【正文】 果征收飲料消費(fèi)稅將對(duì)整個(gè)飲料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)巨大負(fù)面影響 4－ 2 果蔬飲料市場(chǎng)機(jī)會(huì)顯現(xiàn)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 19 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 國(guó)外飲料食品知名品牌 果蔬飲料市場(chǎng) 如雀巢、通用食品。 雙方力爭(zhēng)用 3－ 5年時(shí)間把匯源集團(tuán)建成國(guó)內(nèi)乃至世界最大的果蔬飲料企業(yè) 。J 產(chǎn)品類(lèi)別 98產(chǎn)量（噸） 98年比重（ %） 比上年增長(zhǎng)（ %） 飲料總產(chǎn)量 6688950 100 19． 17 碳酸飲料 3538800 52． 9 9． 47 果汁飲料 434122 6． 49 － 14． 27 蔬菜汁飲料 34188 0． 52 147． 11 含乳飲料 475584 7． 11 15． 39 植物蛋白飲料 365023 5． 46 10． 76 瓶裝飲用水 1326118 19． 83 59． 56 礦泉水 228729 茶飲料 315764 4． 72 186． 72 固體飲料 192404 2． 88 20． 44 特殊用途飲料 5318 0． 08 67． 6 其他飲料 829 0． 01 － 93． 91 表 4－ 2 1998年 66個(gè)飲料分品種產(chǎn)品及比重 4－ 1－ 5 果蔬汁飲料市場(chǎng)發(fā)展迅速，在所有飲料中，增長(zhǎng)速度僅次于茶飲料市場(chǎng)，其未來(lái)發(fā)展前景廣闊 國(guó)外35% 4－ 1 果蔬飲料市場(chǎng)潛在的巨大機(jī)會(huì) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 12 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 4－ 1 果蔬飲料市場(chǎng)潛在的巨大機(jī)會(huì) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 10 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 4－ 1－ 3 未來(lái)我國(guó)飲料產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿薮? 14902360370001000202030004000單位：萬(wàn)噸2020 2020 2020?權(quán)威人士預(yù)計(jì) ， “ 十五 ” 期間 ， 國(guó)內(nèi)飲料產(chǎn)量將以年均 14%的幅度增長(zhǎng) ， 2020年將達(dá)到 2360萬(wàn)噸； 2020～ 2020年將以年均 5%的幅度增長(zhǎng)， 2020年將達(dá)到 3700萬(wàn)噸 。J 四、飲料產(chǎn)業(yè)的生存與發(fā)展 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 2 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 圖 4－ 1 1982－ 2020我國(guó)飲料產(chǎn)業(yè)產(chǎn)量變化 4－ 1 果蔬飲料市場(chǎng)潛在的巨大機(jī)會(huì) 萬(wàn)噸 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 4 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 市場(chǎng)容量較小的原因分析 ?口味 難以接受是蔬菜汁未被消費(fèi)者看好的原因之一，目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的蔬菜汁主要有番茄汁、南瓜汁、胡蘿卜汁等，味道相比其它飲料比較另類(lèi)，消費(fèi)者現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)飲料一般都是口味導(dǎo)向，因此，很難對(duì)蔬菜汁飲料形成偏好。于是，相對(duì)較高的價(jià)格將成為長(zhǎng)期制約果蔬汁飲料業(yè)發(fā)展的瓶頸。J 以果蔬汁作為主要產(chǎn)品和概念的新興企業(yè) 如：全國(guó)果蔬飲料行業(yè)最大的生產(chǎn)廠家之一，神內(nèi)生物制品有限責(zé)任公司，該公司是新疆啤酒花股份有限公司的下屬公司。 碳酸飲料 茶飲料植物蛋白飲料乳飲料固體果汁飲料 果蔬汁飲料純凈水 另外，替代品對(duì)果蔬汁飲料市場(chǎng)也施加競(jìng)爭(zhēng)壓力 4－ 2 果蔬飲料市場(chǎng)機(jī)會(huì)顯現(xiàn)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 17 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 4－ 2 果蔬飲料市場(chǎng)機(jī)會(huì)顯現(xiàn)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 18 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 應(yīng)該指出的是，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，企業(yè)面臨的形勢(shì)會(huì)非常嚴(yán)峻：要么獲得巨大成功，要么徹底失敗。果蔬飲料目前還不是主要的佐餐飲品，也不能作為解渴的主要飲料，尚處于人們從偶爾品嘗到逐步接受的階段，因此還不屬于飲料中的主流產(chǎn)品。 以包裝材料劃分，公司的產(chǎn)品主要有易拉罐，利樂(lè)包和愛(ài)克林三種包裝形式。產(chǎn)品包裝應(yīng)配合產(chǎn)品佐餐飲品的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品特點(diǎn)，以大容量利樂(lè)包為主要包裝形式，以玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐為補(bǔ)充包裝形式。 4－ 4－ 2 產(chǎn)品方面存在的問(wèn)題：生產(chǎn)能力不足，產(chǎn)品包裝線(xiàn)與市場(chǎng)需求不匹配（續(xù)） 4－ 4 提高牽手飲料的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 30 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 果蔬飲料市場(chǎng)潛在的巨大機(jī)會(huì) 果蔬飲料市場(chǎng)機(jī)會(huì)顯現(xiàn)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 捕捉機(jī)會(huì)的成功關(guān)鍵 提高牽手飲料的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 加強(qiáng)牽手飲料的品牌運(yùn)作 強(qiáng)化牽手飲料的渠道建設(shè) 牽手飲料的深度分銷(xiāo)模式介紹 牽手飲料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來(lái)意義 四、飲料產(chǎn)業(yè)的生存與發(fā)展 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 32 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 4－ 5－ 2 品牌方面存在的問(wèn)題：面市時(shí)間短，還未建立品牌知名度和喜好度 4－ 5 加強(qiáng)牽手飲料的品牌運(yùn)作 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 34 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 果蔬飲料市場(chǎng)潛在的巨大機(jī)會(huì) 果蔬飲料市場(chǎng)機(jī)會(huì)顯現(xiàn)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 捕捉機(jī)會(huì)的成功關(guān)鍵 提高牽手飲料的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 加強(qiáng)牽手飲料的品牌運(yùn)作 強(qiáng)化牽手飲料的渠道建設(shè) 牽手飲料的深度分銷(xiāo)模式介紹 牽手飲料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來(lái)意義 四、飲料產(chǎn)業(yè)的生存與發(fā)展 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 36 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 4－ 6－ 3 強(qiáng)化牽手飲料的渠道建設(shè)要點(diǎn) ?渠道建設(shè)的要點(diǎn)是防止渠道竄貨 ， 保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益 。J 渠道建設(shè)以深度分銷(xiāo)模式為主 ?以深度分銷(xiāo)的方式開(kāi)拓并維護(hù)市場(chǎng)，充分利用現(xiàn)存的市場(chǎng)渠道資源，避免人力、財(cái)力與時(shí)間資源不足的難題。J 渠道建設(shè)以深度分銷(xiāo)模式為主 ?ARS有兩個(gè)附帶作用：一是培育一支業(yè)務(wù)員、客戶(hù)顧問(wèn)隊(duì)伍，并通過(guò)其整合經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，主推牽手產(chǎn)品；其二是規(guī)避流通中的成本費(fèi)用，主要是存貨費(fèi)用和人工費(fèi)用。 ?積極尋找其它購(gòu)買(mǎi)渠道，如民航、鐵路及大機(jī)構(gòu)等渠道，以維護(hù)企業(yè)的基本產(chǎn)量?？蛻?hù)顧問(wèn)隊(duì)伍的工作熱情與工作能力，決定了我們掌控市場(chǎng)的能力，以及規(guī)避銷(xiāo)售費(fèi)用的能力。 ?要找到市場(chǎng)潛力與市場(chǎng)容量大，以及競(jìng)爭(zhēng)壓力小的區(qū)域市場(chǎng)，并且制訂相應(yīng)的高目標(biāo)，做深做透，培育客戶(hù)顧問(wèn)隊(duì)伍。 ?每一個(gè)客戶(hù)必須擁有下家終端零售網(wǎng)絡(luò)，并按牽手的要求進(jìn)行管理，確保商品流量、流向與流速的合理性。 ?銷(xiāo)售端計(jì)劃得不好，以及實(shí)行得不好，整個(gè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)將始終處于調(diào)整與震蕩之中。 ? 在資金方面，提供合理的結(jié)付方式與信用支持，幫助核心客戶(hù)與金融機(jī)構(gòu)，以及工商稅務(wù)等行政機(jī)構(gòu)建立良好的關(guān)系。說(shuō)服終端零售商統(tǒng)一向我指定的核心客戶(hù)進(jìn)貨；說(shuō)服核心客戶(hù)按下家零售商的訂貨需求，及時(shí)予以配送。按照 2：8法則，對(duì)市區(qū)、縣城，以及重要城鎮(zhèn)中售點(diǎn)密集處的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行分析，選擇其中的 20%的經(jīng)銷(xiāo)商，作為我牽手的核心客戶(hù)。J 4－ 6－ 5 客戶(hù)顧問(wèn) ?客戶(hù)顧問(wèn)隊(duì)伍的建設(shè)，是深度分銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。J 4－ 6－ 5 客戶(hù)顧問(wèn)（續(xù)一） ?每個(gè)客戶(hù)顧問(wèn)將在這個(gè)過(guò)程中，找到職業(yè)上的無(wú)限發(fā)展空間，找到職業(yè)上的成就感。 ?客戶(hù)顧問(wèn)要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理，督促經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)對(duì)下家零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，加強(qiáng)資源的投入，以及為加速我牽手產(chǎn)品的流通量，積極展開(kāi)配送補(bǔ)貨、政策激勵(lì)與渠道促銷(xiāo)工作。 ?檢查售點(diǎn)的庫(kù)存情況，以及庫(kù)存結(jié)構(gòu)，與零售商進(jìn)行協(xié)商，及時(shí)向核心客戶(hù)發(fā)出訂貨通知，即使補(bǔ)貨。 ?每個(gè)理貨員都必須懂得成長(zhǎng)的客觀過(guò)程，懂得從小事做起，從那些能打動(dòng)別人的小事做起，從那些能取得別人信任與好感的小事做起。 4－ 8 牽手飲料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來(lái)意義 。從而，持續(xù)地提高銷(xiāo)量，提高銷(xiāo)售效率，確保牽手的分銷(xiāo)價(jià)值鏈不斷強(qiáng)化。 ?幫助零售店了解市場(chǎng)，把握競(jìng)爭(zhēng)格局，制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略與促銷(xiāo)活動(dòng)方案，提高售店的競(jìng)爭(zhēng)能力。 ?客戶(hù)顧問(wèn)要負(fù)責(zé)管理下屬理貨員，督促理貨員努力工作，積極對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)零售商進(jìn)行訪問(wèn)，不斷深化與零售商的聯(lián)系，不斷提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 ?客戶(hù)顧問(wèn)的基本職責(zé)是，幫助經(jīng)銷(xiāo)商加大商品的流量，加快商品的流速，規(guī)范商品的流向。 ?客戶(hù)顧問(wèn)的選拔標(biāo)準(zhǔn)是，在本行業(yè)或相近行業(yè)從事過(guò)類(lèi)似的工作，具有銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的操作能力，有溝通協(xié)調(diào)能力或組織才能，有責(zé)任心與商進(jìn)行，積極肯干，有分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力等等。本公司完全可以利用這樣的“渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商”，來(lái)占有市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)量。 ?要鼓勵(lì)核心客戶(hù)對(duì)下家零售網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)與支持，包括在配送、宣傳促銷(xiāo)、市場(chǎng)信息收集與分析研究、市場(chǎng)開(kāi)拓，以及整體運(yùn)營(yíng)效率等方面，加強(qiáng)人力、物力與財(cái)力的投入。 4－ 7 牽手飲料的深度分銷(xiāo)模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 54 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 4－ 6－ 3 核心客戶(hù) ?明確市場(chǎng)責(zé)任區(qū)以及銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)，就是明確核心客戶(hù)的“經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)地”，所謂“分田到戶(hù)”，使核心客戶(hù)“耕者有其田”；確保核心客戶(hù)的生存發(fā)展的命根子。J 表 4－ 11 客戶(hù)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)與目標(biāo)銷(xiāo)售收入分析表 市場(chǎng) 責(zé)任區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 市場(chǎng)容量分布 (%) 市場(chǎng)潛力 牽手產(chǎn)品目標(biāo)銷(xiāo)售收入 (萬(wàn)元 ) 對(duì)手占有率(%) 我司占有率(%) A縣 30 25 15 成長(zhǎng) B縣 28 24 25 衰退 C縣 20 23 25 成熟 D縣 20 21 15 成熟 E縣 18 15 20 成長(zhǎng) 4－ 7 牽手飲料的深度分銷(xiāo)模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 51 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 序號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)售毛利 銷(xiāo)售回款 資金占用 銷(xiāo)售費(fèi)用 返利折讓 1 2 3 4 合計(jì) 表 4－ 10 客戶(hù)管理表 4－ 7 牽手飲料的深度分銷(xiāo)模式介紹 省 市 區(qū)縣 （ 年 月 ～ 年 月） 單位 萬(wàn)元 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 49 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 圖 4－ 9 深度分銷(xiāo)的基本模式 牽手區(qū)域 分銷(xiāo)平臺(tái) 核心 分銷(xiāo)商 餐飲店 夜場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) 大賣(mài)場(chǎng) 超市網(wǎng)絡(luò) 士多店 網(wǎng)絡(luò) 補(bǔ)貨 付款 付款付款 補(bǔ)貨 派出業(yè)務(wù)員 1，指導(dǎo) 2，幫助 3，約束 4，激勵(lì) 派出理貨員 1，促銷(xiāo) 2，理貨 3，推廣 4，信息 4－ 7 牽手飲料的深度分銷(xiāo)模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 46 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 4－ 6－ 3 強(qiáng)化牽手飲料的渠道建設(shè)的要點(diǎn)（續(xù)三） 4－ 6 強(qiáng)化牽