【導(dǎo)讀】本項(xiàng)目第一階段完成的信息系統(tǒng)應(yīng)急方案、轉(zhuǎn)變準(zhǔn)備度調(diào)查報(bào)告、企業(yè)戰(zhàn)略。與科龍相關(guān)部門的中高層領(lǐng)導(dǎo)和基層員工就業(yè)務(wù)流程現(xiàn)況的訪談?？讫埇F(xiàn)行的業(yè)務(wù)流程文檔資料，包括營(yíng)銷系統(tǒng)管理手冊(cè)、各類數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)分。供明確的方向及具價(jià)值的借鑒。就每個(gè)范圍,提出科龍目前的主要問(wèn)題點(diǎn),并按照我們從不同渠道收。集的信息及現(xiàn)狀的了解作進(jìn)一步的分析及提出改進(jìn)建議。缺乏整體規(guī)劃和指引以規(guī)范。缺乏對(duì)跨部門流程制作的協(xié)。目前的流程未能配合企業(yè)戰(zhàn)。分公司沒(méi)有使用平衡分?jǐn)?shù)卡。職能的劃分不夠清晰。缺乏完善的縱向和橫向溝通。組織架構(gòu)更改頻繁、影響人。信息的收集、傳遞與共享欠規(guī)范，無(wú)法有力地支持管理層決策。建立健全對(duì)信息需求的。信息使用部門對(duì)于自己經(jīng)營(yíng)決策所需。目前科龍內(nèi)部雖然存在多個(gè)信息歸口。能夠滿足他們的要求，優(yōu)秀的企業(yè)授權(quán)一個(gè)。提供有效的信息工具，創(chuàng)建實(shí)時(shí)的綜合信息。建立情報(bào)性的、靈活。狀態(tài)，減少手工作業(yè)，

　　

【正文】 者明顯不同的特點(diǎn) ? 利用匹配的傳播手段，體現(xiàn)相關(guān)品牌的定位 ? 為不同品牌組合進(jìn)行清晰精煉的定義，使重疊部分最小化 ，有效地進(jìn)行資源分配 ? 規(guī)范品牌管理，使品牌策略更好地貫徹落實(shí) 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 2020年安達(dá)信版權(quán)所有 44 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)與銷售管理 七、分公司難與總公司配合營(yíng)銷推廣以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一傳播策略 ? 傳播計(jì)劃與促銷計(jì)劃過(guò)程中沒(méi)有掌握地區(qū)性的市場(chǎng)特色，針對(duì)性的開(kāi)拓市場(chǎng)，而偏重于籠統(tǒng)的全國(guó)市場(chǎng)傳播及促銷活動(dòng)；亦因市場(chǎng)發(fā)展策略未明確，傳播 /促銷計(jì)劃未能配合不同市場(chǎng)開(kāi)拓 ? 在具體營(yíng)銷推廣上，分公司由于對(duì)品牌特點(diǎn)和各市場(chǎng)產(chǎn)品的品牌組合的把握不足，難以與總公司配合實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的品牌策略。品牌形象分別模糊，引至自我產(chǎn)品竟價(jià) ? 未能通過(guò)促銷將技術(shù)語(yǔ)言有效地轉(zhuǎn)化為廣告語(yǔ)言，例如科龍首先使用的換新風(fēng)、冷觸酶技術(shù)，未能迅速地跟顧客有效促銷，損失先機(jī)，反而被競(jìng)爭(zhēng)者利用成為他們的賣點(diǎn)，搶占了市場(chǎng) ? 傳播工作應(yīng)有明確的戰(zhàn)略性指導(dǎo)，對(duì)集中統(tǒng)一的管理和分權(quán)下放的工作進(jìn)行清晰的分類與規(guī)定 ? 整合推廣方式，媒體和業(yè)務(wù)實(shí)踐，創(chuàng)造持續(xù)的品牌地位 ? 總部只制定公司的傳播策略、市場(chǎng)目標(biāo)、廣告主體等，而具體的促銷活動(dòng)， 由各地 分公司策劃經(jīng)總部審批后執(zhí)行（含財(cái)務(wù)預(yù)算的控制） ? 在明確品牌策略后，向分公司和一線銷售服務(wù)人員派發(fā) 《 品牌指引手冊(cè) 》 ，并編制 《 品牌市場(chǎng)推廣手冊(cè) 》 ，保持集團(tuán)上下對(duì) VI（品牌形象）統(tǒng)一的共識(shí) ? 通過(guò)培訓(xùn)（如第三方培訓(xùn)和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)分享），提升技術(shù)、業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的敏感性，互相配合實(shí)施有效的傳播促銷 ? 明確總部與分公司的職責(zé)分工，使傳播工作更條理化 ? 令分公司和經(jīng)銷商更好理解科龍的品牌定位，加強(qiáng)其對(duì)科龍品牌的支持 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 2020年安達(dá)信版權(quán)所有 45 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)與銷售管理 八、缺乏科學(xué)系統(tǒng)的銷售預(yù)測(cè)及監(jiān)控方法 ? 最底層的銷售人員和最高層的領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)參與預(yù)測(cè)，能夠充分利用雙方的力量產(chǎn)生一個(gè)更可靠的預(yù)測(cè)結(jié)果， 保證預(yù)測(cè)符合實(shí)際 ? 充分考慮供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)與銷售預(yù)測(cè)的聯(lián)系，可以保持公司結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，保證預(yù)測(cè)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn) ? 更好地協(xié)調(diào)各部門之間的配合 ? 建立理性的預(yù)測(cè)模型，給出可能發(fā)生的市場(chǎng)變動(dòng)條件及相應(yīng)概率，同時(shí)征集管理層、分公司和一線銷售等人員對(duì)不同條件下的預(yù)測(cè)意見(jiàn)，分別給予不同權(quán)重，綜合得出具操作性的銷售預(yù)測(cè) ? 指定專門的預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)小組，制定明確的時(shí)間安排，召集財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、物流等各相關(guān)部門人員參加，在基本的銷量預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上全面地考慮資金、配件采購(gòu)、生產(chǎn)能力等其他各種影響因素，共同討論通過(guò)切實(shí)可行的銷售預(yù)測(cè) ? 合作地制定預(yù)測(cè)，利用銷售人員和管理人員的投入成果 ? 銷售計(jì)劃的制訂過(guò)程有明確的時(shí)間安排，銷售和其他部門進(jìn)行良好溝通，及時(shí)調(diào)整 ? 預(yù)測(cè)的編制缺乏科學(xué)合理的預(yù)測(cè)模型和分析方法，例如較多地依賴經(jīng)驗(yàn)。對(duì)計(jì)劃銷量和銷售額的市場(chǎng)可行性分析不足，亦未細(xì)分至不同月份、區(qū)域市場(chǎng)、產(chǎn)品系列、顧客 /渠道種類的各層面，造成 銷售計(jì)劃欠準(zhǔn)確 ，導(dǎo)致超產(chǎn) ? 銷售預(yù)測(cè)在總部主要由營(yíng)銷管理科負(fù)責(zé)，對(duì)于一線銷售人員的意見(jiàn)參考不足，沒(méi)有充分使生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流等其他各部門的人員參與銷售預(yù)測(cè)，難以取得其他部門的全面配合，實(shí)踐計(jì)劃 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 2020年安達(dá)信版權(quán)所有 46 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)與銷售管理 八、缺乏科學(xué)系統(tǒng)的銷售預(yù)測(cè)及監(jiān)控方法 ? 分公司沒(méi)有明確的崗位，負(fù)責(zé)銷售預(yù)測(cè)和銷售計(jì)劃的編制，并持續(xù)地收集與預(yù)測(cè)相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)及信息。同時(shí)，分公司也沒(méi)有績(jī)效指標(biāo)，考核預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，和其偏差對(duì)業(yè)務(wù)造成的額外成本（如存貨成本、缺貨成本的增加） ? 使用多種預(yù)測(cè)方法減少偏差，提高準(zhǔn)確率 ? 同時(shí)兼顧專業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷 ? 任命預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)人，提高預(yù)測(cè)能力 ? 在分公司指定專人負(fù)責(zé)預(yù)測(cè)的編制，并對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的預(yù)測(cè)方法培訓(xùn)，此崗位應(yīng)由有多年空調(diào)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人擔(dān)任，并使上報(bào)的分公司預(yù)測(cè)切實(shí)可行 ? 應(yīng)把銷售預(yù)測(cè)編制的效率和準(zhǔn)確率作為預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)人績(jī)效考核的指標(biāo) ? 多種預(yù)測(cè)方法能提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率和可靠性，減少使用單一預(yù)測(cè)技術(shù)可能造成的偏差 ? 專人專責(zé)，提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 2020年安達(dá)信版權(quán)所有 47 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)與銷售管理 八、缺乏科學(xué)系統(tǒng)的銷售預(yù)測(cè)及監(jiān)控方法 ? 幫助發(fā)現(xiàn)預(yù)測(cè)偏差、決策所需的庫(kù)存水平、確定影響銷售的因素 ? 改進(jìn)預(yù)測(cè)方法 ? 定期主動(dòng)追綜市場(chǎng)狀況，提高預(yù)測(cè)的前瞻性，在調(diào)整預(yù)測(cè)前及時(shí)通知相關(guān)部門，提早做好應(yīng)變措施，減少因預(yù)測(cè)調(diào)整而帶來(lái)的影響 ? 通過(guò)定期回顧預(yù)測(cè)和營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，監(jiān)控預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，可逐步修正預(yù)測(cè)的方法和模型，并在下期追加收集有利于預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的額外數(shù)據(jù)，減少預(yù)測(cè)的偏差 ? 營(yíng)銷規(guī)劃要隨著戰(zhàn)略的改變而及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整 ? 使用預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，量化預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度 ? 追蹤預(yù)測(cè)效果 ? 2020年度空調(diào)銷售目標(biāo)由年初的 110萬(wàn)臺(tái)不斷往下調(diào)整，至 11月仍未有最后確定的目標(biāo)，預(yù)測(cè)的頻繁變動(dòng)帶來(lái)生產(chǎn)、庫(kù)存、物流、售后等一系列的不適反應(yīng)，影響預(yù)測(cè)執(zhí)行效果 ? 欠缺對(duì)預(yù)測(cè)效果的跟蹤回顧，并不斷改進(jìn)預(yù)測(cè)方法以提高準(zhǔn)確率 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析 新產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)管理 財(cái)務(wù)與成本管理 業(yè)務(wù)流程 1 2 3 4 5 市場(chǎng)與 客戶分析 市場(chǎng)與 銷售管理 提供產(chǎn)品與服務(wù) 收款及 售后服務(wù) 管理與支持流程 6 需要作出較大程度的改進(jìn) 可作出進(jìn)一步的改進(jìn) 評(píng)估代號(hào) 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 2020年安達(dá)信版權(quán)所有 49 目前科龍的主要問(wèn)題點(diǎn) 提供產(chǎn)品與服務(wù) 采購(gòu)管理 ? 缺乏建立供應(yīng)商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的思想 ? 供應(yīng)商數(shù)量多，有待進(jìn)一步整合 ? 采購(gòu)與公司內(nèi)部的生產(chǎn)制造、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、庫(kù)存管理等流程缺乏有效整合 ? MRPII系統(tǒng)實(shí)施不完善，影響采購(gòu)效率 ? 缺 少具有多方面能力的專業(yè)采購(gòu)人員 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 2020年安達(dá)信版權(quán)所有 50 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：提供產(chǎn)品與服務(wù) 采購(gòu)管理 一、缺少明細(xì)的供應(yīng)商分類，以促進(jìn)供應(yīng)商管理 ? 降低采購(gòu)成本 ? 提高供應(yīng)商管理水平 ? 優(yōu)化采購(gòu)資源的分配 ? 按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)（如累計(jì)采購(gòu)額 vs 供應(yīng)復(fù)雜度），進(jìn)行供應(yīng)排序分類，了解各類別的采購(gòu)特點(diǎn)，制定相對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略。 ? 設(shè)定供應(yīng)商分類，促進(jìn)供應(yīng)商管理 按供應(yīng)商類別制定對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略和供應(yīng)商管理標(biāo)準(zhǔn)，最大限度地利用采購(gòu)資源 ? 缺少明細(xì)的供應(yīng)商分類，以及制定相對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略。目前，生產(chǎn)采購(gòu)主要分為大宗材料和小宗材料采購(gòu)兩大類，主要采購(gòu)策略為淡季采購(gòu)和集中采購(gòu)。 ? 沒(méi)有依據(jù)供應(yīng)商類別設(shè)計(jì)不同的管理標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 2020年安達(dá)信版權(quán)所有 51 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：提供產(chǎn)品與服務(wù) 采購(gòu)管理 一、缺少明細(xì)的供應(yīng)商分類，以促進(jìn)供應(yīng)商管理 ? 減少供應(yīng)商數(shù)量 ? 降低供應(yīng)商維護(hù)成本，提高供應(yīng)商管理效率 ? 因采購(gòu)量的增加而獲得采購(gòu)優(yōu)惠，例如價(jià)格、服務(wù) ? 減少零部件數(shù)量 ? 增加零部件的通用性，減少相關(guān)的行政費(fèi)用，提高工作效率 ? 就每一種采購(gòu)材料作深入研究，分析其行業(yè)、產(chǎn)品特性，從而確定最合適的供應(yīng)商數(shù)量，逐步按照采購(gòu)物料的重要度來(lái)整合供應(yīng)商 ? 研究集合采購(gòu)的可行性，例如向同一供應(yīng)商購(gòu)買幾種材料或組件購(gòu)買 ? 與技術(shù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員合作，研究零部件的通用性，減少零部件的數(shù)量 ? 減少供應(yīng)商數(shù)量，提高供應(yīng)商的貢獻(xiàn)度 為每一種材料類別制定 最理想 的供應(yīng)商數(shù)量，制定選擇供應(yīng)商 最 重要的條件 建立供應(yīng)商分級(jí)制度以促進(jìn)供應(yīng)商改進(jìn) 逐步按照采購(gòu)物料的種類整合供應(yīng)商 ? 供應(yīng)商數(shù)量較多，影響供應(yīng)商管理效率，增加了供應(yīng)商維護(hù)成本。目前，僅小宗材料的供應(yīng)商就有超過(guò) 200家，20%的外購(gòu)零部件有四至七個(gè)供應(yīng)商提供，每個(gè)供應(yīng)商對(duì)整體的貢獻(xiàn)度較低。假設(shè)單個(gè)供應(yīng)商的年維護(hù)成本為2020元，則每年小宗材料供應(yīng)商的維護(hù)成本就將超過(guò) 40萬(wàn)元 ? 目前制定 最理想 供應(yīng)商數(shù)量的依據(jù)是比較 模糊的 ? 有明細(xì)的供應(yīng)商分級(jí)制度，每年會(huì)按供應(yīng)商表現(xiàn)來(lái)評(píng)定級(jí)別 ? 經(jīng)營(yíng)科、供應(yīng)科和技術(shù)科已在合作開(kāi)展供應(yīng)商整合工作 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 2020年安達(dá)信版權(quán)所有 52 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：提供產(chǎn)品與服務(wù) 采購(gòu)管理 二、缺乏建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的思想 ? 鞏固與供應(yīng)商的合作關(guān)系，提高采購(gòu)質(zhì)量 ? 增加由供應(yīng)商提供的改進(jìn)建議，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)等方面改良整體質(zhì)量 ? 增加有長(zhǎng)期合作關(guān)系的主要供應(yīng)商數(shù)量 ? 培養(yǎng)員工與供應(yīng)商建立合作關(guān)系的思想，并在各程序?qū)嵤r(shí)都設(shè)法從供應(yīng)商的角度去考慮改進(jìn)質(zhì)量的可能性 ? 與供應(yīng)商分享公司發(fā)展目標(biāo)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)改造、質(zhì)量問(wèn)題等信息，使 雙方 能更有效地交流經(jīng)驗(yàn)與意見(jiàn)，從而激發(fā)改良產(chǎn)品質(zhì)量的新意念 ? 與供應(yīng)商盡量進(jìn)行協(xié)作，例如向供應(yīng)商提供質(zhì)量管理培訓(xùn)、設(shè)立供應(yīng)商存貨點(diǎn)、創(chuàng)設(shè)供應(yīng)商委員會(huì)等 ? 與供應(yīng)商合作以提高采購(gòu)質(zhì)量 與供應(yīng)商分享公司信息 通過(guò)各種方法與供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)作 ? 科龍現(xiàn)在與供應(yīng)商的關(guān)系是從 “ 工作” 角度出發(fā)以提高采購(gòu)品的質(zhì)量，而不是從 “ 合作 ” 的角度出發(fā)，例如： 在日常工作中與供應(yīng)商共同提高質(zhì)量，具體體現(xiàn)在： 新開(kāi)供應(yīng)點(diǎn)提出質(zhì)量改進(jìn)建議 請(qǐng) 供應(yīng)商人員到現(xiàn)場(chǎng)解決生產(chǎn)技術(shù)問(wèn)題 另一方面，當(dāng)發(fā)生生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題，需要供應(yīng)商進(jìn)行索賠時(shí)，只提出了所需賠償金額，而沒(méi)有將問(wèn)題的詳細(xì) 描述 提供給供應(yīng)商，缺乏主動(dòng)的幫助供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題的意識(shí) 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 2020年安達(dá)信版權(quán)所有 53 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：提供產(chǎn)品與服務(wù) 采購(gòu)管理 二、缺乏建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的思想 ? 鞏固與供應(yīng)商的合作關(guān)系 ? 科龍與供應(yīng)商的成本降低、 雙方共享成果 ? 增加由供應(yīng)商提供的改進(jìn)建議以降低物料成本 ? 培養(yǎng)與供應(yīng)商共同合作去降低采購(gòu)成本的思想，建立互惠的關(guān)系 與供應(yīng)商達(dá)成長(zhǎng)期合作協(xié)議 設(shè)定目標(biāo)成本， 雙方共同尋求方法以達(dá)成目標(biāo) 與供應(yīng)商共享降低成本的得益 ? 與供應(yīng)商合作以降低采購(gòu)成本 幫助供應(yīng)商尋求方法以降低物料成本，消除流程中的資源浪費(fèi)，改進(jìn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)等，而不僅僅是要求供應(yīng)商降低售價(jià) ? 目前科龍是沒(méi)有與供應(yīng)商互相合作以尋求各種方法降低成本的概念，主要是 透過(guò) 簽訂合約或采購(gòu)招標(biāo)來(lái)推動(dòng)供應(yīng)商降低成本 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 2020年安達(dá)信版權(quán)所有 54 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：提供產(chǎn)品與服務(wù) 采購(gòu)管理 二、缺乏建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的思想 ? 降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn) ? 增強(qiáng)與供應(yīng)商的合作， 尋 求共同利益的增長(zhǎng) ? 建立供應(yīng)商檔案，提供必要決策支持 ? 增加選擇應(yīng)商的考慮因素，增加戰(zhàn)略性的考慮因素。同時(shí)，分別制定戰(zhàn)略合作伙伴和非戰(zhàn)略合作伙伴的管理標(biāo)準(zhǔn) ? 安排 專 職 人員 從多方面去了解合作伙伴的公司動(dòng)向、財(cái)務(wù) 狀況、 技術(shù)發(fā)展等，并存入供應(yīng)商