【導(dǎo)讀】營銷管理技術(shù)中心生產(chǎn)客戶。根據(jù)客戶分類合理配置資源。相關(guān)部門根據(jù)片區(qū)申請、資源配。根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定客戶開發(fā)計(jì)劃。通過信息/報(bào)表制度，監(jiān)控銷售/開發(fā)進(jìn)度、費(fèi)。明確營銷程序中的相關(guān)任務(wù)及責(zé)任人。相對較低的固定收入，量化目標(biāo)考核績效工資，較高的超。激勵(lì)片區(qū)全力完成銷售、開發(fā)目標(biāo)，充分利用后端資源。催化市場環(huán)境和競爭情況。貴x內(nèi)部資源分析報(bào)告。相應(yīng)的定價(jià)策略、關(guān)鍵客戶。從機(jī)會(huì)、能力兩個(gè)方面確。銷策略，包括價(jià)格策略，客戶合作前景和合作方。制定營銷組合策略（價(jià)。營銷部匯總平衡下達(dá)計(jì)?！赌甓葼I銷計(jì)劃》。汽車零部件市場發(fā)展動(dòng)態(tài)。催化劑市場競爭對手動(dòng)態(tài)。批準(zhǔn)客戶規(guī)劃分類報(bào)告。主持年度指標(biāo)分解。負(fù)責(zé)年度計(jì)劃/預(yù)算執(zhí)行。審核年度目標(biāo)調(diào)整方案。形成市場關(guān)鍵成功要素和貴x催化擁有程度的矩。國內(nèi)外催化劑市場的整體表現(xiàn)。國內(nèi)競爭環(huán)境的最新變化和競爭。特別關(guān)注與汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)的因素：。公司對保護(hù)自然資源的態(tài)度如何，公司都采取了。在相關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)和流程上都

　　

【正文】 色 總經(jīng)理 ? 主持營銷預(yù)算制定 營銷總監(jiān) 財(cái)務(wù)部 銷售人員 ? 協(xié)助營銷預(yù)算制定 ? 提供所需要信息 ? 評估批準(zhǔn)各項(xiàng)預(yù)算內(nèi)營銷支出，預(yù)算外支出協(xié)調(diào) ? 審核 /備檔 ? 費(fèi)用預(yù)算追加申請 預(yù)算執(zhí)行評估 費(fèi)用控制 報(bào)銷 /核算 財(cái)務(wù)預(yù)算 ? 按權(quán)限審批 ? 按權(quán)限審批 ? 日常報(bào)銷，審查是否預(yù)算內(nèi) ? 按費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)支出 ? 備齊單據(jù)，申請報(bào)銷 ? 預(yù)算執(zhí)行實(shí)績報(bào)告 經(jīng)理辦公會(huì)議 ? 審批決定 ? 對超預(yù)算的最終審批 ? 根據(jù)預(yù)算執(zhí)行實(shí)績報(bào)告調(diào)整預(yù)算執(zhí)行 營銷預(yù)算管理流程 流程 營銷預(yù)算管理流程 流程文件編號(hào)： 本流程共 2 頁之第 1 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門： 流程負(fù)責(zé)人： 流程制定人： 審核 : 簽署： 經(jīng)理辦公會(huì)議 營銷部 財(cái)務(wù)部 責(zé)任人 備注 ?營銷總監(jiān) ?財(cái)務(wù)部主任、營銷總監(jiān) ?經(jīng)理辦公會(huì)議 ?財(cái)務(wù)部主任、營銷總監(jiān) ?《 年度財(cái)務(wù)預(yù)算 》 營銷部預(yù)算匯總應(yīng)該包括各關(guān)鍵客戶預(yù)算、片區(qū)預(yù)算預(yù)算、品牌預(yù)算及其他營銷費(fèi)用預(yù)算 ① 預(yù)算制定由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，并與營銷部協(xié)商一致 經(jīng)審批后的預(yù)算內(nèi)費(fèi)用支出，由營銷總監(jiān)審批 預(yù)算外費(fèi)用支出，需要由營銷部在經(jīng)理辦公會(huì)議上提出，并審批通過 財(cái)務(wù)預(yù)算初稿 年度營銷財(cái)務(wù)預(yù)算定稿 ? 客戶管理流程 否 經(jīng)理辦公會(huì)議 是 1 年度片區(qū)、關(guān)鍵客戶、品牌推廣計(jì)劃 營銷規(guī)劃流程 財(cái)務(wù)預(yù)算初稿建議每年 12月 15日前制定完成并提交經(jīng)理辦公會(huì)議 調(diào)整后的財(cái)務(wù)預(yù)算建議在每年 12月 30日前完成并定稿 ① 營銷預(yù)算管理流程 流程 營銷預(yù)算管理流程 流程文件編號(hào)： 本流程共 2 頁之第 2 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門： 流程負(fù)責(zé)人： 流程制定人： 審核 : 簽署： 經(jīng)理辦公會(huì)議 /總經(jīng)理 營銷部 財(cái)務(wù)部 責(zé)任人 備注 ?營銷總監(jiān) ?參見審批權(quán)限 ?財(cái)務(wù)部主任 ?參見審批權(quán)限 ?營銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)部主任 ?《 預(yù)算執(zhí)行情況報(bào)告 》 預(yù)算執(zhí)行情況報(bào)告應(yīng)該在時(shí)間上應(yīng)分成月、季、半年及年度報(bào)告 在區(qū)域上應(yīng)該就各關(guān)鍵客戶和片區(qū)分別列出 ② 對于增加費(fèi)用預(yù)算，只有總經(jīng)理和經(jīng)理辦公會(huì)議有權(quán)利，權(quán)限分別設(shè)定 沒有預(yù)算或者沒有增加預(yù)算的計(jì)劃，不得支出或者報(bào)銷 績效評估流程 預(yù)支 /報(bào)銷費(fèi)用支出 預(yù)算執(zhí)行評估 1 否 審核是否在預(yù)算內(nèi) 是 費(fèi)用支付 是否增加預(yù)算 是 否 不得預(yù)支 /報(bào)銷 ? 審批 是 否 ② 營銷預(yù)算的制定過程 ? 初步確定年度營銷費(fèi)用總額 ? 確定工資獎(jiǎng)金總額 ? 年度營銷規(guī)劃 ? 確定主要片區(qū)和關(guān)鍵客戶費(fèi)用預(yù)算 ? 確定其他營銷費(fèi)用預(yù)算 ? 根據(jù)考核激勵(lì)辦法確定實(shí)現(xiàn)年度銷售目標(biāo)情況下的工資獎(jiǎng)金總額 ? 根據(jù)年度銷售額計(jì)劃和營銷費(fèi)用比例計(jì)算出年度營銷費(fèi)用總額 ? 預(yù)算總額可以根據(jù)當(dāng)年?duì)I銷的具體項(xiàng)目計(jì)劃預(yù)算匯總數(shù)調(diào)整 ? 將營銷費(fèi)用總額，扣減工資獎(jiǎng)金、以及運(yùn)輸費(fèi)用、差旅費(fèi)等與銷售收入基本上相同比例增長的項(xiàng)目，將剩余部分在其他項(xiàng)目中劃分 ? 同時(shí)其他項(xiàng)目的預(yù)算也可能會(huì)對預(yù)算總額造成影響 ? 將營銷費(fèi)用總額扣減片區(qū)不可控費(fèi)用如：運(yùn)輸費(fèi)用、工資獎(jiǎng)金、品牌推廣等費(fèi)用，剩余費(fèi)用在各片區(qū)之間分配 ? 根據(jù)公司營銷規(guī)劃流程生成的年度營銷規(guī)劃 根據(jù)各年度銷售計(jì)劃目標(biāo)數(shù)計(jì)算出營銷費(fèi)用預(yù)算總額 0200400600800100012002020 2020 2020 2020 2020 2020 2020營業(yè)費(fèi)用 營業(yè)費(fèi)用占銷售收入比例數(shù)據(jù)來源：公司 20 2020年度報(bào)告，公司戰(zhàn)略報(bào)告 (2020年 2020年為估計(jì)數(shù) ) 營業(yè)費(fèi)用 /單位：萬元 占銷售收入比例 /單位： % 10% 8% 6% 4% 2% 0 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展報(bào)告，公司應(yīng)在未來年度適當(dāng)調(diào)高營業(yè)費(fèi)用比重，特別是 0 05年，具體的營銷費(fèi)用總額應(yīng)根據(jù)年度計(jì)劃銷售額數(shù)計(jì)算得出 根據(jù)當(dāng)年銷售計(jì)劃和考核激勵(lì)辦法，確定當(dāng)年工資獎(jiǎng)金費(fèi)用 示例 2020年實(shí)現(xiàn)年銷售計(jì)劃 ( ) 營銷部人員類別 基本工資、福利及勞保 績效獎(jiǎng)金 小計(jì) 營銷總監(jiān) 銷售經(jīng)理 銷售代表 銷售工程師 綜合管理 小計(jì) 合計(jì)營銷部工資獎(jiǎng)金總額 年銷售計(jì)劃： 進(jìn)一步預(yù)測并計(jì)算出在計(jì)劃銷售量情況之下的相對固定的營銷費(fèi)用 運(yùn)輸費(fèi)用 = 產(chǎn)品計(jì)劃銷售量 運(yùn)輸費(fèi)率 樣品費(fèi)用 = 關(guān)鍵客戶計(jì)劃開發(fā)數(shù) 平均樣品費(fèi) 根據(jù)年度品牌推廣計(jì)劃，計(jì)算出推廣預(yù)算 運(yùn)輸費(fèi)用的計(jì)算 樣品費(fèi)用的計(jì)算 品牌推廣費(fèi)用的計(jì)算 業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算 差旅費(fèi)預(yù)算 差旅費(fèi)在總體上與銷售額成比例關(guān)系，預(yù)算時(shí)可以先計(jì)算出以前年度每萬元銷售額的差旅費(fèi)，然后根據(jù)今年計(jì)劃銷售額計(jì)算差旅費(fèi)預(yù)算 業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算彈性較大，也是預(yù)算計(jì)算的難點(diǎn)，一般在工業(yè)品營銷中近5%銷售額的預(yù)算為業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算，貴 x催化可以參照這一標(biāo)準(zhǔn)制定預(yù)算 差旅費(fèi)用 = 產(chǎn)品計(jì)劃銷售額 每萬元銷售額的差旅費(fèi)用 預(yù)算費(fèi)用類別 預(yù)算費(fèi)用預(yù)測計(jì)算方法 匯總營銷各項(xiàng)目預(yù)算并與營銷費(fèi)用計(jì)劃總額比對，調(diào)整各項(xiàng)目預(yù)算或者營銷費(fèi)用計(jì)劃總額，確定當(dāng)年的營銷各項(xiàng)目預(yù)算數(shù) 匯總 工資獎(jiǎng)金預(yù)算 其他費(fèi)用預(yù)算 前頁已表述 略 ＋ 制定各片區(qū)營銷費(fèi)用預(yù)算是公司營銷預(yù)算的分解，主要考慮的是片區(qū)的可控費(fèi)用部分 樣品費(fèi) 業(yè)務(wù)費(fèi)用 差旅費(fèi)用 食宿費(fèi)用 通訊費(fèi)用 前期開發(fā)費(fèi)用 銷售回扣費(fèi)用 樣品費(fèi) 交通費(fèi) 業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮品費(fèi)用 營銷費(fèi)用中可控部分 各片區(qū)費(fèi)用可控費(fèi)用的制定方法 ?交通費(fèi)總預(yù)算在各區(qū)分配，考慮各區(qū)的銷售計(jì)劃以及區(qū)域的遠(yuǎn)近 ?食宿費(fèi)用由公司統(tǒng)一制定，在現(xiàn)行基礎(chǔ)上適當(dāng)放寬，并根據(jù)各區(qū)銷售計(jì)劃和關(guān)鍵客戶數(shù)分配 ?通訊費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)由公司統(tǒng)一制定，營銷部將職能差別標(biāo)準(zhǔn)可以不同 ?前期開發(fā)費(fèi)用由各區(qū)針對各個(gè)關(guān)鍵客戶分別制定，單獨(dú)設(shè)立預(yù)算，并個(gè)案由公司審議通過 ?公司可以制定一個(gè)銷售回扣的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，明確可以支付回扣的情況、比例、支付方式等事宜 ?擴(kuò)大業(yè)務(wù)招待費(fèi)、禮品費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，放寬各級(jí)管理人員對業(yè)務(wù)招待費(fèi)用的審批比例。各區(qū)預(yù)算按區(qū)域關(guān)鍵客戶數(shù)量、計(jì)劃年銷售量等確定 ?比較大幅度地增加樣品費(fèi)用，各區(qū)按計(jì)劃開發(fā)的關(guān)鍵客戶分別計(jì)算匯總樣品費(fèi)用總額 ?各區(qū)的計(jì)劃銷售額 ?各區(qū)關(guān)鍵客戶數(shù)量 ?其他情況 區(qū)域預(yù)算的主要考慮因素 在制定關(guān)鍵客戶計(jì)劃預(yù)算中需要考慮的因素 費(fèi)用支出的類型 費(fèi)用支出的管控 法律風(fēng)險(xiǎn)防范 ?前期開發(fā)費(fèi)用 ?傭金與回扣 ?業(yè)務(wù)招待費(fèi)用 ?禮品費(fèi)用等 ?支出的標(biāo)準(zhǔn)制定 ?支出的程序 ?財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)處理 ?由于計(jì)劃中涉及的業(yè)務(wù)費(fèi)用開支數(shù)額較大，因此公司要特別注意可能引起的法律問題 制定關(guān)鍵客戶預(yù)算時(shí)的考慮因素 品牌管理流程的預(yù)期效果及要點(diǎn) 流程 預(yù)期效果 要點(diǎn) ? 確定貴 x催化品牌清晰鮮明的價(jià)值定位，即真正的“品牌” ? 提高品牌推廣的有效性 ? 培養(yǎng)品牌管理能力 ? 提高貴 x催化品牌價(jià)值 ? 品牌號(hào)召力具有對目標(biāo)客戶的實(shí)在意義和與競爭對手相比的獨(dú)特性 ? 貴 x催化內(nèi)部各功能部門對價(jià)值號(hào)召力有清晰的認(rèn)識(shí)，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn) ? 定期了解和分析貴 x催化的品牌形象 定價(jià)管理流程 技術(shù)支持流程 營銷規(guī)劃流程 客戶管理流程 信息管理流程 品牌管理流程 財(cái)務(wù) /預(yù)算管理流程 品牌推廣 ? 充分的客戶覆蓋推廣 ? 專業(yè)媒體廣告、學(xué)術(shù)會(huì)議 價(jià)值訴求 ?結(jié)合客戶需求，制定鮮明的價(jià)值訴求： – 充分展示品牌價(jià)值的促銷工具包 – 客戶培訓(xùn)資料 – 企業(yè)宣傳資料 – 有代表性的客戶案例 明確品牌價(jià)值定位，制定鮮明的價(jià)值訴求，提高品牌宣傳的有效性是品牌管理流程的重點(diǎn) 價(jià)值定位 ?明確貴 x催化品牌的價(jià)值 – 技術(shù)進(jìn)步帶來的低成本？ – 品質(zhì)穩(wěn)定？ – 民族品牌？ – 服務(wù)周到？ 品牌管理流程 ? 分析客戶品牌價(jià)值需求 ? 分析競爭對手的品牌價(jià)值優(yōu)勢 ? 分析自身價(jià)值創(chuàng)造的優(yōu)劣勢 ? 明確品牌價(jià)值定位，制定鮮明的品牌價(jià)值訴求 ? 以突出品牌價(jià)值定位為宗旨，制作促銷工包：標(biāo)準(zhǔn)陳述、企業(yè)畫策、產(chǎn)品介紹資料 ? 制定詳細(xì)的品牌推廣計(jì)劃，確定主要的推廣途徑、關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，負(fù)責(zé)人和督促人、預(yù)期的效果等主要內(nèi)容 ? 結(jié)合財(cái)務(wù)預(yù)算流程，制定具體的品牌推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算 ? 有效的實(shí)施推廣計(jì)劃 ? 評估客戶對品牌價(jià)值定位的接受度和認(rèn)識(shí)度 ? 重新制定、加強(qiáng)品牌推廣的策略 主要活動(dòng) 主要輸入 ? 客戶品牌價(jià)值需求調(diào)研 ? 本品牌及競爭品牌的市場表現(xiàn) ? 公司實(shí)力 ? 品牌價(jià)值定位 ? 充分的客戶接觸 ? 傳播渠道分析 ? 客戶信息收集 最終成果 ? 品牌價(jià)值定位 ? 銷售工具包 ? 推廣活動(dòng)計(jì)劃 ? 品牌價(jià)值號(hào)召力宣傳改進(jìn)方案 評估與加強(qiáng)品牌價(jià)值 品牌價(jià)值推廣 品牌價(jià)值定位 各部門在品牌管理流程中的角色 評估與加強(qiáng)品牌價(jià)值 品牌價(jià)值推廣 品牌價(jià)值定位 營銷總監(jiān) 企管部主任 ? 主持品牌價(jià)值定位 ? 信息提供 /參與 銷售代表 /銷售經(jīng)理 ? 信息提供 /參與 經(jīng)理辦公會(huì)議 ? 批準(zhǔn) / 審議 ? 主持品牌價(jià)值定位 ? 編制促銷工具包 ? 制定品牌推廣計(jì)劃 ? 計(jì)劃實(shí)施及過程控制 ? 信息提供 /參與 ? 推廣實(shí)施 ? 批準(zhǔn) ? 推廣實(shí)施 ? 主持評估 ? 主持改進(jìn)措方案制定 ? 制定品牌推廣改進(jìn)措施 ? 修改推廣計(jì)劃 ? 信息提供 /參與 ? 協(xié)助修改推廣計(jì)劃和實(shí)施方案 ? 批準(zhǔn)、審議改進(jìn)措施 財(cái)務(wù)部 ? 無 ? 制定品牌推廣預(yù)算經(jīng)費(fèi) ? 無 技術(shù)中心 ? 信息提供 /參與 ? 信息提供 /參與 ? 推廣實(shí)施 ? 信息提供 /參與 品牌管理程序 流程 三元催化劑品牌管理程序 流程文件編號(hào)： 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：企管部 流程負(fù)責(zé)人：企管部主任 流程制定人： 審核 : 簽署： 財(cái)務(wù)部 營銷部 企管部 技術(shù)中心 經(jīng)理辦公會(huì)議 責(zé)任人 備注 ?企管部主任 ?企管部主任 ?銷售片區(qū) /企管部 /副總 ? 《 品牌推廣方案 》 ? 《 品牌推廣預(yù)算計(jì)劃表 》 品牌推廣的關(guān)鍵在于確定推廣形式，關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)、負(fù)責(zé)人、督促人等，這些條目都需要體現(xiàn)在推廣方案中 推廣預(yù)算經(jīng)費(fèi) 推廣方案 計(jì)劃實(shí)施 評估、改進(jìn) 是否需要調(diào)整 否 是 財(cái)務(wù)預(yù)算流程 ① 營銷規(guī)劃 價(jià)值定位 /價(jià)值訴求 ? ? ① －品牌推廣方案 品牌推廣途徑 具體工作 關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn) 預(yù)期效果 負(fù)責(zé)人 督促人 配合支持 經(jīng)費(fèi)預(yù)算演示標(biāo)準(zhǔn)陳述介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)成功案例分析提供催化劑相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)解決客戶疑問和技術(shù)問題配合客戶新產(chǎn)品開發(fā)參加電控系統(tǒng)環(huán)保年會(huì)參與/組織整車廠和封裝廠參加的會(huì)議自主舉辦專題會(huì)議發(fā)專業(yè)文章廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳質(zhì)保體系認(rèn)證專業(yè)排名建立網(wǎng)站專業(yè)會(huì)議客戶拜訪技術(shù)服務(wù)媒體廣告第三方認(rèn)證信息管理流程的預(yù)期效果及要點(diǎn) 流程 預(yù)期效果 要點(diǎn) ? 充分、快速、詳細(xì)地掌握市場競爭、客戶發(fā)展動(dòng)態(tài)信息 ? 固化客戶信息和競爭對手信息，強(qiáng)化公司層面上的知識(shí)積累 ? 信息表述規(guī)范化，信息收集制度化 ? 信息收集的表格標(biāo)準(zhǔn)化 ? 規(guī)定采集信息的統(tǒng)一口徑和頻率； ? 明確需收集的信息內(nèi)容、收集的責(zé)任人、分析的責(zé)任人、分析結(jié)果的使用人 定價(jià)