【導(dǎo)讀】此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，誰是我們的敵人？誰是我們的朋友？這個問題是革命的首要問題。對于戰(zhàn)略聯(lián)盟的定義，有兩種分歧較大的觀點。企業(yè)或伙伴關(guān)系，是競爭性聯(lián)盟。按照上述定義，戰(zhàn)略聯(lián)盟是從事同一。種活動的公司之間的合作，比如兩家汽車廠商之間的合作。關(guān)系，但又沒有達(dá)到合并程度的長期聯(lián)合協(xié)議。友好，在一些次要事件或無足輕重的事情上的協(xié)作不能算戰(zhàn)略聯(lián)盟。實現(xiàn)優(yōu)勢互補已成為普遍趨勢。圍內(nèi)與其它企業(yè)合作經(jīng)營是必然的選擇。此需要共同制定發(fā)展戰(zhàn)略，開拓更大的基礎(chǔ)市場，以盡快共同分?jǐn)偣潭ǔ杀?。發(fā)效率、精簡組織以降低成本等方面為戰(zhàn)略聯(lián)盟提供空間。此引發(fā)的聯(lián)盟虛擬網(wǎng)絡(luò)將成為知識經(jīng)濟時代的重要組織方式。創(chuàng)新是知識經(jīng)濟時代發(fā)展的動力，為了。聯(lián)盟的調(diào)查統(tǒng)計。

　　

【正文】 企業(yè)極有可能在競爭中處于十分不利的位置。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 73頁 聯(lián)盟機會：聯(lián)盟的風(fēng)險（續(xù)） 二、被收購與兼并 由于企業(yè)對戰(zhàn)略聯(lián)盟的迫切期望，在聯(lián)盟前并沒有認(rèn)真審視自身是否具有核心優(yōu)勢，是否具備加盟的條件，盲目地聯(lián)盟很有可能被其它聯(lián)盟企業(yè)兼并，甚至某些企業(yè)即使在加盟前的確具備某項核心優(yōu)勢，但加盟后由于核心技術(shù)或市場知識外泄，也有可能成為其它企業(yè)兼并或收購的對象。 三、盟友間不可避免的矛盾 有時戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的不是獲得經(jīng)濟利益，而是借助聯(lián)盟伙伴的技術(shù)優(yōu)勢去研究開發(fā)其他項目，這種行為會將技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展方向向有利于自身的方向?qū)б?，這樣很容易致使聯(lián)盟的偏離正確的方向，并引發(fā)矛盾。 四、文化差異導(dǎo)致聯(lián)盟失敗 當(dāng)兩個或兩個以上具有不同文化背景的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟時，便會產(chǎn)生一定程度的文化交匯，文化差異很容易產(chǎn)生文化磨擦現(xiàn)象。這種文化摩擦常常表現(xiàn)為企業(yè)組織和員工行為相互之間的沖突，而且當(dāng)這種文化沖突無法協(xié)調(diào)時，一些企業(yè)很有可能將退出聯(lián)盟，使得聯(lián)盟分裂，導(dǎo)致聯(lián)盟企業(yè)蒙受損失。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 74頁 聯(lián)盟機會：聯(lián)盟風(fēng)險的規(guī)避 明確自身的核心優(yōu)勢 ， 確定聯(lián)盟的領(lǐng)域 。 在選擇聯(lián)盟的領(lǐng)域時 ， 既要爭取能通過聯(lián)盟伙伴間互相學(xué)習(xí)和創(chuàng)新來提升自身的核心能力 ， 更為重要的是同時確保核心能力不致喪失 。 尋找合適聯(lián)盟伙伴 。 聯(lián)盟伙伴以往在戰(zhàn)略聯(lián)盟中的經(jīng)驗和信譽非常重要 。 確定聯(lián)盟的目標(biāo)和宗旨 ， 即明確雙方共同參與某特定活動 ， 如聯(lián)合投資或共同進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新方案 。 要制訂適當(dāng)?shù)睦娣峙湓瓌t ， 許多聯(lián)盟失敗都有源于利益分配不均 。 明確聯(lián)盟各方的權(quán)利和義務(wù) ， 同時為防范合作一方的機會主義行為而制定限制性 、 排他性條款 ， 如設(shè)立懲罰機制 ， 讓背叛者得到應(yīng)有懲罰 。 對聯(lián)盟組織有損自身利益的行為隨時進(jìn)行處理，以免積重難返。 建立聯(lián)盟退出機制 ， 以便當(dāng)戰(zhàn)略聯(lián)盟行為有損某一企業(yè)利益時 ， 企業(yè)退出該聯(lián)盟可以免遭滅頂之災(zāi) ， 比如避免兼并或收購的風(fēng)險 。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 75頁 聯(lián)盟談判：制定協(xié)議的重點 嚴(yán)格界定聯(lián)盟的目標(biāo)和范圍，最容易產(chǎn)生的分歧就是聯(lián)盟邊界不清晰； 周密設(shè)計聯(lián)盟的結(jié)構(gòu)，尤其在定價、利益分配等方面的條款應(yīng)盡量嚴(yán)密； 事先準(zhǔn)確評估投入的資產(chǎn)，即使沒有股權(quán)聯(lián)結(jié)，評估也是必要的； 謹(jǐn)慎制定聯(lián)盟的財稅制度，包括合理的資產(chǎn)負(fù)債比例、政府優(yōu)惠獲得等； 設(shè)立條款規(guī)定：必須詳細(xì)記錄公司間的交易； 明確合作利益的管理，需要事先對各方的投入和貢獻(xiàn)進(jìn)行評估，對未來貢獻(xiàn)進(jìn)行預(yù)測，在此基礎(chǔ)上詳細(xì)合理的規(guī)定利益分配； 對可能的重大變化設(shè)立條款，以便將來靈活應(yīng)對； 詳細(xì)規(guī)定違約責(zé)任； 提出解散條款，使聯(lián)盟各方認(rèn)識到解散聯(lián)盟并非潛在的災(zāi)難，盡管這不是大家所希望，但解散條款可使各企業(yè)認(rèn)識到解散的風(fēng)險并盡力避免； 多方聯(lián)盟中的單方退出后要在一定時期內(nèi)繼續(xù)提供支持，讓聯(lián)盟繼續(xù)運轉(zhuǎn)。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 76頁 聯(lián)盟談判：雙贏與平衡 贏得對方好感。這是聯(lián)盟談判成功的重要前提，各方對對方的好感既是談判成功的原因，也是結(jié)果，開放合作的態(tài)度和精神有助于尋找價值。很多時候，一筆好的交易來自于雙方談判人彼此的個人感覺和社交利益。 提供多種方案選擇。發(fā)展各種可行的方案給對方選擇，而不是逼迫對方接受某種單一的條件，這樣一方面可以構(gòu)思各種聯(lián)盟的可能性，另一方面會讓對方有種權(quán)利感。因此，系統(tǒng)分析聯(lián)盟合作的各種要素，并分別分析這些要素組合對聯(lián)盟各方帶來的價值，談判將更順利。 利益平衡。利益無疑是談判的焦點，尋求利益平衡除了找出一種工整的利益分配辦法，尋找新的利益也會幫助各方達(dá)到心理平衡。全面地了解對方的需求、要解決的問題、聯(lián)盟的原因，再與聯(lián)盟能提供的潛在價值進(jìn)行綜合考慮，這樣將給各方帶來更大的利益平衡的空間。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施 聯(lián)盟的意義在于能為合作雙方都帶來增加價值 ， 因此同時維持雙方良好的合作關(guān)系是談判的原則 ， 而雙贏則是談判方案追求的結(jié)果 。 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 77頁 聯(lián)盟談判：方案設(shè)計 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 78頁 聯(lián)盟管理：成功的基礎(chǔ)原則 兩個或多個企業(yè)聯(lián)合致力于一系列目標(biāo)，并在聯(lián)盟后保持獨立性。 戰(zhàn)略聯(lián)盟必須為合作企業(yè)各方都帶來利益，合作企業(yè)分享收益并共同控制特定業(yè)務(wù)的績效。 合作企業(yè)在一個或多個關(guān)鍵戰(zhàn)略領(lǐng)域，如技術(shù)、產(chǎn)品、營銷等方面，持續(xù)作出貢獻(xiàn)。 戰(zhàn)略聯(lián)盟必須建立協(xié)作（共同創(chuàng)造新的價值）關(guān)系，而不僅僅是彼此的交換（付出并索?。╆P(guān)系。 戰(zhàn)略聯(lián)盟不能被形式上的系統(tǒng)所支配和控制，但他們需要一個能增進(jìn)溝通的內(nèi)部組織。 協(xié)議固然重要，但成功的關(guān)鍵是合作精神，否則聯(lián)盟將注定失敗。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 79頁 聯(lián)盟管理： 成功管理的關(guān)鍵 對自己公司現(xiàn)有及未來所需要的能力有一個清楚、戰(zhàn)略性的理解和認(rèn)識。 考慮多種不同的聯(lián)盟方案。 聯(lián)盟之前對合作者的價值取向、能力以及對聯(lián)盟的投入程度進(jìn)行審慎、認(rèn)真的調(diào)查。 認(rèn)識到機會注意、知識泄露獲果實可能帶來的風(fēng)險。 避免過分依賴聯(lián)盟，尤其對涉及自己核心能力的聯(lián)盟保持高度戒備。 象對待自己公司一樣對聯(lián)盟進(jìn)行組織涉及和管理。 合作者之間必須相互信任。 改變公司原有組織方式和主要的運營方式，以適應(yīng)從聯(lián)盟中學(xué)習(xí)新知識的需要。 要領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)盟，而不僅僅是管理聯(lián)盟，以避免中層人員對聯(lián)盟戰(zhàn)略的僵化理解。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 80頁 聯(lián)盟管理：聯(lián)盟失敗的原因 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 81頁 聯(lián)盟管理：方案缺陷導(dǎo)致失敗 由于關(guān)系到在原本處于對立地位的不同利益主體之間的協(xié)調(diào)，戰(zhàn)略聯(lián)盟在本質(zhì)上是不穩(wěn)定的，研究表明聯(lián)盟的生命周期平均只有 7年，聯(lián)盟內(nèi)部主要人員對聯(lián)盟不滿意的比例達(dá)到了 4070%。 失敗的首要原因是收益的差異，實際上無法保證每個戰(zhàn)略聯(lián)盟都是雙贏的。首先是收益增值結(jié)構(gòu)不對稱，比如企業(yè)很容易將利益從聯(lián)盟共享業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到非共享業(yè)務(wù)中去；其次是面臨不同的競爭條件，從而需要考慮不同的重點；再次是聯(lián)盟的相對重要性差異，各方期望的控制程度很難一致；最后是資源投入不平衡，因此很難產(chǎn)生讓各方滿意的利益分配機制。 競爭地位平衡問題。首先是相對競爭地位改變可能導(dǎo)致分手，而事實上聯(lián)盟對各方競爭地位的影響是不可能完全等同的，同時，競爭地位的改變也并非完全由聯(lián)盟決定；其次是戰(zhàn)略和目標(biāo)的兼容性，傳統(tǒng)的競爭對立思想和聯(lián)盟各方各自不同的戰(zhàn)略，使聯(lián)盟中自然地產(chǎn)生無法完全兼容的目標(biāo)，和永遠(yuǎn)無法平衡的對聯(lián)盟的期望。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 82頁 聯(lián)盟管理：操作導(dǎo)致失敗 缺乏全心投入的精神，彼此的間并未盡心盡力維持長期合作關(guān)系； 文化差異使聯(lián)盟終止； 中期管理不當(dāng)，導(dǎo)致聯(lián)盟內(nèi)部協(xié)調(diào)性差； 溝通工作未做好。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 83頁 聯(lián)盟管理：避免失敗的對策 幾乎每宗戰(zhàn)略聯(lián)盟，都在文化融合、戰(zhàn)略一致性、金融、法律等各方面存在不同程度的問題，對聯(lián)盟抱理想的態(tài)度顯然不切實際； 但是，聯(lián)盟的好處在于，它可以改變或放棄而不需要太多成本，同時，聯(lián)盟的解散也并不完全是失敗，有時它只是完成使命； 為了維持長期合作關(guān)系，聯(lián)盟成員應(yīng)報著全心投入的態(tài)度，避免“一勞永逸”的思想。聯(lián)盟的維護與簽定聯(lián)盟協(xié)議一樣重要； 聯(lián)盟成員之間應(yīng)相互信任、相互尊重，碰到問題時應(yīng)以誠相待； 減少文化沖突是管理戰(zhàn)略聯(lián)盟中最重要的方面，任何一方都應(yīng)設(shè)法去了解和理解另一方的文化，只有這樣做才能減少彼此之間的誤解，才能增強聯(lián)盟的一致性，需要注意的是文化沖突基本上不會全部消失； 營造良好的合作環(huán)境，加強溝通。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 84頁 聯(lián)盟回報：綜合的效益 市場優(yōu)勢。包括市場份額的擴張、新市場的開拓、同關(guān)鍵的分銷商建立起固定的聯(lián)系和對顧客更加積極靈活的反應(yīng)。 組織能力。更有效地利用和改善本公司及合作者的人力資源，包括新知識的獲得、對公司忠誠度的提高、團隊合作精神、晉升機會等。 創(chuàng)新能力。包括新的技術(shù)和工藝流程，新產(chǎn)品和高質(zhì)量，更好的服務(wù)能力和更高的勞動生產(chǎn)率等。 競爭優(yōu)勢。最主要的競爭優(yōu)勢來源于阻止了其它競爭對手的進(jìn)入，主要是利用規(guī)模經(jīng)濟，提高進(jìn)入成本，給競爭者制造障礙。 財務(wù)所得?？梢詮慕档统杀竞蛿U大收益兩方面理解，前者如采購和生產(chǎn)的規(guī)模優(yōu)勢，縱向聯(lián)盟對采購成本的降低，聯(lián)合營銷對銷售成本的削減；后者如市場份額和銷售收入的增長，價格秩序穩(wěn)定使單個產(chǎn)品收入增加等。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 85頁 典型案例：臺灣制鞋業(yè)中小企業(yè)聯(lián)盟 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 86頁 目 錄 第一部分 戰(zhàn)略聯(lián)盟在全球的興起 第二部分 戰(zhàn)略聯(lián)盟的機理 第三部分 國內(nèi)外戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展歷史 第四部分 戰(zhàn)略聯(lián)盟與產(chǎn)業(yè)環(huán)境 第五部分 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施 第六部分 我國種業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟初探 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 87頁 我國種子行業(yè)的主要問題 長期行政管理體制導(dǎo)致市場分割和封閉管理。長期以來，種子市場管理是按中種集團、省、地（市）、縣級種子公司、鄉(xiāng)農(nóng)技推廣站的行政方式，種業(yè)市場一直處于按行政地理區(qū)域的封閉分割的狀態(tài)。九十年代中后期推進(jìn)政企分開的改革在多數(shù)地區(qū)限于名義，沒有太大效果。 缺乏大企業(yè)來支持和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我國種業(yè)有 3000家種子公司，但最大的四家公司銷售規(guī)模只有 6億元左右，不僅沒有規(guī)模優(yōu)勢可言，有大公司運作和協(xié)作概念的公司都比較少見，產(chǎn)業(yè)的競爭主體和競爭方式都有待升級。 流通體系混亂無章，亟待整合。一方面由于行政管理方式與半市場管理方式并存，另一方面由于部分流通企業(yè)在高利潤驅(qū)使下不規(guī)范運作，使得流通體系非?；靵y，但各大種子生產(chǎn)企業(yè)也都沒有找到控制流通環(huán)節(jié)的途徑。 種子研究機構(gòu)與生產(chǎn)企業(yè)分離。好的新品種是影響種子企業(yè)發(fā)展的最重要資源，但目前生產(chǎn)企業(yè)對這種資源還沒有徹底掌握，由于研產(chǎn)分離，戰(zhàn)略資源轉(zhuǎn)移帶有一定隨意性，這加大了雙方的經(jīng)營風(fēng)險。 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 88頁 我國種子行業(yè)實行戰(zhàn)略聯(lián)盟的意義 橫向聯(lián)盟與競爭升級。 縱向聯(lián)盟與產(chǎn)業(yè)一體化。 研發(fā)聯(lián)盟與產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展。 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 89頁 《 種子法 》 對戰(zhàn)略聯(lián)盟的機遇 2020年 7月 8日， 《 種子法 》 正式頒布，使種業(yè)公司的經(jīng)營環(huán)境更趨市場化，政企不分、市場分割、地方保護主義等現(xiàn)象將改變，這給各大種子企業(yè)采用戰(zhàn)略聯(lián)盟的手段快速發(fā)展提供了的機遇。 《 種子法 》 將推動種子行業(yè)全國統(tǒng)一大市場的形成 ， 企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢將明顯 ，但我國目前的種子公司規(guī)模都不大 ， 戰(zhàn)略聯(lián)盟作為擴大生產(chǎn)和市場規(guī)模的策略將被運用 ， 中國種業(yè)市場也將由條塊分割走向自由競爭和寡頭壟斷 ， 這會有利于種業(yè)上市公司的主營業(yè)務(wù)快速擴張 。 《 種子法 》 對植物新品種實行保護制度，這給種業(yè)研究提供了動力，新品種更新速度會大大加快，企業(yè)合作開發(fā)將比單槍匹馬將體現(xiàn)出優(yōu)勢，如果不先走一步確立聯(lián)盟戰(zhàn)略，可能會在市場競爭中逐漸被淘汰。 強化并明確了種子生產(chǎn)與經(jīng)營者的責(zé)任，嚴(yán)格的市場規(guī)則給銷售網(wǎng)絡(luò)整合帶來了新的希望，種業(yè)公司由于承擔(dān)比以往更多的市場責(zé)任，必須考慮重新制定種業(yè)公司與經(jīng)銷商規(guī)則，或者建立自己的網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)盟戰(zhàn)略將發(fā)生作用。 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 90頁 國外種業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟借鑒 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 91頁 種子行業(yè)的特征 ——技術(shù)特征 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 92頁 種子行業(yè)的特征 ——成本結(jié)構(gòu) Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 93頁 種子行業(yè)的特征 ——市場結(jié)構(gòu) Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 94頁 種子行業(yè)的特征 ——生產(chǎn)組織 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 95頁 種子行業(yè)的價值鏈 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 96頁 種業(yè)戰(zhàn)