879銷售訓(xùn)練-管理培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-08-10 12:31本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得........「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。以導(dǎo)向成功之事前行為的總稱。有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。有關(guān)客戶的資訊,如_____,____等。本公司的銷售方針。廣泛的知識(shí)、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。「行銷對(duì)象」的三大類別。不斷開(kāi)發(fā)新客戶Canvassing。充份瞭解客戶現(xiàn)況。持續(xù)磨鍊，提昇銷售技巧。單程拜訪，較費(fèi)人力及時(shí)間。容易受到「正面拒絕」。用於正式拜訪前。無(wú)法以眼觀及感覺(jué)來(lái)分析客戶。Needs是誰(shuí)、什麼單位有「需要」？音調(diào)向「他」打招呼問(wèn)候?！杆箵芸战右?jiàn)表達(dá)謝意。引「他」的注意。()題，吸引「他」的興趣........預(yù)測(cè)「他」的一般性需求並加以敘述，「再」介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點(diǎn)。製造「再次拜訪」的機(jī)會(huì)。「你」不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)採(cǎi)取下列。「對(duì)策」後再行離去。
【正文】 「求婚」 ! 85 Close 要求承諾與締結(jié) ? 王子的迷思 ......... 1. 時(shí)機(jī)是否成熟 ? 2. 對(duì)公主形成壓力 ,而遭拒絕 ? 3. 如果遭拒絕 ,接下來(lái)怎麼辦 ? 4. 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了 ? 遲疑不決 ....... 86 Close 要求承諾與締結(jié) ? 王子回想 。在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì) 「她」 的需求、獲得 「她」 的同意 , 那麼現(xiàn)在向 「她」 求婚是順理成章、必然 要做的事。 ...... 從此 ,王子與公主過(guò)著幸?？鞓?lè)的日子 ! 87 Close 要求承諾與締結(jié) 行 銷 過(guò) 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時(shí) 間 時(shí) 間 88 Close 的形態(tài) ? 直接要求 ? 間接要求 ? 試探性要求 89 Close 直接要求 時(shí) 機(jī) 當(dāng)你已經(jīng)確定「行銷對(duì)象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求 ,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來(lái)。 90 Close 間接要求 推定承諾法 誰(shuí)給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)「行銷對(duì)象」對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「購(gòu)買訊號(hào)」 你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? 91 Close 試探性要求 你可以在「行銷過(guò)程」中的「任何階段」 提出要求 ......................... ?看到明顯的「購(gòu)買訊號(hào)」。 ?陳述有效的「賣點(diǎn)」後。 ?剛克服「反論」 Objection 時(shí)。 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習(xí)慣採(cǎi)用的要求成交方式。 92 Close 試探性要求的優(yōu)點(diǎn) 1. 測(cè)量準(zhǔn)客戶的溫度。 2. 測(cè)知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問(wèn)題。 3. 找出反對(duì)的原因。 4. 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 Always be closing ............... 93 Close 購(gòu)買意願(yuàn)的誘導(dǎo) YES 累積小的 YES Always be closing ............... 94 Close 刺激購(gòu)買慾望 1. 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購(gòu)買後 所產(chǎn)生的 Benefit。 2. 善用 Reference。 3. On site Demo 。 4. 說(shuō)明現(xiàn)在正是購(gòu)買時(shí)機(jī)。 5.「臨界高潮」時(shí) ........... 宜暫停 3 秒鐘的談話。 95 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 臉部表情 ? 肢體語(yǔ)言 ? 語(yǔ)氣言詞 ? 氣 氛 96 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 臉部表情 .............. 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變 ............................... 公主的嘴角微微抽動(dòng)著 .......... 97 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 肢體語(yǔ)言 ...................... 探身望前 由封閉而開(kāi)放 記 筆 記 ................................... 公主不自覺(jué)的玩弄著手絹 ......... 98 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 語(yǔ)氣言詞 ..................... 這個(gè)主意不壞 ............ 認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢 談?wù)撨L邊商品或 ......... 徵求同意 ........................................ 公主認(rèn)真的敘述皇后的期望 ......... 99 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 氣 氛 ..................... 語(yǔ)氣靈活 ,頻頻發(fā)問(wèn) 叫人泡茶 ..................... 那 3 秒鐘的沈寂 , 王子卻看到天際的閃電 ......... 100 最終 Close 締結(jié)合約 ? 不猶豫、明確的提出。 ? 自信、迅速而不急躁。 ? 不要說(shuō)太多題外話。 ? 防止不相關(guān)的人介入。 ? 預(yù)設(shè)交易底線 ,不可輕易退讓。 101 方則止 , 圓則行 。 孫子兵法 兵勢(shì)篇 102 TMS Information Instructor : John King TEL 010 6570 8202 010 6570 8912 13611233972 13709259893 13709213682 13709213683 專業(yè)銷售訓(xùn)練 Professional Selling Skill Training
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