20xx經(jīng)銷商管理制度-資料下載頁
2025-01-17 01:51本頁面
【正文】 類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋二級(jí)市場）。
2協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)部分重點(diǎn)二級(jí)市場。
3協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)重點(diǎn)商超并并參與終端管理。
4區(qū)域經(jīng)理每月需5~10天協(xié)助經(jīng)銷商工作。 5區(qū)域經(jīng)理要每10天書面形式向公司提供一次B類經(jīng)銷商市場動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建
議。 6營銷主管需隨時(shí)保證與A類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通（每10天至少一次），及時(shí)處理返饋意見。
4 C類經(jīng)銷商
1公司給予C類市場支持
1正常發(fā)貨，貨緊時(shí)延后發(fā)放。
2廣告投入暫無，特殊地區(qū)經(jīng)申請后不超過1%。
3參加促銷計(jì)劃，促銷品緊張時(shí)減發(fā)或不發(fā)。
4部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時(shí)減發(fā)或不發(fā)。
5為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持
2區(qū)域經(jīng)理支持C類經(jīng)銷商事項(xiàng)及工作要求
1區(qū)域經(jīng)理每季度拜訪經(jīng)銷商1~2天，并協(xié)助經(jīng)銷商工作。 2區(qū)域經(jīng)理每10天和C類經(jīng)銷商電話溝通二次以上，并向公司提供一次C類經(jīng)銷商市場動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。 3營銷主管需隨時(shí)保證與C類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通（每15天至少一次），及時(shí)處理返饋意見。
相關(guān)表單
1《區(qū)域市場信息反饋表》
2《樣品表》
3《季度A/B/C類經(jīng)銷商計(jì)劃銷售目標(biāo)》
4《A類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖》
5《B類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖》
6《二批經(jīng)銷商檔案表》
7《直營終端檔案表》
代理商渠道分級(jí)管理實(shí)用參考代理商渠道分級(jí)管理，指的是對(duì)不同級(jí)別的代理商，根據(jù)實(shí)力大小的真實(shí)情況，劃分一定級(jí)別，然后按不同級(jí)別給予相應(yīng)的管理，即對(duì)不同等級(jí)的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。
代理商級(jí)別：省級(jí)代理（一級(jí)代理）、地級(jí)代理（二級(jí)代理）、三級(jí)代理。
劃分三級(jí)代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級(jí)代理，實(shí)現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個(gè)過程，以地級(jí)為單位做為一級(jí)代理，則需要幾百個(gè)經(jīng)銷商，發(fā)展需要較長時(shí)間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實(shí)力強(qiáng)大的省級(jí)代理，可以節(jié)約公司的招商時(shí)間，可以促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對(duì)于一個(gè)零起步的新的銷售團(tuán)隊(duì)，這無疑是最合適的。
省級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項(xiàng)。省級(jí)代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)年度銷售任務(wù)，并有較強(qiáng)市場管理能力。
地級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項(xiàng)。 三級(jí)代理：指的是僅操作一個(gè)至幾個(gè)醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、二級(jí)代理的良好補(bǔ)充。
（一）三級(jí)代理制的選定原則
1)必須是公司或掛靠公司的有實(shí)力的個(gè)人，一般來說，不考慮個(gè)人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫房都沒有的個(gè)人，任他如何吹，都不適合作為省級(jí)代理；
2)省級(jí)代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級(jí)代理，無論他說有多少網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上只是一個(gè)二手倒?fàn)?，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省?jí)代理必須要有臨床或OTC純銷隊(duì)伍，其純銷隊(duì)伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷售；此資料由網(wǎng)絡(luò)收集而來，如有侵權(quán)請告知上傳者立即刪除。資料共分享，我們負(fù)責(zé)傳遞知識(shí)。
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