營(yíng)銷人員管理制度(doc32)-營(yíng)銷制度表格-資料下載頁(yè)
2025-08-09 13:02本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】予以制度化，特制定本規(guī)章。凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。C、不得無(wú)故接受客戶之招待。D、不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。E、不得有挪用所收貨款之行為。A、產(chǎn)品使用之說(shuō)明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。c、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。H、退貨之處理。A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開(kāi)出銷貨申請(qǐng)單。售工作日?qǐng)?bào)表》。每月五日前提出。
【正文】 分析。財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)帳制度，每隔一個(gè)月或一季度必須同顧客核對(duì)一次帳目，形成定期的對(duì)帳制度，不能使管理脫節(jié)，以免造成帳目混亂互相推諉、 責(zé)任不清；并且詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況，經(jīng)常進(jìn)行帳齡分析。 有幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格； 產(chǎn)品的回款期限不同，或同種產(chǎn)品回款期限不同； 產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)； 客戶不能夠按單對(duì)單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款； 以上情況會(huì)給應(yīng)收帳款的管理帶來(lái)困難，定期對(duì)帳避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書(shū)，而不是口頭承諾。 （四） 事后控制：（欠款到追收） 欠款到追收。對(duì)拖 欠帳款的追收，要采用多種方法清討，催收帳款責(zé)任到位。原則上采取大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，再由大區(qū)經(jīng)理落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)員身上。如果是單一的大區(qū)經(jīng)銷商或代理商，則由客服中心定期對(duì)其進(jìn)行溝通、催付。 對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收帳款，可按其帳齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實(shí)催討責(zé)任。對(duì)于確實(shí)由于資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)，應(yīng)采取訂立還款計(jì)劃，限期清欠，采取債務(wù)重整策略。應(yīng)收帳款的最后期限，不能超過(guò)回款期限的1/3（ 如期限是 60天，最后收款期限不能超過(guò) 80 天）；如超過(guò)，即馬上采取行動(dòng)追討。 總量控制，分級(jí)管 理。財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的計(jì)劃、控制和考核。銷售人員是應(yīng)收帳款的直接責(zé)任人，公司對(duì)銷售人員考核的最終焦點(diǎn)是收現(xiàn)指標(biāo)。貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期，并在結(jié)款日按時(shí)前往拜訪。 追款三步驟： ① 、聯(lián)系：電話 聯(lián)系溝通 債務(wù)分析 分析拖款征兆 銷售人員或客服中心要適時(shí)與客戶保持電話聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、 財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等信息并分析客戶拖款征兆。 ② 、信函： 期限 實(shí)地考察 保持壓力 確定追付方式 銷售人員要對(duì)客戶進(jìn)行全程跟進(jìn)，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的 ，越早與客戶接觸，與客戶開(kāi)誠(chéng)布公的溝通，被拖欠的機(jī)會(huì)就會(huì)越低。并且給予客戶一個(gè)正確的觀念，我們對(duì)所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的。 ③ 、走訪：資信調(diào)查 合適的催討方式 銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門(mén)收款，或電話催收。即使是過(guò)期一天，也應(yīng)馬上追收，不 應(yīng)有等待的心理。遇到客戶風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，采取風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和時(shí)時(shí)、層層上報(bào)制，在某個(gè)責(zé)任人充分了解、調(diào)查、詳細(xì)記錄客戶信用的情況下，由主管、經(jīng)理等參與分析，及時(shí)對(duì)下屬申報(bào)的問(wèn)題給予指導(dǎo)和協(xié)助。 對(duì)已拖欠款項(xiàng)的處理事項(xiàng) ： ① 、文 件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備； ② 、收集資料：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的事由，并收集資料以證明其正確性； ③ 、追討文件：建立帳款催收預(yù)案。根據(jù)情況不同，建立三種不同程度的追討文件 ― —— 預(yù)告、警告、律師函，視情況及時(shí)發(fā)出； ④ 、最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶明確最后期限的含義； ⑤ 、要求協(xié)助：使用法律手段維護(hù)自己的利益，進(jìn)行仲裁或訴訟。 （五） 預(yù)警管理： 每一客戶會(huì)計(jì)年度終結(jié)，必須取得欠款人對(duì)所欠款的書(shū)面確認(rèn)。 任何應(yīng)收款應(yīng)在發(fā)貨之日起，逾期一年零六個(gè)月，一律 報(bào)告公司總經(jīng)理，并通知公司法律顧問(wèn)啟動(dòng)催討程序。 三、 營(yíng)銷 管理 流程圖和管理表格 （一）營(yíng)銷管理流程圖 1．收款流程圖 2．訂貨與發(fā)貨流程圖 3．銷售配運(yùn)計(jì)劃流程圖 （二）營(yíng)銷管理表格 1． 部門(mén)銷售管理月報(bào) 客 戶 編 號(hào) 客戶 名稱 銷售額 銷售 折扣 收款金額 收款余 額 債權(quán)余 額 毛利 毛 利 率 回 收 率 計(jì) 劃 達(dá)成率 現(xiàn)金 票據(jù) 扣除 銷售 毛利 2． 產(chǎn)品營(yíng)銷分析 產(chǎn)品分析 品質(zhì)類別 說(shuō)明 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 廠牌 價(jià)格 等級(jí) 品質(zhì) 外觀 服務(wù) 信譽(yù) 功能 品質(zhì)等級(jí) 外觀 耐久性 故障率 使用難易 價(jià) 格 產(chǎn)品名稱 成本項(xiàng)目 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 1． 顧客評(píng)價(jià) 2． 顧客轉(zhuǎn)換狀況 原材料成本 輔助材料成本 人工成本 制造費(fèi)用 制造成本 評(píng)定 期間費(fèi)用 總成本 獲利率 3． 個(gè)人月份銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表 姓名 銷售額 銷貨退回 銷貨退讓 銷貨報(bào)損 銷貨凈額 成本 毛利 個(gè)人費(fèi)用 部門(mén) 凈利 收款 記錄 績(jī) 津貼 旅費(fèi) 其他 合計(jì) 分?jǐn)? 益 應(yīng)收 實(shí)收 未收 效 4．部門(mén)銷售業(yè)績(jī)分析報(bào)告 月度 /季度 /年度 部門(mén) 人員狀況 一部 二部 三部 營(yíng)業(yè)大廳 零售 銷售員 人數(shù) 教育 技能 客戶 數(shù)量 水平 潛在客戶 促銷活動(dòng) 商品企劃 廣告 促銷 技術(shù)服務(wù) 銷售管理 銷售事務(wù) 交貨運(yùn)送 回收管理 供貨廠商 綜合評(píng)價(jià)
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