879銷(xiāo)售訓(xùn)練-管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-24 12:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 xpression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 40 Survey 詢(xún)問(wèn)的目的 ? 收集資料以確定客戶的適合度 ? 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 ? 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與其期望 之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) 41 Survey 詢(xún)問(wèn)的型態(tài) ? 擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法：讓客戶自由發(fā)揮 .......... Open Question ? 限定詢(xún)問(wèn)法：以限定客戶回答的方向 Close Question 42 Survey 詢(xún)問(wèn)方向 ? 經(jīng)驗(yàn) VS 理想 ? 當(dāng)前的目標(biāo) ? 實(shí)行 / 計(jì)劃 ? 預(yù)期應(yīng)用範(fàn)圍 ? 決策程序 ? 成本的合理性 ( Value ) 詢(xún)問(wèn)由 5W2H 構(gòu)成 厖 .. 43 Survey 提出問(wèn)題 ? 現(xiàn)行狀況 ? 對(duì)你的產(chǎn)品熟識(shí)程度 或看法 ? 困難、需求、期望 Open Questions ............... 44 Survey 詢(xún)問(wèn)技巧 ? 調(diào)適談話氣氛 ? 判別銷(xiāo)售對(duì)象自我 ? 記得銷(xiāo)售對(duì)象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮，找尋差異 ? Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 45 Survey 問(wèn)題漏斗 提 出 適 當(dāng) 問(wèn) 題 縮小準(zhǔn)客戶數(shù)量 熱 度 判 別 可能對(duì)象 46 Survey 詢(xún)問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) ? 詢(xún)問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化 ? 避免單方向的連串詢(xún)問(wèn) Multiple Question ? 考慮詢(xún)問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī) 47 Survey 傾聽(tīng) ? 是「傾聽(tīng)」而不是「聽(tīng)」 如果你不會(huì) .... 你很可能一無(wú)所獲 ! 48 Survey 選擇性?xún)A聽(tīng) ? 對(duì)象現(xiàn)有的與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要性 Selling Point ...... 期 望 抱 怨 49 ? 注意肢體語(yǔ)言 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ?「拋磚引玉」的回應(yīng) Survey 傾聽(tīng)技巧 50 Survey 即將結(jié)束 由你獨(dú)力完成的階段 ....... ? 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理 歸納後作出「總結(jié)」並與 他取得「一致同意」 51 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Presentation 52 Presentation 產(chǎn)品介紹 ? 這一階段的「關(guān) 鍵」 F F A B 技 巧 53 Presentation F F A B ? F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。 ? F unction : 因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能。 ? A dvantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)。 ? B enefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。 54 Presentation 導(dǎo)入 F FA B ? 瞭解客戶需求 ? 確定客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn) ? 展開(kāi) FFAB 55 Presentation F FA B 的展開(kāi) Feature Advantage Function Benefit 簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語(yǔ) 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對(duì)客戶本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) 56 Presentation F FA B 的重要 客戶「 購(gòu) 買(mǎi) 」的是 ........ 他們想像中因你的「產(chǎn) 品」和「服務(wù)」 能為他們帶來(lái)的「效 益」。 而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn) 品」和「服務(wù)」感興趣而購(gòu)買(mǎi) .. 57 Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 ? 引發(fā)客戶的需求。 ? 加深客戶某些特定的需求。 58 Presentation 說(shuō)服技巧 同意客戶需求 您說(shuō)的對(duì) .. 是 的 ..... 特 點(diǎn) 功 能 也就是說(shuō) ... 所以 .... 比方說(shuō) .. 只要有那些特點(diǎn) 就能 ......... 瞭解客戶需求 59 Presentation 說(shuō)服技巧 FFAB 60 FFAB Value Add 商 品 $10 服 務(wù) ...$ 商 譽(yù) ? 特 點(diǎn) ? 信任 ? 確保成功 ...$ 61 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說(shuō) Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 62 Presentation F FA B 訓(xùn)練 賣(mài) 杯 子 63 Presentation 介紹解決方法 目
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