一汽大眾分銷和零售方式的最佳模式及豐田在泰國的案例研究(ppt29)-管理案例-資料下載頁
2025-08-10 03:05本頁面
【導讀】分銷和零售代理業(yè)務的概況和最佳模式。泰國豐田的案例研究。發(fā)票/付款/應收款。過程和系統(tǒng)的培訓。路線安排/庫存/運輸?？蛻粜枨笞粉欗椖?。服務/配件項目營銷。服務過程培訓(督導). 收入預測(產品組合、地區(qū)組合、利潤、銷售。銷售計劃/研究(量、類). 政策條款制定(擔保、利潤、支付條款、激勵。整車/配件存貨管理。汽車廠商的公司運作和文化的培訓支持。制造商直接股權投資或通過合約取得決策中的關鍵角色。為控制和支持經銷商網絡進行組織結構設計。制造商直接參與雇員事宜或協(xié)調作用。在界定的地區(qū)少而精的大經銷商。證明可靠的訂貨系統(tǒng)保證連續(xù)性和對訂貨及存貨的控制。經銷商/分銷商必須達到的合理的標準和尺度。密切的監(jiān)控和尺度。制造商直接提供產品特點、好處和定位等信息。有效的全國性廣告活動。經銷商運作由市場驅動。雖然不是全部，產品系列中突出重點是網點的一個有利因素。制造商的展廳支持保證產品形象的一致性。制造商/分銷商的“櫥窗”網點建立了區(qū)別于其他經銷商的樣板
【正文】 援 ? 沒有。豐田 (象本田一樣 )經銷商將此作為“非?！狈?(如“如果你需要我們會在那兒” )但不會大力推廣之 24小時服務中心 ? 曼谷的泰國豐田 Sukhumvit分部提供 免費熱線 ? 處理客戶投訴和緊急電話。泰國豐田在通過“積極反饋”改進服務 其他 ? 泰國豐田發(fā)行幾個出版物，還積極參與道路安全和環(huán)?；顒印Ｋ麄冇幸粋€泰國公路圖目錄，列有經銷商的位置和聯系電話 ? 泰國豐田提供有關減少尾氣排放的配件的折扣 豐田的客戶服務活動主要集中在分銷商層次；在經銷商層次這一活動力度要弱得多 豐田經銷商組織圖例 副總監(jiān) *B = 部門經理 S = 服務經理 P = 配件經理 人事 常務 行政 會計 會計 財務 服務 客戶保持 配件 (P3) 計劃中 P2 *P1 3FTEs (S3) 計劃中 S2 *S1 總監(jiān) B2 *B1 銷售部 經理 顧客 銷售總監(jiān) 售后服務總監(jiān) 公司事務總監(jiān) B3 B4 B5 ? 各部門共 150名雇員，銷售 20人，服務和配件 80人，財務和行政 50人。 ? 部門組織結構圖類似 (銷售、售后、行政 ) 總部組織圖 豐田大曼谷區(qū) Nonthaburi經銷商組織圖 豐田要求所有經銷商在總部展室張貼組織機構圖 豐田在泰國經銷商網點細分概況 網點類型 轎車：貨車比例汽車銷售 服務量 毛利率 營業(yè)利潤大曼谷區(qū) 60:40 高125高2 ,50 05 .4% 1 .9%快速發(fā)展的省份 80:20 高125中1 ,00 04% 1 .6%曼谷“邊緣”省 80:20 低 中70中1 ,00 04 .3% 0 .5%邊遠省( 距曼谷 1 ,000 公里 )50:50 低 中80中 — 高2 ,10 08 .8% 2 .9%1) 2) 3) 4) 臺 /月 注：以上網點業(yè)績相對突出，并不能反映 13頁競爭概況中的各個方面 案例研究：豐田大曼谷區(qū)網點概況 總體印象 ? 展室寬敞、清潔，銷售和服務人員對客戶反映積極迅速 ? 組織圖貼于顯眼處 ? 車位充足，客戶等待區(qū)舒適 (有電視 ) ? 泰國豐田已經培訓了第二代的公司人員，他們有能力，也專注于業(yè)務 ? 交通不擁擠的 6車道高速路邊的理想位置，周圍有很多日本和歐洲經銷商 ? 高級商業(yè)區(qū)，發(fā)展中的居民區(qū) ? 16,000 平方米 ? 大而高，從遠處易于看到 位置吸引力 面積 公司標識 空間安排 建立年： 1992 員工 獨立的 5個網點的店主， 75年開業(yè)；自己擁有融資公司 ? 10%展室、 15%管理、 40%服務和配件， 35%客戶停車位 ? 125 臺 /月 (60% 貨車 s, 40%轎車 s) ? 50% 客戶融資 ? 2,500 臺 /月 (18% 擔保服務 ) ? 一個半月的存貨 (?300萬 ) ? 銷售 16人、服務 47人、配件 6人，管理 15人 營業(yè)量 ?新車銷售 ?服務量 案例研究：豐田大曼谷區(qū)經銷商的經濟關系 豐田的利潤大部分來自在泰國的新車銷售 工資與獎金 折舊 . 銷售成本 行政 利息 80% (~2% 通過融資 ) 15% 對毛利的貢獻 * 總銷售 收入 費用 * 1993 ? % 5% 25% 新車 配件 服務 40% 5% 稅前利潤率 % 40% 20% 5% 10% 25% 下一步工作 科爾尼公司有能力提供全面廣的幫助，協(xié)助中國一汽建立一套新的分銷和經銷戰(zhàn)略 運作模式 ? 網點的數量和類型要求 ? 生產效率水平 ? 經銷商反映分析 ? 對經銷商的投資支持 分銷商 ? 組織 ? 核心力量 ? 人員 ? 業(yè)務政策 ? 銷售支持 ? 服務支持 經銷商網絡 ? 經銷商覆蓋 ? 利潤率 ? 客戶滿意度 ? 網點特點 ? 網點設計 系統(tǒng)和培訓 ? 訂貨系統(tǒng)的情況 ? 配件系統(tǒng)的情況 ? 培訓要求 (銷售、服務和支持 ) ? 管理發(fā)展培訓 開發(fā)分銷運作 模式 評估渠道 選擇 評估系統(tǒng) 要求 制定分銷 策略 保證資源 投入 (人力、資金 ) 1 2 3 4 5 關鍵因素 ? 網點設計 /布局 ? 網點特點 ? 客戶服務標準 ? 封閉的系統(tǒng) ? 經銷商要求 ? 培訓項目 ? 經銷商控制 ? 經銷商支持 實現分銷和經銷 戰(zhàn)略 6
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