【導(dǎo)讀】我尤其渴望到那些在未來歲月中將成為新聞熱點(diǎn)的國家去旅行，這會(huì)讓你對(duì)你所讀。于是，在1989年我很興奮能有機(jī)會(huì)同我二十歲的兒子一起到中國作了兩個(gè)。念堂，紫禁城和長城。海充滿誘惑，因?yàn)檎窃谶@里自由企業(yè)開始繁榮。中國正開始了它歷史上充滿迷人色彩的時(shí)代。盡管仍然在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)格控制之下，但是中。央政府正在考慮向更為資本化社會(huì)演進(jìn)的可能性。那里的人民同樣令人著迷。變化正在孕育之中，度中，銷售人員是創(chuàng)造需求的動(dòng)力，需求消費(fèi)掉供給，這是整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖秶鷥?nèi)一天之中就在上千家旅館召開了。你的銷售人員所推銷的對(duì)象正在向你施加更大的壓力迫使你降價(jià)。通過裁減人員或購買貴重的新設(shè)備得以實(shí)現(xiàn)。比如，一個(gè)餅干生產(chǎn)廠家想在丹佛地區(qū)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，生產(chǎn)商向丹佛的商店提供特別的優(yōu)。很快全國的食品店和批發(fā)商都從丹佛定貨而不是從當(dāng)。他們甚至不用從丹佛進(jìn)貨——他們只要把貨物從廠家直。人員發(fā)現(xiàn)他們的角色正在倒轉(zhuǎn)。

　　

【正文】 樣，裝貨吧?！液?jiǎn)直不敢相信！咱們別上班了，去慶祝一下吧！”所以，第一次開價(jià)只是期望值。 除此之外，還有一個(gè)拒絕價(jià)，在這個(gè)價(jià)格上賣家不會(huì)或不能賣出。買主不知道這個(gè)價(jià)格是多少，所以他得做些試探，獲得一些信息。他得嘗試運(yùn)用一些策略弄清賣主的拒絕價(jià)。 當(dāng)買主假裝不情愿的時(shí)候，不會(huì)總是從期望價(jià)一下跌到拒絕價(jià)。然而經(jīng)常的情況可能是，當(dāng)買方代理人表現(xiàn)得不情愿的時(shí)候，賣方通常讓出談判的一半幅度。如果賣家具的知道自己 開出的價(jià)格是 225000元，而底價(jià)是 175000美元，比開出的價(jià)格低 50000 美元，他通常這樣回答那個(gè)假裝不情愿的買主：“好，我告訴你吧，我們這個(gè)銷售季度就要結(jié)束了，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果你們今天就簽訂單的話，我給你一個(gè)難以置信的低價(jià)， 202000 美元?！彼麜?huì)讓出一半的幅度，就因?yàn)橘I方代理人假裝不情愿的緣故。 對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候，你就說：“我覺得這個(gè)價(jià)格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少（讓對(duì)方先出價(jià)），我回去跟我們的人商量一下（請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) —— 我后面要講的中期談判策略）。我看看為 你爭(zhēng)取一下（黑臉 /白臉策略 —— 談判結(jié)束的策略）?！闭勁懈呤? 中國最大的管理資源中心 第 15 頁 共 85 頁 不會(huì)因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。他們只會(huì)比賣主更好地玩這種游戲。 切記要點(diǎn) 總要扮演不情愿的賣主。 當(dāng)心假裝不情愿的賣主。 這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對(duì)方的談判幅度。 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。 第 9 章 集中精力想問題 要記住，在談判開始階段應(yīng)該集中精力想問題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分散精力。 你在電視上看到過網(wǎng)球比賽或者看約翰邁森羅 特那樣情緒激動(dòng)的球星在場(chǎng)地那頭上躥下跳嗎？你心里想：“怎么會(huì)有這種人，那個(gè)樣子跟對(duì)手打球？比賽是需要集中精力的，這似乎不怎么公平?！? 答案是，好的網(wǎng)球手知道，只有一件事情決定比賽結(jié)果，那就是球在網(wǎng)上的運(yùn)動(dòng)，對(duì)手做什么根本不影響比賽結(jié)果，只要你知道球在干什么就行了。所以，好球員都學(xué)會(huì)了集中精力跟球，而不是注意打球的那個(gè)人。 你在談判的時(shí)候，球就是談判桌兩邊目標(biāo)互相妥協(xié)的運(yùn)動(dòng)。這是影響談判結(jié)果的惟一內(nèi)容。但是它又太容易被別人影響了，不是嗎？ 記得我曾經(jīng)對(duì)加利福尼亞辛格納爾山的一大宗 房地產(chǎn)項(xiàng)目感興趣，它包括 18 套四單元的建筑。然而我知道，我要把價(jià)砍到比賣主所要求的 180 萬低的水平。一大批房地產(chǎn)投資商都免稅經(jīng)營這個(gè)項(xiàng)目，其中一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引起了我的注意，但是我得讓他先出價(jià)，如果他不能接受我的 120 萬的價(jià)格，那我就保留拒絕的權(quán)利，直接同賣主談?！?(叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。我知道我想要什么。你呀，盡管表演，我自 —— 巋然不動(dòng)。 )〓〓代理商人最不愿意做的事情就是開出 120 萬的價(jià)格 —— 比要價(jià)低 60 萬，但最后我說服他試試看，然后他把這個(gè)價(jià)格帶回去商量。他在這里犯了一個(gè)戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，他應(yīng)該 讓賣主們來找他。在你自己的地盤上談判總要比在別人的地盤上談會(huì)有更大的控制能力。 幾個(gè)小時(shí)之后他回來了，我說：“怎么樣？” “真可怕，真可怕，我真不好意思?！彼嬖V我，“我走進(jìn)那間大會(huì)議室，所有的頭兒都來聽這個(gè)報(bào)價(jià)。他們的律師，他們的特許專利代理人，他們的經(jīng)紀(jì)人，全都在那兒。我準(zhǔn)備讓他們沉默成交?！保ň褪亲x完報(bào)價(jià)后，讓第一個(gè)先開口講話的人在談判中認(rèn)輸。）“問題是，根本沒有沉默。我報(bào)出了 120 萬的價(jià)格，他們說：“等等！你降了 60 萬？我們被侮辱了！”然后他們都站起來，旋風(fēng)似地沖出房門。 我說：“沒有別的嗎？” 他說：“有幾個(gè)頭兒走出去的時(shí)候在走廊停下來，說：‘我們不能少于 150 萬?！媸翘膳铝耍e在給我出那么低的價(jià)了?！? 我說：“等一等，你是說在 5分鐘內(nèi)你讓他們減到了 30萬？你覺得談判進(jìn)行得不順利嗎？”他被他們的行為分了神，沒有看到交易的進(jìn)展。 我有個(gè)當(dāng)事人給我講了很多在談判中精神不集中的事例。他告訴我，很多年前，他雄心勃勃地要擴(kuò)大公司規(guī)模，配置一批新的設(shè)施。他想找個(gè)買主賣掉他的貨棧，但沒那么運(yùn)氣。他上市的開價(jià)是 330 萬，但他得到的惟一出價(jià)卻只有 90 萬， 他不情愿地接受了。然而，在最后一刻，買主竟又反悔了，他要回去商量商量。 幾個(gè)星期以后，有個(gè)朋友告訴他有家公司正在尋找貨棧，并同意出 300 萬美元。帶新買主來清點(diǎn)財(cái)產(chǎn)的時(shí)候，他解釋說所有的金屬桌椅和壁櫥應(yīng)該包含在里面，但是木制桌子不包括，因?yàn)樗氚阉鼈儼岬叫碌牡胤饺?。買主同意了，但后來堅(jiān)持說我的當(dāng)事人說過所有的桌子都包括在里邊。 我的當(dāng)事人很憤怒，因?yàn)橘I主指責(zé)他撒謊。爭(zhēng)論很激烈，眼看著這筆買賣就要黃了。慶幸的 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 85 頁 是，我的當(dāng)事人的兄弟看見他們?cè)诔?，就把他叫到一邊，說：“看，這是你的貨棧，你想怎么樣就怎么樣。但是我也許得告訴你，上個(gè)月 90 萬你都肯賣，現(xiàn)在買主愿意出 300 萬，你卻為一些只值幾千塊錢的舊桌椅而難為他。”結(jié)果我的當(dāng)事人不再堅(jiān)持自己的意見，很有風(fēng)度地同意木制桌子也包括在里面。 看看，在談判中多么容易被別人的舉動(dòng)所左右，而不能集中在主要問題上。很難想像一個(gè)全職的談判家，比如國際談判家，會(huì)因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方不夠公平而離開談判桌。他離開談判桌，是因?yàn)槟鞘蔷唧w的談判策略，而不是因?yàn)樗那橛魫灐? 你能否想像，一個(gè)進(jìn)行武器談判的高級(jí)官員離開同俄國人的談判桌，對(duì)總統(tǒng)說：“那些家伙太不公平了，你不能相 信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做。他們把精力集中在談判的問題上，而不是人格上。你應(yīng)該總在想：“同一小時(shí)前相比，同昨天或者上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 克林頓總統(tǒng)的國務(wù)卿沃倫克里斯托弗說：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。”往往是在你真的郁悶并且失去控制的時(shí)候你就會(huì)輸?shù)粽勁小? 所以銷售人員才遇到這種情況，他們算不清這個(gè)賬。他們帶著這種情緒回到銷售經(jīng)理那里，說：“咳，這次我們輸了，不要再費(fèi)工夫挽救了，我已經(jīng)盡 我所能了。如果別人能夠挽救，我早就挽救了。” 于是銷售經(jīng)理說：“好吧，就像公共關(guān)系課告訴我們的，讓我給他打個(gè)電話吧?！变N售經(jīng)理能把談判進(jìn)行下去，不一定是他比銷售人員更聰明或更厲害，而是因?yàn)樗麤]有像銷售人員那樣感情用事。千萬別這樣，學(xué)會(huì)把精力集中在問題本身上。 防止感情用事的對(duì)策就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。比如說你正給你最喜歡的客戶打電話，他從一家小的零售連鎖店進(jìn)貨。通常你們合作得很愉快，但這次不是。這次你一進(jìn)門他就沖你發(fā)火。他手里揮著張報(bào)紙，在你面前胡亂翻著，你根本不知道 他在談什么，他暴跳如雷了一會(huì)兒之后，你明白是怎么回事了。他的一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格銷售你那種暢銷的產(chǎn)品，所以，買主相信你肯定給了他們更加低廉的價(jià)格。這種爆發(fā)可能激起幾種本能的反應(yīng)，包括： 哦，不！我犯蠢了！ 我不相信他是沖著我來的。 這個(gè)傻瓜，他知道我給他的價(jià)格跟別人一樣，他還拒絕。 如果解決不好這個(gè)問題我就有麻煩了。 以上任何一種反應(yīng)都不是談判高手應(yīng)有的。你應(yīng)該冷靜地想到：“這是他用的談判陷阱。他并非真生氣。他想從我這里得到點(diǎn)兒什么。他想要什么，我又該 怎么做出反應(yīng)呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會(huì)受情緒感染。相反，你要集中考慮問題本身。 切記要點(diǎn) 如果買家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。 冷靜地想想：“他為什么這樣對(duì)待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考慮談判的價(jià)錢。因?yàn)橘I主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。 記住沃倫克里斯托弗的告誡：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略?！蹦爿?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去 控制的時(shí)候。 真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 第 10 章 老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來表達(dá)：“你得再加點(diǎn)?！闭勁懈呤质沁@樣做的：買家已經(jīng)聽了你的報(bào)價(jià)和你的價(jià)格結(jié)構(gòu)。他堅(jiān)持說他跟目前 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 85 頁 的供應(yīng)商合作很愉快。你充耳不聞，因?yàn)槟阒滥阋殉晒Φ丶て鹆怂麑?duì)你的產(chǎn)品的興趣。最后，買家對(duì)你說：“我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競(jìng)爭(zhēng)也沒有什么壞處。如果你們把價(jià)格降到每磅 元，我們就裝一車。” 你用老虎鉗策略進(jìn)行回應(yīng)。你平靜地回答：“對(duì)不起，你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧?！? 老練的買主自然會(huì)進(jìn)行反駁：“我到底得高多少呢？”這樣他就迫使你說出具體的數(shù)字。然而讓你搞不明白的是，有多大的可能不老練的買主會(huì)做出讓步 ? 你說完“你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”之后，下一步該干什么呢？ 就這么辦，閉嘴！一言不發(fā)。買主可能會(huì)對(duì)你做出讓步。銷售談判教練稱其為沉默交易，不是嗎？我相信你干這行的第一個(gè)星期別人就會(huì)教你這個(gè)策略。你開出自己的價(jià)格，然后沉默。買主可能會(huì)表示同意，所以在你 弄清他會(huì)不會(huì)接受你的建議之前就表態(tài)是很愚蠢的。 我曾經(jīng)觀察過兩個(gè)都一言不發(fā)的銷售人員。我們?nèi)齻€(gè)人坐在同一張圓形會(huì)議桌旁。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那里買一塊地產(chǎn)。他開出自己的價(jià)格之后就不再說話，就像他們?cè)谂嘤?xùn)學(xué)校學(xué)到的一樣。我左邊的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教訓(xùn)你一下，我也不說話?！? 你看，面對(duì)兩個(gè)意志強(qiáng)硬的人都威懾對(duì)方先開口的時(shí)候，我也不知道怎么打破冷場(chǎng)。屋子里一片死寂，除了那架老爺鐘滴答作響。顯然，他們都知道發(fā)生了什么情況，誰也不愿意向?qū)?方讓步。我不知道他們?cè)趺唇鉀Q。 好像半個(gè)小時(shí)過去了，盡管可能只是 5分鐘，因?yàn)槌聊寱r(shí)間顯得如此緩慢。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫了“決寧”兩個(gè)字遞給對(duì)方。然而他故意把“決定”誤寫成“決寧”，年輕一點(diǎn)的銷售商看了看，說：“你寫錯(cuò)了一個(gè)字?！庇谑撬婚_口說話就收不住了。（你認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)這樣的銷售商？他們一開口說話就收不住了。）他接著說道：“如果你不愿意接受我的價(jià)格，我愿意再漲 2020美元。但一分也不能再多了?！彼跊]有搞清楚對(duì)方是不是接受之前就先改了自己的價(jià)格！ 所以運(yùn)用老虎鉗 技巧，高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見或反應(yīng)只回答說“對(duì)不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”，然后沉默。 給經(jīng)理們主持完談判制勝秘訣討論會(huì)后，我的當(dāng)事人打電話給我說：“羅杰，我想你可能想知道我們剛剛用你教的一個(gè)策略掙了 14000 美元。我們?cè)诮o邁阿密的辦公室配備新設(shè)施。我們一般的程序是了解三家有資格的商家的價(jià)格，然后選擇最低的那一家。我坐在辦公室正在研究他們的價(jià)格，正想接受其中一家的價(jià)格，突然我記起你教我的老虎鉗策略。于是我想：‘我有什么損失沒有？’我就把他們的出價(jià)劃掉，然后寫上：‘你還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧’ ，然后寄給他們。他們反饋回來的價(jià)格比我原打算接受的少了 14000 美元?！? 你可能正在想：“羅杰，你沒告訴我那是一筆 50000 美元還是幾百萬美元的開價(jià)，如果是前者那就是巨大的讓步，如果是后者就不是了?！蹦阍谡勁忻涝獢?shù)目的時(shí)候，不要陷入談判百分比的陷阱。關(guān)鍵是他在兩分鐘內(nèi)掙了 14000他每小時(shí)創(chuàng)造了 420200 美元的最低利潤。這是一大筆錢，不是嗎？ 如果你對(duì)一個(gè)買主做出了 2020 美元的讓步，你是做 1000 1百萬美元的買賣都沒有關(guān)系 。你讓出的價(jià)錢仍然是 2020元。所以你回到你的銷售經(jīng)理那里說：“我得做出2020 美元的讓步，但這是 10 萬美元的生意?！边@沒有任何意義。你應(yīng)該想的是：“在談判桌中間放著 2020 美元，我愿意花多少時(shí)間，看看我能得到多少？” 要考慮你時(shí)間的價(jià)值。不要花半個(gè)小時(shí)談一個(gè)價(jià)值 10 美元的項(xiàng)目（除非你只是為了實(shí)習(xí)），即使你讓對(duì)方全部讓出這 10美元，