【正文】 內(nèi)容要點(diǎn) 市場及競爭分析報(bào)告 客戶規(guī)劃與分類報(bào)告 年度營銷計(jì)劃 ?宏觀環(huán)境分析 ?競爭環(huán)境分析 ?內(nèi)部資源分析 ?關(guān)鍵成功要素與貴 x能力的比對 ?營銷薄弱環(huán)節(jié)改進(jìn)指向 ?年度目標(biāo)、任務(wù)的提供指向 ?客戶的 ABCD四類分級 ?客戶吸引力和進(jìn)入難度兩維矩陣 ?確定關(guān)鍵客戶 ?銷售年度銷售計(jì)劃 – 公司銷售計(jì)劃 – 各片區(qū)銷售計(jì)劃 – 各關(guān)鍵客戶銷售計(jì)劃 ?品牌實(shí)施計(jì)劃 (將在品牌流程的成果中體現(xiàn)，本處不展開 ) 報(bào)告類型 客戶管理流程的預(yù)期效果及要點(diǎn) 流程 預(yù)期效果 要點(diǎn) ? 針對不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃 ? 提高客戶滲透率和資源利用率 ? 更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理 ? 對現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略 ? 對關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng) ? 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督 定價(jià)管理流程 技術(shù)支持流程 營銷規(guī)劃流程 客戶管理流程 信息管理流程 品牌管理流程 財(cái)務(wù) /預(yù)算管理流程 客戶管理流程 主要活動(dòng) ? 制訂客戶計(jì)劃包括 – 客戶檔案 – 機(jī)會(huì)和困難 – 目標(biāo)，策略 – 行動(dòng)方案，資源分配 ? 略 ? 片區(qū)銷售代表、經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見 ? 制定改善措施，并實(shí)施 主要輸入 ? 客戶資料信息 ? 機(jī)會(huì) /困難分析 ? 略 ? 客戶拜訪 ? 改善計(jì)劃 最終成果 ?關(guān)鍵客戶計(jì)劃 –階段目標(biāo) –策略 –資源配置 –行動(dòng)方案 ? 略 ? 客戶調(diào)查報(bào)告 ? 客戶意見整合入下一次客戶計(jì)劃進(jìn)行更新 ? 依照客戶開發(fā)計(jì)劃的進(jìn)度要求進(jìn)行客戶拜訪 ? 根據(jù)客戶類別合理安排銷售代表時(shí)間 ? 介紹公司及產(chǎn)品、了解客戶需求、關(guān)鍵決策人 ? 客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 營銷工具包 ? 客戶拜訪 ? 客戶關(guān)鍵需求 ? 關(guān)鍵決策人 ? 下階段計(jì)劃 客戶關(guān)系維護(hù) 制訂客戶計(jì)劃 客戶拜訪 客戶開發(fā) 接口 ? 營銷規(guī)劃流程 客戶分類信息 各部門在客戶管理流程中的角色 營銷總監(jiān) 銷售經(jīng)理 技術(shù)支持 綜合管理 ? 批準(zhǔn)關(guān)鍵客戶計(jì)劃 ? 主持關(guān)鍵客戶計(jì)劃編制 ? 信息提供 /參與 ? 信息提供 /參與 ? 組織客戶開發(fā)計(jì)劃實(shí)施 ? 參與 /協(xié)調(diào)技術(shù)中心 ? 過程監(jiān)控 ? 組織 /參與 ? 根據(jù)需要參與 ? 完善客戶檔案 技術(shù)中心 ? 信息提供 /參與 ? 參與 ? 批準(zhǔn)調(diào)整后的客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 略 ? 略 ? 略 ? 略 ? 略 客戶關(guān)系維護(hù) 制訂客戶計(jì)劃 客戶拜訪 客戶開發(fā) 客戶管理流程 (1/4) 流程 客戶管理流程 流程文件編號： 本流程共 1 頁之第 1 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門： 流程負(fù)責(zé)人： 流程制定人： 審核 : 簽署： 營銷部 財(cái)務(wù)部 責(zé)任人 備注 ?營銷總監(jiān) ?銷售經(jīng)理 ?銷售經(jīng)理 ?經(jīng)理辦公會(huì)議 ?財(cái)務(wù)部主任 ?關(guān)鍵客戶計(jì)劃 在客戶分類中 AB類客戶均為關(guān)鍵客戶 營銷規(guī)劃流程 制定 /修改關(guān)鍵客戶計(jì)劃 ? 審批 財(cái)務(wù)預(yù)算流程 1 否 未通過 通過 2 是否為關(guān)鍵客戶 是 ① 同時(shí) 流程 客戶管理流程 流程文件編號： 本流程共 6 頁之第 1 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署： 片區(qū) 技術(shù)支持 技術(shù)中心 責(zé)任人 備注 ? 銷售代表 ? 銷售經(jīng)理 ? 銷售經(jīng)理 ? 技術(shù)支持 /技術(shù)中心 ? 相關(guān)人員 ?客戶拜訪計(jì)劃 客戶管理流程 (2/4) 制定月度拜訪計(jì)劃 拜訪 /業(yè)務(wù)聯(lián)系 批準(zhǔn) ? 是 否 技術(shù)支持 1 3 5 需修改計(jì)劃 ? 否 2 是 ② 同時(shí) 流程 客戶管理流程 流程文件編號： 本流程共 6 頁之第 1 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署： 片區(qū) 綜合管理 責(zé)任人 備注 ? 銷售代表 ? 銷售代表 ? 綜合管理 ? 銷售經(jīng)理 ? 銷售經(jīng)理 ?拜訪日志 ?月度信息匯總表 填寫拜訪日志 分析 /對策 ? 客戶開發(fā) 暫緩 月度信息匯總 ? 5 3 客戶開發(fā)流程 開發(fā)成功 ? 4 已簽配套協(xié)議 未簽配套協(xié)議 客戶管理流程 (3/4) 老客戶維護(hù) 6 信息管理流程 ③ 同時(shí) 客戶管理流程 (4/4) 流程 客戶管理流程 流程文件編號： 本流程共 6 頁之第 1 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署： 客戶 封裝廠 片區(qū) 資產(chǎn)部 企管部 技術(shù)支持 生產(chǎn) /技術(shù)中心 責(zé)任人 備注 ? 相關(guān)人員 ? 按審批權(quán)限 ? 相關(guān)人員 ? 質(zhì)量主管 ? 封裝廠 ? 采供組 ? 相關(guān)人員 ? 質(zhì)量主管 4 策略調(diào)整建議 審批 執(zhí)行 6 或者 投訴 分析 /對策 改善 改善 改善 封裝問題 生產(chǎn) /技術(shù)問題 運(yùn)輸問題 反饋 服務(wù)改善 結(jié)束 關(guān)鍵客戶計(jì)劃具體用途 主要用途 1. 高層溝通 將客戶戰(zhàn)略，資源分配告知高層(或上級 )并獲得批準(zhǔn) 2. 指導(dǎo)具體行動(dòng) 指導(dǎo)銷售人員行動(dòng)包括機(jī)會(huì)和困難，目標(biāo)，行動(dòng)方案，資源要求 3. 信息儲(chǔ)存 將客戶信息變成企業(yè)知識(shí)的一部分。與高層綜述相似，但重點(diǎn)在于贏得客戶對計(jì)劃建議的認(rèn)同 客戶 A計(jì)劃 ① — 關(guān)鍵客戶計(jì)劃內(nèi)容概述 資料信息塊 客戶檔案 客戶報(bào)告單 機(jī)會(huì)和困難分析 目標(biāo)，策略，資源以及詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃 長遠(yuǎn)問題 + 高層綜述 關(guān)鍵客戶 除這一部分以外，其余部分均每年做一次。各區(qū)預(yù)算按區(qū)域關(guān)鍵客戶數(shù)量、計(jì)劃年銷售量等確定 ?比較大幅度地增加樣品費(fèi)用，各區(qū)按計(jì)劃開發(fā)的關(guān)鍵客戶分別計(jì)算匯總樣品費(fèi)用總額 ?各區(qū)的計(jì)劃銷售額 ?各區(qū)關(guān)鍵客戶數(shù)量 ?其他情況 區(qū)域預(yù)算的主要考慮因素 在制定關(guān)鍵客戶計(jì)劃預(yù)算中需要考慮的因素 費(fèi)用支出的類型 費(fèi)用支出的管控 法律風(fēng)險(xiǎn)防范 ?前期開發(fā)費(fèi)用 ?傭金與回扣 ?業(yè)務(wù)招待費(fèi)用 ?禮品費(fèi)用等 ?支出的標(biāo)準(zhǔn)制定 ?支出的程序 ?財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)處理 ?由于計(jì)劃中涉及的業(yè)務(wù)費(fèi)用開支數(shù)額較大，因此公司要特別注意可能引起的法律問題 制定關(guān)鍵客戶預(yù)算時(shí)的考慮因素 品牌管理流程的預(yù)期效果及要點(diǎn) 流程 預(yù)期效果 要點(diǎn) ? 確定貴 x催化品牌清晰鮮明的價(jià)值定位，即真正的“品牌” ? 提高品牌推廣的有效性 ? 培養(yǎng)品牌管理能力 ? 提高貴 x催化品牌價(jià)值 ? 品牌號召力具有對目標(biāo)客戶的實(shí)在意義和與競爭對手相比的獨(dú)特性 ? 貴 x催化內(nèi)部各功能部門對價(jià)值號召力有清晰的認(rèn)識(shí)，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn) ? 定期了解和分析貴 x催化的品牌形象 定價(jià)管理流程 技術(shù)支持流程 營銷規(guī)劃流程 客戶管理流程 信息管理流程 品牌管理流程 財(cái)務(wù) /預(yù)算管理流程 品牌推廣 ? 充分的客戶覆蓋推廣 ? 專業(yè)媒體廣告、學(xué)術(shù)會(huì)議 價(jià)值訴求 ?結(jié)合客戶需求，制定鮮明的價(jià)值訴求： – 充分展示品牌價(jià)值的促銷工具包 – 客戶培訓(xùn)資料 – 企業(yè)宣傳資料 – 有代表性的客戶案例 明確品牌價(jià)值定位，制定鮮明的價(jià)值訴求，提高品牌宣傳的有效性是品牌管理流程的重點(diǎn) 價(jià)值定位 ?明確貴 x催化品牌的價(jià)值 – 技術(shù)進(jìn)步帶來的低成本？ – 品質(zhì)穩(wěn)定？ – 民族品牌？ – 服務(wù)周到？ 品牌管理流程 ? 分析客戶品牌價(jià)值需求 ? 分析競爭對手的品牌價(jià)值優(yōu)勢 ? 分析自身價(jià)值創(chuàng)造的優(yōu)劣勢 ? 明確品牌價(jià)值定位，制定鮮明的品牌價(jià)值訴求 ? 以突出品牌價(jià)值定位為宗旨，制作促銷工包：標(biāo)準(zhǔn)陳述、企業(yè)畫策、產(chǎn)品介紹資料 ? 制定詳細(xì)的品牌推廣計(jì)劃，確定主要的推廣途徑、關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，負(fù)責(zé)人和督促人、預(yù)期的效果等主要內(nèi)容 ? 結(jié)合財(cái)務(wù)預(yù)算流程，制定具體的品牌推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算 ? 有效的實(shí)施推廣計(jì)劃 ? 評估客戶對品牌價(jià)值定位的接受度和認(rèn)識(shí)度 ? 重新制定、加強(qiáng)品牌推廣的策略 主要活動(dòng) 主要輸入 ? 客戶品牌價(jià)值需求調(diào)研 ? 本品牌及競爭品牌的市場表現(xiàn) ? 公司實(shí)力 ? 品牌價(jià)值定位 ? 充分的客戶接觸 ? 傳播渠道分析 ? 客戶信息收集 最終成果 ? 品牌價(jià)值定位 ? 銷售工具包 ? 推廣活動(dòng)計(jì)劃 ? 品牌價(jià)值號召力宣傳改進(jìn)方案 評估與加強(qiáng)品牌價(jià)值 品牌價(jià)值推廣 品牌價(jià)值定位 各部門在品牌管理流程中的角色 評估與加強(qiáng)品牌價(jià)值 品牌價(jià)值推廣 品牌價(jià)值定位 營銷總監(jiān) 企管部主任 ? 主持品牌價(jià)值定位 ? 信息提供 /參與 銷售代表 /銷售經(jīng)理 ? 信息提供 /參與 經(jīng)理辦公會(huì)議 ? 批準(zhǔn) / 審議 ? 主持品牌價(jià)值定位 ? 編制促銷工具包 ? 制定品牌推廣計(jì)劃 ? 計(jì)劃實(shí)施及過程控制 ? 信息提供 /參與 ? 推廣實(shí)施 ? 批準(zhǔn) ? 推廣實(shí)施 ? 主持評估 ? 主持改進(jìn)措方案制定 ? 制定品牌推廣改進(jìn)措施 ? 修改推廣計(jì)劃 ? 信息提供 /參與 ? 協(xié)助修改推廣計(jì)劃和實(shí)施方案 ? 批準(zhǔn)、審議改進(jìn)措施 財(cái)務(wù)部 ? 無 ? 制定品牌推廣預(yù)算經(jīng)費(fèi) ? 無 技術(shù)中心 ? 信息提供 /參與 ? 信息提供 /參與 ? 推廣實(shí)施 ? 信息提供 /參與 品牌管理程序 流程 三元催化劑品牌管理程序 流程文件編號： 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：企管部 流程負(fù)責(zé)人：企管部主任 流程制定人： 審核 : 簽署： 財(cái)務(wù)部 營銷部 企管部 技術(shù)中心 經(jīng)理辦公會(huì)議 責(zé)任人 備注 ?企管部主任 ?企管部主任 ?銷售片區(qū) /企管部 /副總 ? 《 品牌推廣方案 》 ? 《 品牌推廣預(yù)算計(jì)劃表 》 品牌推廣的關(guān)鍵在于確定推廣形式，關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)、負(fù)責(zé)人、督促人等，這些條目都需要體現(xiàn)在推廣方案中 推廣預(yù)算經(jīng)費(fèi) 推廣方案 計(jì)劃實(shí)施 評估、改進(jìn) 是否需要調(diào)整 否 是 財(cái)務(wù)預(yù)算流程 ① 營銷規(guī)劃 價(jià)值定位 /價(jià)值訴求 ? ? ① －品牌推廣方案 品牌推廣途徑 具體工作 關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn) 預(yù)期效果 負(fù)責(zé)人 督促人 配合支持 經(jīng)費(fèi)預(yù)算演示標(biāo)準(zhǔn)陳述介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)成功案例分析提供催化劑相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)解決客戶疑問和技術(shù)問題配合客戶新產(chǎn)品開發(fā)參加電控系統(tǒng)環(huán)保年會(huì)參與/組織整車廠和封裝廠參加的會(huì)議自主舉辦專題會(huì)議發(fā)專業(yè)文章廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳質(zhì)保體系認(rèn)證專業(yè)排名建立網(wǎng)站專業(yè)會(huì)議客戶拜訪技術(shù)服務(wù)媒體廣告第三方認(rèn)證信息管理流程的預(yù)期效果及要點(diǎn) 流程 預(yù)期效果 要點(diǎn) ? 充分、快速、詳細(xì)地掌握市場競爭、客戶發(fā)展動(dòng)態(tài)信息 ? 固化客戶信息和競爭對手信息，強(qiáng)化公司層面上的知識(shí)積累 ? 信息表述規(guī)范化，信息收集制度化 ? 信息收集的表格標(biāo)準(zhǔn)化 ? 規(guī)定采集信息的統(tǒng)一口徑和頻率； ? 明確需收集的信息內(nèi)容、收集的責(zé)任人、分析的責(zé)任人、分析結(jié)果的使用人 定價(jià)管