【導讀】第一章銷售部工作手冊??????第二章銷售人員入職、離職??????第三章售樓處管理制度??????第四章客戶接待制度??????第六章成交程序??????第七章業(yè)績判定及考核??????第九章行政要求??????針對項目，對銷售人員進行培訓、考核及擇優(yōu)錄用和組建該項目的銷售團隊等有關工作。安排銷售人員實際作息時間與輪休。監(jiān)督銷售人員出勤情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決或向上級匯報。負責督促銷售人員的考勤及儀容儀表?？己虽N售人員實際操作水平，并適當給予輔導。每天核實銷售情況和銷售人員提成情況，并做好統(tǒng)計輸入電腦。及時處理售樓現(xiàn)場客戶糾紛，若不能解決應盡快向上級匯報。協(xié)助代理公司銷售活動的開展及其它日常事務的管理。每月統(tǒng)計成交客戶及意向客戶資料上報公司，并確保資料的真實性。協(xié)調(diào)與發(fā)展商之間的關系，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。項目結束時的文具交接工作。協(xié)助銷售經(jīng)理完成及核對當日的銷售進度。項目各項表格的使用及統(tǒng)計。負責項目銷售小組人員的考勤。

　　

【正文】 行客戶跟蹤，過期作廢。如該客戶之后到訪，事先并未要求找回原銷售人員，其他銷售人員可以進行接待，如成交業(yè)績屬后者，原銷售人員不得與之分單。 如同一客戶再次到訪或銷售人員與之進行電話聯(lián)系，銷售人員到訪日期、需求 、反饋意見、接待情況等詳細情況記錄在客戶的專頁，有效期可以順延七日。 個人登記本不得留空頁、斷號、漏登，如出現(xiàn)立即通知銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理簽字注銷或確認。 1在有效期內(nèi)任何銷售人員都有責任、有義務在原銷售人員不在的情況下，為其做好義務接待，其接待新客戶機會保留。 1如個人登記本已登記完畢后，可向銷售經(jīng)理領取，銷售經(jīng)理必須簽字確認。 1銷售經(jīng)理必須不定期地對銷售人員的個人登記本進行抽查，如發(fā)現(xiàn)有登記空頁、斷號或者是客戶情況登記不清、客戶跟蹤有作假等情況、可按公司規(guī)定進行處罰。 1公用登記本出現(xiàn)客戶登記沖突的，以有效期為準，并以先登記者為準。 企業(yè) ()大量管理資料下載 第六章 成交程序 一、定金、收據(jù) 定金一律由發(fā)展商財務收取，如因財務人員不在則由現(xiàn)場銷售經(jīng)理代為收取（具體項目根據(jù)情況而定）。 交小額定金原則上要求 24 小時內(nèi)補齊全部定金，具體情況具體處理。 開出的收據(jù)一定注明房號、金額、外幣要注明編號，外銷人士需收取傭金（標準另定）。 銷售人員不準收取任何款項，否則即行辭退，并追究其責任，對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還。 二、簽署認購書 認購書應由銷售人員本人填寫，客戶簽署姓 名。 認購書上內(nèi)容一律不得涂改。 銷售人員不得私自承諾任何超出認購范圍的內(nèi)容。 認購書內(nèi)容的填寫，銷售人員須對此有復核的責任；銷售經(jīng)理負責簽名審核認購書內(nèi)容（視情況而定）。 簽署完畢的認購書一律交由銷售經(jīng)理負責保管。 三、辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同、銀行按揭等購房手續(xù) 認購書簽定后，銷售人員有責任及時通知客戶在規(guī)定的時間內(nèi)交款并辦理購房手續(xù)。 銷售人員應積極配合開發(fā)商辦理按揭工作。 四、填寫客戶跟蹤記錄 按表格要求詳細填寫客戶資料。 登記時每個客戶登記一頁，不得掉頁，并填寫好銷售 信息反饋表。登記時不得私自涂改、損壞。銷售人員不得私自檢查，翻閱或復印他人客戶跟蹤記錄，如需核對，須有銷售經(jīng)理在場。 當銷售人員離職或銷售完畢后，《客戶登記本》須全部交回公司。 第七章 業(yè)績判定及考核 一、業(yè)績判定 客戶判定準則：以所接待客戶留下準確聯(lián)系電話并上交銷售經(jīng)理的《到訪客戶檔案》為依據(jù)，并要與公用客戶登記本信息一致，且未過有效期。 為樹立團結互助的團體精神，有關業(yè)務交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處理。 家庭購房時，夫婦、父母、子女視為同一客戶，其他親戚不作同 一客戶處理（視情況而定）。 企業(yè)購房時，股東視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理。 熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時指定某銷售人員姓氏為準，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待。 如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。 二、業(yè)績考核 銷售人員到售樓處上班滿一個月后，可參加項目銷售冠軍的業(yè)績考核。 評定 “ 銷售冠軍 ” 必須以簽定認購書為基準。 每月的銷售冠軍可根據(jù)公司的相關規(guī)定給予獎勵。 未位淘汰制 A：新入職銷售人員的月銷售業(yè) 績累積三個月都處于末位時，公司給予解雇。 B：已轉正銷售人員如本月銷售業(yè)績處于末位，公司則將其待遇降級；如下個月的銷售業(yè)績不在末位，將恢復待遇等級。如連續(xù)兩個月都處于末位，公司則給予調(diào)離崗位或解雇。 第八章 培訓 一、培訓目的 目的：職員的工作成績和日常表現(xiàn)由他們的知識、能力，和態(tài)度所決定。相應地，需求為基礎的培訓過程主要就是把能夠幫助受訓人員提高日常表現(xiàn)的有關知識，技能和如何養(yǎng)成正確的態(tài)度等傳授給他們，使職員在實際工作中能達到職務對他們所希望的那個層次。 企業(yè) ()大量管理資料下載 二、培訓內(nèi)容 培訓內(nèi)容提要 專業(yè)技能 管理技能 銷售技能 一、專業(yè)技能：基礎專業(yè)技能、專業(yè)領域知識 二、管理技能：銷售經(jīng)理→ A 經(jīng)營團隊：制定計劃、執(zhí)行計劃、控制執(zhí)行活動、 團隊的自我超越 → B 經(jīng)營自己：行為準則、培養(yǎng)自己的領導力 銷售代表：客戶管理、自我管理 二、 銷售技能 第九章 行政要求 一、公司人事管理 公司對售樓處進行現(xiàn)場監(jiān)控，擁有人事管理權，可根據(jù)項目銷售情況進行人員調(diào)配。 二、公司企業(yè)文化 公司概況及發(fā)展 公司流程 公司規(guī)章制度 三、專業(yè)知識 房地產(chǎn)基本知識 ◆房地產(chǎn)概況及市場狀況 ◆工程相關知識 ◆測繪常識 ◆規(guī)劃國土局房產(chǎn)常識 銷售基本知識 ◆銷售技巧 ◆銷售基本操作流程 ◆房地產(chǎn)法律基本知識 ◆合同簽署知識 四、文具認領制度 售樓處因銷售所需要的一切文具由銷售經(jīng)理 統(tǒng)一向公司行政部申報領取并登記，然后統(tǒng)一發(fā)放。 銷售經(jīng)理調(diào)動工作崗位或離職之前，應做好工作交接手續(xù)，并且將售樓部所有的一切相關資料整理移交給下一位負責該項目的銷售經(jīng)理。 銷售人員調(diào)動工作崗位或離職之前，則由銷售經(jīng)理收回該銷售人員所領取的文具及客戶登記資料。 五、銷售人員服裝管理規(guī)定 為了規(guī)范公司銷售人員著裝和公關形象，體現(xiàn)公司的精神面貌，公司在服裝管理方面規(guī)定如下制度： 實習期公司根據(jù)實際情況制定工服； 企業(yè) ()大量管理資料下載 試用期間公司將收取制服全額服裝款，制服金額將視情況而定； 連續(xù)在公司工作滿 1 年 的員工，公司支付 50%的制服款額；另外的 50%由員工自行支付。連續(xù)在公司工作滿 3 年以上的員工，制服費用只需支付 20%。 在試用期內(nèi)被公司解雇者，公司將視制服情況退還全部或部分服裝款。 在工作不滿 1 年自行離開公司及因違反公司規(guī)定或業(yè)績不合格而被解雇的員工，服裝款不予退還。 （注：如屬外地項目，有關費用示該項目情況而定。） 深圳世合投資策劃有限公司 銷售部經(jīng)理 周軍 2020 年 1 月 19 日