司的作風(fēng)不好，機(jī)關(guān)作風(fēng)十分濃厚，沒有企業(yè)感。我們現(xiàn)在的總公司，任何一個(gè)投資者，特別是國(guó)外的人感到很好，就覺得總公司這種辦公，這么擁擠 ， 是 真正 干企業(yè) 的 ， 而 不是干機(jī)關(guān)的。這個(gè)問題，尤其是今天在座的 ，存在這種講 排場(chǎng)思想， 講 面子思想 是 沒必要，搞企業(yè)就是搞企業(yè)。南方很多企 業(yè)不在乎這一點(diǎn)，我覺得很好。那就是搞企業(yè)，為什么要浪費(fèi)呢？辦公有個(gè)地方就可以了，為什么要那么大的職場(chǎng)呢？而且關(guān)鍵職場(chǎng)不在大小，永遠(yuǎn)是相對(duì)的，你沒幾個(gè)人，有人也沒有產(chǎn)能，就坐在那干什么呢？我覺得這個(gè)思想要轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在三級(jí) 機(jī)構(gòu)500、 600 萬以下保費(fèi)的，占的房子多大，一個(gè)一個(gè)落實(shí)，人均產(chǎn)能低于多少，一個(gè)一個(gè)落實(shí)，該換地方要換地方。現(xiàn)在三級(jí)機(jī)構(gòu)包括二級(jí)機(jī)構(gòu)，很多老總已經(jīng)很后悔了。你想想 幾百 萬的保費(fèi)收入，你說你的固定成本怎么可能下來？不可能下來。你一個(gè) “ 一把手 ” 的支出一年有幾十萬， 你一年才 收幾百萬保費(fèi)，養(yǎng)你一個(gè)人都養(yǎng)不活。 第三 是人力成本。人力成本 是最大的一塊 固定成本。對(duì)三級(jí)機(jī)構(gòu)而言，中等機(jī)構(gòu)的固定費(fèi)用率將來要控制在 5%，好的機(jī)構(gòu)要求到 %。現(xiàn)在我們 平均 大概是 %左右，有的更高，這是不正常的。你回去要看，包括下一步財(cái)務(wù)要把 固定成本率列出來，把這些 5％以上的機(jī)構(gòu)要列出來，要指導(dǎo)他們達(dá)到固定成本率的目標(biāo)。成立了兩年的公司固定成本率超過了 5%，就是不正常的。對(duì)三級(jí)機(jī)構(gòu)我們要指導(dǎo)固定成本降到什么程度，要讓 他們都 明白。 第二個(gè)是變動(dòng)成本。變動(dòng)成本如果講是大的概念，或者是變動(dòng)成本當(dāng)中不變的先把它拿出來，這部分和機(jī)構(gòu)基本沒有什么關(guān)系， 一 是 ％ 的 稅，你只要干了業(yè)務(wù)就得交稅 。 第二個(gè)是保障基金，這也是按照 1%來繳納。 第三 就是上交的管理費(fèi)，另外一個(gè)板塊就是分保 分?jǐn)?，把這幾塊 拿掉就是真正的變動(dòng)費(fèi)用。這個(gè)變動(dòng)費(fèi)用是我們管理的學(xué)問，怎么把這個(gè)變動(dòng)費(fèi) 用來管好，是我們很大的管理的學(xué)問。 第三就是理賠的成本。理賠的成本也是我們?cè)诠芾碇凶钪刂兄氐囊粋€(gè)內(nèi)容。從理賠的角度來講 ， 影響賠付率的首先說絕不僅僅是理賠造成的。這是兩個(gè)概念。那么哪幾個(gè) 因素 影響賠付率呢？第一 影響因素是 業(yè)務(wù)質(zhì)量。業(yè)務(wù)質(zhì)量是影響賠付率非常重要的因素。質(zhì)量很差的業(yè)務(wù)一旦進(jìn)來了，你后面再怎么管也很難管。這就像我們的學(xué)校一樣， 。但如果一個(gè) 學(xué)校招的生源 素質(zhì)很差， 今后 你想把 他們 培養(yǎng)好， 一定 是很難的。 同樣的道理， 業(yè)務(wù)進(jìn)來質(zhì)量 都是很差的，你怎么通過理賠管理來降低賠付？我覺得是很難的。第二 影響 因素 是保費(fèi)充足 率。業(yè)務(wù)質(zhì)量和保費(fèi)充足率是兩個(gè)事，就是你進(jìn)了一個(gè)好的業(yè)務(wù)，未必是保費(fèi)的充足率是夠的，是高的，保費(fèi)充足率不夠也會(huì)出問題。包括我們的有些政府車輛 ， 保費(fèi)充足率很低，打折打的很低，也是賠的。好的業(yè)務(wù)，好的品質(zhì)是我們傳統(tǒng)理解意義上的。我們現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)就是這樣做起來的。什么車是最好的，什么是深藍(lán)的，什么是淺藍(lán)的業(yè)務(wù)品質(zhì)對(duì)賠付率的影響是重要的。保費(fèi)充足率也是非常重要的。第三個(gè) 影響因素才是理賠的問題。理賠的質(zhì)量、管理水平。這三個(gè)影響因素 是決定賠付率高低的最重要的三個(gè)方面。所以我們要研究這三個(gè) 方面的問題 ，把這三個(gè) 問題 搞明白了 ，目標(biāo)市場(chǎng)的管理和 “ 紅黃藍(lán) ” 管理就會(huì)成為一種歷史必然。就是必然要這樣去做，選好的業(yè)務(wù)，好的質(zhì)量的業(yè)務(wù)。把這個(gè)事弄明白了，我們也必然會(huì)重視非車險(xiǎn)的質(zhì)量。我們會(huì)特別重視意外險(xiǎn)的發(fā)展，我們會(huì)重視一些新的產(chǎn)品，效益好的產(chǎn)品。在車險(xiǎn)上我們就會(huì)強(qiáng)化目標(biāo)市場(chǎng)管理和“紅黃藍(lán)” 管理 。保費(fèi)充足率 在 陽光文化上有的，我不知道大家注意學(xué) 習(xí) 沒有。我們其中在強(qiáng)化 贏利 上一句話就是提高保費(fèi)的充足率。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有很多很奇怪的現(xiàn)象，其實(shí)保費(fèi)的充足率從理論上說是決定了未來這個(gè)公司經(jīng)營(yíng)結(jié)果非常重要的東西。即便業(yè)務(wù)是差的，保費(fèi)充足率達(dá)到了相應(yīng)的數(shù)，它 也不是差的。但是現(xiàn)在沒有哪個(gè)公司重視這個(gè)事。大家都是在逆向思維，就是考慮一個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)，核保是什么，核保是最低標(biāo)準(zhǔn) 。我們要爭(zhēng)取保費(fèi)充足率的提高 。 比如說我講車險(xiǎn)保費(fèi)，車險(xiǎn)保費(fèi) 一般來講在很多地區(qū)是不能變的，什么車多少錢是一定的，但是這決不意味著不能變。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)也是一樣，那我們?cè)趺囱芯堪堰@部分空間通過管理和利益的結(jié)合，把它引導(dǎo)出來？后邊增加的部分是利潤(rùn)，他會(huì)帶來賠付率大幅度的降低。 “ 紅黃藍(lán) ” 管理不能變，目標(biāo)市場(chǎng)管理的追求不能變。同時(shí)也要研究一個(gè)最低凈費(fèi)以上，我們規(guī)定的、包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)定的以上的保費(fèi) 。 怎么去調(diào)動(dòng) 銷售人員的積極性 ， 讓他盡量去提高，能提高 5%是 5%，能提高一輛是一 輛。就是要通過這種方式把這一塊潛力挖掘出來。非車險(xiǎn)明 年要徹底的改造，改變成核保三條線。比如說一個(gè)企業(yè) 本來 最低核保線是 100 萬，就按 100 萬去做， 不注意 再去提高，我們現(xiàn)在研究的就是要調(diào)動(dòng)他的積極性。這個(gè)業(yè)務(wù)的最低線是 100 萬，但是我們中線是 110 萬，最理想的是 115 萬以上或者 120 萬。 100 萬之內(nèi)給這個(gè)業(yè)務(wù)員提的傭金比如說 是8%，那么 100— 110 萬 部分 ，我覺得就應(yīng)該提 15%， 110 萬以上部分，我覺得可以再高，甚至可以提到 25％、 30％，這樣 就可以大大的調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員、銷售人員把最低凈費(fèi)拉高， 這樣也可以吸引同業(yè)好的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員到陽光來，同時(shí)銷售要與財(cái)務(wù)很好地配合，但是我覺得這一步是一定要走的。 走完了這一步，我覺得我們現(xiàn)在陽光的管理可以全部到位，就是理賠的管理，整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理，大的管理全部到位。要通過這種辦法的改變提高我們的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)提高我們的 贏利 能力。這個(gè)當(dāng)然涉及到系統(tǒng)的改造，整個(gè)管理基礎(chǔ)的平臺(tái)的建設(shè)，包括一些銷售和核保的結(jié)合，包括審批權(quán)限的制訂，包括基層公司責(zé)任人的建設(shè)等等?？偣矩?cái)再部要做好準(zhǔn)備，今年年底可以在某個(gè)省級(jí)推出試驗(yàn)點(diǎn)，明 年要推出。 研究理賠的問題是我們管理之中非常大的一個(gè)問題，這也是多年保險(xiǎn)業(yè)一直很重視，長(zhǎng)期沒有解決好的一個(gè)頑癥。為什么沒解決好？我覺得是認(rèn)識(shí)和分析得不深刻。解決理賠 就四個(gè)事 。 第一，他要愿意降賠， 他 想降賠，降賠對(duì) 他 有好處?，F(xiàn)在幾乎沒有任何一個(gè)公司這樣做的，真正降賠對(duì)理賠員的影響不大。我們現(xiàn)在車均賠款，就是目前我們認(rèn)為最好的辦法，你們?nèi)绻岢龈玫霓k法也可以， 總公司 可以重獎(jiǎng)你們，當(dāng)然得是有效的。第二 ，嚴(yán)格的紀(jì)律要求。獎(jiǎng)勵(lì)辦法解決的只是一般人的問題， 對(duì)于 那些 素質(zhì)非常差的人 是無法 解決 的 。你拿 500 塊來獎(jiǎng)勵(lì)，不如修理 廠給 其 3000 塊錢的回扣。所以獎(jiǎng)勵(lì)有積極性的是 90%的員工，我們 獎(jiǎng) 的是有一定素質(zhì)的員工 。 我們的隊(duì)伍當(dāng)中也是這樣 ，所以一定要嚴(yán)格紀(jì)律。 我們?yōu)槭裁闯闪⒗碣r監(jiān)察局 ？ 就是堅(jiān)決打擊我們隊(duì)伍當(dāng)中的違法違規(guī)、以權(quán)謀 私、道德敗壞的理賠員。我經(jīng)常跟大家講，你不要小看理賠員，有時(shí)候“一把手”的權(quán)力還 不如他大，你簽 300 塊錢 的費(fèi)用 ，你還認(rèn)真看一下，他給 公司 一年多賠幾萬塊錢，非常簡(jiǎn)單，非常 容易的事情 。一個(gè)業(yè)務(wù)員一年的 保費(fèi) 收入， 100 萬算是大的業(yè)務(wù)員，2%3%的業(yè)務(wù)利潤(rùn)就很高了，一個(gè)理賠員可以把三個(gè)大牌業(yè)務(wù)員的貢獻(xiàn)都給毀了，這就是 理賠員起的壞作用，能壞到這種程度。當(dāng)然他起到好的作用就是可以把紅的業(yè)務(wù)變成藍(lán)的業(yè)務(wù) ， 因此理賠員是非常重要的。對(duì)于這些壞的人員，素質(zhì)差的人員要堅(jiān)決打擊。我講 理賠問題 不管涉及到誰，就是涉及總公司班子也不能手軟，理賠這個(gè)問題不容忽視。 截至到 今天 ， 已經(jīng)開除 6個(gè) 人 了，但是 還沒有 送進(jìn)公安 局的 ，這個(gè)不好，明年 的考核 一是制 定 開除的絕對(duì)數(shù)量，一是送進(jìn)公安 局 的比例也要定。有些人僅僅開除是不夠的，就是這些人太壞，給公司帶來的影響太壞。最近我又收到 一封來 信， 內(nèi)容 反映非常具體， 我們這個(gè)理賠員給公司造成了非常壞的影響，對(duì)這種人必須進(jìn)行 嚴(yán)厲處罰?，F(xiàn)在我們啟用 新人，希望他們兩年之內(nèi)保持比較好的道德，達(dá)到我們的新人 學(xué)習(xí) 的目的。搞不好就反了，技術(shù)學(xué)得很慢，毛病卻很容易學(xué)。我們過去講一個(gè)理賠員 （當(dāng)然不是陽光的） ，孩子結(jié)婚請(qǐng)幾十桌的酒席，小孩過百天也請(qǐng)十幾桌、二十幾桌，他是從哪里來的錢？第三 ， 是靠提高素質(zhì) ， 要通過培訓(xùn)提高他們降賠的素質(zhì)。第四 ， 是提高技術(shù)力量和能力。我們要從技術(shù)管理能力方面強(qiáng)化管理，夜間查勘要抓緊，因?yàn)橐归g出假案的多。統(tǒng)一報(bào)價(jià)的問題，也是技術(shù)問題 ， 我們要推行的定點(diǎn)修理廠問題 等等 。 定點(diǎn)修理廠的問題， 你們?nèi)?jí)機(jī)構(gòu)回去稍微停一下，不是不做了 ， 是總公司 要把標(biāo)準(zhǔn)提高 ， 而且是要把節(jié)奏放慢，要把配套的東西搞得更慎重 ，要在 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的 基數(shù)上 去 逐步 推廣，爭(zhēng)取發(fā)展一家 、 成功一家。包括總公司現(xiàn)在搞的，這個(gè)事大方向沒有問題，是好的，但是好事把握不住，也會(huì)變成壞事。所以這個(gè)事 各機(jī)構(gòu) 稍后 暫停 一下。 這四 件 事怎么才能抓好？有一個(gè)重要的保障就是理賠隊(duì)伍要實(shí)行垂直管理。三級(jí)機(jī)構(gòu)今天我跟大家講，大家要在這個(gè)問題上統(tǒng)一思想，不要說總公司要 上 收 權(quán)限 。對(duì)理賠這支隊(duì)伍要實(shí)行交流，輪崗，真正實(shí)行垂直化的管理，而且理賠人員一定要有他的獨(dú)立性。 變動(dòng)費(fèi)用的管理這一塊，我們涉及到人力的問題 ，涉及到紅黃藍(lán)管理模式的問題，涉及到渠道管理和應(yīng)收的問題。這里邊特別對(duì)渠道的管理，今天上午王永文專門講到這個(gè)問題，就是一定要堅(jiān)決改變過來。這個(gè)問題 的改變要 得罪業(yè)務(wù)員，甚至有的人會(huì)以走來威脅 ， 不要怕， 但是要注意方式方法。我就 總結(jié)就四句話： 第 一句話就是把已有的 進(jìn)行清理。把目前的 代理機(jī)構(gòu)，中介機(jī)構(gòu) 進(jìn)行全面的 理清 ；第二句話 就是整個(gè)的摸清。大家 回去 后 把你市場(chǎng)上擁有的中介、代理 機(jī)構(gòu) 等等都摸清，總公司要有一個(gè)表格，要制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)， 發(fā)給大家 盡快地落實(shí) ；第三 句話就是合作理清。在整個(gè)摸底的基礎(chǔ)上， 要把合作對(duì)象理出來。然后就是專 屬管理跟上。 還有一個(gè)重要的問題就是 專屬管理只能建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，絕不能 同時(shí) 再建幾個(gè)團(tuán)隊(duì)，代理的管理，經(jīng)紀(jì)的管理、 4S 店的管理，包括我們對(duì)兼業(yè)的管理，就一個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括省公司都不能建第二個(gè)團(tuán)隊(duì)， 同時(shí)要控制人員，不能再 膨脹人員，擴(kuò)大成本，這等于沒搞，一定要記住。 另外對(duì)于 應(yīng)收的問題，最重要的是一個(gè)習(xí)慣 ， 不能慣 壞 毛病。壽險(xiǎn)那么大的業(yè)務(wù)量，整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)，都是個(gè)人保單，業(yè)務(wù)員就沒有這種習(xí)慣。 要 出臺(tái)應(yīng)收保費(fèi)的利息 補(bǔ)償規(guī)定，應(yīng)收利息就是客戶應(yīng)該承擔(dān)的，如果客戶不承擔(dān)， 業(yè)務(wù)員 就得來 承擔(dān)。凡是 “ 一把手 ”把 應(yīng)收變更 成 費(fèi)用的， 堅(jiān)決處理 ；“ 一把手 ”同意把應(yīng)收變更費(fèi)用，明知道這個(gè)應(yīng)收變 更 費(fèi)用的，一律撤職，這是大事。 再一個(gè)就是精簡(jiǎn)隊(duì)伍的問題。我寫了幾句話：第一是真心做、實(shí)在做。大家明白我的意思， 你不要應(yīng)付上級(jí) 公司，要真心 去做，這個(gè)事情做了對(duì)我們有好處，這是工作效率問題。 人浮于事，這個(gè)公司就沒有活力。這個(gè)絕不能僅僅是為了成本，會(huì)對(duì)公司的作風(fēng)帶來很大的轉(zhuǎn)變 ； 第二 是 公正做、標(biāo)準(zhǔn)做 。 對(duì)人一定要公正，裁人、轉(zhuǎn) 崗要按照一定的標(biāo)準(zhǔn)來。保費(fèi)多少收入以下的，入司 多長(zhǎng)時(shí)間的， 都要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)， 要公正，不可以亂搞 ； 第三是科學(xué)做、依法做。就是要按照我們的產(chǎn)能，按照總 公司給你衡量的標(biāo)準(zhǔn)，按照工作的崗位標(biāo)準(zhǔn)來衡量人是多還是少，該不該減，然后是要依法做，不