平安鐘愛一生銷售流程49頁ppt-營銷制度表格-資料下載頁
2025-08-09 17:16本頁面
【導(dǎo)讀】鐘愛一生產(chǎn)品賣點回顧。鐘愛一生產(chǎn)品目標(biāo)市場?？蛻舫Ｒ妴栴}的拒絕處理。一般為年齡在25－45歲之間的青年、中年。有穩(wěn)定收入的中、高收入人群。注重未來規(guī)劃，關(guān)注老年生活品質(zhì)。沒有養(yǎng)老保障或者有養(yǎng)老保障但擔(dān)心不足的客戶。參加過產(chǎn)說會或介紹過萬能產(chǎn)品，但未成。不認可健康險，但是認可養(yǎng)老險的準客戶；子是全職太太，每月房貸2020元，計劃60歲退休。受退休時光；同時害怕遇到大病或者意外影響家庭經(jīng)濟生活，讓家人失去高品質(zhì)的生活。保額和期交保費分別是多少？保險金額的%，月領(lǐng)金額也做相應(yīng)增長。擁有重大疾病保障100000元。確診日起，免交本計劃以后各期保險費。身故保險金：被保險人在60周歲的保單周年日前身故，同調(diào)整后的身故保險金領(lǐng)?。Ｆ鋵嵰恢倍荚谙M（或花錢）；真正賺錢的時間可是沒幾年啊，也就是那么二、三十年；有社保的客戶：答案1肯定會選，不論客戶還給出。多少答案，一定堅決導(dǎo)入第二題的詢問；答案4基本上不會有人選；答案5也會有人選擇；
【正文】 60歲前 自擔(dān)風(fēng)險 60歲前 至少 50000元保障 退休金 50000元 退休金 50000元 60歲起每月養(yǎng)老金 / 450元 88歲祝壽金 / 50000元 X客戶先生，由您來選的話，是做王先生呢，還是高先生呢？相信您的選擇也一定象高先生那樣高明的。 承擔(dān)自身責(zé)任 準客戶先生，我們來研究一下，不買保險與買保險的理由好嗎？ 不買的理由 要買的理由 每月要花 500元的保費 每三年遞增并且保證領(lǐng)取 20年的養(yǎng)老金 幾萬元的家庭保障 住院醫(yī)療費用 意外的巨額保障 88歲的 X萬祝壽金 買保險要繳保險費 ， 不繳保險費才會讓問題產(chǎn)生 ！ 因為您對家庭 、 對自 己都有責(zé)任 ， 而上面那些要買的理由可能都將由你或你的家人所承擔(dān)責(zé) 任 ， 您覺得哪種理由更能打動呢 ？ 您要得到這些利益和保障，只需在這里簽個字就可以了。（遞筆） 尋找拒絕理由 準客戶先生 ， 您盡可以放心 ， 其實沒有誰能夠逼得您買任何東西 ，因為錢在你口袋里 ， 是不是 ？ 以我站在您的立場上看 ， 可能有一些理由讓您拒絕保險 ， 您看我說的對不對 ？ 第一 、 您認為沒有必要再增加財富 ， 也沒有必要考慮未來的養(yǎng)老生活 ， 也就是說您認為您和您的家人不需要更多的保障了 ， 您的財富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況 。 （ 業(yè)務(wù)員應(yīng)將 “ 財富 ” 寫在白紙上 ， 若答案為 “ 不 ” 時則將 “ 財富 ” 劃掉 ， 繼續(xù)下去 。 第二、您對自己的健康有充分的自信，覺得再未來不會有任何問題。如果是這樣的話，我決不會勉強您。（將“健康”寫在紙上，同上） 第三、您認為每月存 500元可能沒有把握一直堅持下去。如果是這樣的話，您看 300元怎么樣？ … （降低到獲得同意為止） 思 考 客戶常見問題拒絕處理 問題一：我有社保，而且企業(yè)也有退休金，我覺得我不用買了。 異議處理：客戶先生，一般來說，我們退休時所能領(lǐng)到的社保養(yǎng)老金僅相 當(dāng)于當(dāng)時社會月平均工資的 30－ 40％，只能給我們提供最基 本的生活保障。難道等我們老了后，您甘心看著別人吃飯，自 己卻只能喝粥嗎？再說企業(yè)年金目前國家為對企業(yè)做強制性要 求，最終的決定權(quán)和選擇權(quán)都在老板手里，不是我們員工能 夠掌控的，萬一有一天離開了這家公司，還能指望老板會繼 續(xù)給我們養(yǎng)老嗎 ?但個人商業(yè)保險卻不同，完全可以由我們自 己做主。 客戶常見問題拒絕處理 問題二：我現(xiàn)在還年輕，等我老了再考慮吧？ 異議處理： 客戶先生，俗話說“夕陽無限好，只要早規(guī)劃！”一個人到老 年時窮困潦倒，不是因為他年輕時做錯了什么，而是他年輕 時什么都沒有做！如果在我們年輕還有能力賺錢時沒有做好 有計劃的儲蓄確保未來退休時的生活費用，到了晚年又老又 窮，那真是糟糕。 問題三：我現(xiàn)在每個月都會存一筆錢，估計養(yǎng)老不成問題？ 異議處理： 客戶先生，一般家庭都會采取銀行存款的方式來儲備養(yǎng)老金， 但是每當(dāng)家庭有重大計劃支出時，如買車、買房、裝修、旅 游、子女教育等，您的儲蓄必然會受到影響，這時靠儲蓄來 抵御未來風(fēng)險的能力就會降低。所以，對我們來說，完全依 賴儲蓄來準備養(yǎng)老是不夠的。 客戶常見問題拒絕處理 問題四 ： 我有個非常孝順的兒子，他會給我們養(yǎng)老？ 異議處理： 客戶先生，真羨慕您有這么孝順的兒子。但是，不知道您想 過沒有，現(xiàn)代家庭都是一對夫婦一個孩子，如果我們孩子的結(jié)婚對象也是 獨生子女的話，那么將來我們的孩子結(jié)婚后就要面臨：對上需要照顧雙 方的的父母 4人，對下要撫養(yǎng) 1個孩子，如果孩子的爺爺、奶奶、外公、外 婆還健在的話，那孩子的負擔(dān)有多重就可想而知了。我們做父母的都不想 因為自己而拖累了孩子的事業(yè)發(fā)展和家庭生活，是吧？！ 問題五：我覺得太貴了。 異議處理： 客戶先生，雖然這份計劃的保額較高，保費貴些，但他的價 值卻更高。其實保險費是生活費的縮影，他們的比例是固定的，真正貴 的是生活費，而不是保險費。如果我們今天省了 保險費，那也代表將來我 們及家人只能過辛苦的日子。買養(yǎng)老年金保險不是在花錢，而是攢錢，我 們所交納的保費是不會 消失的，他會在一定的時候加倍返回給我們。 Thank You!
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