【導(dǎo)讀】第二章立白專銷商的內(nèi)部管理………第一節(jié)區(qū)域線路制定與設(shè)計………第五節(jié)相關(guān)表單管理﹙示例﹚…第七章立白大店銷售管理………第八章立白銷售代表的招聘……第九章立白銷售培訓(xùn)體系………項管理制度正日趨完善。商隊伍經(jīng)營水平參差不齊，差異性大。隨著立白品牌的快速。成長和發(fā)展，市場業(yè)態(tài)的變化，對專銷商提出更高的要求，為了進一步提高專銷。及贏利水平，特制訂本手冊。利潤負完全責(zé)任，同時協(xié)調(diào)對內(nèi)對外的各種關(guān)系，一般為經(jīng)銷商老板本人；銷售人員的日常正常運作，處理日常突發(fā)事件；的維護等工作，理貨員主要負責(zé)立白產(chǎn)品的陳列、理貨、客情維系等工作。進員工前三天不計工資，試用期均為三個月。

　　

【正文】 伙食標(biāo)準(zhǔn)，不準(zhǔn)超出預(yù)算范圍（ 膳食標(biāo)準(zhǔn)為 :**元 /人 /天）； 保持全天各衛(wèi)生區(qū)的衛(wèi)生清潔，做到無雜物、無痰跡，廁所無臭氣、無污垢、無灰塵； 協(xié)助倉管打理倉庫衛(wèi)生工作； 根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理安排，負責(zé)用三輪車協(xié)助送貨，搬貨； 完成其他日常事務(wù)工作。 常規(guī)性工作內(nèi)容 工作權(quán)限 有權(quán)根據(jù)伙食標(biāo)準(zhǔn)購買用餐備料。 工作衡量 KPI 三餐按要求準(zhǔn)備好； 伙食費用控制在預(yù)算范圍內(nèi)； 保持全天各衛(wèi)生區(qū)的衛(wèi)生清潔 任職要求 性別 女 年齡 40歲以下 語言 國語良好 教育及培訓(xùn)背景 學(xué)歷要求：初中以上學(xué)歷 專業(yè)要求： 計算機： 工作經(jīng)驗 ： 2年以上相關(guān)工作經(jīng)驗，廚藝良好。 所需知識和技能 專業(yè)技能：辦理有條理 語言表達能力：良好 溝通、協(xié)調(diào)能力：良好 其他要求： 為人勤奮，工作積極，責(zé)任心強。 任職者本人簽名 /時間： 上級簽名 /時間： 核準(zhǔn)人簽名 /時間： ★審核權(quán)限說明：崗位說明書由直接上級審核，最終由總經(jīng)理核準(zhǔn)。 崗 位 說 明 書 （ 司機 ） 崗位定義 崗位名稱 司機 崗位編號 直接上級 業(yè)務(wù)經(jīng)理 直接下級 無 工作概述（目的和性質(zhì)） 協(xié)助業(yè)務(wù)員送貨，負責(zé)對車輛的保養(yǎng) 維護，確保行車安全。 工作職責(zé) 遵守交通規(guī)則，加強學(xué)習(xí)交通法規(guī)，； 團結(jié)互助，協(xié)助業(yè)務(wù)員送貨、搬貨； 做好車輛的保養(yǎng)維護工作，確保車輛完好，經(jīng)常對車輛進行檢修，確保各機件的潤滑，降低機械磨損，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，延長車輛的使用壽命，愛護車輛，保持車身內(nèi)外整潔； 車輛的相關(guān)證件在有效期內(nèi)辦理好手續(xù)，確保證件的連續(xù)有效性； 行車前進行熱車及對油、水、燈光、剎車、輪胎等進行檢查，冬季水箱加防凍液，確保發(fā)動機與水箱不受損； 保管好證件、工具、物資，確保無遣失； 確保行車安全，做到安全第 一，文明禮貌，嚴禁違章行車、酒后開車和私自出車。 常規(guī)性工作內(nèi)容 工作權(quán)限 工作衡量 KPI 行車安全，全年無事故發(fā)生； 車輛及時保養(yǎng)維修，確保車輛完好； 任職要求 性別 男 年齡 35歲以下 語言 國語良好 教育及培訓(xùn)背景 學(xué)歷要求：初中以上學(xué)歷 專業(yè)要求： 計算機： 工作經(jīng)驗 ： 2年以上相關(guān)工作經(jīng)驗。 所需知識和技能 專業(yè)技能：熟悉交通法規(guī)和交通路線，駕駛技術(shù)良好。 語言表達能力：良好口頭表達能力。 溝通、協(xié)調(diào)能力：良好溝通協(xié)調(diào)能力。 其他要求： 反 應(yīng)靈敏，有團隊合作精神。 任職者本人簽名 /時間： 上級簽名 /時間： 核準(zhǔn)人簽名 /時間： ★審核權(quán)限說明：崗位說明書由直接上級審核，最終由總經(jīng)理核準(zhǔn)。 第四節(jié) 各職級人員薪資體系 職 務(wù) 薪 資 待 遇 業(yè)務(wù)經(jīng)理 /主管 1500 元 /月 +全勤獎 +年終雙薪 +管理分紅。 會計 8001000 元 /月 +全勤獎 +年終雙薪 倉管 800 元 /月 +全勤獎 +年終雙薪。 物流員、終端業(yè)務(wù)、市內(nèi)業(yè)務(wù)、 司機 /物流、終端主管或經(jīng)理 800 元 /月 +全勤獎 +銷售提成 +年終雙薪。 1200 元 /月 +全勤獎 +年 終雙薪 +管理分紅。 后勤員 500 元 /月 +全勤獎 +送貨提成 +年終雙薪。 說明： 享受全勤獎的員工為全月無缺勤、遲到、早退、請假的人員，全勤獎按其基本月工資金額的 2 天計算； 年終雙薪是依據(jù)每位員工實際工作時間計發(fā)年終雙薪，服務(wù)滿一年以上的員工可享受多一個月基本工資作為獎勵； 經(jīng)理作為管理層人員，不享受月度提成獎勵，每年將提取純利潤的 10%作為對經(jīng)理的管理分紅； 會計兼出納亦享受管理分紅，每年將提取純利潤的 3%作為對財務(wù)管理分紅； 注：純利潤是指扣除經(jīng)銷部內(nèi)所有管理性費用和市場性費用支出和 購置的固定資產(chǎn)折舊、稅收等產(chǎn)生的純利潤。 各經(jīng)銷商可根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H工資水平，對各職級人員薪資適當(dāng)調(diào)整。 第三章 物流分銷 管理 第一節(jié) 區(qū)域線路制定與設(shè)計 一、繪制物流分銷地圖 購置轄區(qū)內(nèi)地圖，依據(jù)現(xiàn)有的客戶資料，繪制客戶區(qū)域分布圖； 在已繪制好的地圖上合理安排行車路線。 二、建立路線管理 定義：在區(qū)域內(nèi)按一定原則將客戶劃分成若干線路，并確定線路中的客戶拜訪順序，以便有效地進行客戶拜訪服務(wù)。 確定路線的原則： 提高工作效率，使銷售人員每日拜訪客戶數(shù)最大化； 業(yè) 務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)化，約定每天固定拜訪客戶數(shù)量，原則上 30 個左右； 拜訪路線固定化，原則上不得隨意更改； 為下線客戶提供必要的服務(wù)頻率； 路線設(shè)計盡量使送貨成本最低化。 業(yè)務(wù)員工作區(qū)域及日程表 ﹙范例﹚ 陳迪桂（ 587 車） 黃必天（ 984 車） 星期一 古井、三江、沙堆 星期一 外海、禮樂、麻園 星期二 睦洲、大敖、天馬 星期二 白沙、蓬江、皇莊、貫溪 里村、豐樂、北郊、幸福新村 星期三 司前 星期三 河南、白石、窖頭、美景、新市、鎮(zhèn)東、炮臺、江海區(qū) 高沙、 星期四 共和 星期四 機動安排（做排面、補充未開發(fā)客戶） 星期五 荷塘、潮漣 星期五 外海、禮樂、麻園 星期六 司前 星期六 白沙、蓬江、皇莊、貫溪 里村、豐樂、北郊、幸福新村 星期日 天湖、天亭、雙水 崖門、三聯(lián) 星期日 河南、白石、窖頭、美景、新市、鎮(zhèn)東、炮臺、江海區(qū) 高沙、 陳俊洪（ 355 車） 吳錦全（ 11050 車） 星期一 沙坪市區(qū) 星期一 龍口、楊梅 星期二 高明商場 星期二 高明市區(qū) 星期三 沙坪商場 星期三 人和、明城 星期四 沙坪市區(qū) 星期四 鶴城、址山、宅梧 星期五 桐井、井根 星期五 合水、更樓、新圩 星期六 古勞、桃源 星期六 高明市區(qū) 星期日 雅瑤、棠下 星期日 三洲、富灣、西安 第二節(jié) 物流業(yè)務(wù)員薪酬考核方案 （試行） 區(qū)域月基本任務(wù)量 普粉類 洗潔精類 皂類（香皂、透明皂） 牙膏類 蚊香類 / 其它 以件為單位 提成 （ 1）各區(qū)域負責(zé)人必須完成該區(qū)域當(dāng)月普粉、洗潔精、皂類、牙膏、蚊香類的基本任務(wù)量。超出基本任務(wù)量部分洗潔精、皂類、牙膏、蚊香類每件提成 0． 5元 ,普粉不列入提成范圍。其他系列產(chǎn)品不分配基本任務(wù)，但必須達到 100%鋪市率，即可按量提成每件 1 元。 （上述各項提成構(gòu)成總提成） 單 品 任 務(wù) （ 2）洗潔精、皂類、牙膏、蚊香類任務(wù)要 100%完成，低于 90%扣除總提成 30%；低于 95%扣除總提成 15%。 最終工資構(gòu)成 基本工資 +提成工資 +電話補助 （ 1）業(yè)務(wù)員月基本工資為 元。（可根據(jù)工作表現(xiàn)和考核結(jié)果做適當(dāng)?shù)母樱? （ 2）提成工資 =總提成 *績效考核得分率（績效考核參見物流業(yè)務(wù)員考核標(biāo)準(zhǔn)） （ 3）電話補助為 元 /月 附： 業(yè)務(wù)員績效考核標(biāo)準(zhǔn) 一、 具體考核方 法 實行評分制，總體考核分為 100 分，按每月實際得分率計算提成工資。具體考核方法及標(biāo)準(zhǔn)如下： （一）考核方式 考評方式：每月對各業(yè)務(wù)員工作區(qū)域抽查 2— 3 次，每次抽查 A 類 2 家，B 類 3— 5 家。 C、 D、 E 類 10— 15 家。 終端商場分類標(biāo)準(zhǔn)： A 類 B 類 C 類 D 類 E 類 營業(yè)面積 1500 ㎡以上 800— 1500㎡ 400— 800㎡ 100— 400㎡ 100 ㎡以下 最底月銷售額 12020 元 7000 元 5000 元 3000 元 1000 元以上 進場單品數(shù) 85 個 65 個 55 個 45 個 35 個 （二）考核標(biāo)準(zhǔn) 進場鋪貨率的考核（ 20 分） （ 1）、單品入場率（ 10 分） ① A 類商場單店單品進場 SKU數(shù)達 85 個以上； ② B 類商場單店單品進場 SKU數(shù)達 65 個以上； ③ C 類商場單店單品進場 SKU數(shù)達 55 個以上； ④ D 類商場單店單品進場 SKU數(shù)達 45 個以上； ⑤ E 類商場單店單品進場 SKU數(shù)達 35 個以上； ⑥ 批發(fā)類 25 個以上 評分：總進場數(shù)未達標(biāo)扣 1 分 /店，各類商超必須有六大類（分、精、洗衣皂、牙膏、香皂、蚊香）進場，未達標(biāo)扣 1 分 /SKU。 （ 2）、貨架飽滿度（ 10 分） 各類單品在貨架、端架、堆頭等陳列位置必須保證一定的飽滿度，同時保證安全庫存。 評分：在賣場內(nèi)出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象扣 1 分 /單品。 生動化陳列（ 30 分） 商 場 項 目 （ 1） 貨架整潔干凈，陳列規(guī)范。（ 10 分） 粉、精在占到兩節(jié)貨架或兩節(jié)以上做垂直陳列，在貨架空間有限的情況下做橫向陳列，所有的單品集中陳列；且陳列在第一位置。 評分：未按規(guī)定陳列，貨架凌亂不整潔扣 1 分 /次，陳列位置 未符合要求扣 1分 /次 。 （ 2）排面（ 10 分） 產(chǎn)品陳列面最大化、最優(yōu)化，每個產(chǎn)品至少保證兩個陳列面，且粉、精、皂必須達到 30%陳列面，其他單品盡量爭取最大的排面，不得低于競品排面。 評分：粉、精、皂排面未達要求扣 1 分 /單品。其他品類陳列排面未達要求扣 1 分 /單品。 （ 3）宣傳（ 10 分） 各種宣傳畫及產(chǎn)品價簽固定， POP 的張貼規(guī)范、醒目，以及貨架貼、彈彈卡、圍幔、堆頭牌等宣傳物品的運用與規(guī)范。 評分：促銷無 POP 或張貼不規(guī)范扣 1 分 /店，堆頭無帷幔、無堆頭牌扣 1 分 /店；對可以運用貨架貼、彈彈卡、爆炸牌而未用扣 1 分 /店 價格體系維護（ 10 分） 賣場的價格標(biāo)簽、特價、促銷信息醒目。嚴格按照新的價格表下單，并按照零售價對價格進行調(diào)整；嚴格把控亂價、低價傾銷、砸價等現(xiàn)象發(fā)生。 評分：低于供貨價或未將零售價調(diào)起來扣 1 分 /次。 信息反饋、工作表單填寫（ 10 分） 了解市場競品動態(tài)、行業(yè)信息、消費者反映等；及時提交信息反饋表，并根據(jù)市場情況提出改進工作的意見或建議。認真及時填寫《物流深度分銷登記表》每月三號定期提交上月工作總結(jié)和當(dāng)月工作計劃。 評分：由相關(guān)負責(zé)人根據(jù)業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度、責(zé)任心及信息反饋表填寫情況和對各種表單 、總結(jié)、計劃的實際填寫情況給予評分。 回款（ 10 分） 對各種應(yīng)收帳款的及時跟蹤到位。 評分：由財務(wù)人員根據(jù)各種款項的實際回籠情況給予評分。 樣板店建設(shè)（ 20 分） 根據(jù)公司《終端樣板店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》每月對所負責(zé)區(qū)域內(nèi)商場進行樣板店建設(shè)（ 2 家）。 評分：根據(jù)《終端樣板店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》對所建樣板店進行評分。 第三節(jié) 物流分銷人員獎勵合同 (示范合同 ) 甲方： (經(jīng)銷商 ) 乙方： (業(yè)務(wù)員 ) 為保持立白系列產(chǎn)品的穩(wěn)定發(fā)展，加強市場管理，擴大銷售，建立健全銷售網(wǎng)絡(luò) ， 根據(jù)甲方的實際情況，經(jīng)雙方協(xié)商，簽訂本合同： 一、甲方 聘任乙方為： ，期限自 2020年 月 日至 2020年 月 日止。 二、乙方直接向業(yè)務(wù)經(jīng)理 /主管匯報，并接受其領(lǐng)導(dǎo)，全面負責(zé)物流的銷售管理工作，具體職責(zé)為： 負責(zé)所轄區(qū)域客戶資料的建立和完善，并繪制物流地圖和制定行車路線圖； 負責(zé)與 所轄區(qū)域的重點客戶簽訂協(xié)議，約定具體銷售目標(biāo)、獎勵及考核辦法； 負責(zé)所轄區(qū)域物流分銷網(wǎng)點的布置及相關(guān)的鋪貨、陳列、結(jié)款工作； 負責(zé)所轄區(qū)域產(chǎn)品的信息收集及反饋和傳達公司最新的政策； 按規(guī)定的價格和促銷政策推廣立白系列產(chǎn)品； 完成每月 的目標(biāo)銷量， 為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù) ； 防范所轄區(qū)域市場的沖貨和被沖現(xiàn)象，穩(wěn)定價格體系； 協(xié)助下線客戶減少即期產(chǎn)品的出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力協(xié)助其解決； 對因產(chǎn)品質(zhì)量問