廣州市廣播電視大學20xx屆工商管理專業(yè)題目：消費者行為-資料下載頁
2025-02-10 00:12本頁面
【導讀】在現(xiàn)代市場經濟的推動下，社會商品供應豐富，但消費者的需求也日益復雜，竟爭也日益激烈，因此，深入了解消費者行為，成為企業(yè)營銷活動成功的前提。者需求是企業(yè)營銷活動的中心。單憑表面上觀察和與消費者。直接接觸的經驗是遠遠不夠的。只有對各類消費者的產生和形成進行分析。企業(yè)的銷售策略的制定才有可依據(jù)。在當今市場經濟社會。企業(yè)應在滿足消費者需求之中獲得預計的利潤，并達到長期利潤的目標。廣義的消費者是指購買、使用各。種產品與服務的個人或組織。主要從狹義的消費者角度討論消費者行為。比如，大多數(shù)成人個人用品，很可能是由使用者自己決策和購買的，而大多數(shù)兒童用品的使用者、購。買者與決策者則很有可能是分離的。消費決策過程中，不同類型的購買參與者及其所
【正文】 、免費試用、介紹新產品的獨特優(yōu)勢等方式，鼓勵消費者進行多種品種的選擇和新產品的試用。 4. 習慣性的購買行為。消費者有時購買某一商品，并不是因為特別偏愛某一品牌，而是出 于習慣。比如 鹽 ，這是一種價格低廉、品牌間差異不大的商品，消費者購買它時，大多不會 關心品牌，而是靠多次購買和多次使用而形成的習慣去選定某 一品牌。 針對這種購買行為，企業(yè)要特別注意給消費者留下深刻印象，企業(yè)的廣告要強調本產品的主要特點，要以鮮明的視覺標志、巧妙的形象構思贏得消費者對本企業(yè)產品的青睞。為此，企 業(yè)的廣告要加強重復性、反復性，以加深消費者對產品的熟悉程度。 廣州市廣播電視大學工商管理（大專）畢業(yè)論文 第 8 頁 /共 9 頁 五、 購買決策過程 每一 位 消費者在購買某一商品時，均會有一個決策過程，只是因所購產品類型、購買者類型的不同而使購買決策過程有所區(qū)別，但典型的購買決策過程 一般包括以下幾個方面： (一 ) 認識需求 認識需求是消費者購買決策過程的起點。當消費者在現(xiàn)實生活中感覺到或意識到實際與其企求之間有一定差距、并產生了要解決這一問題的要求時，購買的決策便開始了。消費者的這種需求的產生，既可以是人體內機能的感受所引發(fā)的，如因饑餓而引發(fā)購買食品、因口渴而引發(fā)購買飲料，又可以是由外部條件刺激所誘生的，如看見電視中的西服廣告而打算自己買一套、路過水果店看到新鮮的水果而決定購買等。當然，有時候消費者的某種需求可能是內、外原因同時作用的結果。 市場營銷人員應注意識別引起消費者某種需要和興趣的環(huán)境，并充分注意到兩方面的問題：一是注 意了解那些與本企業(yè)的產品實際上或潛在的有關聯(lián)的驅使力；二是消費者對某種產品的需求強度，會隨著時間的推移而變動，并且被一些誘因所觸發(fā)。在此基礎上，企業(yè)還要善于安排誘因，促使消費者對企業(yè)產品產生強烈的需求，并立即采取購買行動。 (二 ) 收集信息 當消費者產生了購買動機之后，便會開始進行與購買動機相關聯(lián)的活動。如果他所欲購買的物品就在附近，他便會實施購買活動，從而滿足需求。但是當所需購買的物品不易購到，或者說需求不能馬上得到滿足時，他便會把這種需求存入記憶中，并注意收集 與需求相關和密切聯(lián)系的信息，以便進行決策。 (三 ) 評價備 選方案 消費者得到的各種有關信息可能是重復的，甚至是互相矛盾的，因此還要進行分析、評估和選擇，這是決策過程中的決定性環(huán)節(jié)。 在消費者的評估選擇過程中，有以下幾點值得注意： 產品性能 是購買者所考慮的首要問題； 不同消費者對產品的各種性能給予的重視程度不同，或評估標準不同； 多數(shù)消費者的評選過程是將 實際產品 同自己理想中的產品相比較。 (四 ) 購買決策 消費者對商品信息進行比較和評選后，已形成購買意愿，然而從 購買意圖 到決定購買之間，還要受到兩個因素的影響： 1. 他人的態(tài)度 ： 反對態(tài)度愈強 烈， 或持反對態(tài)度者與購買者關系愈密切，修改 購買意圖 的可能性廣州市廣播電視大學工商管理（大專）畢業(yè)論文 第 9 頁 /共 9 頁 就愈大； 2. 意外的情況，如果發(fā)生了意外的情況 —失業(yè)、意外急需、漲價等，則很可能改變 購買意圖 。 (五 ) 購后評價 包括： 1，是購后的滿意程度； 2，購后的活動。 消費者購后的滿意程度取決于消費者對產品的預期性能與產品使用中的實際性能之間的對比。購買后的滿意程度決定了消費者的購后活動，決定了消費者是否重復購買該產品，決定了消費者對該品牌的態(tài)度，并且還會影響到其他消費者，形成連鎖效應 綜上所述 ：不同類型的消費者需求是不一樣的，企業(yè)要想滿足消費者，必須根據(jù)不同的消費者需求進行市場細分。 了解 影響 消費者的 內外因素， 識別 的 消費者購買行為的主要類型 ，了消費者 在每個階段的行為及 其 購買決策的影響， 深入研究消費者行為 有利于企業(yè)的發(fā)展 。 六、 參考文獻 馬謀超 陸躍祥 《廣告與消費心理學》人民教育出版社 20210616 蘭苓 《市場營銷學》中央人民廣播電大出版社 20211 梁小民《西方經濟學》 中央人民廣播電大出版社 20212第 1版 威海峰《消費者行為》上海財經大學出版社 20219 第 1 版
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