【導(dǎo)讀】1982年飲料產(chǎn)量為，人均消費(fèi)量不足，1993年飲料產(chǎn)。1999年全國(guó)飲料產(chǎn)量已達(dá)1186萬。提高，為1982年的32倍。權(quán)威人士預(yù)計(jì)，“十五”期間，國(guó)內(nèi)飲料產(chǎn)量將以年均14%的幅度。，2020年將達(dá)到3700萬噸。如果延續(xù)前十年的發(fā)展慣性，則可能還要?？谖峨y以接受是蔬菜汁未被消費(fèi)者看好的原因之一，目前市場(chǎng)上銷。菜汁飲料形成偏好。蔬菜汁不好賣一定程度上還緣于消費(fèi)者的飲食習(xí)慣，許多消費(fèi)者都。認(rèn)為蔬菜就應(yīng)該新鮮的時(shí)候吃，榨成汁的蔬菜讓他們很不習(xí)慣。不下的價(jià)格是阻礙其發(fā)展的最重要原因。象美國(guó)這樣農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度較高的國(guó)家，其果汁、蔬菜汁的價(jià)格與。新鮮的果品和蔬菜的價(jià)格相比，處于較低的水平。這是由于，在美國(guó)。而在中國(guó)，由于產(chǎn)業(yè)化的障礙，大部分農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)代化程度較低。太高了，這種狀況可能一時(shí)難以改善。長(zhǎng)期制約果蔬汁飲料業(yè)發(fā)展的瓶頸。這種剪刀差不能在短期內(nèi)縮小，由于土地價(jià)格和農(nóng)業(yè)人口過剩，進(jìn)。而農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)資本集約化問題不能解決。

　　

【正文】 研究咨詢有限公司 第 60 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 客房名 日 期 A B C D 銷售目標(biāo) 訪問數(shù) 簽 約 回款 計(jì)劃 實(shí)際 累計(jì) 計(jì)劃 實(shí)際 累計(jì) 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 各 客 戶 訪 問 計(jì)劃 實(shí)際 簽 約 計(jì)劃 實(shí)際 回 款 計(jì)劃 實(shí)際 1 2 3 4 5 注 洽談簽約 對(duì)帳結(jié)帳 送單、票據(jù) 宣傳促銷 指導(dǎo)服務(wù) 本月重點(diǎn) 1 日均銷售收入 (元 ) 2 日均訪問客戶 (家 ) 3 銷售回款率 (%) 4 銷售 NO:1排名 （ %） 5 客戶占有率 （ %） 6 市場(chǎng)占有率 （ %） 7 費(fèi)用開支率 （ %） 表 4－ 13 業(yè)務(wù)員（客戶顧問）月回訪計(jì)劃表 年 月 單位 :萬元 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 日期 星期 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)主管 財(cái)務(wù)主管 改進(jìn)意見 差旅費(fèi) 金 額 招待費(fèi) 公共汽車 元 被招待者 姓名（人數(shù)） 出租汽車 元 其它（ ） 元 住 宿 元 招待內(nèi)容 與具體理由 午餐補(bǔ)助 元 其它（ ） 元 合 計(jì) 元 金 額 訪問計(jì)劃 訪問結(jié)果 客房名 被訪者 計(jì)劃內(nèi)容 時(shí)間 結(jié)果狀況 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 A B C D 洽淡 簽約 對(duì)帳 結(jié)帳 送單、 票據(jù) 宣傳 促銷 指導(dǎo) 服務(wù) 完成 不果 白跑 其它 成果統(tǒng)計(jì) 費(fèi)用統(tǒng)計(jì) 銷售收入 銷售回款 差旅費(fèi) 招待費(fèi) 電訊費(fèi) 汽車油費(fèi) 元 元 元 元 元 元 訪問內(nèi)容報(bào)告 業(yè)務(wù)員（簽名） 表 4－ 14 業(yè)務(wù)員（客戶顧問）訪問日?qǐng)?bào)表 客 戶 庫(kù)存 銷售收入 銷售回款 銷售毛利 回款等級(jí)( A B C ) 當(dāng)月 15日前后，對(duì)下列欄目進(jìn)行檢查 現(xiàn)有 定貨傾向( 1 2 3 4 ) 金額 % 金額 % 銷售收入 銷售回款 % 定貨余額 定貨預(yù)計(jì) A 計(jì)劃 實(shí)際 B 計(jì)劃 實(shí)際 C 計(jì)劃 實(shí)際 D 計(jì)劃 實(shí)際 E 計(jì)劃 實(shí)際 合計(jì) 計(jì)劃 實(shí)際 1 存量適中貨向 2 存量擴(kuò)大傾向 3 存量不足傾向 4 存量過多傾向 A 如期回款 B 略有問題 C 很有問題 表 4－ 15 回款計(jì)劃管理表 單位 : 萬元 年 月 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 63 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 4－ 6－ 5 客戶顧問（續(xù)二） ?客戶顧問要努力提升自己的才干，積極為經(jīng)銷商客戶提供經(jīng)營(yíng)管理上的咨詢服務(wù)，包括庫(kù)存管理，賬目管理，應(yīng)收款管理，市場(chǎng)調(diào)研，渠道維護(hù)與開拓，員工隊(duì)伍培訓(xùn)，制度建設(shè)與規(guī)程制定，宣傳促銷方案的策劃，企業(yè)文化建設(shè)等等，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 ?客戶顧問要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，督促經(jīng)銷商加強(qiáng)對(duì)下家零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，加強(qiáng)資源的投入，以及為加速我牽手產(chǎn)品的流通量，積極展開配送補(bǔ)貨、政策激勵(lì)與渠道促銷工作。 ?客戶顧問要積極對(duì)責(zé)任區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，在一線的崗位上，采集、處理、傳遞一手信息，為上司做出正確的決策作貢獻(xiàn)。 ?客戶顧問要負(fù)責(zé)管理下屬理貨員，督促理貨員努力工作，積極對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)零售商進(jìn)行訪問，不斷深化與零售商的聯(lián)系，不斷提高銷售業(yè)績(jī)。（參閱圖 4－ 12） 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 64 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 業(yè)務(wù)經(jīng)理職責(zé) 檢查 /指導(dǎo) 報(bào)告 /請(qǐng)示 客戶顧問 的職責(zé) 服務(wù)核心客戶 指導(dǎo)理貨人員 增加銷售收入 加強(qiáng)貨款回收 減少銷售費(fèi)用 提高銷 售業(yè)績(jī) 圖 4－ 12 提高銷售業(yè)績(jī)責(zé)任圖 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 65 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 4－ 6－ 6 終端理貨 ?本公司應(yīng)該按區(qū)域市場(chǎng)，設(shè)立日常招聘職能，持續(xù)不斷地向社會(huì)招聘“臨時(shí)工”當(dāng)理貨員，以便減輕人員成本及職務(wù)費(fèi)用。 ?理貨員的基本職責(zé)是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。 ?理貨員必須每天到所負(fù)責(zé)的“售點(diǎn)”進(jìn)行巡回理貨，包括整理貨架與堆頭，張貼 POP廣告，擺放促銷品，調(diào)整與布置售點(diǎn)環(huán)境。 ?檢查售點(diǎn)的庫(kù)存情況，以及庫(kù)存結(jié)構(gòu)，與零售商進(jìn)行協(xié)商，及時(shí)向核心客戶發(fā)出訂貨通知，即使補(bǔ)貨。 ?檢查零售店的銷售目標(biāo)與實(shí)際完成情況，發(fā)現(xiàn)偏差，與售點(diǎn)責(zé)任者進(jìn)行及時(shí)溝通，把握問題，找出原因，提供經(jīng)營(yíng)與管理上的咨詢，幫助改進(jìn)，提高銷量，提高運(yùn)營(yíng)效率。 ?幫助零售店了解市場(chǎng)，把握競(jìng)爭(zhēng)格局，制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略與促銷活動(dòng)方案，提高售店的競(jìng)爭(zhēng)能力。 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 66 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 4－ 6－ 6 終端理貨（續(xù)） ?與零售店保持密切的聯(lián)系，及時(shí)解決問題，及時(shí)回答提出的疑義，確保零售店的經(jīng)營(yíng)利益。 ?及時(shí)向上司（客戶顧問）反饋銷售現(xiàn)場(chǎng)的具體情況，包括消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及經(jīng)銷商或零售商的情況。 ?客戶顧問必須親臨銷售現(xiàn)場(chǎng)第一線，指導(dǎo)、幫助、激勵(lì)與約束理貨員做好上述工作，履行上述職責(zé)。必須利用一切可能的機(jī)會(huì)，去培養(yǎng)理貨員隊(duì)伍。 ?每個(gè)理貨員都必須懂得成長(zhǎng)的客觀過程，懂得從小事做起，從那些能打動(dòng)別人的小事做起，從那些能取得別人信任與好感的小事做起。 ?本公司要選拔與培育一支具有責(zé)任心的力或員隊(duì)伍，并且要花大力氣讓客戶顧問承擔(dān)起相應(yīng)的現(xiàn)場(chǎng)管理的責(zé)任，帶領(lǐng)理貨員持續(xù)地為零售商做貢獻(xiàn)，通過這種有組織的努力，不斷深化與核心客戶及零售網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)系。從而，持續(xù)地提高銷量，提高銷售效率，確保牽手的分銷價(jià)值鏈不斷強(qiáng)化。 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 67 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 果蔬飲料市場(chǎng)潛在的巨大機(jī)會(huì) 果蔬飲料市場(chǎng)機(jī)會(huì)顯現(xiàn)過程中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 捕捉機(jī)會(huì)的成功關(guān)鍵 提高牽手飲料的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 加強(qiáng)牽手飲料的品牌運(yùn)作 強(qiáng)化牽手飲料的渠道建設(shè) 牽手飲料的深度分銷模式介紹 牽手飲料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來意義 四、飲料產(chǎn)業(yè)的生存與發(fā)展 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 68 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ?隨著牽手飲料未來的成功，可以以其為中心，向價(jià)值鏈后端延伸，發(fā)展以果蔬汁原料種植為基礎(chǔ)的定單農(nóng)業(yè)，帶動(dòng)順鑫農(nóng)業(yè)的種植島發(fā)展；向價(jià)值鏈前端延伸，與順鑫農(nóng)業(yè)的流通業(yè)對(duì)接，與其互動(dòng)，相互促進(jìn)。 ?另一方面，隨著牽手飲料的成功，牽手作為一個(gè)知名品牌，在順鑫農(nóng)業(yè)的作用凸顯。由于產(chǎn)品特點(diǎn)，面向全國(guó)市場(chǎng)銷售，因此，牽手是順鑫農(nóng)業(yè)中唯一的可以創(chuàng)全國(guó)品牌的產(chǎn)品，通過這一品牌的成功，形成品牌擴(kuò)張力，使順鑫農(nóng)業(yè)成為全國(guó)知名的公司，相應(yīng)帶動(dòng)順鑫農(nóng)業(yè)其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 4－ 8 牽手飲料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來意義