一汽大眾分銷和零售方式的最佳模式及豐田在泰國的案例研究(ppt29)-管理案例(存儲版)
【正文】 費用轉(zhuǎn)嫁給客戶 ?提供建議零售價 ?允許經(jīng)銷商打折，但泰國豐田不提供折扣補貼 ?提供約 4%的整車利潤，加上年終銷量獎勵可達 7% ?同業(yè)的壓力使有魄力的經(jīng)銷商不能降價至“不理智”的水平 豐田給經(jīng)銷商提供了有力的銷售和營銷支持，來幫助提高銷量 廣告 促銷 /銷售 活動 經(jīng)銷商獎勵 展示車 目錄 展廳 顧客貸款 /信用 ?提供全國范圍的廣告 (所有媒體 ) ?經(jīng)銷商可以自已在當?shù)刈鰪V告，但必須遵守泰國豐田的政策和“倫理”，如不能做豐田汽車 廣告或“觸及”品牌 ?豐田租賃公司是泰國豐田下屬的公司，在大曼谷區(qū)提供經(jīng)銷商和客戶融資 (它不同于美國的 “租賃”公司。人工輸入計算機，但在 96年聯(lián)網(wǎng) ?泰國豐田使用內(nèi)部卡車及外雇送貨公司，付貨值的 % ? 擔(dān)保 ? 訂貨 /后勤 豐田對經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持旨在使他們能自我支持，并同時能達到豐田的質(zhì)量標準 經(jīng)銷商管理 銷售 銷售和配件 ? 組織研討會和經(jīng)銷商會議，向督導(dǎo)、經(jīng)理和管理人員傳達和交流經(jīng)銷商管理的專門知 識 ? 自 1995年，泰國豐田向第二代經(jīng)銷商提供了為期一年的帶薪“實習(xí)”，以前這種實習(xí)期限 為 23個月 ? 不定期邀請知名銷售專家 ? 今年開始一個“培訓(xùn)訓(xùn)練員”項目，經(jīng)銷商銷售經(jīng)理在泰國豐田受訓(xùn)，然后再培訓(xùn)他們自己 的銷售人員 ? 泰國豐田有 7個全職員工負責(zé)計劃和管理培訓(xùn)項目，同時，泰國豐田的營銷和經(jīng)銷商開發(fā)人員也 被請來指導(dǎo) ? 為泰國豐田員工、經(jīng)銷商和配件商耗資 6800萬美建立新的培訓(xùn)中心，提供免費培訓(xùn) (包括食 宿、培訓(xùn)材料 ) ? 為銷商提供 34個月的基礎(chǔ)培訓(xùn)，然后技術(shù)人員必須參加“ 3級基礎(chǔ)技術(shù)”的資格考試，成功通過后將有每月 ?250的加薪，其他等級有： – ―高級”技師 2級 每月加 ?400 – ―主任”技師 1級 每月加 ?700(經(jīng)銷商另付獎金 ) ? 豐田要求至少有 2名“主任”技師和 70%的服務(wù)人員達到 3級技師的標準 ? 泰國豐田主辦了許多技術(shù)提高活動，并建立了“豐田職業(yè)發(fā)展中心” 豐田引入了一套新的經(jīng)銷商激勵系統(tǒng)，通過激勵使經(jīng)銷商有出色表現(xiàn)，并保持獨家經(jīng)銷地位 舊的搎“配額”系統(tǒng) 經(jīng)銷商和泰國豐田 就年終銷量目標 “配額”達成共識 經(jīng)銷商每月購入 要求的銷量 (無論 客戶購買量多少 ) 經(jīng)銷商達到 年終目標 經(jīng)銷商得到獎勵 是 否 沒有 (或很少 )獎勵 ? 業(yè)績差的經(jīng)銷商失去激勵 ? 以后年份的配額會減低 經(jīng)銷商和泰國豐田 就年終銷售目標 “配額”達成共識 經(jīng)銷商盡可能多地 向客戶賣車 經(jīng)銷商達到年終 目標的一定百分比 (高于或低于 ) 經(jīng)銷商 ? 系統(tǒng)希望阻止經(jīng)銷商賣車給經(jīng)紀人 ? 業(yè)績差的經(jīng)銷商也許會在他們的銷售區(qū)找到一個新的經(jīng)銷商 新激勵系統(tǒng) 豐田經(jīng)銷商的職能 新車 ? 只許賣豐田轎車 /貨車，經(jīng)紀人銷售 (原則上 )違背政策 二手車 ? 經(jīng)銷商幾乎從未在新車展室賣二手車；會建議客戶去汽車沙龍 服務(wù) ? 只對豐田轎車 /貨車 車身和油漆 ? 只對大的經(jīng)銷商網(wǎng)點，豐田車身服務(wù) (泰國豐田 )的能力為 12,000臺 /車 配件銷售 ? 在經(jīng)銷店和零售店模仿汽車零部件在泰國隨處可見 附件 ? 在多數(shù)經(jīng)銷店未大力促銷，通常在展室有小展示櫥窗 客戶信貸 ? 由豐田租賃 (信用 )公司或由經(jīng)銷商自己或外部融資公司提供。他們有一個泰國公路圖目錄，列有經(jīng)銷商的位置和聯(lián)系電話 ? 泰國豐田提供有關(guān)減少尾氣排放的配件的折扣 豐田的客戶服務(wù)活動主要集中在分銷商層次；在經(jīng)銷商層次這一活動力度要弱得多 豐田經(jīng)銷商組織圖例 副總監(jiān) *B = 部門經(jīng)理 S = 服務(wù)經(jīng)理 P = 配件經(jīng)理 人事 常務(wù) 行政 會計 會計 財務(wù) 服務(wù) 客戶保持 配件 (P3) 計劃中 P2 *P1 3FTEs (S3) 計劃中 S2 *S1 總監(jiān) B2 *B1 銷售部 經(jīng)理 顧客 銷售總監(jiān) 售后服務(wù)總監(jiān) 公司事務(wù)總監(jiān) B3 B4 B5 ? 各部門共 150名雇員，銷售 20人，服務(wù)和配件 80人，財務(wù)和行政 50人。購車者可自選這些附件，也可不要并得到價格折扣。一汽大眾分銷和零售方式的最佳模式豐田在泰國的案例研究 議程 ? 分銷和零售代理業(yè)務(wù)的概況和最佳模式 ? 泰國豐田的案例研究 ? 下一步工作 分銷和零售代理業(yè)務(wù)的概況和最佳模式 代理商系統(tǒng)支持 分銷系
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