【導讀】1982年飲料產量為，人均消費量不足，1993年飲料產。1999年全國飲料產量已達1186萬。提高，為1982年的32倍。權威人士預計，“十五”期間，國內飲料產量將以年均14%的幅度。，2020年將達到3700萬噸。如果延續(xù)前十年的發(fā)展慣性，則可能還要。口味難以接受是蔬菜汁未被消費者看好的原因之一，目前市場上銷。菜汁飲料形成偏好。蔬菜汁不好賣一定程度上還緣于消費者的飲食習慣，許多消費者都。認為蔬菜就應該新鮮的時候吃，榨成汁的蔬菜讓他們很不習慣。不下的價格是阻礙其發(fā)展的最重要原因。象美國這樣農業(yè)產業(yè)化程度較高的國家，其果汁、蔬菜汁的價格與。新鮮的果品和蔬菜的價格相比，處于較低的水平。這是由于，在美國。而在中國，由于產業(yè)化的障礙，大部分農村的經濟現代化程度較低。太高了，這種狀況可能一時難以改善。長期制約果蔬汁飲料業(yè)發(fā)展的瓶頸。這種剪刀差不能在短期內縮小，由于土地價格和農業(yè)人口過剩，進。而農業(yè)產業(yè)資本集約化問題不能解決。

　　

【正文】 研究咨詢有限公司 第 60 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 客房名 日 期 A B C D 銷售目標 訪問數 簽 約 回款 計劃 實際 累計 計劃 實際 累計 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 各 客 戶 訪 問 計劃 實際 簽 約 計劃 實際 回 款 計劃 實際 1 2 3 4 5 注 洽談簽約 對帳結帳 送單、票據 宣傳促銷 指導服務 本月重點 1 日均銷售收入 (元 ) 2 日均訪問客戶 (家 ) 3 銷售回款率 (%) 4 銷售 NO:1排名 （ %） 5 客戶占有率 （ %） 6 市場占有率 （ %） 7 費用開支率 （ %） 表 4－ 13 業(yè)務員（客戶顧問）月回訪計劃表 年 月 單位 :萬元 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 日期 星期 業(yè)務員 業(yè)務主管 財務主管 改進意見 差旅費 金 額 招待費 公共汽車 元 被招待者 姓名（人數） 出租汽車 元 其它（ ） 元 住 宿 元 招待內容 與具體理由 午餐補助 元 其它（ ） 元 合 計 元 金 額 訪問計劃 訪問結果 客房名 被訪者 計劃內容 時間 結果狀況 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 A B C D 洽淡 簽約 對帳 結帳 送單、 票據 宣傳 促銷 指導 服務 完成 不果 白跑 其它 成果統(tǒng)計 費用統(tǒng)計 銷售收入 銷售回款 差旅費 招待費 電訊費 汽車油費 元 元 元 元 元 元 訪問內容報告 業(yè)務員（簽名） 表 4－ 14 業(yè)務員（客戶顧問）訪問日報表 客 戶 庫存 銷售收入 銷售回款 銷售毛利 回款等級( A B C ) 當月 15日前后，對下列欄目進行檢查 現有 定貨傾向( 1 2 3 4 ) 金額 % 金額 % 銷售收入 銷售回款 % 定貨余額 定貨預計 A 計劃 實際 B 計劃 實際 C 計劃 實際 D 計劃 實際 E 計劃 實際 合計 計劃 實際 1 存量適中貨向 2 存量擴大傾向 3 存量不足傾向 4 存量過多傾向 A 如期回款 B 略有問題 C 很有問題 表 4－ 15 回款計劃管理表 單位 : 萬元 年 月 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 63 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 4－ 6－ 5 客戶顧問（續(xù)二） ?客戶顧問要努力提升自己的才干，積極為經銷商客戶提供經營管理上的咨詢服務，包括庫存管理，賬目管理，應收款管理，市場調研，渠道維護與開拓，員工隊伍培訓，制度建設與規(guī)程制定，宣傳促銷方案的策劃，企業(yè)文化建設等等，為客戶創(chuàng)造價值。 ?客戶顧問要對經銷商進行管理，督促經銷商加強對下家零售網絡的建設，加強資源的投入，以及為加速我牽手產品的流通量，積極展開配送補貨、政策激勵與渠道促銷工作。 ?客戶顧問要積極對責任區(qū)域市場進行調研，在一線的崗位上，采集、處理、傳遞一手信息，為上司做出正確的決策作貢獻。 ?客戶顧問要負責管理下屬理貨員，督促理貨員努力工作，積極對終端網絡零售商進行訪問，不斷深化與零售商的聯系，不斷提高銷售業(yè)績。（參閱圖 4－ 12） 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 64 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 業(yè)務經理職責 檢查 /指導 報告 /請示 客戶顧問 的職責 服務核心客戶 指導理貨人員 增加銷售收入 加強貨款回收 減少銷售費用 提高銷 售業(yè)績 圖 4－ 12 提高銷售業(yè)績責任圖 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 65 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 4－ 6－ 6 終端理貨 ?本公司應該按區(qū)域市場，設立日常招聘職能，持續(xù)不斷地向社會招聘“臨時工”當理貨員，以便減輕人員成本及職務費用。 ?理貨員的基本職責是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經營指導，⑺管理咨詢，⑻清潔服務。 ?理貨員必須每天到所負責的“售點”進行巡回理貨，包括整理貨架與堆頭，張貼 POP廣告，擺放促銷品，調整與布置售點環(huán)境。 ?檢查售點的庫存情況，以及庫存結構，與零售商進行協商，及時向核心客戶發(fā)出訂貨通知，即使補貨。 ?檢查零售店的銷售目標與實際完成情況，發(fā)現偏差，與售點責任者進行及時溝通，把握問題，找出原因，提供經營與管理上的咨詢，幫助改進，提高銷量，提高運營效率。 ?幫助零售店了解市場，把握競爭格局，制定相應的經營策略與促銷活動方案，提高售店的競爭能力。 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 66 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 4－ 6－ 6 終端理貨（續(xù)） ?與零售店保持密切的聯系，及時解決問題，及時回答提出的疑義，確保零售店的經營利益。 ?及時向上司（客戶顧問）反饋銷售現場的具體情況，包括消費者與競爭對手，以及經銷商或零售商的情況。 ?客戶顧問必須親臨銷售現場第一線，指導、幫助、激勵與約束理貨員做好上述工作，履行上述職責。必須利用一切可能的機會，去培養(yǎng)理貨員隊伍。 ?每個理貨員都必須懂得成長的客觀過程，懂得從小事做起，從那些能打動別人的小事做起，從那些能取得別人信任與好感的小事做起。 ?本公司要選拔與培育一支具有責任心的力或員隊伍，并且要花大力氣讓客戶顧問承擔起相應的現場管理的責任，帶領理貨員持續(xù)地為零售商做貢獻，通過這種有組織的努力，不斷深化與核心客戶及零售網絡的聯系。從而，持續(xù)地提高銷量，提高銷售效率，確保牽手的分銷價值鏈不斷強化。 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 67 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 果蔬飲料市場潛在的巨大機會 果蔬飲料市場機會顯現過程中的競爭態(tài)勢 捕捉機會的成功關鍵 提高牽手飲料的產品競爭力 加強牽手飲料的品牌運作 強化牽手飲料的渠道建設 牽手飲料的深度分銷模式介紹 牽手飲料產業(yè)發(fā)展的未來意義 四、飲料產業(yè)的生存與發(fā)展 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 68 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ?隨著牽手飲料未來的成功，可以以其為中心，向價值鏈后端延伸，發(fā)展以果蔬汁原料種植為基礎的定單農業(yè)，帶動順鑫農業(yè)的種植島發(fā)展；向價值鏈前端延伸，與順鑫農業(yè)的流通業(yè)對接，與其互動，相互促進。 ?另一方面，隨著牽手飲料的成功，牽手作為一個知名品牌，在順鑫農業(yè)的作用凸顯。由于產品特點，面向全國市場銷售，因此，牽手是順鑫農業(yè)中唯一的可以創(chuàng)全國品牌的產品，通過這一品牌的成功，形成品牌擴張力，使順鑫農業(yè)成為全國知名的公司，相應帶動順鑫農業(yè)其它產業(yè)的發(fā)展。 4－ 8 牽手飲料產業(yè)發(fā)展的未來意義