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平安鐘愛(ài)一生銷售流程49頁(yè)ppt-營(yíng)銷制度表格-資料下載頁(yè)

2025-08-09 17:16本頁(yè)面

【導(dǎo)讀】鐘愛(ài)一生產(chǎn)品賣點(diǎn)回顧。鐘愛(ài)一生產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)。客戶常見(jiàn)問(wèn)題的拒絕處理。一般為年齡在25-45歲之間的青年、中年。有穩(wěn)定收入的中、高收入人群。注重未來(lái)規(guī)劃,關(guān)注老年生活品質(zhì)。沒(méi)有養(yǎng)老保障或者有養(yǎng)老保障但擔(dān)心不足的客戶。參加過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)或介紹過(guò)萬(wàn)能產(chǎn)品,但未成。不認(rèn)可健康險(xiǎn),但是認(rèn)可養(yǎng)老險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶;子是全職太太,每月房貸2020元,計(jì)劃60歲退休。受退休時(shí)光;同時(shí)害怕遇到大病或者意外影響家庭經(jīng)濟(jì)生活,讓家人失去高品質(zhì)的生活。保額和期交保費(fèi)分別是多少?保險(xiǎn)金額的%,月領(lǐng)金額也做相應(yīng)增長(zhǎng)。擁有重大疾病保障100000元。確診日起,免交本計(jì)劃以后各期保險(xiǎn)費(fèi)。身故保險(xiǎn)金:被保險(xiǎn)人在60周歲的保單周年日前身故,同調(diào)整后的身故保險(xiǎn)金領(lǐng)?。F鋵?shí)一直都在消費(fèi)(或花錢);真正賺錢的時(shí)間可是沒(méi)幾年啊,也就是那么二、三十年;有社保的客戶:答案1肯定會(huì)選,不論客戶還給出。多少答案,一定堅(jiān)決導(dǎo)入第二題的詢問(wèn);答案4基本上不會(huì)有人選;答案5也會(huì)有人選擇;

  

【正文】 60歲前 自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 60歲前 至少 50000元保障 退休金 50000元 退休金 50000元 60歲起每月養(yǎng)老金 / 450元 88歲祝壽金 / 50000元 X客戶先生,由您來(lái)選的話,是做王先生呢,還是高先生呢?相信您的選擇也一定象高先生那樣高明的。 承擔(dān)自身責(zé)任 準(zhǔn)客戶先生,我們來(lái)研究一下,不買保險(xiǎn)與買保險(xiǎn)的理由好嗎? 不買的理由 要買的理由 每月要花 500元的保費(fèi) 每三年遞增并且保證領(lǐng)取 20年的養(yǎng)老金 幾萬(wàn)元的家庭保障 住院醫(yī)療費(fèi)用 意外的巨額保障 88歲的 X萬(wàn)祝壽金 買保險(xiǎn)要繳保險(xiǎn)費(fèi) , 不繳保險(xiǎn)費(fèi)才會(huì)讓問(wèn)題產(chǎn)生 ! 因?yàn)槟鷮?duì)家庭 、 對(duì)自 己都有責(zé)任 , 而上面那些要買的理由可能都將由你或你的家人所承擔(dān)責(zé) 任 , 您覺(jué)得哪種理由更能打動(dòng)呢 ? 您要得到這些利益和保障,只需在這里簽個(gè)字就可以了。(遞筆) 尋找拒絕理由 準(zhǔn)客戶先生 , 您盡可以放心 , 其實(shí)沒(méi)有誰(shuí)能夠逼得您買任何東西 ,因?yàn)殄X在你口袋里 , 是不是 ? 以我站在您的立場(chǎng)上看 , 可能有一些理由讓您拒絕保險(xiǎn) , 您看我說(shuō)的對(duì)不對(duì) ? 第一 、 您認(rèn)為沒(méi)有必要再增加財(cái)富 , 也沒(méi)有必要考慮未來(lái)的養(yǎng)老生活 , 也就是說(shuō)您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障了 , 您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況 。 ( 業(yè)務(wù)員應(yīng)將 “ 財(cái)富 ” 寫(xiě)在白紙上 , 若答案為 “ 不 ” 時(shí)則將 “ 財(cái)富 ” 劃掉 , 繼續(xù)下去 。 第二、您對(duì)自己的健康有充分的自信,覺(jué)得再未來(lái)不會(huì)有任何問(wèn)題。如果是這樣的話,我決不會(huì)勉強(qiáng)您。(將“健康”寫(xiě)在紙上,同上) 第三、您認(rèn)為每月存 500元可能沒(méi)有把握一直堅(jiān)持下去。如果是這樣的話,您看 300元怎么樣? … (降低到獲得同意為止) 思 考 客戶常見(jiàn)問(wèn)題拒絕處理 問(wèn)題一:我有社保,而且企業(yè)也有退休金,我覺(jué)得我不用買了。 異議處理:客戶先生,一般來(lái)說(shuō),我們退休時(shí)所能領(lǐng)到的社保養(yǎng)老金僅相 當(dāng)于當(dāng)時(shí)社會(huì)月平均工資的 30- 40%,只能給我們提供最基 本的生活保障。難道等我們老了后,您甘心看著別人吃飯,自 己卻只能喝粥嗎?再說(shuō)企業(yè)年金目前國(guó)家為對(duì)企業(yè)做強(qiáng)制性要 求,最終的決定權(quán)和選擇權(quán)都在老板手里,不是我們員工能 夠掌控的,萬(wàn)一有一天離開(kāi)了這家公司,還能指望老板會(huì)繼 續(xù)給我們養(yǎng)老嗎 ?但個(gè)人商業(yè)保險(xiǎn)卻不同,完全可以由我們自 己做主。 客戶常見(jiàn)問(wèn)題拒絕處理 問(wèn)題二:我現(xiàn)在還年輕,等我老了再考慮吧? 異議處理: 客戶先生,俗話說(shuō)“夕陽(yáng)無(wú)限好,只要早規(guī)劃!”一個(gè)人到老 年時(shí)窮困潦倒,不是因?yàn)樗贻p時(shí)做錯(cuò)了什么,而是他年輕 時(shí)什么都沒(méi)有做!如果在我們年輕還有能力賺錢時(shí)沒(méi)有做好 有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄確保未來(lái)退休時(shí)的生活費(fèi)用,到了晚年又老又 窮,那真是糟糕。 問(wèn)題三:我現(xiàn)在每個(gè)月都會(huì)存一筆錢,估計(jì)養(yǎng)老不成問(wèn)題? 異議處理: 客戶先生,一般家庭都會(huì)采取銀行存款的方式來(lái)儲(chǔ)備養(yǎng)老金, 但是每當(dāng)家庭有重大計(jì)劃支出時(shí),如買車、買房、裝修、旅 游、子女教育等,您的儲(chǔ)蓄必然會(huì)受到影響,這時(shí)靠?jī)?chǔ)蓄來(lái) 抵御未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的能力就會(huì)降低。所以,對(duì)我們來(lái)說(shuō),完全依 賴儲(chǔ)蓄來(lái)準(zhǔn)備養(yǎng)老是不夠的。 客戶常見(jiàn)問(wèn)題拒絕處理 問(wèn)題四 : 我有個(gè)非常孝順的兒子,他會(huì)給我們養(yǎng)老? 異議處理: 客戶先生,真羨慕您有這么孝順的兒子。但是,不知道您想 過(guò)沒(méi)有,現(xiàn)代家庭都是一對(duì)夫婦一個(gè)孩子,如果我們孩子的結(jié)婚對(duì)象也是 獨(dú)生子女的話,那么將來(lái)我們的孩子結(jié)婚后就要面臨:對(duì)上需要照顧雙 方的的父母 4人,對(duì)下要撫養(yǎng) 1個(gè)孩子,如果孩子的爺爺、奶奶、外公、外 婆還健在的話,那孩子的負(fù)擔(dān)有多重就可想而知了。我們做父母的都不想 因?yàn)樽约憾侠哿撕⒆拥氖聵I(yè)發(fā)展和家庭生活,是吧?! 問(wèn)題五:我覺(jué)得太貴了。 異議處理: 客戶先生,雖然這份計(jì)劃的保額較高,保費(fèi)貴些,但他的價(jià) 值卻更高。其實(shí)保險(xiǎn)費(fèi)是生活費(fèi)的縮影,他們的比例是固定的,真正貴 的是生活費(fèi),而不是保險(xiǎn)費(fèi)。如果我們今天省了 保險(xiǎn)費(fèi),那也代表將來(lái)我 們及家人只能過(guò)辛苦的日子。買養(yǎng)老年金保險(xiǎn)不是在花錢,而是攢錢,我 們所交納的保費(fèi)是不會(huì) 消失的,他會(huì)在一定的時(shí)候加倍返回給我們。 Thank You!
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