一汽大眾分銷和零售方式的最佳模式及豐田在泰國的案例研究(ppt29)-管理案例(參考版)
2024-08-23 03:05本頁面
【正文】 他們有一個泰國公路圖目錄，列有經(jīng)銷商的位置和聯(lián)系電話 ? 泰國豐田提供有關(guān)減少尾氣排放的配件的折扣 豐田的客戶服務(wù)活動主要集中在分銷商層次；在經(jīng)銷商層次這一活動力度要弱得多 豐田經(jīng)銷商組織圖例 副總監(jiān) *B = 部門經(jīng)理 S = 服務(wù)經(jīng)理 P = 配件經(jīng)理 人事 常務(wù) 行政 會計 會計 財務(wù) 服務(wù) 客戶保持 配件 (P3) 計劃中 P2 *P1 3FTEs (S3) 計劃中 S2 *S1 總監(jiān) B2 *B1 銷售部 經(jīng)理 顧客 銷售總監(jiān) 售后服務(wù)總監(jiān) 公司事務(wù)總監(jiān) B3 B4 B5 ? 各部門共 150名雇員，銷售 20人，服務(wù)和配件 80人，財務(wù)和行政 50人。豐田 (象本田一樣 )經(jīng)銷商將此作為“非常”服務(wù) (如“如果你需要我們會在那兒” )但不會大力推廣之 24小時服務(wù)中心 ? 曼谷的泰國豐田 Sukhumvit分部提供 免費(fèi)熱線 ? 處理客戶投訴和緊急電話。 融資 ? 除了全國范圍的泰國豐田活動，經(jīng)銷商自己也提供了他們自主決定的融資活動 禮物 ? 好象在豐田經(jīng)銷商中不太受歡迎；但這并不奇怪 延期 擔(dān)保 ? 在泰 國很少，一些經(jīng)銷商會將免費(fèi)的擔(dān)保期延長 4個月 價格折扣 ? 在所有經(jīng)銷商處都很常見 舊車換新 ? 多數(shù)經(jīng)銷商會將舊車賣給二手車經(jīng)銷商或經(jīng)紀(jì)人。購車者可自選這些附件，也可不要并得到價格折扣。人工輸入計算機(jī)，但在 96年聯(lián)網(wǎng) ?泰國豐田使用內(nèi)部卡車及外雇送貨公司，付貨值的 % ? 擔(dān)保 ? 訂貨 /后勤 豐田對經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持旨在使他們能自我支持，并同時能達(dá)到豐田的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商管理 銷售 銷售和配件 ? 組織研討會和經(jīng)銷商會議，向督導(dǎo)、經(jīng)理和管理人員傳達(dá)和交流經(jīng)銷商管理的專門知 識 ? 自 1995年，泰國豐田向第二代經(jīng)銷商提供了為期一年的帶薪“實習(xí)”，以前這種實習(xí)期限 為 23個月 ? 不定期邀請知名銷售專家 ? 今年開始一個“培訓(xùn)訓(xùn)練員”項目，經(jīng)銷商銷售經(jīng)理在泰國豐田受訓(xùn)，然后再培訓(xùn)他們自己 的銷售人員 ? 泰國豐田有 7個全職員工負(fù)責(zé)計劃和管理培訓(xùn)項目，同時，泰國豐田的營銷和經(jīng)銷商開發(fā)人員也 被請來指導(dǎo) ? 為泰國豐田員工、經(jīng)銷商和配件商耗資 6800萬美建立新的培訓(xùn)中心，提供免費(fèi)培訓(xùn) (包括食 宿、培訓(xùn)材料 ) ? 為銷商提供 34個月的基礎(chǔ)培訓(xùn)，然后技術(shù)人員必須參加“ 3級基礎(chǔ)技術(shù)”的資格考試，成功通過后將有每月 ?250的加薪，其他等級有： – ―高級”技師 2級 每月加 ?400 – ―主任”技師 1級 每月加 ?700(經(jīng)銷商另付獎金 ) ? 豐田要求至少有 2名“主任”技師和 70%的服務(wù)人員達(dá)到 3級技師的標(biāo)準(zhǔn) ? 泰國豐田主辦了許多技術(shù)提高活動，并建立了“豐田職業(yè)發(fā)展中心” 豐田引入了一套新的經(jīng)銷商激勵系統(tǒng)，通過激勵使經(jīng)銷商有出色表現(xiàn)，并保持獨(dú)家經(jīng)銷地位 舊的搎“配額”系統(tǒng) 經(jīng)銷商和泰國豐田 就年終銷量目標(biāo) “配額”達(dá)成共識 經(jīng)銷商每月購入 要求的銷量 (無論 客戶購買量多少 ) 經(jīng)銷商達(dá)到 年終目標(biāo) 經(jīng)銷商得到獎勵 是 否 沒有 (或很少 )獎勵 ? 業(yè)績差的經(jīng)銷商失去激勵 ? 以后年份的配額會減低 經(jīng)銷商和泰國豐田 就年終銷售目標(biāo) “配額”達(dá)成共識 經(jīng)銷商盡可能多地 向客戶賣車 經(jīng)銷商達(dá)到年終 目標(biāo)的一定百分比 (高于或低于 ) 經(jīng)銷商 ? 系統(tǒng)希望阻止經(jīng)銷商賣車給經(jīng)紀(jì)人 ? 業(yè)績差的經(jīng)銷商也許會在他們的銷售區(qū)找到一個新的經(jīng)銷商 新激勵系統(tǒng) 豐田經(jīng)銷商的職能 新車 ? 只許賣豐田轎車 /貨車，經(jīng)紀(jì)人銷售 (原則上 )違背政策 二手車 ? 經(jīng)銷商幾乎從未在新車展室賣二手車；會建議客戶去汽車沙龍 服務(wù) ? 只對豐田轎車 /貨車 車身和油漆 ? 只對大的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，豐田車身服務(wù) (泰國豐田 )的能力為 12,000臺 /車 配件銷售 ? 在經(jīng)銷店和零售店模仿汽車零部件在泰國隨處可見 附件 ? 在多數(shù)經(jīng)銷店未大力促銷，通常在展室有小展示櫥窗 客戶信貸 ? 由豐田租賃 (信用 )公司或由經(jīng)銷商自己或外部融資公司提供。 ?特殊比賽 (根據(jù)合作及 CSI水平 )，包括南非、美國和歐洲旅行；銷售員競賽，最高獎為 ?40,000 ?免費(fèi)；也包括展旗、貼畫和其他展示品 ?無支持，在泰國很少有試開，只有經(jīng)銷商提供的新車型試開以前的經(jīng)銷商有 100%的標(biāo) 識支持；但目前泰國豐田的政策是 75%的支持 (TMC付 50%， TM T25%) ?以前經(jīng)銷商有 100%的標(biāo)識
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