【導(dǎo)讀】德貝克（）保險(xiǎn)公司雇用了。他以前在芝加哥的一家大保險(xiǎn)公司里擔(dān)任索賠評定員，干了3年后他。對于總是處理索賠工作感到厭倦，希望能從事推銷工作。的服務(wù)經(jīng)歷證書表明他干得很棒。和唐的老板商談后，賽德貝克公司將唐帶到了特凱賽德斯城，幾。司的業(yè)務(wù)、銷售技術(shù)和市場策略，每個(gè)實(shí)習(xí)推銷員在結(jié)束學(xué)習(xí)后將跟隨一個(gè)老推銷員干上一年。代表公司開展推銷工作。薩莉建議將阿肯色州中部的一個(gè)地區(qū)交給唐，因?yàn)楣咀罱袀€(gè)老推銷員。所受的訓(xùn)練及工作經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生了很大的懷疑。自從工作以來，唐既沒有完成新訂單的銷售指標(biāo)，也未。蘭迪在向簡的匯報(bào)中認(rèn)為唐所受的訓(xùn)練很糟，當(dāng)顧客詢問有關(guān)該公司保險(xiǎn)政策方面。樂部和高爾夫球俱樂部，保險(xiǎn)單往住是在打高爾夫球或在俱樂部中喝酒時(shí)簽訂的。在接下來的幾個(gè)月中，唐的表現(xiàn)仍無起色。簡決定把這情況告訴薩莉，薩莉認(rèn)為她應(yīng)該和唐談。薩莉給唐打電話后幾個(gè)月，唐得了流感而且看上去得病上一陣子。成為保險(xiǎn)業(yè)界的一員領(lǐng)袖。

　　

【正文】 是否可以和他談一個(gè)困擾自己的問題。羅斯說他會盡可能提供幫助的。那個(gè)人告訴羅斯，他和展銷工作小組里的領(lǐng)導(dǎo)有矛盾，他感到她不讓別人自由地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并且對他有成見。那個(gè)人承認(rèn)他不知道該怎么辦，他正在考慮是否應(yīng)該調(diào)動(dòng)工作，羅斯答應(yīng)他將過問此事。 當(dāng)他回到辦公室后，已經(jīng)有一大疊電話留言條在等著他了，他首先回了 主管財(cái)務(wù)的副總裁的電話，并安排 和他見面。他還回了主管生產(chǎn)的副總裁的電話，他要和羅斯談?dòng)嘘P(guān)新型鏡片的制作問題，于是他們約好下午 討論這個(gè)問題。接著羅斯丟下其他的留言條和廣告公司的代表共進(jìn)午餐。在午餐中，他們討論了電視廣告的計(jì)劃，并且討論了有效新信息方面的觀點(diǎn)和策略，以及何時(shí)作廣告最有效。整個(gè)午餐時(shí)間，羅斯都在試圖決定塞爾光學(xué)器材公司是否應(yīng)該請這家新廣告公司來承擔(dān)它的下一個(gè)廣告項(xiàng)目，因?yàn)檫@是塞爾公司第一次作電視廣告，所以這個(gè)決定特別重要。飯后，他們又驅(qū)車去那家廣告公司的辦公室，詳細(xì)討論了有關(guān)這次廣告的創(chuàng)意和時(shí) 間安排方面的問題。 5羅斯回到他的辦公室，他打了幾個(gè)電話給下屬以檢查他們的工作進(jìn)度。 財(cái)務(wù)副總裁來討論購買現(xiàn)成的太陽鏡連鎖商店的事，直到人事副總裁蘇珊帕里斯敲門前，他們都是在討論如何將這些分店并入公司的戰(zhàn)略計(jì)劃。財(cái)務(wù)副總裁也留下來聽取了帕里斯所說的情況，他們 3個(gè)又討論起了新的公司職工福利計(jì)劃的解決辦法。 在其他兩位副總裁于 0離開后，羅斯整理了他的電話留言條并開始回電話，他先回了一個(gè)紐約鏡架供應(yīng)商代表的電話，又回了一個(gè)廣告公司向他匯報(bào)下個(gè)季度的印刷廣告已經(jīng)完成了的電話，然后他就去見了總裁。羅斯和他談了半個(gè)小 時(shí)發(fā)展戰(zhàn)略方面的事，又和他談了半個(gè)小時(shí)自己對公司目前的鏡架供應(yīng)商的評價(jià)。 0羅斯回到自己的辦公室，發(fā)現(xiàn)辦公桌上有一份報(bào)告，內(nèi)容是新發(fā)明的一個(gè)可以優(yōu)化現(xiàn)行鏡架購買數(shù)量和間隔的控制模型。一個(gè)在鏡架管理小組工作的下屬曾經(jīng)研究過這個(gè)問題并認(rèn)為鏡架的購買應(yīng)該更有效率，羅斯回想起他要求那個(gè)人想出一個(gè)好辦法來，這份報(bào)告就是關(guān)于這個(gè)問題的。羅斯仔細(xì)地閱讀了報(bào)告并考慮了它的應(yīng)用，他把那個(gè)人找來讓他更清楚地說明了模型的某些方面。他們討論了模型在實(shí)踐中將如何運(yùn)作，可以節(jié)約多少費(fèi)用。那個(gè)人 5離開了羅斯的辦公室，羅斯又開始擬定那份問 卷。5分鐘后，格瑞葛走了進(jìn)來，帶來了幾封讓他簽署的信件以及人事部主管發(fā)的一些個(gè)人評估表格。他決定不再想問卷的事，回家再干，在家里他不大會被打擾。接著他就忙著填寫工作表現(xiàn)評價(jià)表，直到： 他將文件放進(jìn)公文包回家去。 問題： 匏溝囊惶煜允玖斯芾砉ぷ韉哪男┨氐悖 羅斯都扮演了些什么角色？ 你認(rèn)為羅斯是否有效地利用了他的時(shí)間？ 這個(gè)案例體現(xiàn)了權(quán)變法的哪些基本概念？ 此資料來自 , 大量管理資料下載 第二篇個(gè)體過程 第二章個(gè)性和感知 預(yù)習(xí)案例：成績 威爾森（ ）和羅伯遜（ ）是上 “ 經(jīng)濟(jì)學(xué) ” 大課的大學(xué)新生。他們的老師在課上發(fā)還了期中考試試卷，威爾森 和羅伯遜都得了 D。下課后，威爾森去找老師。她看起來非?？鄲篮途趩剩核f話的時(shí)候出了很多汗，她的手微微顫抖，她看起來馬上就要哭了。她為自己的 “ 低劣表現(xiàn) ” 表示道歉。她看起來很嚴(yán)厲地譴責(zé)自己，她說： “ 我確實(shí)沒有什么理由，我太笨了 —— 我不知道怎么會做得這么差勁。 ” 威爾森在這天余下的大部分時(shí)間里都單獨(dú)呆在她的宿舍，逃了課，還寫了一篇很長的日記。 羅伯遜呢，正相反，下課后沖出教室，大聲地和她的男朋友開著有關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)課程的玩笑。她取笑這門課，尖刻地評論老師的講課內(nèi)容。當(dāng)她輕快地走到下一堂課的教室時(shí)，她看起來似乎對自己的成績 根本不在意。在這堂課（英文作文）上，羅伯遜比以前更積極地參與并發(fā)表了幾段令其老師驚訝不已的評論。 面對同樣的情形，不同的人不一定會有相同的表現(xiàn)。預(yù)習(xí)案例中所說明的個(gè)體差異是非常重要的，管理者或組織人事學(xué)的學(xué)生必須理解這一點(diǎn)。例如，一個(gè)雇員的行為總是人和環(huán)境的復(fù)雜的相互作用的結(jié)果。也就是說，外部環(huán)境中的事件（包括其他人的存在和行為）強(qiáng)烈地影響某一特定時(shí)刻人們的行為；然而人們總是給環(huán)境留下他們自己的一些特點(diǎn)。我們經(jīng)常提到的這些特點(diǎn)代表的是個(gè)人獨(dú)特的氣質(zhì)，即個(gè)性。當(dāng)然，環(huán)境的刺激可能會強(qiáng)得足以壓倒個(gè)體的差異。例如 ，一間房子失火，房子中的每個(gè)人在逃跑中的表現(xiàn)都很相似；然而，這并不意味著他們確實(shí)相似。 為了充分了解一些特殊個(gè)體的行為，我們需要知道這個(gè)人的很多情況 —— 過去的經(jīng)歷、態(tài)度、個(gè)性、價(jià)值觀等等 —— 同時(shí)也要有個(gè)人行動(dòng)所處的環(huán)境或背景的大量信息。本篇專門致力于討論組織內(nèi)的個(gè)體過程。它首先關(guān)注個(gè)體以便對組織行為有更全面的理解。 第一節(jié)個(gè)性綜述 個(gè)性可以定義為個(gè)體或一般意義的人針對環(huán)境作出的始終如一的行為模式的特性，一個(gè)有效的管理者希望了解行為模式以便有效地管理下屬。實(shí)際上，人們都試圖在和別人的相互影響中確定始終如一的行 為模式。一般情況下，需要比當(dāng)時(shí)環(huán)境提供的更多的信息來了解個(gè)體行為。因?yàn)槊總€(gè)個(gè)體都是作為一個(gè)整體的人行動(dòng)的。行為不能理解為相互割裂的部分。通過個(gè)性研究，就能將人的行為的點(diǎn)和面結(jié)合在一起。 個(gè)性學(xué)家薩爾瓦托雷麥迪（ i）對個(gè)性提出了下面這個(gè)正式的定義： 個(gè)性是決定人們的心理行為（思想、感情和行動(dòng)）上的共性和差異的一套穩(wěn)定的傾向和特點(diǎn)。它們在時(shí)間上是連續(xù)的，不能簡單理解為一時(shí)的社會和生理壓力的結(jié)果。 這個(gè)定義包含一些重要的觀點(diǎn)。首先，這個(gè)定義沒有將個(gè)性的影響只限制在特定行動(dòng)、環(huán)境或特定個(gè)人。個(gè)性理論是行為一般理論 —— 理解或描繪任何人任何時(shí)間行為的嘗試。實(shí)際上，有些人認(rèn)為定義個(gè)性概念的企圖就是試圖去解釋人的本質(zhì)。 其次，麥迪（ i）提出的 “ 共性和差異 ” 提出人的行為的最重要的方面，每個(gè)人都聽過任何人在一些特定的方面和所有人一樣，或者和某些人一樣，或者和誰都不像的說法。個(gè)性理論經(jīng)常既說明所有人都具有的共性的東西，又說明把人們與其他人區(qū)別開來的事物。那么試圖理解任何特定個(gè)體的個(gè)性就是試圖去理解個(gè)人與他人的共性以及與眾不同的特性。對于管理人員來說，這意味著每個(gè)獨(dú)特的下屬未必會對表揚(yáng)、申斥、加薪等等作出同樣的反映。這一復(fù)雜性 ——此資料來自 , 大量管理資料下載 這種 “ 不同的相同 ” —— 是使管理人如此具有挑戰(zhàn)性的原因之一。 最后，麥迪的定義提出個(gè)性是 “ 穩(wěn)定的 ” 并在 “ 時(shí)間上是連續(xù)的 ” 。大多數(shù)人憑直覺意識到這一點(diǎn)。如果一個(gè)人全部的個(gè)性可以突然地發(fā)生戲劇性的變化，那么昨天的朋友明天就可能變成了一個(gè)完全陌生的人。人們當(dāng)然不希望發(fā)生這樣的事情，但是一個(gè)人的個(gè)性能隨著時(shí)間推移而變化，這里給出的定義沒有提到這一點(diǎn)，環(huán)境因素也會影響個(gè)性，人們學(xué)習(xí)新的行動(dòng)方式并能改變已確定的行為模式。例如：新雇員受到組織的社會化影響的結(jié)果可以改變他們的個(gè)性。個(gè)性發(fā)展會在一生中一個(gè)特定范圍內(nèi)發(fā)生，盡管最 大的變化發(fā)生在早期 —— 兒童時(shí)期。 第二節(jié)影響個(gè)性發(fā)展的因素 什么決定了個(gè)性？這個(gè)問題沒有唯一的答案，因?yàn)橛绊憘€(gè)性的變量實(shí)在太多了。但是通過對遺傳、群體成員資格、角色和境遇這四個(gè)基本影響因素及其相互間作用進(jìn)行考察來對個(gè)性形成有一個(gè)清晰的了解。 一、遺傳 遺傳決定了體型、性別、肌肉與神經(jīng)系統(tǒng)特征以及某些腺體分泌。例如，遺傳使人們表現(xiàn)出不同的學(xué)習(xí)潛力、生物節(jié)律、反應(yīng)時(shí)間和對挫折的忍耐力。這類特點(diǎn)影響著個(gè)體的需求和期望。他人對個(gè)體的外貌和體力所作的反應(yīng)方式也能影響個(gè)性的形成。偶然地一個(gè)像西奧多羅斯福（ t）那樣 體質(zhì)羸弱的年青人能激勵(lì)自己在體力方面練出成績，以作為補(bǔ)償?shù)囊环N形式?？墒谴蠖鄶?shù)人卻學(xué)會回避那些他們認(rèn)為將威脅他們自我認(rèn)識的形勢。 二、群體成員資格 在不同民族文化背景中工作的人類學(xué)家已經(jīng)清楚地證實(shí)了在個(gè)性形成中文化所扮演的重要角色。在任何一種特定文化中的人們都會受到現(xiàn)有價(jià)值觀的影響。例如，美國的文化鼓勵(lì)人們自立，富于競爭意識。但是，不論在任何一種文化中，個(gè)體之間都存在極大的差別。基督教的倫理觀通常與西方文化相聯(lián)系，可是如果認(rèn)為這種價(jià)值觀會在同等程度上影響所有處在這種文化背景中的個(gè)體就錯(cuò)了。管理人員必須意識到 文化對于工人個(gè)性發(fā)展有影響，但是他們不能假定所有個(gè)體會同等地受到文化的影響，也不能認(rèn)為所有文化都是類同的。 個(gè)體的群體資格使他們必須經(jīng)受一種社會環(huán)境的陶冶。一個(gè)人的個(gè)性是由與之有個(gè)人接觸的群體中的成員們和個(gè)體對群體作為整體的認(rèn)識塑造出來的。群體能影響個(gè)人所扮演的角色及其在群體中的社會地位。 三、角色 文化確定如何扮演群體生活必需的各種不同角色。從這種意義上說，角色的影響是群體成員資格對個(gè)性發(fā)展影響的一種特殊形式，在不同的時(shí)期，要求人們扮演許多不同的角色，因?yàn)槊總€(gè)人都參加了若干個(gè)群體，而個(gè)人擔(dān)任的角色又要受到 他們所參加的群體的影響。例如，丈夫和父親的角色在一定程度上取決于家庭文化環(huán)境；而車間主任和秘書的角色則主要受目前工作群體的影響。醫(yī)生面對緊急情況幾乎沒有情緒上的壓力，這是因?yàn)樗卺t(yī)科學(xué)校時(shí)已經(jīng)受過訓(xùn)練來適應(yīng)這個(gè)角色。 四、形勢 形勢影響是影響個(gè)體個(gè)性的獨(dú)特因素。舉例來說，一個(gè)對于選擇哪種職業(yè)還舉棋不定或者對好幾種不同職業(yè)都感興趣的學(xué)生。碰巧在飛機(jī)上坐到了一個(gè)律師旁邊。這位律師談吐引人，此資料來自 , 大量管理資料下載 把法律這一行吹得天花亂墜。這樣就可能會引出一連串事件，從而使這位學(xué)生處于一種境遇之中，對她的個(gè)性的進(jìn)一步形成甚至學(xué)習(xí)計(jì)劃的改 變都會起到?jīng)Q定性的作用。 形勢的決定因素還包括目前家庭里發(fā)生的事件。像離婚、父母一方因職業(yè)關(guān)系長期不在家或者一個(gè)人相對其它兄弟姐妹的年齡等因素都會影響十人個(gè)性的發(fā)展。一項(xiàng)對 名在地位較低的居民居住區(qū)成長，爬到工商企業(yè)的高級職位上的管理人員的研究清楚地表明，極力主張積極進(jìn)取的父母對他們后代的個(gè)性造成很大的影響。 五、各影響因素間的相互依存關(guān)系 一個(gè)人的個(gè)性，是遺傳氣質(zhì)或趨向性、以及經(jīng)歷的共同產(chǎn)物。這些經(jīng)歷發(fā)生在個(gè)體生物的、自然的和社會的環(huán)境的框架之中 —— 所有這些都被文化背景和直接的群體聯(lián)系所改變。在決定影響個(gè) 性時(shí)必須對這些進(jìn)行全面的權(quán)衡考慮。例如，所有的文化都在不同程度上，按照性別使兒童適應(yīng)不同的社會生活。同樣的，任何一個(gè)社會對不同年齡組的人期望有不同的行為。不過，每種文化在哪些行為反應(yīng)要強(qiáng)化這一點(diǎn)，有各自的獨(dú)特標(biāo)準(zhǔn)。男、女、老、幼的個(gè)性的區(qū)別部分地是根據(jù)依照文化規(guī)范扮演這些不同角色的經(jīng)歷而決定的。因?yàn)樾詣e和年齡也都屬于生物現(xiàn)象，它們也像遺傳性一樣對個(gè)性產(chǎn)生影響。下面的案例將揭示個(gè)性影響因素的復(fù)雜的相互關(guān)系以及有時(shí)美國社會與個(gè)體個(gè)性聯(lián)系的重要程度。 案例研究：詹姆斯瓦特（） 懷俄明秋季熾烈的太陽照耀在玻璃窗上 ，詹姆斯瓦特看起來苦惱和痛苦得扭曲了 面孔。作為內(nèi)務(wù)秘書，他對西部老家進(jìn)行了第一次訪問。他面臨今天早晨第二群人，幾小 時(shí)之前他在參觀黃石公園的設(shè)備時(shí)，就被一大堆圍攻記者的問題淹沒了。他已經(jīng)回避數(shù)百 名懷有敵意的示威者揮舞的標(biāo)語： “ 瓦特，為我擔(dān)憂嗎？ ”“ 留下一棵樹吧，斧頭瓦特。 ” 不單他西部老家的人攻擊他， 歲的吉姆瓦特已經(jīng)成為美國政界中最受中傷和攻擊的人。他的個(gè)性導(dǎo)致了尖銳的爭論并且包圍著他的騷動(dòng)變得緊張得以致于影響到他政策的聲譽(yù)。他不愿協(xié)商甚至不愿聽取環(huán)境學(xué)家的意見，他的幾乎全面發(fā)展的修辭學(xué)，占據(jù)他頭 腦的抵制妥協(xié)思維方式以及他對于敵對的偏好，所有這些都激怒了很多人，而實(shí)際上，這種對他們的傷害又是容易補(bǔ)救的。瓦特以前從來沒有主持過政治工作，并且他的背景中沒有任何東西為他作為一個(gè)政治家的才能和藝術(shù)作準(zhǔn)備，也沒有為排除障礙和引導(dǎo)輿論的藝術(shù)作準(zhǔn)備。 有一段時(shí)間，人們有理由懷疑瓦特的工作能夠保持多久。在白宮有小道消息說他已經(jīng)過時(shí)了。瓦特從里根總統(tǒng)明智的政治謀略家 —— 萊恩諾福茲路（ r）那里尋求建議并采納了它。最近瓦特已經(jīng)改變了他的方式，表現(xiàn)得善意和耐心。一個(gè)老朋友解釋說： “ 吉姆已經(jīng)認(rèn)識到如果他不想成為總統(tǒng)政治上的 阻礙，他就必須改變自己的風(fēng)格，不再像過去那么容易激動(dòng)，對報(bào)界和會談老不再那么強(qiáng)硬，而是代之以使自己表現(xiàn)得更加開放、更具有父輩的風(fēng)度。 ”瓦特認(rèn)識到他缺乏政治頭腦。 “ 我在華盛頓確實(shí)對政治是很天真的 ” 他最近說， “ 我認(rèn)為正確的東西應(yīng)該提倡。 ”他承認(rèn)犯過錯(cuò)誤，并且說， “ 華盛頓并不總是和我公開的直率和坦白一致，所以我引起了一些問題。我只是說了我感受到的東西，卻要為此承擔(dān)后果。 ” 第三節(jié)個(gè)性理論 個(gè)性理論有很多，但是沒有一個(gè)理論被廣泛認(rèn)為是 “ 正確的 ” 。 了解個(gè)性的幾種較流行和眾所周知的理論顯示了個(gè)性理論的豐富和多樣。 一 、西格蒙德佛洛伊德的心理分析理論 很多圖書館為西格蒙德佛洛伊德留的書架位置遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過為哲學(xué)領(lǐng)域其它個(gè)人留的數(shù)量。佛洛伊德發(fā)展了很可能是最豐富的個(gè)性理論。他相信人的大腦就像一個(gè)大部分功能都 “ 隱藏在水線以下 ” 的冰山。在大腦這個(gè)未察黨的領(lǐng)域內(nèi)存在著壓抑的思想和感情，以及隱藏的欲望和激情。這些盡管未知，卻直接影響人的行為并可以在很大程度上解釋它。佛洛伊德指出他的很多療法都此資料來自 , 大量管理資料下載 是幫助人們認(rèn)識他們未察覺的心理過程并希望他們能更好地理解和處理他們的問題。 佛洛伊德還提出個(gè)性包括三個(gè)不同的部分或方式：本我、自我和超我。本我， 是人性最初和最基本的體系，是在孩提時(shí)期首先發(fā)展的，它包括大腦遺傳的部分和本能。本我是一個(gè)僅僅直接定向于快樂的 “ 幼稚 ” 的個(gè)性，它不能在客觀現(xiàn)實(shí)中存在。當(dāng)人們成熟時(shí)他們心須生活在現(xiàn)實(shí)世界，所以自我個(gè)性體系得以發(fā)展。自我可以區(qū)分只存在于主觀意念中的東西和存在于客觀現(xiàn)實(shí)的東西。它被描繪為指導(dǎo)人的行為的引導(dǎo)者。根據(jù)佛洛伊德的理論發(fā)展起來的最后一個(gè)個(gè)性體系是超我，它代表了由父母教給孩子的典型的社會的價(jià)值觀和傳統(tǒng)。超我被描